桶装水销售计划书

1 / 12 桶装水销售计划书 蓝光桶装水的年度营销计划书 商界电子杂志 XX 年 09 月 05 日 作者 /谢 海 点击次数 /3049 绪论 现今的桶装水市场大多停留在原始的初级营销阶段，即停留在随机营销阶段。此类营销属于关系营销范畴，远不能满足当今的品牌化市场。该怎样转型，是现在面临的问题。品牌营销是指一切营销环节在统一的思路下展开。一切依据市场实际，这是整合营销的前提；用数据说话是整合营销的依据。 品牌营销在快速消费品市场显得犹为重要。原因很简单，人们喝杯水 不需要关系。形成品牌营销分为以下几个步骤： 第一步：建立完整的 CIS 系统。 建立完整的企业视觉识别系统的重要性与必要性体现在对内与对外两个方面。 对内： 1、能提高员工的凝聚力； 2、能树立员工对企业的信心； 3、能创造企业良好的工作氛围； 4、能提高员工工作的积极性； 5、能快速、有效地传达和执行领导层的决策，使企业高速、无差错地运作。 对外： 1、能快速提高企业的知名度； 2、能使参观2 / 12 者增强与企业合作的信心； 3、能增强消费者对产品的购买欲望。 建立完整的 CIS 并不仅仅是指统一的服装、统一的标识、统一的店面设计等，还指统一的服务制度、统一的营销用语等。 第二步：建立完整的营销体系。 营销体系不仅仅是指通常概念的销售队伍，还包括市场分析系统及市场应变系统；当然这部分也可由合作单位完成。 市场分析系统包括： 1、市场调查系统； 2、市场定位系统； 3、市场实施系统。 市场应变系统包括： 1、市场效果评估系统； 2、市场效果预测系统。 第三步：详尽的市场调研。 市场详细调研 的重要性主要体现在以下几个方面： 1、明确主要的目标人群 明确这些人群在总体消费群中的比例如何？ 明确这些人群他们的共同喜好是什么？ 明确这些人群他们的共同习惯是什么？ 明确这些人群他们共同的思考过程是怎样的？ 明确这些人群他们的共同特征是什么？ 2、明确市场主要竞争对手及潜在竞争对手 3 / 12 明确市场主要竞争对手及潜在竞争对手开发的产品核心价值是什么？ 明确市场主要竞争对手及潜在竞争对手的目标 人群定位在哪里？ 明确市场主要竞争对手及潜在竞争对手的包装有何特征？ 明确市场主要竞争对手及潜在竞争对手的市场价格定位在哪里？ 明确市场主要竞争对手及潜在竞争对手的广告表现有何特性？ 明确市场主要竞争对手及潜在竞争对手占有市场的大致情况及现有比例是怎样的？ 3、明确产品包装 明确产品包装采用哪种图案较容易引起目标人群的注意？ 明确产品包装采用哪种形式较容易为目标人群接受？ 4、明确产品价格 产品应定在什么样的价位目标人群较容易接受？ 开发出的高、中、低档几种价格应以哪种价格销售为主？ 以这样的价格进入市场，竞争对手们会有怎样的反4 / 12 应？ 5、明确广告表现 明确广告表现采用哪种方式较经济合理？ 明确广告表现采用哪种方式能较迅速的被目标人群所接受？ 明确广告表现采用哪种诉求方法与诉求思路与诉求手段较能全面表达核心概念？ 明确广告表现采用哪种表现才能具有新意？ 6、明确市场销售渠道 产品进入采用哪种方式见效较快？即，是采用代销、经销，还是直销？ 产品应先铺大中型商场，还是一次性大中小型铺货到位，或是选择一些能发挥特殊效果的场地？ 产品应先铺在目标市场的一部分，还是几部分，或是一次性铺满整个目标市场？ 7、关于产品开发的问题 产品应该具有多样性，这样才能满足消费者不同时段，不同季节、不同消费习惯的需求。 产品的多样性包括两个方面： 产品本身的多样性； 产品包装的多样性。 8、产品价格定位策略 5 / 12 定价策略应采用高、中、低档定价策略。