中信国安葡萄酒公司 市场管理制度

中信国安葡萄酒业销售有限公司 市场管理制度 市场管理制度中信国安葡萄酒业销售有限公司2009年2月目 录第一部分 市场管理制度4市场管理制度5第一章 产品管理5第二章 价格管理7第三章 货款管理9第四章 窜货物管理 10第五章 渠道冲突管理 12第六章 保证金管理 14经销商管理制度 16第一章 经销商布局错误！未定义书签。第二章 经销商开发流程16第三章 发货结算流程错误！未定义书签第四章 退换货管理错误！未定义书签。第五章 库存动态及营销目标进度管理错误！未定义书签。第六章 售后服务17第七章 保密义务和知识产权保护17第八章 经销商资质评估18第九章 违规行为及相应办理办法18市场投入管理制度21 第一章 综述21第二章 管理范围 21第三章 投入原则 22第四章 预算说明 23第五章 操作流程 23第六章 各项费用核销附件 25市场投入费用预算方案报批流程 28预算内市场投入费用支付流程30市场投入费用核销流程32区域营销管理中心 经理行为规范 34第一章 综述34第二章 道德规范34第三章 行为规范34第二部分 市场推广管理制度错误！未定义书签。终端推广管理制度错误！未定义书签。第一章 终端推广原则及方案制定审批错误！未定义书签。第二章 终端级别划分标准错误！未定义书签。第三章 终端推广指导错误！未定义书签。第四章 推广工具管理错误！未定义书签。第五章 终端活动现场管理错误！未定义书签。第六章 费用控制错误！未定义书签。促销人员管理规定36终端生动化陈列规范45第一部分 市场管理制度市场管理制度第一章 产品管理为规范产品开发、明确各产品的渠道及市场定位，特制订产品管理制度，具体如下：一、 产品管理公司主推产品在全国范围内以“尼雅”“西域沙地”“烈焰”系列为主，定标产品不得将以上三个系列作为产品定标，可以用其他名字命名，或由客户自主命名，执行销售公司总部审批流程。但品牌的归属权归公司所有。二、 开发权的设定1 所有产品开发权归属销售总部所有，经销售公司总经理办公会讨论、审批，总经理批准后进行，其他任何销售机构及个人均无权私自开发。2 根据区域市场特性，需开发本区域定向产品的，应由区域营销管理中心 经理提交申请、销量预测及运作方案，由销售公司总经理办公会讨论，总经理批准后，统一纳入开发程序。三、 新产品开发原则根据市场需求和未来消费预测进行新产品研发，但须符合公司统一的品牌战略，以消费细分、市场细分、渠道细分为方向，作为开发依据，经销售公司总经理办公会讨论，总经理批准后进行。四、 分系列产品管理主力产品为“西域沙地”和“尼雅”系列，除此之外的产品系列还有定标酒、区域性流通产品和OEM产品，以及潜力产品“烈焰”系列。1 “西域沙地”系列产品 1） 西域沙地系列为公司主产品序列中的高端产品。 2） 以高端商务、政务群体为主销方向，以整桶订购为主。 3） 西域沙地系列的经销商不得开发批发型的分销商，不得开发渠道经销商，原则上以团购销商为主。2. “尼雅”系列 1） 尼雅系列为公司产品序列中的主品牌产品。2） 以葡萄酒主要消费群体为主销方向，以大中型商超、餐饮、团购、特渠及网上订购等全面覆盖中高端渠道。3） 尼雅系列的经销商不得开发流通型的经销商。3 定标酒 1） 定标酒的开发，一次性定量原则上不得小于5000箱，在规定区域内销售，不得跨区，由经销商裸价操作，不予市场投入。 2） 定标酒纳入公司产品序列管理，不得以主力产品品牌出现，原则上以零售价不高于35元/瓶的产品为主。 3） 以中小型商超、餐饮、流通为主渠道。 4） 定标酒开发与上市前，区域营销管理中心 经理须上报详细的营销方案及费用预算，经总经理办公会讨论，总经理批准后执行。4 区域性流通产品 1） 区域性流通产品根据区域市场特性专供某市场，不得以主力产品品牌出现，原则上不得在其他区域销售。 2） 以区域营销管理中心 为单位提出申请，需同时提报运作方案和销售预测，原则上年销量不得低于2万箱。 3） 销售政策根据公司利润拟定，原则上经销商结算价不高于25元/瓶。 4） 以中小型商超、餐饮、流通为主渠道。