生财有道(创业培训).ppt

生财有“道”,经商之路从这里开始,破冰互动,抓财富,目录,经营之道,营销之法,服务之本,沟通之计,经营之道,占天时地利人和,取九州四海财宝,财源不断,经营之道,经营,筹划,管理,治理,组织,规划,计划,谋划,经营模式,商业模式,管理模式,SWOT经营战略分析法,生意十忌：,坐门等客,厚利销售,商品越贵越不卖,喜热厌冷,酒香不怕巷子深,好高骛远,热信息热处理,把钱存起来,没胆量,人家咋干咱咋干,营销之法,过客成为看客；看客成为问客；问客成为顾客；顾客成为回头客。,营-轻轻敲打你的心房销-悄悄占领你的空间,适当的产品,适当的价格,适当的渠道,适当的促销,营销的成功,营销就是营造一种打动人心的背景、环境、气氛、生活方式，然后把产品卖出去。,营销之法,市场营销中的80/20法则,8020法则指出：在因和果、投入和产出、努力和收获之间，本来就存在着不平衡的关系。典型的情况是；80%的收获来自20%的努力；80%的销售额来自20%的顾客；80%的利润来自20%的顾客。,饮料也有性别？,案例分析,互动游戏,1.为什么会有不同的结果？2.为什么还会有误差？,AA4大家闭上眼睛，全过程不许问问题，把纸对折，再对折，再对折，把右上角撕下来，转180度，把左上角也撕下来，睁开眼睛把纸打开。,沟通之计,“沟通”来源,左传哀公九年：“秋，吴城邗，沟通江淮”,“沟”方式/方法“通”结果/效果,沟通的概念,沟通是人与人之间传递信息、传播思想、传达情感的过程，是一个人获得他人思想、情感、见解、价值观的一种途径，是人与人之间交往的一座桥梁，通过这个桥梁，人们可以分享彼此的情感和知识，消除误会，增进了解，达成共同认识或共同协议。,说明事物、传递信息，让人了解，让人接受；获取信息，了解别人，为正确的决策做出保障；交流情感、改善关系；统一思想，营造团队精神，提升工作士气。,定义,作用,沟通的目的,结识新朋友,了解新信息,业务目的,出售商品或服务,享受和他人的交流互动,说服,激励,沟通的距离,亲密距离0-0.45m,朋友距离0.45m-1.2m,社交距离1.2m-3.5m,公众距离3.5m以上,耳：用耳朵去听王：向听国王讲话一样去听十：实心实意去听目：目视着对方去听一心：一心一意去听,学会倾听,聽,有效倾听技能,1.理解对方想说什么,2.站在对方的立场去倾听,3.听完后再发表意见,4.使用目光接触,5.赞许性点头,6.恰当的面部表情,7.避免分心举动手势,8.提问、复述或笔记,“我没有说他偷了客户的钱”。,“我没有说他偷了客户的钱”。,“我没有说他偷了客户的钱”。,“我没有说他偷了客户的钱”。,“我没有说他偷了客户的钱”。,体验,沟通三要素（55387法则）,事实/内容+声调+情感+肢体语言=传递的信息,望,闻,问,切,开门迎客,老鹰型（控制）,鸽子型（随和）,孔雀型（表现）,猫头鹰型（分析）,常见顾客类型,孔雀型,顾客常见表现语音语调：语速较快，抑扬顿挫肢体语言：表情丰富，易交往顾客心理分析性格：爽快，果断，但以人为中心，凭感觉作判断需求：被认可，被关注，新鲜刺激,孔雀型,应对技巧迎接顾客拉关系、多称赞探寻需求唠家常、多聊天产品介绍适当夸张炫耀、多让顾客说话疑问解答体察顾客感情、不必解答问题促成多称赞、多建议,老鹰型（控制）,常见顾客类型,老鹰型,顾客常见表现语音语调：音量较大，说话速度快，喜欢质问肢体语言：面部表情严肃顾客心理分析性格：果断，爽快，以任务和事实为中心需求：向往第一，领导别人，时间第一,老鹰型,应对技巧迎接顾客保持微笑、热情招呼探寻需求开门见山产品介绍直截了当突出产品的档次，体现身份疑问解答简洁明了、体现专业促成征求意见，让其作主,猫头鹰型（分析）,常见顾客类型,猫头鹰型,顾客常见表现语音语调：语速不快，音量不大，音调无变化肢体语言：面无表情，不喜欢表现顾客心理分析性格：孤僻，决策很慢需求：守旧，力求准确,猫头鹰型,应对技巧迎接顾客礼貌、谦和而有分寸，适度称赞表现自己是一个专业、优秀的销售员让顾客了解您，以解除他的戒惫之心探寻需求不要施加压力，直接追问试探性询问认真倾听顾客的每一句话，铭记在心，从他的言辞中推测他心中的想法,猫头鹰型,应对技巧产品介绍介绍产品需谨慎，不可草率适度称赞，建立彼此友善的关系让顾客了解利益所在，以获得对方理性的支持疑问解答耐心细致解答，用事实说话促成引发他对商品认可、产生兴趣后，主动出击用事实说话，用产品的好处打动顾客，得到顾客的认可直接法出击,鸽子型（随和）,常见顾客类型,鸽子型,顾客常见表现语音语调：语速平稳，音量适中肢体语言：从容，安静，善于倾听顾客心理分析性格：友好，镇静，决策较慢需求：按部就班，感情，信任，多疑，求稳,鸽子型,应对技巧产品介绍耐心细致介绍产品功能，显示自己的专业能力，不要夸大功能给顾客体验的时间经常询问顾客的意见，尽量使顾客有讲话的机会疑问解答耐心细致解答实事求是，不夸大事实促成不要施加压力，示弱努力配合他的步调，踏踏实实地证明产品优势，慢慢水到渠成使用建议法推荐，让顾客感觉在帮助他直接法,常见顾客类型,快节奏,慢节奏,互动,请问你看到了什么？,A4,服务之本,顾客是什么？,顾客是指任何接受产品或服务和可能接受产品或服务的个体与群体,顾客的期望,快捷,礼貌,自豪感,整洁