这样做的好处是可以满足不同收入、不同层次及不同需求的消费者的要求。如，高收入或用来送礼的消费者可以选择高档的产品。觉得高档产品的价格无法承受，却又不想选择低档产品的顾客，可以选择中档产品。而选择低档产品的顾客由于我们有中高档产品，所以，他们会有种以低廉的价格买到高档次产品的感觉。这样做还有一个好处，那就是不怕竞争对手和我们打价格战。因为，如果对方降价，那我们可以再推出一种更加低廉的产品。这样，无形中，我们原有的低档产品也就升值为中档了。 结论 以上各个步骤只是我们大致的概念，虽然品牌营销非常重要，可也不能忽略关系营销的建立；因为关系营销虽然在终端消费上起的作用不大，但是在营销环节上还是具有一定的作用，因此也不能忽略关系营销的建立。 电话：E-mail： dao_shuai QQ： 69296275 桶装水经销商销售方案 一：桶装水价格 二： 借用饮水机、水桶政策 正常情况下不提倡借用饮水机和桶，如有需要可采取收取押金的形式进行。如大客 户借机借桶必须核定销售用6 / 12 水数量，根据具体情况进行借用，并办理相关借机借桶手续。 饮水机与水桶的押金具体明细： 三行立式饮水机 110 元 /台三行台式饮水机 60 元 /台； 矿泉水桶 30 元 /只 天然泉水桶 20 元 /只； 三：经销点返利政策 经销商可以选择按季度返利或年度返利的方式来进行返利 。返利金额结算时，矿泉水数量与天然泉水数量单独计算，返利金额资金公司财务部以银行转账的方式给经销商。 1：季度返利，以一个季度为结算单位，可不用签订经销协议，达到销售量就实行返利，季度 销售数量及返利金额如下表所示。 2：年度返利客户，要签订经销协议。 四：专卖店政策 鼓励部分经销点实行专卖，对完全只卖某某某矿泉水及天然泉水的经销点采取奖励政策，按每销售 100 桶赠送1 桶矿泉水政策。赠送数量按季度或年度结算，以实物的形式直接赠送给专卖经销点。以经公司领导确认专卖的为准。专卖店可制作店招，按公司统一形象设计制作。 五：新经销商客户矿泉水赠送政策 7 / 12 为加大某某某矿泉水的销售力度，决定对新增网点采取按首次赠送 3-10 桶品尝矿泉水的政策，后续按正常返利政策执行，特别针对等高端销售网点。需审批后执行。 桶装水经营方案 为进一步提升各项目整体物业服务水平，为业主提供更便利的生活服务，增设便民服务项目、开拓物业附营渠道，体现增值服务，现制定各项目的送水经营方案。 一、送水经营的可行性 物业公拥有的资源优势 1、各项目拥有业主信息资源的独享优势，在衣食住行上物业公司是业主最信任的伙伴之一，另外物业服务与业主的生活 紧密结合； 2、各项目为业主提供服务的情感优势，物业服务人员在接待走访时可以随时沟通或推荐； 3、通过物业公司的推介，可以在业主的心目中达到先入为主的目的； 4、公司所管项目多，可以充分发挥与饮用水公司合作的优势，合作的单位和机会大大增加。 物业公司拥有的成本优势 1、物业内部经营无需增加门店，减少了门面租金； 2、通过物业服务人员的日常工作及时提供送水服务，可以减少人员成本、运输、通讯等方面的成本； 3、减少广告宣传的成本，我们可在 前台办理入伙、装修手续时及日常物业服务中进行宣传。 8 / 12 物业服务的增值必需性 1、对于部分优质客户，在物业服务过程中，可以进行奖励性的回赠服务； 2、对于部分业主，可以对物业服务过程中不周到的地方进行补偿性的赠送服务，免除物管费的打折处理。 送水服务投入较少而能实现盈利，并且能够给我们的物业服务带来附加的服务价值，给业主带来方便，有较大的可行性。 