5. OEM产品 1） OEM产品由公司予以原酒灌装，正标不得出现公司所有产品名称、LOGO、中信国安及新天国际葡萄酒业有限公司出品的字样，仅允许在背标出现“委托中信国安葡萄酒业有限公司灌装（或生产）”的字样。正标和背标都需要经过销售公司审批流程、总经理签批后印刷，该产品对外宣传不得使用新天品牌、基地、图片等任何相关资源。 2） 原则上订单量不得低于200万元。 3） 不予退换货、无市场投入，原则上以低端产品为主。6. “烈焰”系列产品 1） 烈焰系列为公司未来的潜力产品，是蓝海战略的一部分。 2） 烈焰系列纳入公司主力产品品牌管理。 3） 以白酒渠道为主渠道，兼顾夜场渠道。第二章 价格管理 为保障广大经销商和经销处的利益、维护市场健康发展和公平竞争秩序，特制订价格管理制度。具体如下：一、 价格体系设定原则1 产品价格体系的定价权及调价权均归营销总部所有，任何销售机构或个人均无权对价格做出调整。2. 全国性产品执行统一的经销商结算价格，区域性产品须符合公司品牌发展战略，价格设定各区域营销管理中心 经理提出申请，有合理净利的前提下，由销售公司总经理办公会讨论，总经理批准后执行。3. 各区域营销管理中心、城市营销部、经销商需要对产品价格体系做出调整，必须提前以书面形式上报销总部，经销商公司总经理办公会讨论，总经理批准后方可按照新价格执行，任何未经批准对价格做出的调整均视为违法价格管理制度。二、 价格体系管理范围1. 经销商结算价格：此价格为全国统一到岸价。2. 终端最低供货限价：此价格为全国统一管理价格，是价格管理的核心，任何经销商不得低于此价格向终端供货，向上浮动原则上不得超过5%。3 零售价格：此价格为公司建议价，经销商应尽可能压低终端零售价格，以利于保持价格优势。三、 低价倾销的判定1 信息来源途径 1） 本区域或其他区域经销商投诉 2） 其他城市营销部投诉 3） 区域营销管理中心 经理自查提报 4） 销售部和市场部检查2. 认定依据 1） 低价倾销的销售发票或销售凭证（复印件有效）。 2） 公开场所的价格展示海报（照片有效）。 3） 市场部不定期的市场调查或电话询价记录。四、 价格体系的监管1 城市营销部经理及区域营销管理中心经理对于辖区价格体系执行情况负有直接监管责任，负责监督经销商按照公司统一价格销售，有义务对经销商、终端的价格体系进行维护与指正。2. 城市营销经理及区域营销管理中心经理接到经销商投诉，须在24小时内上报销售部，延报、瞒报均视为违规。3 市场部负责对区域营销管理中心价格体系执行情况进行抽查，并将抽查结果上报。五、 违反价格管理制度的处罚办法经销商或业务人员违反价格管理制度，按照其影响范围、是否知情予以分级处罚，具体如下：影响范围经销商城市营销部经理区域营销管理中心经理及时上报承担连带责任瞒报、延报加重处罚及时上报承担管理责任瞒报、延报加重处罚影响所在城市营销部其他经销商的500元/次200元/次500元/次并警告100元/次250元/次并警告影响所在区域营销管理中心内其他经销商的1000元/次500元/次1000元/次并记过250元/次500元/次并记过影响跨区域营销管理中心其他经销商的2000元/次1000元/次2000元/次并停职待岗500元/次1000元/次并停职待岗影响全国KA连锁的扣除全部保证金，取缔经销权2000元/次解除劳动合同1000元/次解除劳动合同第三章 货款管理为规范货款支付行为，保障货款安全，特制定货款管理制度，具体如下：一、 货款支付原则 公司统一执行“现款现货”的原则，即货款到账后发货，任何销售机构及个人均无权调整付款方式或以汇款凭证作为发货依据。二、 货款支付方式1. 公司认可的货款支付方式是指以下三种情况：1） 经销商将货款电汇入公司指定银行账户，财务部确认到账。 2） 经销商将货款以银行承兑汇票的方式交至公司财务部（有条件接受银行承兑汇票，需要提前经过销售公司总经理审批）。 3） 如经销商临时增加订货但遇节假日等特殊情况不能按照上述两种方式支付货款，需要由经销商以书面形式向公司提交申请，经过销售公司总经理批准后打到公司指定的临时账户。2. 货款必须由经销商直接付至公司，不得以现金形式支付，任何销售机构及个人均无权代公司收取货款。三、 货款支付的监管1 货款支付方式的管理，作为合同要约条款。