机电设备销售计划

1 / 20 机电设备销售计划 机电代理产品营销计划书 *公司成立于 *年，经过近十年的创业与发展， *的创始人带着自己的团队在机电行业不断求索，形成了“以质量求生存、以服务求发展”的公司经营理念，以及以“诚信、互利”为合作宗旨的营销理念，并制定了将企业发展与行业发展结合在一起的战略措施，力求在机电行业树立起有信誉、有社会责任感的公司企业形象。 自 *年 *月与 *品牌合作以来，我司本承“诚信、互利”的合作宗旨，认真努力完成销售目标，在客户服务上也投入相当的人 力与财力。 为了将接下来三年的销售业绩做到更好，特制定了以下营销计划。 目录 一、 二、 营销目标 营销环境分析 1 *产品市场环境分析 2 我司在广东市场上的优劣分析 三、 营销策略 1 人员策略 1 1 营销团队架构 1 2 人员招聘与培训 1 2 1招聘要求 1 2 2 培训相关 1 3 业务人员绩效考核制度 2 现有客户 /渠道的管理 /维护策略 2 1 客户 /渠道分类方案 2 2 客户管理 /维护与服务策略 3 新客户开拓方案 3 1 新2 / 20 客户目标定位 3 2 新客户目标分级 四、 五、 一、营销目标的制定 营销手段 需要的支持 我司 2016年 8月 31日至 2016年 8月完成销售额 *万， 2016 年 8 月 31 日至 2016 年 8 月 30 财年共完成 *万元。 2016 年 8月 31 至 2016 年 12 月 30 日，已完成销售额 *万元，比去年同期增涨 7%。跟据目前完成任务情况，配合 2016 年营销策略，预估下季度业绩增涨率最低 30%，据此情况，我司拟定比较切合实际的营销目标： 2016 至 2016 年度，每年 业绩比上年增涨 30%-50%。其 二、营销环境分析 1 *产品市场环境分析 *产品品种齐全，囊括了液压缸、液压泵、方向控制阀、系统元件、液压压床、拔轮器、液压工具、螺栓工具等所有系列产品，并能为客户整体解决方案。相对应的客户群体就相当的广泛，可以说凡与制造业相关的厂家都是我们的客户。 但是市场上同类产品也数不胜数，品牌也多，价格也参差不齐，客户的要选择性就多，销售商的竟争压力就大。 质量竞争已不是唯一的标准，特别是中国的工业，大多数的中小企业都 没有超过十年以上的战略规划，产品质量再好，能用十年，对于这类企业来说为了节省成本，不会3 / 20 选择质量第一，而是成本第一。为数不多的国有企业例如电厂、船厂等大型企业，产品更新换代规划是十至十五年，平时也只有零配件的更换等需求。 而且制造业的兴旺直接与国家政策、经济大环境相挂勾，如何在不同的大环境下把握市场，调整规划也是我们要考虑的事情。 总之，如果要占领广东市场，仅靠广东代理商的力量是不行的，还需要恩派克总部在对中国市场的营销策略上做出有利整个品牌取胜的方案，并对代理政策进行有效的调整，加大 对代理商的支持力度。 2 我司在广东机电行业市场上的优劣分析 我司虽然目前业务人员少，组织架构不完善，但是在广东机电行业中摸索十多年，对行业的发展前瞻性有独到的见解、在行业各环节中的人脉关系也相当广泛，各类招标信息来源也相当及时准确，且在对大型制造型企业的公关与投标过 程中都形成自己的特色，有自己取胜的法宝。 三、营销策略 因为 *的产品品牌质量好，市场上对本产品的知晓度与认可度比较高，营销过程中，省去了很多需要对客户讲解、推广、宣传的过程，所以市场营销的主 要竞争点集中在点，一是客户需求信息获取是否及时，二是服务是否能让4 / 20 客户满意。 基于以上情况，我们将营销策略的规划重点放在客户需求信息收集以及提高服务水平方面。要做好这两方面的工作，就需要对营销人员的招聘培训、客户开拓与管理方面进行系统的规划。 1 营销人员策略 目前本公司专门从事营销的人员有三名，营销人员按区域划分，属于平级性质，均直接向总经理负责。实行底薪加提成的薪资制度，虽然目前的业绩还算可以，但要完成每年增涨 30%-50%的销售目标，就需要形成系统的营销策略，并形成真正的营销团队 ，将团队的力量发挥出来。