汽车售后服务顾问面试技巧

1 / 27 汽车售后服务顾问面试技巧 汽车服务顾问 名词解释 是汽车维修时接待客户的汽车服务顾问，需要懂基本的汽车知识和常见的汽车故障，技术性的要求不是很高。接待过程比较灵活，要了解客户需求，及时洞察客户心理，要知道客户需要什么，希望你能为他做什么，在 4S 店实习三个月考核上岗。要认识自己在整个维修过程起到什么作用一般 4S 店都要求服务顾问能灵活接待，对客户要有亲和力，让客户信任你，这点对服务顾问很重要，一次服务是否成功关键在于此，然后就是熟练的学习掌握 DMS 系统，学习开单，预估，结算。其 中要熟练掌握常用配件的价格以及安装工时，准确的报出估价，灵活沟通，让客户认可你的收费是一项灵活的过程。 汽车服务顾问的具体工作 1服从企业总经理和执行经理的领导，严格执行企业的各项规章制度，并对自己所负责的工作承担相应责任。 2负责受理客户提出的预约维修请求或向客户提出预约维修建议，经客户同意后，办理预约手续。 3负责接待咨询业务的客户或前来企业送修车辆的客户，认真询问客户的来意与要求。 4负责配合技术人员对送修车辆技术进行诊断，确2 / 27 定维修内 容和大致期限。 5负责维修报价，决定客户的进厂维修时间和预约维修费用。 6负责与客户及车间维修人员办理维修车辆的交车手续。 7负责维修业务的日常进度监督。 8负责对维修增项意见的征询与处理。 9负责将竣工车辆从维修车间接出，检查车辆外观技术状况及有关随车物品，通知客户提车，准备客户接车资料。 10负责接待前来企业提车的客户，引导客户视检竣工车辆，向客户汇报维修情况，办理结算手续，恭送客户。 11负责客户的咨询解 答、电话回访与投诉处理。 12负责企业的业务统计和业务档案管理。 服务顾问一般工作流程 各家 4S 店服务顾问的接车流程有些细微差别，但一般流程均差不多： 一、接待服务 1、接待准备 服务顾问按规范要求检查仪容、仪表。 准备好必要的表单、工具、材料。 环境维护及清洁。 2、迎接顾客 主动迎接，并引导顾客停车。 使用标准问候语言。 恰当称呼顾客。 注意接待顺序。 3 / 27 3、环车检查 安装三件套。 基本信息登录。 环车检查。 详细、准确填 写接车登记表。 4、现场问诊 了解顾客关心的问题，询问顾客的来意，仔细倾听顾客的要求及对车辆故障的描述。 5、故障确认 可以立即确定故障的，根据质量担保规定，向顾客说明车辆的维修项目和顾客的需求是否属于质量担保范围内。 如果当时很难确定是否属于质量担保范围，应向顾客说明原因，待进一步进行诊断后做出结论。如仍无法断定，将情况上报一汽轿车服务部待批准后做出结论。 不能立即确定故障的，向顾客解释须经全面仔细检查后才能确定。 6、获得、核实顾客、车辆信息 向顾客取得行 驶证及车辆保养手册。 引导顾客到接待前台，请顾客坐下。 7、确认备品供应情况 查询备品库存，确定是否有所需备品。 8、估算备品 /工时费用 查看 DMS 系统内顾客服务档案，以判断车辆是否还有其它可推荐的维修项目。 尽量准确地对维修费用进行估算，并将维修费用按工时费和备品费进行细化。 将所有项目及所需备品录入 DMS 系统。 如不能确定故障的，告知顾客待检查结果出来后，再给出详细费用。 9、预估完工时间 根据对维修项目所需工时的估计及店内实际情况预估出完工时间。 4 / 27 10、 制作任务委托书 询问并向顾客说明公司接受的付费方式。 说明交车程序，询问顾客旧件处理方式。 询问顾客是否接受免费洗车服务。 将以上信息录入 DMS 系统。 告诉顾客在维修过程中如果发现新的维修项目会及时与其联系，在顾客同意并授权后才会进行维修。 印制任务委托书，就任务委托书向顾客解释，并请顾客签字确认。 将接车登记表、任务委托书客户联交顾客。 