2. 区域营销管理中心 经理对于辖区业务人员的行为负有监管责任，对于查出的区域营销管理中心内经销商及业务人员违规行为须在24小时内上报销售部，延报、瞒报均视为违规。四、 违反货款管理制度的处罚办法1 经销商私自将货款交给任何销售机构或个人，造成的损失均由经销商自负，此项在合同要约条款中体现。2. 按照公司规定，业务人员违反货款管理制度，私自收取货款，一经查实，立即解除劳动合同，情节严重的移交司法处理。第四章 窜货管理一、销售区域划分1销售区域必须以合同中约定的行政范围或指定销售渠道为准，任何人无权私自调整。2经销商应在合同范围内深化渠道及终端网点建设，在未经允许的情况下，不得以任何理由直接或间接向合同中未列名的区域（或跨区）销售产品。3对于本区域内的空白渠道，经允许后可以进入。4营销总部及各生产厂无权销售公司界定的渠道产品，个性化产品的订购除外。二、 窜货的定义1. 窜货是指经销商跨越指定销售区域销售产品，将产品直接或间接销往其他区域的行为，窜货分为轻度窜货和恶意窜货。2. 窜货按照影响范围分为四种： 1）本城市营销部区域内窜货 2）跨城市营销部区域窜货 3）区域营销管理中心区域内窜货 4）跨区域营销管理中心区域窜货3. 轻度窜货是指在本城市营销部区域内窜货、数量在10箱（含）以上50箱以下目无故意涂改批号或毁坏证据行为的。4. 恶意窜货是指以上四种情况： 1）在本城市营销部区域内窜货，数量在50箱（含）以上的； 2）在本城市营销部区域内窜货，数量不足50箱但有故意涂改批号、毁坏证据行为的。 3）跨城市营销部区域窜货、区域营销管理中心内窜货或跨区域营销管理中心窜货，数量在50箱（含以上的； 4）跨城市营销部区域窜货、区域营销中心内窜货或跨区域营销管理中心窜货，数量不足50箱但有故意涂改批号、毁坏证据行为的。5. 经销商下属分销商跨区域销售行为也属于窜货行为，由直接合作的经销商承担责任。三、窜货举报的依据1. 购买20箱以上窜货实物，并提供销售凭证（复印件无效）。2. 营业店面或仓库20箱以上的存放产品。3. 能够证明窜货行为的其他证明材料，如相片等。四、窜货的预防1. 公司在产品的内、外包装及产品标签上均标记有识别标志，并建立发放登记表（参见货物流向识别标志管理办法）。2. 区域营销管理中心经理及城市营销部经理须督促经销商同时设立其内部相应的识别标志，以配合公司监管货物流向，维护自身利益。3. 经销商须对下属分销商作好货物记录，防止货物外流。五、窜货的监管1. 城市营销部经理负责监督所属经销商在合同约定范围内销售产品。2. 区域营销管理中心经理对于辖区内各城市营销部及经销商的窜货行为负有直接监管责任。3. 如遭到窜货损害，被窜货市场的城市营销部经理和经销商均有义务及时以书面形式对违规经销商进行举报，举报材料上必须有经销商和城市营销部经理、区域营销管理中心经理的签字，举报的受理部门为销售部。4. 销售部收到举报之日起3个工作日内负责对窜货举报内容查实，事实认定清楚，由窜货方和被窜货方双方共同在书面材料上签字，并将书面材料和处理意见上报公司领导，经总经理办公会讨论确定处理意见，总经理审批后执行。5. 销售部及时将处理结果通知被窜货市场，在月底将函告与通知发往窜货市场和被窜货市场，并在公司简报中公布。6. 公司视情况对被窜货市场的客户予以适当补贴，所窜批次货物从窜换客户销售业绩中扣除，计入被窜货客户年度销售业绩。六、违反窜货管理制度的处罚方法经销商或业务人员违反窜货管理制度，按照影响范围、是否知情予以分级处罚，具体如下：违规行为经销商城市营销部经理区域营销管理中心经理及时上报承担连带责任瞒报、延报加重处罚及时上报承担管理责任瞒报、延报加重处罚轻度窜货500元/次200元/次500元/次并警告100元/次250元/次并警告恶意窜货影响所在城市营销部内其他经销商的1000元/次500元/次1000元/次并记过250元/次500元/次并记过影响所在区域营销管理中心其他经销商的2000元/次1000元/次2000元/次并停职待岗500元/次1000元/次并停职待岗影响跨区域营销管理中心其他经销商的扣除全部保证并取消经销权。