物流谈判技巧

1 / 18 物流谈判技巧 网店掌柜物流发货秘籍之快递省钱技巧 文章索引：物流发货 ,快递 ,省钱 ,技巧 1、想要砍价就要直接跟快递公司的业务员联系，找到他们的方法很简单，打电话给快递公司的客服然后问他们负责你的区域的业务员的电话然后打电话跟他砍价，至于客服是不负责价钱的事情，你再怎么说也不可能给你优惠，他们给你的是对外的报格，其实价钱还有下浮余地的，但是此下浮余地只有跟快递员谈才有，或者你量多一天非常多的件的那你可 以直接找他们经理谈价格， 2、跟快递业务员学会砍价 ，可以告诉他这一个件别家公司仅需 X 元就可以发，你看你这里还这么贵，你便宜点我就用你发，如果你不便宜我就改用他家发了，说话样子要装成老成一点，要让他以为你是个经常寄东西的人。软磨硬泡再加一点连蒙带骗，跟他说我现在在淘宝上卖东西，以后还要经常光顾你的，他一 听自然要考虑给你报个低价了。 3、快递一般都是 1KG 起步千万不要被忽悠成 起步了，这样你以后不知道要花多少冤枉钱了。 4、不要只选择一家快递公司，要多选几家综合运用，对比价格网点、服务和速度。手机起码要有 10 个 以上的快2 / 18 递公司或者业务员的电话，电脑中也要收藏有各家快递的主页随时可以查询网点分布，尽量做到没有一家快递能到才发EMS 和 E 邮宝。要了解各家快递的速度，比如广州发北京买家要求隔天能到的你就不能用 EMS、韵达、圆通等快递了，这个时候用顺丰才能保证速度，虽然 会比较贵一点。而广州发深圳一般的快递都能隔天到，因此就没有必要用顺丰那么贵的快递了，这个时候应该是哪家便宜用哪家。所以经常要多了解各家快递的价格网点和速度，多做比较自然能更好的提高快递发送的效率和节省运费。 5、最好自己先把自己要发的 东西先称重，这样对于一些比较重的东西邮费心里就比较有底，也能在买家付款之前跟买家说明邮费，跟业务员熟的话一般 都是不算续重的，或者只算续重的一半钱。 6、有些比较偏远的地方快递没有办法到只能发EMS，但是你跟邮局的人不熟没有办法得到 EMS 的折扣，这个时候你就可以找你常发的快递业务员叫他帮你转发 EMS，一般起码 8 折 9 折是有的，再低就要看你的砍价能力了。还有要注意的一点是转 EMS 的话要尽早发，一般拖过下午 4 点就不好说能不能赶上当天的车了。如果你 EMS 的量比较大的话你可以直接找你们当地的 邮政总局的 EMS 经理谈，最低的我见过是 10 块 /KG，但是这个不是谁都能拿到的折扣，一般3 / 18 需要一定量才好谈。 7、快递对包装要求不是很高，特别是衣服包装时候不用完全非要用纸盒，其实那些在商场买东西送的塑料袋用来包装也是可以的，外面贴多几层胶纸，既防水又不容易损坏，有时候的东西你把纸盒换成袋子就便宜很多钱了，这样就又可以节省了很多成本了。邮寄用的盒子可以去你家附近收废品的地方那里去买，价格绝对便宜而且盒子的种类也比较多，再不行的话去一般的杂货店和 商店都是有的。嫌麻烦？那就直接到淘宝上找离 你最近的卖纸箱的商家，一般价格不会特别贵，又省事。 8、拼快递。听过拼货，团购，没听过拼快递吧。这个很重要，如果你量少，又想获得最低的邮费折扣怎么办？嘿嘿，这个时候你可以淘宝旺旺群和 QQ 群里面找到你们当地的卖家群，比如我是汕头的，我就去搜索群名里有“汕头淘宝”的群，在里面可以和当地卖家交流和了解到最全面的当地快递的情况，可以找到当地一些信用比较高的卖家，叫他们介绍快递给你，这些人发的件多价格肯定也就便宜了，你跟快递业务员说是 XX 皇冠店介绍来的，多 NB 啊，快递就是靠这些人赚钱的，怎么也不会驳了他 们的面子吧。 9、快递能全国代收款的没几家，顺丰和宅急送是签约用户才能使用，价格也不便宜，广东省内的代收款推荐速尔和飞快达。 4 / 18 10、刚开始做网店量小的朋友建议不要找些太大牌的公司比如申通圆通等，特别是大城市的，几天一单的话他们给你的报价是非常高的，而且没有商量的余地，找些冷门一点的公司多做尝试，等有量了再转投大公司。 、大学地址： 全国很多城市中的大学都建在城市的边缘地方，大学要求环境幽雅、地方宽畅，市区域条件不成熟。