11、安排顾客休息 顾客在销售服务中心等待。 二、作业管理 1、服务顾问与车间主管交接 服务顾问将车辆开至待修区，将车辆钥匙、任务委 托书、接车登记表交给车间主管。 依任务委托书与接车登记表与车间主管车辆交接。 向车间主管交待作业内容。 向车间主管说明交车时间要求及其它须注意事项。 2、车间主管向班组长派工 车间主管确定派工优先度。 车间主管根据各班组的技术能力及工作状况，向班组派工。 3、实施维修作业 班组接到任务后，根据接车登记表对车辆进行验收。 确认故障现象 ,必要时试车。 根据任务委托书上的工作内容，进行维修或诊断。 维修技师凭任务委托书领料， 并在出库单上签字。 非工作需 要不得进入车内与不5 / 27 能开动顾客车上的电器设备。 对于顾客留在车内的物品，维修技师应小心地加以保护，非工作需要严禁触动，因工作需要触动时要通知服务顾问以征得顾客的同意。 4、作业过程中存在问题 作业进度发生变化时，维修技师必须及时报告车间主管及服务顾问，以便服务顾问及时与顾客联系，取得顾客谅解或认可。 作业项目发生变化时增项处理。 5、自检及班组长检验维修技师作业完成后，先进行自检。 自检完成后，交班组长检验。 检查合格后，班组长在任务委托书写下车辆维修建议、注意事项等，并签名。 交质检员或技术 总监质量检验。 6、总检 质检员或技术总监进行 100%总检。 7、车辆清洗 总检合格后，若顾客接受免费洗车服务，将车辆开至洗车工位，同时通知车间主管及服务顾问车已开始清洗。 清洗车辆外观，必须确保不出现漆面划伤、外力压陷等情况。 彻底清洗驾驶室、后备箱、发动机舱等部位。烟灰缸、地毯、仪表等部位的灰尘都要清理干净，注意保护车内物品。 清洁后将车辆停放到竣工停车区，车辆摆放整齐，车头朝向出口方向。 三、交车服务 1、通知服务顾问准备交车 将车钥匙、任务委托书、 接车登记表等物品移交车间主管，并通知服务顾问车辆已修完。 通知服务顾问停车位置。 6 / 27 2、服务顾问内部交车 检查任务委托书以确保顾客委托的所有维修保养项目的书面记录都已完成，并有质检员签字。 实车核对任务委托书以确保顾客委托的所有维修保养项目在车辆上都已完成。 确认故障已消除，必要时试车。 确认从车辆上更换下来的旧件。 确认车辆内外清洁度。 其它检查：除车辆外观外，不遗留抹布、工具、螺母、螺栓等。 3、通知顾客，约定交车 检查完成后，立即与顾客取得联系 ，告知车已修好。 与顾客约定交车时间。 大修车、事故车等不要在高峰时间交车。 4、陪同顾客验车 服务顾问陪同顾客查看车辆的维修保养情况，依据任务委托书及接车登记表，实车向顾客说明。 向顾客展示更换下来的旧件。 说明车辆维修建议及车辆使用注意事项。 提醒顾客下次保养的时间和里程。 说明备胎、随车工具已检查及说明检查结果。 向顾客说明、展示车辆内外已清洁干净。 告知顾客 3 日内销售服务中心将对顾客进行服务质量跟踪电话回访，询问顾客方便接听电话的时间。当顾客的面取下三件套，放于回收装置中。 5、制作结算单 引导顾客到服务接待前台，请顾客坐下。 打印出车辆维修结算单及出门证。 6、向顾客说明有关注意事项 根据任务委托书上的7 / 27 “建议维修项目”向顾客说明这些工作是被推荐的，并记录在车辆维修结算单上。特别是有关安全的建议维修项目，要向顾客说明必须维修的原因及不修复可能带来的严重后果，若顾客不同意修复，要请顾客注明并签字。 对保养手册上的记录进行说明。 对于首保顾客，说明首次保养是免费的保养项目，并简要介绍质量担保规定和定期维护保养的重要性。 将下次保养的时间和里程记录在车辆维修结算 单上，并提醒顾客留意。 告知顾客会在下次保养到期前提醒、预约顾客来店保养。 与顾客确认方便接听服务质量跟踪电话的时间并记录在车辆维修结算单上。 