2000元/次解除劳动合同1000元/次解除劳动合同一年内窜货三次扣除全部保证金并取消经销权。第五章 渠道冲突管理一、渠道划分销售渠道分为商超渠道、餐饮渠道、流通渠道和团购渠道。二、渠道区隔 1、原则上各渠道销售的产品应与公司产品规划一致。（见下表）产品系列餐饮渠道商超渠道集团消费夜店新兴渠道直销流通中小渠道区域外地/企业/会员直销/名人网上订购政务团体高雅高端餐饮国际连锁企业/烟酒店会员直销/西餐厅国内连锁名人网上订购商务区餐饮店地区连锁政务星级酒店KA卖场团体特色餐饮旺店商务区烟酒店高档高场专柜定标酒/烟酒店/批发市场中小型商超中小型餐饮区域性流通产品/烟酒店/批发市场中小型商超中小型餐饮烈焰暂略2. 遇有特殊情况，在确保不影响本区域其他经销商及其他区域客户销售的前提下，由区域营销管理中心经理上报销售公司按照审批流程，经总经理批准后执行，市场部备案。3. 尼雅、西域沙地、西域烈焰产品不得以任何方式直接或间接进入流通渠道。三、渠道内终端所有权的划分1. 同一区域内遇有2家及以上经销商出现终端冲突，按照“先入为主”的原则，根据经销商提请开发该终端的先后顺序确定终端所有权的归属。2. 同一区域、相同时间内遇有2家及以上经销商出现终端冲突，由经销处主任对开发费用进行横向评估，以“先入为主”和“低成本进店”为原则确定终端所有权的归属，即“费用相同先报者优先，费用不同较低者优先”，并应在当月的营销方案中注明。3. 终端所有权的归属确定后，其他经销商不得再与该终端谈判。4. 已发现终端有本产品的，其他经销商不得再谈判入店。5. 对于在规定时间内谈判未果的渠道，城市营销部安排另外的经销商进行推进。四、渠道监管1. 城市营销部经理负责监督所属经销商按照公司渠道策略销售产品，有义务对违规经销商进行指正，并有权提出对恶意违规经销商行进处罚、终止合作的申请。2. 区域营销管理中心经理对于辖区内各经销处及经销商违规行为负有直接监管责任，有义务对违规城市营销部及经销商进行指正，并有权提出对相应城市营销部经理进行处罚或辞退的申请。3. 市场部负责对公司渠道策略执行情况进行抽查并将抽查结果通知区域营销管理中心经理，由区域营销管理中心经理协商解决。第六章 保证金管理一、保证金的定义和收取标准1. 保证金分为销量管理保证金和市场管理保证金。2. 销量管理保证金：为确保合同目标的顺利实现，对于地级市以上区域的总经销商及产品系列独家经销商，均需交纳销量管理保证金，收取标准原则上均为当年合同目标的1%，根据具体情况拟定，报营销总部批准后执行。3. 市场管理保证金：为对市场价格、窜货、渠道冲突等形成有力约束，渠道经销商需交纳市场管理保证金。收取标准原则上为0.5万元，便不得低于0.3万元。二、保证金的收取及退还1. 签约经销商必须在协议签订一周内将保证金汇入甲方指定的帐户。2. 保证金是经销商加入公司销售队伍的基本条件，所有经销商均需交纳。如经销商不按时交纳则视同单方面要求解除合作关系，公司有权另外选择经销商。3. 经销商在协议期内如无违约行为，合同履行期终止时，公司一次性退还全额保证金并按照中国人民银行当年利率标准给付利息，或转来下一年度保证金。三、保证金的扣罚 1）经销商未达成全年销售目标的60%，扣除全额保证金。 2）经销商达成全年销售目标的60%以上但未满80%，扣除保证金的40%。 3）经销商达成全年销售目标的80%以上但未满100%，扣除保证金的20%。 4）经销商达成全年销售目标的100%以上，保证金全额返还，或转为下一年度保证金。2. 销售管理保证金和市场管理保证金的扣罚 1）未经公司同意，经销商不得以公司名义从事约定的经营活动以外的有损公司权益的任何活动，否则公司将扣除全部保证金、取缔经销资格并追究法律责任。 2）经销商不得以任何形式私自改变公司产品的包装、装潢及商标，不得经营仿冒公司产品（包括但不限于侵犯公司商标权的产品以及其他含有“新天”“西域”“尼雅”等字样的假冒产品），否则公司将扣除全部保证金、取缔经销资格并追究法律责任。 3）经销商违反公司价格管理制度，低于最低销售限价销售产品，每查实一次，按照影响范围扣罚。标准为：影响所在经销处其他经销商的，罚款500元/次；影响所在省区同其他经销商的，罚款1000元/次；影响踌省区其他经销商的，罚款2000元/次；影响全国KA连锁的，扣除全部保证金并取缔经销权。