为此，特拟定以下相关人员策略： 1 1 营销团队架构规划 目前的人员结构为： * 团队的力量要远远大于个人力量，为了将团队的力量要发挥出来，除了要有一个好的带头人、技术相关支持以外，更重要的是形成内部的良好竞争，组与组的竞争，个人之间的竞争。因此我们将对整个团队架构进行调整，以营销为中心，将售后服务部列入营销部受营销总管管控。具体规划如下图： * 1 2 人员招聘与培训 为了完成业绩目标以及实现营销团队的组织架构，5 / 20 招聘合适的相关人员是必然的。但因为业务员流动性太强，招聘成本与培训成本太高，实际收效不理想，因此我们招聘原则是宁缺勿滥。 1 2 1 招聘要求： 业务员要求：大专以上学历，机电相关或者营销相关专业，吃苦耐心劳，有敬业精神，喜爱营销工作，有团队精神。有机电行业营销经验者优先。 业务主管要求：本科以上学历，机电行业工营销管理工作三年以上经验，并具有团队管理能力，能基层业务员进行业务培训，能激发团队力量，能制定切实际的销售策略，带领团队完成销售任务。有相当客户资源的优先。 营销总监要求：本科 以上学历，机电行业主管级别以上职位至少三年以上经 验，具有系统的团队管理与培训经验，能培训营销主管，对我司代理的产品的市场环境有较深刻的认识与理解，并能及时调整营销方案。 1 2 2 培训相关 培训要根据公司的营销策略与人员策略来进行，同时要站在公司的整体战略高度上进行。因此培训内容相当重要。 从公司整体战略上来讲，我们需要员工的忠诚度，减少员工流动，一是可以降低招聘成本，二是避免员工自立门户或者私自炒单。营销策略上来讲，我们需要员工除了有销售技巧外，最关键是有收集客户需求 信息的手段及对信息6 / 20 的敏感度，在对提高对客户服务水平上，要培养员工的服务态度、服务技能，要求业务员也能解决一些产品上的小毛病，以缩短对客户服务响应的时间。 1 3 业务人员绩效考核制度 业务人员绩效考核以小组总绩效考核与个人业绩考核相结合的办法为主，目的促进小组内部良性竞争。小组长个人奖惩与小组任务完成率挂勾。考核项目主 2 客户 /渠道的管理 /维护策略 目前我司客户主要是以行业来划算客户的，电厂客户为主，设备制造企业、造船厂也是主要业绩来源，除此之外还有钢铁企业及贸易商。近两 年来这些企业为我司创造的业绩比例图如下： 行业分类客户业绩贡献图 电厂与船厂客户不仅为我司带来主要份额的业绩，而且客户稳定，设备制造业虽然近两年来为我司取得的不错的业绩，但由于整体经济环境因素影响，业绩波动较大，贸易类的客户业绩所占比较高，但对我司来讲，有优有劣，优势是回款快，劣势是利润低。钢铁企业也是受经济大环境与国家政策影响较大的行业，最近一年来，销售业绩一路向下。地铁方面因为属于国家计划，政策较好，却又受到价格战影响与其它品牌竟争影响，我司的在这方面的销售业绩也不是很理想。 7 / 20 跟据以上对现有客户的分类业绩的分析可以看出，占有我司销售业绩大份额的客户未必是为我司带来高利润的客户，可以获得高利润的客户又未必是长期稳定的客户。 为了在接下来的三年时间里，公司能达到业绩甚至超过销售目标，我们必须重新对客户 /渠道进行分类，并进行有效的管理，同时匹配有效的维护手段。 2 1 客户 /渠道分类方案 对现有客户 /渠道按为公司所创造的利润大小来分为大中小客户，对不同的客户 /渠道采取不同的价格策略或返利策略。对不同的客户 /渠道采取服务响应排序制度。 对新开展的客户按客户自身年营业额大小分为主要目标客户与次要目标客户。对不同目标客户采取不同的跟进方式。 数控设备的销售及采购策划书 经贸管理系 机电产品的销售及采购策划书 课题： CA6140A 产品销售策划书 专 业： 物流管理 班 级： 物流 12C2 学生姓名：袁宁 学 号： 124621223 指导教师： 张泠 8 / 20 2016 年 9 月 13 日 - 1 - 数控设备的销售及采购策划书 前言 本课程设计是对武汉华工激光工程有限责任公司的激光产品的销售情况的市场分析并进行销售策划，其主要内容是把以前学习的相关的数控设备的销售及采购的相关知识和对于武汉华工激光工程有限责任公司的激光产品的销售情况调查进行综合应用。 