7、解释费用 依车辆维修结算单，向顾客解释收费情况。 请顾客在结算单上签字确认。 8、服务顾问陪同顾客结帐 服务顾问陪同自费顾客到收银台结帐。 结算员将结算单、发票等叠好，注意收费金额朝外。 将找回的零钱及出门证放在叠好的发票等上面，双手递给顾客。 收银员感谢顾客的光临，与顾客道别。 9、服务顾问将资料交还 顾客 服务顾问将车钥匙、行驶证、保养手册等相关物品交还给顾客。 将能够随时与服务顾问取得联系的方式告诉顾客。 询问顾客是否还有其8 / 27 它服务。 10、送顾客离开 送别顾客并对顾客的惠顾表示感谢： 四、跟踪服务 1 汽车 4S 店前台服务顾问有关客户服务问题的培训 汽车 4S 店管理及软件 , 汽车修理厂管理 , 汽车 4S店或者汽车修理厂前台服务顾问有关客户服务问题的培训内容 . 抱怨车子耗油高； 应对话术： 1、经济油耗是指在特定的测试条件下，车辆以经济速度匀速行驶一段路程，计算出的平均油耗。 2、检验油耗真正的标准不能以市内为准，因等待、红绿灯、开空调等等都会影响你的油耗， 3、关于油耗的计算方法：建议将油箱加满油，在路况较好的路段行驶一百公里左右，再将油箱加满，用第二次加的油量除以跑的里程 ,即得出百公里油耗的大致数值； 4、影响油耗的因素有很多；是否在磨合期；车辆路试的车速、路况、风速、载重等；驾驶习惯，驾龄；使用大功率电器的频率；油品 5、 提高车辆燃油经济性的 要领：合理控制跟车距9 / 27 离，尽量避免紧急制动；不要对车辆外观进行任意改装；高速行驶不要采用关闭空调打开窗户的方式；车辆行李箱 中尽量不要放置多余的物品；夏季使用空调时，温度设定值不要太低；合理控制跟车距离，尽量避免紧急制动；避免急加速，猛踩油门；定期对车空调散热器，发动 机水箱表面进行清洁；定期对轮胎气压进行检查 .气压低会增加车辆行驶的阻力； 6、您的爱车仍在磨合期内，车上各部件都需要磨合，油耗相对而言会稍高一些，建议您使用一段时间后再观察，谢谢 !！ 抱怨配件价格过高 您 好，我店使用的都是 DYK 厂家配件，所有配件均通过严格质量检查，可以使整车在运行中保持最佳状态，同时也可以延长车辆寿命，相对副厂件而言，由于受供 货渠道、运营成本的影响， 4S 店 的备件价格相对会高一些，但在我店更换的备件均享受一年或二万公里的质量保证，副厂件价格是低，但是现在汽车配件市场鱼龙 混杂，假货较多，一般的消费者又缺乏辨别力，因此很容易买到伪劣产品，再者汽车维修是一项技术性很强的服务，如果消费者使用了伪劣配件或维修不当，很容易 导致汽车故障。因此建议您还是购买正厂配件。 抱怨关于工时费 高 10 / 27 你好，我店所有维修项目均按 DYK 保 修标准工时制定，这个工时的制定标准，不只是看维修的实际施工时间，它包括维修施工的技术难度、故障的检查等因素，而 且在维修过程中，从小到螺丝、大到车辆的每一个部位操作，均按整车生产厂的标准数据进行操作，可以保证您的车辆保持最佳的使用状态，进而延长车辆的使用寿 命，因此还是建议您严格按照厂家要求，定期到 4S 店或服务店进行维护与保养。 抱怨同一问题多次检修，总是修不好 你好，因为有些问题属于间歇性，需要多次试车才能确认故障原因，因此您 每次入厂之后，我们都会有专人对您进行回访，就是想追踪一下你的车辆检修之后的结果，如果仍有问题，我店一方面会将你的情况积极向厂家进行反馈，另一方面也会帮你考虑采取其它的检修方法。 如果是因为技术、配件以及诸多其它外界原因造成时间上的延误，致使客人产生抱怨 : 先生 /小姐，您好！您的心情我非常理解。对于你所遇到的问题我们 感到非常抱歉。请容许我为你解释一下。