4） 经销商违反窜货管理制度，直接或间接将产品销往未经授权的区域，每查实一次，按照性质和影响范围扣罚。标准为：轻度窜货罚款500元/次；恶意窜货影响所在经销处其他经销商的，罚款1000元/次；恶意窜货影响所在省区内其他经销商的，罚款2000元/次；恶意窜货影响跨省区其他经销商的，扣除全部保证金并取缔经销权。5） 保证金扣罚后，扣罚部分由经销商在五个工作日内补齐保证金，拒不补齐的，视为自动放弃经销资格，公司将扣除全部保证金余额后单方面解除合同。经销商管理制度第一章 经销商开发流程2.与经销商谈判，确定合作意向。3.1区域营销管理中心经理与城市营销部经理按照统一合同模板、市场规定签订合同一式二份，填写资料卡交1.城市营销部经理对备选经销商进行调查4.销售部、法务部、财务部初审合同。 5.营销副总复核，报总经理审批后办公室盖章。3.2经销商打保证金至公司财务部6.合同盖章后，合同原件办公室留档，销售部、财务部相关要约备案，一份转经销商留存。3.3公司财务部确认保证金鲐账，通知业务部。7.销售部将资料卡提交业务部录入。8.业务部为经销商开户，进入合作程序。第二章 售后服务一、 及时送货经销商在接到终端订单后，须在24小时内将订购货品送达，交并将贮存办法准确传达给终端。二、 协助处理消费者/终端投诉经销商在接到消费者/终端投诉后，须在第一时间通知经销处主任，并妥善保管相关的产品样本，城市营销部经理在24小时到达，与经销商共同处理投诉。三、 协助打假及处理窜货经销商有义务配合公司相关人员在其销售区域内处理打假及处理窜货事宜，共同维护市场。同时，对于本应在其销售区域内销售却窜货至区域外的货物，也应配合公司的调查、处理工作。第三章 保密义务和知识产权保护一、 保密义务 1. 在合同约定的有效期内及有效期满的任何时间，经销商均不得以任何理由直接或间接向任何第三人泄露公司有关的商业信息。 2. 上述所指商业信息包括但不限于以下：1）合同及合同所附的各附件，及双方在实际经营中制作的有公司确认的任何文件，以及上述文件中所包含的任何信息及可以从上述文件的内容描述中能够推断任何信息。2）经销商各个阶段的实际销售数额3）公司的生产、市场推广、销售、人事等与生产经营有关的一切计划、活动及变动情况。4）其他与公司有关的商业信息。二、知识产权保护 1. 合同的签订并不意味着经销商由此享有公司拥有的知识产权（包括但不限于企业的名称权、商标权、专利权、著作权、与网络有关的权利及产品装潢等）的使用权；2. 经销商在经营过程中未经公司书面许可，不得以任何形式使用公司上述知识产权，否则公司有权终止合同并追究其法律责任；3. 对于各渠道中发生的如上所述的侵犯公司知识产权的行为，经销商应当立刻制止，并及时书面通知公司。第四章 经销商资质评估一、建立季度经销商业绩回顾机制 1. 城市营销部经理及区域营销管理中心经理应随时走访市场、拜访各经销商和终端供应高商，了解经销商需求与销售情况。 2. 每季度区域营销管理中心经理结合销售数据，回顾辖区内经销商销售及库存，营销目标达成情况，销售部备案。二、建立年度评估机制 年度结束，由销售部、财务部、业务部等相关部门共同参与，对经销商年度合作进行评估汇总，提交评估报告，报公司领导。三、建立经销商淘汰制度根据评估报告，对于不符合公司未来发展方向，或违反合同、协议规定，恶意窜货等行为且无业绩的经销商予以淘汰。第五章 违规行为及相应处理办法一、公司规定业务人员无权向经销商收、借现金、货款现金、费用现金及各种现金票据、调货借货及索要本公司之产品。经销商亦应拒绝公司业务人员的任何理由及形式的借款、借物。如由此造成乙方直接或间接之损失，公司不承担责任。二、未经公司同意，经销商不得以公司名义从事约定的经营活动以外的有损公司权益的任何活动，否则公司将扣除全部保证金、取缔经销资格并追究法律责任。三、经销商不得以任何形式私自改变公司产品的包装、装满及商标，不得经营仿冒公司产品（包括但不限于侵犯公司商标权的产品以及其他含有“新天”“西域”“尼雅”等字样的假冒产品），否则公司将扣除全部保证金、取缔经销资格并追究法律责任。