在为期五周的课堂学习中，老师仔细的讲解了有关销售方面的知识，由浅入深，把枯燥无谓的销售课变得很生动，通过老师自身的经历进行举例，从而只是吸收的效率也较高，了解了基本的销售方面的知识，学会如何基本的销售，为以后 的工作做了一门必修课。 它使我认识到市场既是企业赖以生存的土壤，又是企业无可回避的战场，企业要想在市场上站稳脚跟，实现产品的畅通无阻，必须透彻地了解市场，深入细致地分析研究市场，及时准确地把握市场动向，这是企业搞好产品销售的首要环节 销售服务是建立企业信誉的关键环节。在激烈的市场竞争中，一个企业的信誉高低决定着竞争力的强弱。因为，顾客总是乐于购买自己信得过企业的产品。信任，往往是顾9 / 20 客购买产品的导向。企业要在顾客心目中建立良好的信誉，就必须对顾客负责，让顾客满意；而做到这一点最有效的途径，就是在为顾客提供优质产品的同时，向顾客提供优质的服务，帮助顾客解决备种问题，保证他们能方便地购买到产品，并能及时有效地发挥产品的使用功能。只有这样，企业才能取得顾客的信赖，在顾客心目中树立良好的信誉 特别是销售服务的基本原则，就是满足顾客的需要，提供高质量的销售服务。销售服务质量的高低，是衡量企业在销售产品过程中，对顾客服务程度和水平的标准。销售服务质量 我所设计的是武汉华工激光工程有限责任公司的激光产品的销售策划，经过上网查询相关信息后对华工激光公司初步了解后，再结合自己所学的 知识，对该公司的产品进行了简单的销售方案设计。 - 2 - 数控设备的销售及采购策划书 目录 一 、 项 目 概述 - 4 - 销售地点的选10 / 20 择 - 4 - 华工激光工程有限责任公司的相关信息及公司介绍 - 4 - 立项目的 - 4 - 项目小组 - 4 - 策划内容 - 4 - 二、状况分析 - 4 - 宏观环境分析 - 4 - 行业情况11 / 20 - 5 - 顾客需求分析 - 5 - 竞争态势分析 - 6 - 三、市场策略 - 6 - 市场细分 - 6 - 目 标 市 场 的 选 择 及 定位 - 8 - 四、产品策略 - 9 - 产品定12 / 20 位 - 9 - 品牌 - 9 - 五、价格策略 - 9 - 六、渠道策略 - 9 - 七、促销策略 - 9 - 广告策划 - 9 - 人员推13 / 20 销 - 9 - 八、结束语 - 10 - - 3 - 数控设备的销售及采购策划书 一、项目概述 销售地点的选择 经过上网对公司的相关信息进行查询后，通过自己的决定与了解选择了武汉作为销售地点，其具体的相关信息的如下所示： 武汉华工激光工程有限责任公司是中国最大的激光设备 制造商之一，是华工科技产业股份有限公司旗下的核心子公司。华工激光始终致力于为工业制造领域提供广泛而全面的激光制 造加工解决方案，制造和研发各类激光加工成套设备。 “华工激光”主导产品涵盖全功率系列的激光切割系统、激光焊接系统、激光打标系列、激光毛化成套设备、激光热处理系统、激光打孔机、激光精密微细加工系统，以及固体和气体激光器及器件等，广泛应用在钢铁冶金、有色金属、汽车及零部件、航天航空、军工电子、精密仪器仪表、14 / 20 机械制造、模具、五金工具、集成电路半导体制造、太阳能、教育、通讯与测量、包装、鞋材皮革、 塑 料橡胶、珠宝首饰、工艺礼品等行业。 主营业务：“华工激光”主导产品涵盖全功率系列的激光切割系统、激光焊接系统、激光打标系列、激光毛化成套设备、激光热处理系统、 激光打孔机、激光精密微细加工系统，以及固体和气体激光器及器件等。 立项目的 评估激光设备的市场前景，明确业务发展方向，为该设备销售前景的发展壮大提供参考依据。 项目小组 1.项目小组名称：华工激光设备营销策划项目组。 2.工作时间： 2016 年 11 月 15 日 2016 年 11 月 26日。 3.