在你等待的过程中，我们的 维修技工为您的爱车做了全面的检修，但是现在所遇到的问题是，还需要您等待 *个小时， 如果您有急事的话我们 姓名： 部门： 11 / 27 密 封 线 服务顾问大赛试题 一、单选题 1仪态包括 A. 站、坐、行 B. 站、坐、仪表 C. 坐、行、仪表 D. 站、行、仪表 2为避免口气直接吹到对方，与客户的商谈距离通常为 A. 20-30 公分 B. 30-80 公分 公分 D. 120-150公分 3有一位客户来到服务站，这时服务顾问正在与另一位客户通电话，服务顾问应当如何处理这种情况 A. 首先完成与电 话客户的通话 B. 让打电话的客户不挂断地等待，以便照顾身边的客户 C. 向来店的客户打个手势表示迎候并完成与电话客户的交谈 D. 问一下打电话客户是否可以等一会儿再打回电话 4以下哪一个是防抱死制动系统的部件 A. 轮缸 B. 变距器 C. 车轮转速传感器 D. 节气门位置传感器 12 / 27 5服务顾问 A 说“当填写维修工单时，有必要与客户回顾一下以前的维修单” ;服务顾问 B 说“当填写维修工单时，有必要请客户重新复述他们所经历的汽车的故障症状”，谁是 正确的 A. 只有服务顾问 A 是正确的 B. 只有服务顾问 B 是正确的 C. 服务顾问 A 和 B 都正确 D. 服务顾问 A 和 B 都不正确 6离合器踏板的自由行程过大可能会造成 A. 离合器打滑 B. 离合器发抖 C. 离合器分离不彻底 D. 离合器失灵 7正在服务站非常忙的时候，有一位客户来提取他已经维修好的车。下列处理这种情况的方法哪一种最好 A. 将客户指引到财务那里去结清账目 B. 告诉客户 你现在非常忙 C. 与客户一起检查所进行的维修工作和发票 D. 请客户在服务站清闲时再来提车 8当客户对某一给定的维修费提出异议时，以下哪一个是服务顾问最好的做法 A. 对客户给予打折优惠 13 / 27 B. 为下一次来维修进行重新计划 C. 解释一下原因和维修费用的构成 D. 立刻从维修单中去掉有异议的费用 9在更换自动变速器时，服务顾问 A 说“自动变速器油冷却器应当先进行清洗换油，然后再连接到待维修变速器上” ;服务顾问 B 说“必须更换发动机机油，以便使变速器有较长的使用寿命”，谁是正确的 A. 只有服务顾问 A 是正确的 B. 只有服务顾问 B 是正确的 C. 服务顾问 A 和 B 都正确 D. 服务顾问 A 和 B 都不正确 10进服务站检验指对送修车辆的的整体检查、鉴定，以确定维修方案。 A. 性能和技术状况 B. 车辆的外观状况 C. 车辆维护部位 D. 车辆的配置及手续 11以下各项都是包含在维修工单上的有关客户信息的项目，除了 A. 客户姓名 B. 客户地址 C. 移动电话号码 D. 客户职务 12服务顾问 A 说“当接待客户时，服务顾问应当提供他们的姓名并与客户握手” ;服务顾问 B 说“接待客户时，服务顾问应当与客户进行眼神交流并微笑以表示欢迎”，14 / 27 谁是正确的 A. 只有服务顾问 A 是正确的 B. 只有服务顾问 B 是正确的 C. 服务顾问 A 和 B 都正确 D. 服务顾问 A 和 B 都不正确 13下列哪一项是汽车基本维护的原则 A. 预防为主，强制维护 B. 预防为辅，随意维护 C. 预防为主，视情况维护 D. 预防为主，随意维护 14有一个客户给你打电话咨询另一服务站给他的维修估价是否合理。服务顾问应当怎样做 A. 暗示其他服务站的要价可能太高，并与他预约 B. 问清楚要进行的维修工作并提供准确的报价 C. 如果客户愿意将他们的汽车开到你的服务站，则给予打折优惠 D. 向客户提供基本估价并与客户预约来本店维修 15服务站正在对汽车进行 30000 公里的维护保养。以下哪一项说明了进行这种维护的好处 A. 