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一个企业的营销法则 导读：企业欲想在当前日趋激烈的市场竞争中立于不败之地其中的一个重要因素就是要对其营销策略做出科学的抉择营销策略一般分为三种：无差异营销;差异营销;集中营销企业要对上述三种营销策略择其优者而用之且用得恰到好处使其收到预期的成效通常应考虑以下因素： 1.企业的资源能力 当企业资源能力有限无法占领比较大的市场时唯一比较切实可行的选择就是采用集中营销策略即针对一部分特定消费者群的需求进行专业化生产将力量集中一个或少数几个目标市场以在小市场中取得较大的市场份额 2.产品的同质性 即购买者对产品特征的感觉相似的程度若企业投放市场的是同质的或相似的产品如汽油、食盐等那就采取无差异营销策略以通过大批量生产定单、大量营销来迎合市场上最大多数人的需求从中赢得利润 3.市场的同质性 即各细分市场中的消费者的需求、偏好、消费习惯、购买行为及各种特征相似的程度若市场同质性较高各市场购买的数量相同或相似对营销刺激的反应也大致相同则最好采用无差异营销策略 4.产品在生命周期中所处的阶段 所谓产品生命周期就是指产品从投放市场起到退出市场的全过程它一般分为导入期、成长期、饱和期、衰退期几个阶段当企业推出的一种新产品处于导入期时广告宣传应针对消费者对该产品一无所知的状况大造声势偏重于介绍其产品的基本性能、用途、特点等以逐步消除消费者对产品的陌生感并不断加深消费者对产品的良好印象故宜采用无差异营销策略或者全力以赴投入某目标市场采用集中营销策略当产品进入成长期时广告宣传的重点就要转移到诱导消费者对产品的兴趣和偏好上来以激发消费者的购买欲望并进而变为购买行动而当产品进入成熟期鉴于产品已在消费者中享有一定的声誉加之市场上已有不少同类产品参与竞争因此为使消费者不喜新厌旧对其产品仍有一种怀念感企业应在广告宣传中突出宣传该产品的独到之处即与同类产品相比有的差别性优势运用差异营销策略使消费者通过比较对该产品仍有信赖感以激发其购买欲使其生命周期得以延长 5.竞争者的营销策略 当竞争者使用差异营销时本企业仍以无差异营销策略则势必败北;若竞争者采用无差异营销策略时如果某些其他因素对自己有利则可采用差异营销策略与之竞争 6.竞争者的数目 若市场上的竞争对手寥寥无几或企业推出的产品不愁销路就不可不必采用成本较高的差异营销策略反之当市场上同类产品的竞争对手众多时企业为突出其产品与同类产品所存在的差异性强化购买者对该产品的印象使不同的消费者群都对本企业产品一见钟情以扩大其市场覆盖面自然以差异营销为上策 总之企业在选择目标市场营销策略时必须根据主客观条件进行通盘考虑充分考虑权衡利弊做出明智的选择 扼杀企业的营销误区 1.经理仅靠个人判断做出重要的营销决策或者墨守成规 2.公司把对竞争形势的分析作为抓住机遇的指南 3.最高管理层追求短期营销成果注重行事快捷却不管其路子对错与否 4.整个公司结构存在缺陷使经理们推出的营销计划根本不是满足顾客实际需求、解决其实际问题的真正方案 5.公司选拔营销经理时往往看重那些喜欢别出新裁、富有创意、令人激动或具有性别魅力的人而不太重视精明和见识因此最终只能接受他们推出的那些品牌和营销计划 6.营销计划严重地或完全地依赖于那些自杀性的市场调查包括世界上最靠不住、最无效的调研方法如重点顾客群、市场分区电话调研以及评估顾客满意度的冗长信函调查等 7.在制定营销决策及相应的营销调研过程中只考虑五个、甚至更少的决策项：五个以内的营销目标、定位、广告策划、定价标准、传媒开销、产品/包装规格等 8.对于营销决策项要么没有进行认真分析要么在分析时片面强调消费者的所想所需、或口头承诺要买的东西而很少或根本没有分析赢利性 9.对整体营销计划及其组成部分如广告等没有明确具体的目标在执行过程中也没有将来用以评估目标实现情况的衡量体系 10.营销总监不了解、也无意了解生产成本和职权范围外的其它成本因而对营销计划的投资回报率心中无数 一个公司的营销计划如果常犯一两条上述错误尚有可能存活但若有五条以上这些症状就差不多无药可医了这种营销简直是自寻死路除此之外不要相信以下营销误区： (1).观察对手的所做所为是捕捉营销机会的捷径 了解对手的举措及其成效如何的确是一种很重要的营销技巧但千万不要只看一个方面 (2).市场份额决定盈利企业须永远争做市场领先者 其实市场份额既非国王亦非王后从好的方面来说它大致反映出了投资回报率;而从坏的角度来看则是误导企业走向衰落至关重要的是千万不要把它与具有真正价值的因素即投资回报率混淆起来 (3).品牌忠诚的时代结束了 品牌不仅意味着商品的名称还记载着商品简史即商品的成功、绩效和卓越品质时人们才会趋之若鹜由此看来品牌忠诚生机依旧 (4).必须提供品质卓绝的产品这个观点蕴含的推论是：质量越好营销成功的可能性就越大但是在使品质尽善尽美上投资不见得是上策企业应该在两方面之间寻求最佳平衡一边是顾客的需求和愿望另一边是公司现有的资源、生产能力及维持品质标准所需的成本 (5).拓展产品系列是风险最小的推介新产品的方法 品牌延伸战略往往蕴含着巨大的市场潜力因为一个强大的品牌往往能够使延伸产品迅速得到市场认同因而节省广告和促销开支这也是在核心品牌渐趋成熟后用来巩固品牌或市场、维持销售量和利润水平的传统方法但品牌延伸也有风险原因如下：首先某产品的失败会打击品牌损害核心品牌的声誉;其次即使新产品表现不俗核心品牌也不一定适合它反之亦然;再则用得过滥会使核心品牌丧失在消费者心目中的独特定位仅仅留下一堆看似同类却联系松散的品牌3lian. (6).产品越诱人就