工作内容：市场调研、业务推广、信息汇总分析、确定方案。 4.调研方法：电话咨询、网上查询、实地走访、人员访谈等。 策划内容 本策划方案通过分析国内激光加工行业市场环境、产品情况对武汉华工激光工程有限责任公司的拓展市场进行充分的分析与评价，就华工激光业务的战略定位、运营模15 / 20 式、营销组合等对武汉华工激光工程有限责任公司业务未来1 2 年的发展进行了策划及相关说明。 二、状况分析 宏观环境分析 激光技术对国民经济及社会发展的重 要作用激光技术是二十世纪与原子能、半导体及计算 机齐名的四项重大发明之一。三十多年来，以激光器为基础的激光技术在我国得到了迅速的发展，现已 广泛用于工业生产、通讯、信息处 - 4 - 数控设备的销售及采购策划书 理、医疗卫生、军事、文化教育以及科学研究等各个领域，取得了很 好的经济效益和社会效益，对国民经济及社会发展将发挥愈来愈重要的作用。国家科委委托中国光学光电子行业协会进行的统计表明， 1991-1995 年我国激光产业的总销售额为 125 亿元， 1995 年销售额 是 1990 年的 69 倍，平均年增长率达到倍，远远超过国外的增长速率。其中光存储销售额最大，为 109 亿元，五年共出口 CD 机 2120 万台，创汇亿美元，其次是测距、准直，亿元；第三位是激光医疗设备亿元，第四位是激光加工设备亿元。 全球激光加工设备市场一直保持着稳定的增长势16 / 20 头。中国激光加工设备产业虽然在近 5年取得了长足的发展，但占全球市场的份额仍相对较低， 2001 年中国激光加工产品市场销售总额为亿元， 2002 年为亿元， XX 年销售额为 10 亿元左右，同期增长 30%， XX 年占全球激光设备市场的比重只有不到 4。目前 ，中国工业企业主要以机械加工行业为主，如果激光加工技术逐步应用到我国机械加工行业中，将使得我国机械加工行业劳动生产率、机械加工产品得到根本性的改善。可以说，激光加工技术在中国有着广阔的市场前景，随着中国经济的发展及工业化水平的提高，激光加工设备产业将迎来一个快速发展的新阶段激光加工是国家提升先进制造技术的手段之一，国家重点扶持领域，自主创新激光器更是国家重点倡导和支持的，国家“十二五”技术发展规划是成为创新型国家。目前，国内市场主要分布在：苏沪长三角、京津环渤海、广深珠三角、沈大周边地区、杭甬温地区、济青铁 路线等地区。 行业情况 目前，国内从事激光器及激光应用设备生产的单位约 500 多家， 其中生产激光音像设备的有 380 多家，生产其它激光设备的有 150 多家，国家级的激光工程技术研究中心有四个，各种类型的激光加工站有 120 多家，并正在迅速发展。其中，中国在中低功率全固态激光器产业化方面处于国际领先。我国激光产业具有很好的发展前景和很大的潜17 / 20 力，但也必须看到除激光音像设备已形成较大的规模，在世界上占有一定的地位外，其它激光设备的产业与国外相比尚存在较大的差距，主要问题是： 1.科研 与生产结合得不好，科研成果转化为生产力的能力较差，许多具有市场前景的成果 仍停留在实验样机阶段；如 20 年前西北大学开发大功率全固态激光器处于国际领先，但是直到今天才迈出了产业化的第一步。 2.资金投入不足，市场开拓不够，一些重要激光产品尚未形成规模生产，效益较低； 3.产品质量较差，在安全性、稳定性、可靠性及标准化等方面还有待进一步提高； 4.激光系统的配套能力较差，增加了用户使用的困难； 5.创新能力较差，高档次的激光产品少，智能化、自动化程度较低，缺乏市场 竞争能力； 6.从技术管理上看，激光产品缺少国家标准，激光产业没有归口主管部门，产品质量监督不够，这些都不利于激光产业的发展。 顾客需求分析 激光产品应用广泛在电子行业，金属加工、模切板行业，服装皮革皮具行业，包装行业，太阳能行业，工艺礼品、珠宝加工，精密器械、机械零件，建材、陶瓷、五金洁18 / 20 具等各行业。我们的激光产品的主要消费者是工厂、学校还有一些个体经营者，工厂的购置激光设备主要是提高加工