冷却系统得到了清洗换液 B. 自动变速器油得到了更换 C. 汽车将继续安全可靠地运行 D. 完成了给客户列15 / 27 出的所有检查 16起动机通过与以下哪一个部件啮合来带动发动机运转 A. 变速器 B.飞轮齿圈 C. 曲轴 D. 蓄电池 17正在服务站非常忙的时候，一位心情不好的客户前来要求修车。以下哪一种做法是处理这种情况的最好方法 A. 听他解释汽车的所有问题 B. 请他在冷静了以后再回 来 C. 指出他做得不对的地方 D. 提出给他的修理打折优惠 18公司同一个服务站的另一服务顾问与一位维修技师产生了矛盾，作为服务顾问的你应当怎样做 A. 鼓励你的服务顾问同伴与维修技师谈一谈 B. 为你的服务顾问同伴提供机会与那位维修技师一起工作，直到把矛盾淡忘 C. 与维修技师单独谈话 D. 立即向服务站站长报告 19有一位客户打来电话说他的汽车发生的故障已经修了几次仍没有修好。服务顾问首先应当做什么 A. 弄清本服务站是否曾经修过这辆车 B. 提议将车立即送到本服务站 16 / 27 C. 请客户提供以前的维修单 D. 向客户解释说，有时一个故障可能要经过多次努力才能修复 20连杆的一端连接到曲轴上而另一端连接到 A. 飞轮 B. 后主油封 C. 活塞 D. 气缸盖 21前束值是指 A两前轮外缘之间的距离 B两前轮内缘之间的距离 C两前轮的前边缘距离小于后边缘距离的差值 D两前轮的前边缘距离大于后边缘距离的差 值 22下列哪个不是汽车动力性的评价指标 A、最高车速 B、最大爬坡度 C、加速性能 D、最大载重量 23对于在修理过程中有变更的修理项目，需。 A口头告知用户 B等到结算后在结算单中增加相关内容请客户签字 C修理过程中在委托书中增加相关内容并请客户确认 D以上都不对 24委托书上的故障描述栏，可以根据填写。 A 客户自己描述 B 修理工描述 17 / 27 C 结算清单 上更换的零件 D 服务顾问判断 25下列车用油水中有腐蚀性的包括 A机油 B玻璃水 C刹车油 D变速箱油 二、多选题 1服务顾问的职业道德规范包括 A. 真诚待客 B. 服务周到 C. 收费合理 D. 保证质量 2汽车通常由哪几部分组成 A发动机 B内饰 C车身 D电器设备 E后桥 F底盘 3使发动机不能转动的故障产生的原因有 A. 曲轴抱轴 B. 缸内有异 物 C. 飞轮被卡 D. 缺冷却液 4引起汽车故障的因素有 A. 设计制造质量缺陷 B. 维护不当 C. 操作使用方法不当 D. 道路条件差 5要做到向客户提供优质服务，必须从哪几方面着手 A. 高质量的维修服务 B. 瞬间服务 C. 补救性服务 D. 售后服务电话跟踪 6 服务顾问的职责包括 18 / 27 A向客户提供专业的技术咨询 B出售服务、配件和附件 C维修车辆 D车辆修理后的完工检查 E解释发票的内容并妥善地把车辆交还给客户 7下列哪些零件属于易损件 A火花塞 B 雨刮器片 C离合器片 D启动马达 E制动片 F制动盘 G保险丝 8 推行预约服务可以 A. 缩短客户等待接待的时间 B. 合理分流业务量，错开维修高峰时间 C. 事先做好维修准备工作，缩短维修时间 D. 减少维修成本 E. 提高工位利用率 9 一个合格的服务顾问需要具备 条件。 A诚实，有职业道德 B良好的沟通能力 C专业技术知识 D计算机系统的熟练操控 E主动的服务意识 F处理突发事件的能力 10客户打电话找的是销售部人员，而电话却接到19 / 27 了售后服务部，以下哪些是正确处理接转 电话的方法 A向客户解释接转电话的原因以及转给何人 车销售人员如何成功面试 ? 1、对汽车有兴趣 不是重点 如果面试官有 2 个人以上，尽量不要着重说对汽车方面感 兴趣。