卖家应该接到买方是 *大学， 那就应该到各快递公司网站上面查询不派送范围里面有没有此学校，如果因为买家提供的地址没有 *区 /*路/*镇 /*大学 *分校得马上联系买家询问详细地址，买家对这些不熟悉，需要所有卖家来提醒。如果是学生请在快递到达的那 2 天接听陌生人电话，是快递大哥打来的，如果有不接听或者直接挂电话严重影响了快递大哥的工作效率，应该在第一时间回复。提醒卖、买家注意：所有大学门卫、收发室不收快递公司送过去的包裹，就算收也不会打电话通知收件人来拿。所以请买家一定留正确的手机号码，快递员会预先电话联系送件。 家庭地 址： 很多买家习惯在淘宝上面留家庭地址，但是往往是造成快递延误的致命原因。其实快递公司的上班时间也是在白天 09： 00 到 20： 00 为可以送到快递的时间段。遇到白天5 / 18 上班不在家的买家就头大了，就算有家人，一般是老人，签收快递的时候没有检查快递包裹破损正常情况的辨识能力，也会有家人不在家的情况。提醒卖 /买家：遇到家庭地址请稍微考虑下快递公司是否可以正常送到家里。必须留正常手机 /白天有人接的电话。 卖、买方不可以不重视快递的运输状态： 国内的快递一般到达时间按照距离远近为 1-4 天，如果超过到达时间没有到达，请在快递公司的查询网站上面预先查询快递转运情况，然后找熟悉的快递公司人员查询。遇到没有正常送到的情况请联系收件的快递查询说明 *天已经到达了那里，这样与快递公司沟通就变的很有效率。如果网站上面显示 24小时没有再转运记录 -即表示该快递有不正常原因：如快递 超区域 -没有办法转运，快递包装破损，快递遗失。请卖买家马上与快递公司联系，了解原因并及时追踪处理结果。避免造成快递的再次伤害。 卖家请注意包装： 由于很多交易是发至省外城市，快递公司需要 4 次以上的装卸转运。难免货物会受到不同程度的挤压 -挤压的结局关键看外包装纸箱的结实程度，特别是化妆品 /奶粉 /有瓶状或者罐状或者有菱角的东东的需要很好的需要用报纸或者泡沫胶垫其他保护填充物做好填充 -得塞满、塞6 / 18 紧。提醒卖家：包装安全胜过暴利单，小心使得万年船。买家在收到包装完好的货物时候赞一个 MMGG 包装的真好，是个负责任的卖家，以后猛来买。 请卖家在发快递时候提醒收快递的业务员： 目前国内快递市场竞争激烈，无形中快递公司的老板已经不可以主宰快递业务员 -由寄快递的主宰快递 员工资的高低，寄快递的是快递公司的财神爷。可以要求快递员做一些实际性的工作，要求快递员在纸箱上面写：勿压、轻放、易碎、内有玻璃等，显眼的大字标识。与快递员说明里面是那种东西，需要怎么包装才安全，是违禁品怎么转运-一定得说明，防止货物在运输转运中受到伤害。 快递不可以运输高价值货物： 谈判过程 过程双方： A：家乐福 B：德邦物流 1、导入阶段： 模拟场景： 我方经理：家乐福公司负责人你们好，我们是德邦物流的负责人，敝人姓陆。 对方总经理：陆总你好，很高兴跟你会面！ 简单介绍 此次谈判我方采用自我介绍的方式开局，并且对参加此次商务谈判的人员做商务礼仪培训，通过简单的介绍了7 / 18 解对方谈判人员的基本情况，秉着双方互相尊重的原则，给对方留下良好的印象，创造良好的谈判气氛。 开局技巧 整洁的着装，礼貌的语言，努力创造自然轻松、友好合作和积极进取的气氛，以缓解开局的紧张的气氛。 2、概说阶段： 模拟场景： 我方主谈：听说贵公司有意与我们联系，想让我公司提供 配送服务，不知道贵公司带着怎样的诚意啊？ 对方营销经理：最近我公司是有想和你方合作的想法，毕竟你们公司的实力存在着。但是现在物流行业飞速发展，也有挺多公司想和我们合作。 我方副谈：看来贵公司已经对我们有了一些了解。这也为咱们的合作奠定了基础。你们超市也是大家所熟知的，和你们合作我们也放心。 对方营销经理：彼此都了解，那么我们是不是该就细节问题谈一谈？ 我方副谈：好啊，爽快。那大家就进入正题吧 通过概说阶段，初步了解对方的意愿，了解到家乐福带着诚意来 进行谈判。 