四、经销商无权自行决定由公司付费的产品宣传、广告及促销活动等形式的实施，对于经 销商在市场上所做的各种宣传、广告及促销活动等，若侵犯了第三人的各种权利，由其自行承担。5、 经销商未经书面盖章确认而进行市场投入，由此发生的费用视为经销商投入，公司不予核销。6、 对于需要经销商垫付的市场费用，营销总部出具垫款书面协议，按照市场投入支付审批流程执行，总经理审批确认。7、 经销商违反公司价格管理制度，低于最低销售限价销售产品，每查实一次，按照影响范围扣罚相应市场管理保证金。标准为：影响所在经销处其他经销商的，罚款500元/次；影响所在省区内其他经销商的，罚款1000元/次；影响跨省区其他经销商的，罚款2000元/次；影响全国KA连锁的，扣除全部保证金并取缔经销权。8、 经销商违反窜货管理制度，直接或间接将产品销往未经授权限区域，每查实一次，按照性质和影响范围扣罚相应市场管理保证金。标准为：轻度窜货罚款500元。次；恶意窜货影响所在经销处其他经销商的，罚款1000元。次；恶意窜货影响所在省区内其他经销商的，罚款2000元/次；恶意窜货影响跨省区其他经销商的，扣除全部保证金并取缔经销权。9、 市场管理保证金扣罚后，扣罚部分由经销商在五个工作日内补齐，拒不补齐的，视为自动放弃经销资格，公司将扣除全部市场管理保证金余额后单方面解除合同。附表：经销商资料卡第50页 共46页区域城市营销部业务负责人建卡日期 经销商资料卡基本资料公司全称电 话公司地址（注册）传 真公司地址（邮寄）邮 编开户行注册资金账 号注册日期税 号注册期限经营人（法人）手机Email联系人手机Email与我司合作日期品项经营资料公司概况员工 人，车辆 台，代理主要品牌：仓储能力仓库面积 平方运输能力经营产品类别白酒 啤酒 葡萄酒 黄酒 其他：经销区域及渠道年营业额（代理品牌）我公司系列产品年营业额网络情况 （情况/年销售额）二级分销商餐饮商超批发特渠团购市场投入管理制度第一章 综述一、 目的 为规范市场投入的全过程，确保各项费用投入的有效性，提高工作效率，保障公司整体营销战略得以按步骤顺利实施。二、 管理原则 “明确目标、规范行为、分层监管、加强考核”三、 适用范围 此管理制度适用于产品从开始进入流通环节到消费者购买、饮用完毕之间即渠道建设及终端推广的全过程，营销系统全体人员均需遵照执行。第二章 管理范围一、渠道建设投入 1. 定义：渠道建设投入是指为打通产品进入终端的环节而投入的市场准入类费和 2. 投入方向 1）商超系统：条码费等准入费用。2）餐饮系统：进场费原则上由经销商承担主要费用，重点终端协助进店，根据协议确定。3）经销商：年终销量目标完成奖励。二、终端推广投入 1. 定义：终端推广投入是指产品进入终端陈列环节后，为促进消费者购买和饮用采取推广措施而投入的销量提升类费用。 2.投入方向1）餐饮渠道：促销人员及管理费、现场展示费、促销品费用、针对消费者主题推广活动费用。注：点菜小姐的胶帽兑换费、餐饮店的客情处理及采购回扣由经销商承担。2）商超渠道：促销人员及管理费、堆头/端架/专柜/专架等陈列费、海报/POP等广宣费、促销品费用、针对消费者的主题促销活动费用。注：由经销商供货的商超系统扣点、以及采购和理货员的奖励由经销商承担。第三章 投入原则一、 渠道建设投入原则 1. 最小投入原则 以获得终端准入原则，杜绝所谓的“销量保证”所导致的高昂进场费。 2. 风险共担原则 充分调动经销商的终端资源，尽可能由经销商承担进店费用，我方承担后期的促销推广费用。 3. 投入产出合理原则 对销理进行准确调查和预测，确保符合既定的投入产出比 4. 投入灵活原则 尽最大可能节省终端建设费用，城市营销部和客户有权共同把节省的费用在审批获许的前提下，集中用消费拉动投入。 5. 目标的分级和精准原则 终端进入前必须进行细致的销量潜力和经营状况调查，评定终端级别，根据级别决定投入的额度，以及是否进入。 6. 分渠道管理原则1）餐饮渠道：以经销商为主谈判进店费用，费用由经销商主要承担，根据协议确定分担模式。2）商超渠道：终端准入类费用原则上同客户代垫，在市场费用额度内按预算进行拨付核销。