因为面试一般都会被问到为什么选择做汽车销售顾问，基本每个人都会回答对汽车的兴趣如何，理想如何宏大，当然如果你在这方面有什么杰出的成就，还是可以说的。当问到你为什么选择做汽车销售顾问，你可以结合自己的兴趣来谈自己的职业规划。所以，你在面试前，最好对“汽车销售顾问”的职业规划有个大概的了解。更多链接：汽车销售顾问职位描述以及职责 2、工作中重点是什么 ? 汽车销售顾问面试过程中会被问到的问题之一就是工作中的重点。记住一点：销售业绩是重点，但是过程服务最重要。作为销售顾问，不能为卖车而 卖车，因为现在的消费者对产品的要求已经不再只是单一的要求，不仅是产品要好，服务也也好，甚至，感觉也要好。因此，作为销售顾问，在销售过程中，要注重自己的心态以及顾客的需要，应该如何服务好顾客，为公司创造更大的利润。 3、品牌文化的认识 20 / 27 每个品牌都有自己的文化，作为销售顾问，不仅仅是卖产品，更是销售文化，卖服务。因此，作为汽车销售顾问，要在面试前了解、熟悉所面试的汽车品牌的文化。然后结合品牌文化谈自己的见解，如何在销售过程中销售好的东西。 4、岗位调整 几乎百分之 九十的企业都会问到这样一个问题：如果我们公司现在不缺销售顾问，而转派你到别的岗位你有问题吗 ?对于这个问题，你最好先想想怎么回答吧。无论你如何回答，不能脱离你在前面说的职业生涯的设计，以及你对这个品牌的忠诚。 最后，作为汽车销售顾问，面试中还要注意谈吐和礼貌，尽量冷静和淡定，别太紧张就行，专业知识不是最重要的，让他们知道你能卖车，和工作能力才是最重要的，毕竟用人的单位都是注重利益的最大化。 1、 请你自我介绍一下 这个题目几乎是所有的面试都会出现的第一个问题，但是汽车 4S 店 HR 对于不同的岗位即便是同一个人他们都不希望得到相同的答案。对于汽车销售顾问面试，除了简单的自我基本信息之外应该突出四点重点。分别是在自我介绍中表露出自己对汽车销售方面的热爱和兴趣；让面试官知道你拥有专业的汽车知识；在介绍过程中让 HR 感受到你自21 / 27 信开朗的性格；简单例举过往事例证明你有销售方面的才能。 2、 把你最熟悉的一样东西推销给我 这个问题是销售行业面试官最喜欢问的问题，即便你在前面的自我介绍中介绍得再好，汽车 4S 店 HR 也只相信亲自看到你处理实例的情况。这时汽车销售顾问面试求职 者一定要拿一样自己最熟悉的东西，抓住对方特点激发他的需求向他推销。 汽车销售顾问面试题目中例如你最熟悉的一件产品是一台自行车，可以抓住 3 个点激发他的需求。像您这样的都市白领平时都缺乏锻炼，平时多骑自行车是一种锻炼的好项目； 现在到处都在提倡环保，如果上班不是很遥远可以骑自行车上班，环保、交通成本也降下来 了；大都市的交通堵塞已经是很严重一个问题，自行车可以避免交通阻塞。这些都是激发“假客户” HR 对你所卖产品的需求，这样的回答可以让 HR 知道你懂得去激发客户的需求从而进行销售。 3、 你为什么选择我们公司 这道题目是汽车 4S店考察汽车销售顾问面试求职者的动机，发展愿望以及对在汽车 4S 店汽车销售顾问这项工作的态度。这时求职者一定要谨慎回答，切不可盲目随便说些好话把这个问题敷衍过去，可以从面试的行业、企业、求22 / 27 职的岗位三个方面去回答。 汽车销售顾问面试题目三个方面的例举，行业方面：“我十分看好汽车销售这个行业，因为从网络上了解到目前中国汽车保有量已经超过 8000 万辆。并且还在以每年 13%的速度递增，汽车销售这个行业前景非常广阔。”企业方面：“贵公司的培训制度非 常完善，并且非常重视人才。晋升制度也非常透明，我相信在贵公司能找到我发展的道路。”岗位方面：“我非常喜欢汽车销售顾问这个岗位，因为我觉得这个岗位除了能服务于人更重要可以学到很多东西提升自己。” 