阐明观点 通过概说阶段，可以看出双方对彼此公司都有好感，8 / 18 为双方的合作奠定了基础，两方开始进入真正的谈判阶段。 谈判技巧 此次活动是家乐福公司主动联系的我们，所以我方处于主动位置，所以我们应该把握住优势，从而占主导地位。 3、磋商阶段： 模拟场景 我方主谈：你好，我是德邦的主要负责人，很高兴能与你们合作，我相信贵公司对我们公司也进行初步了解，希望这次合作愉快。 对方总经理：很高兴能与贵公司合作，相信在这 样的氛围下，我们一定会合作愉快的。 我方主谈：那就配送具体事宜，咱们谈一下吧 对方财务主管：你方给我们的是什么样的价格！ 我方副谈：你们这么直接，那我也就不拐弯了，一车 2800 元。 对方营销经理：你们这价格也太高了吧。咱们这可是谈的一年的合同，你们是不是应该把这个考虑进去。 我方主谈：是这样的，你看，现在油价飞涨，劳动力价格也上涨。这生意也不好做呀。再说，我公司提供的服务也是别家公司所不能有的，我公司保证不管什么情况下，都能准时送货。 对方总经理：别家公司给我 们的价格是 1800元，我想你方公司也不必高得太过离谱。你应该知道这一年9 / 18 的合同，利润得有多大。我方希望你方能拿出诚意来。 我方主谈： 1800 的价格，也太低了。你这一下就砍掉了一半的价格。我公司是有诚意的，这样吧，我们最低的价格就是 2000，不能再低了。 对方主谈： 2000，行。看来，你方你是开到最低，但我方有个小要求，就是运输途中的损失，我方允许的损失是 5%。要是超过 5%，那么损失得有你们负责。 我方主谈：好的，成交，合作愉快。 对方秘书：做好会议记录。 我方文秘：做好会议记录。 明示观点与针锋相对 此阶段双方都进入实质性问题的洽谈，双方通过激烈的争辩，确定了价格。以及其他运输服务的细节问题。 4、达成交易 我方书记和法律顾问看合同文本，双方签约。 物流行业的技巧 作为业务员首先应做到知己知彼，出才能做到百战不殆。 一、自身素质的提高 1、充实自己的业务知识： A、操作流程的学习； B、运价知识的掌握； 10 / 18 C、港口及国家的了解 ； D、对付客户所提问题的应变能力。 2、对公司业务的了解： A、了解公司的优势、劣势。 B、了解公司在市场的地位，及运做状况。 3、对市场进行调查： A、了解同行的运价水平； B、了解客户所需船东的运价、船期、全程、目的港代理等； C、预见将来市场情况。 4、要有刻苦耐劳的精神： A、拜访客户要勤，而且还要讲究效率； B、可以从 100 个客户当中挑选出 10 个重点攻克，从中找出我 们需要的客户群体。 5、调整自己的心态：积极，乐观，向上： A、 1%的道理：业务员成功的基本条件之一就是要有自信心，还要有抗挫折 的心理准 备，训练并具备面对“要取得 1%成功，前面 99%的拒绝无法避免”的心理承受力， 只有这样，才会在受挫折时，重燃希望之火。刄 B、求人与帮人：注意推销不是乞讨，客户在很多时候是需要我们帮助的。 11 / 18 C、自信与自尊：“推销是从被拒绝开始的”，正是有了“拒绝”，才有了业务员存在的 必要；见到业务员就 笑逐颜开，张开双臂欢迎你的人很少，甚至让人觉得不正常。 D、原则与信条：“客户永远都是对的”，要了解尊重客户的要求，但不是要满足他的所 有要求。实际上也无法满足他的所有要求 二、流程再造 1、得了解当地物流货运市场 具体价格行情 走货物方式 2、进一步熟悉所在区域的环境最好要达到每条路叫什么名字，通哪条路或者哪个开发 区，如果是大城市还要了解哪条路上面禁止货车通行，禁止多大吨位的，限速多少， 什么时段路况怎么样 3、在了解货物的属性，重货，泡货，重泡货， 4、经过前期简单的准备，需要出门或者打电话进行营销工作，工作具体也就是介绍自 己公司的优点，但是价格方面最好是面谈，具体办法，根其他销售工作差不多 5、根客户谈的差不多了，一定要去该工厂去看看货品，和出货方式，因为这关系到价 12 / 18 格，派车取货的型号，敞车还是厢车。 6、走货后要跟踪货物的运输情况，需要根据经验判断走货情况，催目的站点赶快送货。 