对于地方的商超系统，由我方市场人员和经销商共同进行谈判，尽可能双方分摊费用。二、终端推广投入原则 1. 专款专用原则 终端推广费用不得以任何形式作为返利或折扣予以经销商，必须实效的用于规定的推广方向。2. 共同商定原则 根据所在市场以有主经销商回款情况，由城市营销部经理和经销商共同制定促销方案，按照审批程序进行方案审核和投入申请获许后执行。3. 方案审核通过但投入预算超过预定范围，经销商可以进行垫付运作，回款达到标准时予以兑现。4.特殊费用前置原则针对商超渠道旺季促销需要产生的特殊放置问题，由城市营销部经理，区域营销管理中心 经理按照投入产出管理规定和费用审批序进行方案制定和效果预期，按照宣批流程获许后执行。 第四章 预算说明各项投入的预算均需符合公司总体预算标准，具体要求如下：渠道建设投入预算1. 总体额度原则上餐饮经销商主要承担进店费用，计提的市场费用原则上不得用于买店进场，特殊情况需申请；商超方面我方承担条码费，不承担扣点等其他费用。2. 经销商奖励1）考评项目：销量达成比、费销比、遵守各项市场管理规定和履约情况。2）奖励标准： A. 销量达成80%以上，费销比达标，遵守各项市场管理规定（特别是价格管理和窜货管理）的前提下，予以不超过2%的奖励。 B. 销量达成1005以上，费销比达标，遵守各项市场管理规定（特别是价格管理和窜货管理）的前提下，予以不超过5%的奖励。3）奖励兑现：奖励兑现为实物。4）奖励的提取由各区域的市场计提费用中产生。二、 终端推广投入预算原则上计提的市场费用最大程度的使用在终端推广和促销费用层面。 第五章 操作流程各项费用均须严格遵守方案、预算、审核、修正、审批、执行、效果评估、核销、稽查的管理流程，各环节具体要求如下：一、方案及费用预算的申请 1、根据公司制订的年度发展战略和下达的年度营销指标，城市营销部经理与客户共同商定市场年度/季度/月度营销计划，并按期提报市场营销方案）以下简称方案）及费用预算（以下简称预算），双方均需对方案的可行性及有效性做出客观预估并签字盖章。 2. 方案及预算须经区域营销管理中心经理销售部营销副总审核；总经理办公会讨论，总经理最终审批通过后方可实施，各销售单位和个人均无权私自批准。 3. 方案及预算的提报时间为每月15日，如遇休息日自动顺延至下一工作日。提报人为区域营销管理中心经理，收集部门为销售部，以此日期前，区域营销管理中心经理及营销助理须完成初审及修正工作。逐纹审核与修正1. 逐级审核次序 城市营销部经理（提报）区域营销管理中心经理助理销售部财务部营销副总复核总经理办公会讨论总经理审批2. 签批及回复 1）总部各部门之间须积极协调，在每月28日前完成下月方案及预算的批复工作，节点要求分别为：15日财务部下发可用额度，销售部传达至省区；21日各区域营销管理中心将合格的预算签字后传至销售部；25日前销售部、财务部初审后交营销副总复核，提交总经理办公会讨论；26日销售公司总经理办公会讨论汇总意见，总经理审批完毕转销售部、市场部、财务部；28日销售部统一回传市场。 2）签批方案及预算最终须由销售公司总经理办公会讨论汇总意见，总经理签批下发，批复件由财务部留存原件，销售部、市场部复印备案。 3）销售部负责将复件回传区域营销管理中心进行实施部署。三、执行1. 客户及城市营销部经理任共同对方案实施的过程和效果负责。2. 区域营销管理中心经理及营销助理对各项批复的实际情况进行督导。四、效果评诂1、 城市营销部经理对上月费用执行效果进行评估，随当月费用票据提交评估报告至营销助理。2. 评估报告的提报时间为每月15日前（如遇休息日自动顺延至下一工作日），提报人为营销助理，在此日期前，区域营销管理中心经理及营销助理须完成初审及修正工作后，提交销售部。五、核销1. 在预算批复范围内产生的费用由客户先行垫付的，每月23日前区域营销管理中心经理以区域营销管理中心为单位将费用相关票据、报销要伯及评估报告一并备齐寄至市场部。2. 市场部须以收到票据后2个工作日内完成实施项目复核和数据的市场审核程序，财务完成票据和财务审核程序，营销副总复核，报总经理审批，财务部完成核销。3、财务部须在收到完成最终审批程序的票据后2个工日内完成费用核销工作。六、稽查1. 