汽车销售顾问面试是求职者向汽车 4S 店 HR 推销自己的一个过程，只有能把自己推销给 HR 才能证明你真的有能力立足汽车销售行业。汽车销售顾问面试题目很大众化，但却恰好是汽车 4S 店考察求职者能否在大众化的情况下把自己特殊地推销出去。汽车销售顾问面试求职者在面试过程中应该时时注意 HR 看似普通的问题，把自己准确地推销出去给汽车 4S 店 HR。 1、王某与其朋友一同来店，王某对贵公司的汽车非常满意，但是其朋友对此车评价一般并且希望王某放弃购买此车，作为汽车销售顾问的你会怎么办 ? 2、现在贵公司正在推广一款新车，此时一名客户来店咨询，你会首推这款新车，还是会问清楚客户需求后再23 / 27 为其推荐一款更适合他的车型呢 ?为什么 ?顾问式销售应该首先赢得顾客的信任，还是应该首先了解客户呢 ?为什么 ? 3、 顾问式销售应该站在客户的角度从消费者的需求出发，为其选择最适合他的产品。但是当客户并不了解该产品，却又不愿 意接受你的意见时，你该如何处理 ? 4 、假如你是一名丰田汽车的销售顾问，一位客户看中了丰田系列产品中的某一款汽车，但是该客户却因为近期丰田的“召回门”事件而担心汽车的质量，作为销售顾问的你该如何解决 ? 5 、在销售汽车的过程中，销售顾问会通过提问来了解客户的需求，从而进行需求分析，并且为客户提供一款合适的汽车，当一名客户不愿意回答你所提及的问题时，你会怎样处理 ? 6、大众车展厅里，洪先生带了一位业内人士一起来看车，洪先生是住宅装修承包商，赚了点钱，业务 也 多，想买个车。对于性能、外形及售后服务方面都已经认可，但谈来谈去，洪先生还是拿不定主意。你看他比较有诚意，报了比较实在的价格，并告诉他，“近期内宝来车没有促销活动，所以价格上不会有大幅度的调整。我给你的价格已经非常实在了。”洪先生说，“但我看杂志分析说年底大部分车型都要降价，尤其这种家庭用车。我想再等几个月再看看看吧。”作为销售员，你如何处理 ? 24 / 27 7、一位客户来店购车，而公司此时并没有现车，于是销售顾问建议客户订车，但是客户不愿交付定金，这时作为销售顾问的你会怎样处理这样的情况 ? 8 、作为销售顾问，你知道某一款车在某一方面存在明显不足，你还会极力向顾客推荐这款车吗 ?为什么 ? 9、一位新客户看中某个品牌的车，但是他从朋友那里听说该品牌的售后服务不尽如人意，你作为销售顾问该如何消除顾客的顾虑 ? 10、顾客看上了一款车子，内心觉得价格偏高。当他坐在驾驶室时，摆弄各种功能，就不停地抱怨这不好那不好，你如何跟顾客回应 ? 11、 顾客多次到店看同一款车，却一直说另一个品牌的车子好。这次你如何回应顾客，达成交易 ? 12、 某顾客对该车每个方面 都很满意，价格也合适，但最后有一个要求是把备胎换成与其他 4 条同样轮毂的轮胎，不换就不买车了。你如何应对 ? 13、一个月收入 3000 左右的工薪阶层的顾客，喜欢越野车，可是觉得耗油量太大，而自己认为小汽车不好看，你作为专业的销售顾问，你如何帮助消费者选购让他满意的车型 ? 14、一位顾客在新年前 3 天来店购车，希望能马上达成交易后开车回家乡过年。关于车的使用问题没有仔细了25 / 27 解，你会如何处理 ? 15、 客户来店购车，他看中的那台是已经被订购但还没有被客户提走的车，而订购者约定明 天来店提车。这位顾客愿意给销售顾问额外的补偿，现在提车，你会让客户提车吗 ? 16、顾客预定了一台红色汽车，并交付 3 万元定金，但到店提车时，却被告知没有红色的车子，只能挑选其他颜色的车子，顾客觉得被欺骗，要求退还定金。此时，你作为销售顾问如何跟顾客解释 ? 17、顾客开车时听到车内有异响，开至 4S 店检查，经检查发现是后轮轮胎磨损后发出的噪音传至车内，而顾客对结果并不满意，并且认为是底盘发出