二、运作方式 饮水机的租赁 1、零租金租赁方式： 饮水机均属品牌质量保证、厂家上门维修机器； 收取押金，用完退机器退押金；不同价位机器租赁要求客户购买不同数量预售水。 2、义务清洗饮水机促销方式 定期清洗饮水机：臭氧机均属品牌质量保证机器；季度清洗一次，联络客户感情，巩固老客户，增加新开客户。 配送要求 1、 15 分钟送水上门承诺 承诺送水时间 15 分钟送水上门：承诺时间界定、宣传推广这个承诺；早 8： 00 晚 8 点 7 点送水承诺、宣传推广。 2、宣传要求 9 / 12 社区广告资源自宣途径；网络宣传；全员营销宣传；通过相关活动进行 宣传；业主手册宣传；其他宣传途径 物业送水人员管理办法 为了对送水人员进行规范管理，为客户提供优质配送服务，树立良好企业形象，特制订本办法： 送水人员除配送过程外，要坚守工作岗位，未经允许不得擅自脱岗。 送水人员在配送过程中，要优化线路，节约送水时间，提高工作效率。不得在中途擅自做其他事情。如遇紧急情况，要及时通知。 送水人员要根据情况，尽可能多地携带桶装水配送，减少在路上耽搁的时间。 严格按照管理规定的出入库手续出入库。 服从派工安排，对工作要 认真负责，加强安全防范意识。 送水人员要讲究卫生，保持每天衣服整洁。 在工作中要使用礼貌用语，与客户文明沟通，不拿客户一针一线，不得与客户发生语言及肢体冲突。 送水人员配送桶装水至客户家后，不能随便进入，视情况是否穿鞋套。 送水人员在打开水桶盖时，要戴专用手套，避免空手开盖时客户误会。 将桶装水放上饮水机后，要及时将桶装水品牌标识转到朝外的一面。 送水人员在对签水本时，要认真填写，并让客户签名确认，方便以后工作。 送水人员收取的水费和水桶押金，要及时上交，不得拖延或10 / 12 挪作他用。 认真学习公司推出的各项优惠活动及业务常识，在送水过程中不断的拓展业务 ,发展客户。 负责送水车辆及相关工具的保管和养护，不得私自外借。 在工作中时刻维护企业形象及利益。 管理处水仓库管理规定 为了确保正常出入库秩序，特制定以下规章： 1、业主首次要水，管理处需先将业主水本送达后，送水工在取水登记表上登记签字，方可提水，否则一概拒绝出库。 2、水本已转至管理处的业主如电话订水，送水工需在索取该业主水本，并在取水登记表上登记签字，方可提水；水送到业主家 后，在水本上注明数量请业主在水本上签字确认；同时送水工在业主保存的水本上注明数量并签字后交给业主；收回空桶和业主签字的水本后交回。 3、任何人不得违反正常出库手续私自出库。 水厂订水流程图 备注： 1.此流程在夏季全程消耗时间为 48 小时之内，其他季节在 24 小时之内； 2.水站负责人要及时查看库存，及时订水，避免断水； 3.对签入库单后，管理处保管顾客联，水厂保管存根联。 11 / 12 桶装水配送流程图 备注： 1.从业主订水电话放下后至送水员将水送到业主家，此 区间时间应为 1015 分钟； 2.送水员将水送达业主家后，视情况是否进入或戴鞋套进入； 3.送水员装水时要轻拿轻放，装好后将水桶标签朝外。 三、业务结算方式 1、业主购水结算 小区业主订购送水结算卡 具体操作：业主可根据自身需要一次性向管理处订购相应数量 /品牌的桶装 水；管理处收到相关费用后开具订水费用收据，并向监控室派送送水结算卡，送水员根据送水结算卡，要求业主签收，而后收回空桶，管理处根据送水结算卡记录，扣除业主订购费用。 小区业主临时购水 具体操作：管理处值班员或安管监控室接到业主购水电话购水，送水员汇同客服员向业主收取桶装水费用，并收取水桶押金： 50 元，而后交由监控室值班员统一与财务部结算。 2、业务提成结算 结算频次 客服中心每月 10 前结算上一月度