财务部和市场部对各地市场提交费用的真实性及实际效果进行稽查，并将稽查结果上报公司领导。2、机密文件 注意保密第六章 各项费用核销附件一.各项费用提请核销，除提供真实有效的票据以外，均须附对应的附件，具体要求如下：二.渠道建设投入费用核销附件1.餐饮渠道 进店费：可能由我方承担的部分进场费用，凭经销商与终端签订的供货合同（参见本章第三项，下同）及发票或复印件核销。2.商超渠道1）条码费：凭经销商与卖场签订的供货合同、首批进货单（卖场提供）及发票核销。2）店庆、赞助：凭经销商与卖场签订的供货合同、卖场提供的全年销量明细及发票核销。3、经销商奖励：凭经销合同书及全年销量明细（财务认可）核销。三、终端推广投入费用核销附件1. 餐饮渠道 1）促销人员工资及管理费：凭工资表、店方提供的销量明细和管理费发票核销。 2）店方整体推介/点菜小姐推介提成：凭促销协议、发票核销。3）现场展票费：凭促销协议、照片、店方发票核销。4）针对消费者主题推广活动费用：现场照片结合上述项目，其余未列明费用凭发票核销。2. 商超渠道1）促销人员工资及管理费：凭工资表、店方提供的销量表、管理费发票核销。2）堆头/端架/专柜/专架等陈列费：凭促销协议、照片、店方发票核销。3）海报/POP等广宣费：凭促销协议、广宣品样本、店方发票核销。4）针对消费者的主题促销活动费用：现场照片结合上述项目，其余未列明费用凭发票核销。四、关于各种核销附件的标准：1. 供货合同 1）此项是经销商与终端签订的、体现双方合作关系及基本要约的文件。 2）内文须注明进店产品、条码数量、各项费用标准、费用金额及交纳形式，双方签字盖章并注明店方签约人的直接联系电话；内部文件 注意保密 2. 发票 1）此项是证明费用产生的法律凭证，终端/第三方收取费用必须提供正式发票。 2）发票注明交款单位、费用项目（进店费、条码费、堆头费等）金额（大小写）、开票人、日期。发票必须加盖店方财务专用章，收款人签字或印鉴清晰可认。 3）如店方不予提供符合如上要求的发票，则需提交书面说明并提供店方出具的原始收据，注明收款人及其直接联系电话，以及凭相关收据开具的店方发票。3. 首批进货单 1）此项是证明终客户与终端正式达成供销关系，开始供货的凭证。 2）此项须由店方提供，商超渠道要求为标准打印格式，餐饮渠道可以是手工填制格式，复印有效。5. 工资表 1）此项是用于证明促进销人员考勤、工作成果、工资发放的文件。 2）此项须由合作经销商提供、要求为标准打印格式，数据清晰准确、领取人签章及联络方式清晰可见，经销商签字盖章。6. 促销协议 1）此项是用于反应相关约定事项（如海报/陈列档期、刊登内容/陈列位置，是否给予促销活动支持等）的法律文件。 2）协议起止日期、执行地点、方式、金额（须大小写）等，协议应有双方签字盖章，字迹印鉴清晰可见并注明店方签约人的直接联系电话；7. 照片 1）此项是用于直观展示相关行为成果的图片文件，可以是电子版。 2）照片背面须标明“区域营销管理中心 城市营销部经销商拍摄地点照片内容拍摄人拍摄日期”；8. 促销品样品 1）此项用于直观展示促销品实物。 2）样本应附说明，注明“区域营销管理中心城市营销部经销商用途”。9. 广宣品样本 1）此项用于证明海报、POP等广宣品的实际刊登效果。 2）样本应付说明，标明“区域营销管理中心城市管理部经销商终端名称刊登内容刊登日期：。内部文件 注意保密1. 未经公司审核审批程序批准，经销商自行产生的费用公司一律不予承担；2. 上述管理范围中未列明的费用，经预算申请批准的予以核销；3. 销售人员未经公司审核审批书面批准而口头承诺，导致经销商发生的费用，如经销商向公司提出且经协商不能避免，一律按照30%；70%的原则由区域营销管理中心经理和城市营销部经理共同承担；如由此导致相关经销商在合同期内中止合作，区域营销管理中心，经理和城市营销部经理直接降级或辞退。市场投入费用预算方案报批流程3.区域营销管理中心经理将额度传达至市营销部。2.每月15日下午销售部将额度传达至区域营销管理中心经理。1.每月25日，务部确定各城营销部可用额通知销售部5.区域营销管理中心经理及营销助理审核，不合格的返回城市营销部，21日中午1：00