7、如果是长期合作的客户，货量比较大的话，最好是签订 个月结款的合同，收款也方 便点，如果是小货量的，发货频率不是很高的，就多跑跑，货运市场比较乱，晚去 两天人都没了。 8、有的时候，装卸不够了需要帮忙装货，车不够了需要找外车，外车不信任还得跟车 去货场。虽然这些都不是业务员的本职工作，但是必要的时候都需要做。 9、就是维护客户了，基本销售里面都有讲 以上就是物流业务员的工作流程，只简单说了点，详细的技巧问问你的经理，干物流 的都比较豪爽，灌他点酒 他什么都告诉你 还 有就是物流业务员，是面向大客户的，不可能等客户过来发货、签单、交款什么的 那是单证员和客服做的。 业务同仁的一些经验 1）良好的物流业务经验 这是一个积累专业知识的阶段，能做过类似于车队13 / 18 调度、机场配载、铁路运输、物流 项目管理等工作的最好。可以通过这些职位的工作，深入到物流的第一线，不要小看 简单的搬、扛、拎、拿，他们可是组成物流的细胞；不仅如此，可以利用工作的机会 到机场、港口、铁路站台去看看，这种机会非常宝贵，比如铁路的 站台装箱技巧等， 这些在书里是可以看到，但实际情况往往比纸上谈兵要复杂、隐藏的变化。 很难想象没有去过配货场、机场、铁路发货处的人，怎么去开拓他的物流市场！ 2）对自有物流资源和供应商的掌握，有采购的经验为最好 第一点是从业务的操作经验角度，现在从采购的角度再看一看。由于各种原因，几乎 每一个企业都要谋求社会运输、仓储资源的整合，但采购谁、如何采购、采购来了如 何管理等诸多问题就显现了出来。做过采购和供应商管理的人对全国的公路运输线路、 铁路站点、航空细节和快件资源都有所了解，这非常有利于其自身的建设。尤其是在 业务拓展方面，能够给客户以中肯的意见和犀利的14 / 18 分析，所谓知己知彼，百战不殆， 可见知己才是首先要做的。 3）财务知识将起到画龙点睛的作用 财务知识的重要无需多言，在销售分析、价格谈判和 年中、年底的客户分析中，都有很大的用武之地，这里必须要提一下，因为业务员就 是要去赚钱的，算明白了很重要。 4）良好的人脉、人际关系网 物流圈自成一派，外 人很难融进来，所以有一个良好的人脉关系网，既可以互通有无、 共通进步，也可以打探到有可能成为竞争对手的底细。 5）总结、归纳能力强， solution 新颖、吸引人 这一点至关重要，前面我们说业务员有了操作的经验、采购的履历，再加上财务的知 识和良好的人脉，是否就可以做好物流的销售呢？也不尽然。 问题在于：是否能够将以往的宝贵经验融会贯通、归纳提炼成自己的东西、自己在市 场中要去展示给客户看的东西？能否根据客户提出的个性化需求，以以往的经验 为基 础，推出适合于客户的解决方案？ 15 / 18 这需要不断探索，持续完善。 6）定价是否合理 道理简单，不必赘言。 7）工具的可得性和使用的熟练性 8）人格魅力 剩下的这两点作为补充，意思通俗易懂。 一个成功的物流业务员应该具备哪些基本素质及能力 一：学会做人，拉近与客户的距离 二：从简单做起，让客户不要小瞧你，客户愿意和你沟通，解决问题。 三：与客户共同努力，用业绩赢取客户充分信赖。 这是我这几个月的感受，以上三点的前提是你对业务的基本熟悉，能够很好控制业务流 程，能够有较大权限的调动公司资源。没有资源一切都是空谈，一旦你给客户的承诺不能实 现，客户会逐渐远离你，前几次他会抱怨，如果你对他的抱怨置之不理，逐渐的他就没声音 了，因为他对你彻底失望了。所以做业务的同志，不仅要和客户沟通好，还要和自己的同事 沟通好，相互帮助，相互鼓励！ 业务经验交流区。 16 / 18 第一，我想做业务就应该从熟人下手。联系一下所有认识的亲戚 ，朋友，同学邻居。 看这里能不能有生意可做，或者介绍业务。这个我想用一个星期的时间完成就可以了。 第二，以闪电的速度寻找客户，跟时间比赛。在网上，书上，或者外面的工业区，写字楼等 等。尽量多的找到有出口的公司。并且记下他们的联系方式。有没有计算过自己一个 月最多能找到多少客户， 100?200?或者更多 ?那要看你有用什么方法了。可能这个月没 有