玉米种子销售总结

1 / 13 玉米种子销售总结 2016-2016 年河南玉米种子市场分析与总结 回顾 2016-2016 年度的种子市场销售用“纠结”两个字概述是最合适不过了，从开始的胸有成竹到最后的库存堆积如山，从年前的订购到年后的销售时刻都感觉是那么的迟钝，农户有着比往年任何时候都显得更加“理性”和“不积极”了，相比两年前的订购，新鲜劲已经过去了，农民似乎已经不再热乎了，礼品刺激带来的是各种业厂家礼品越送越大，最后更是礼品送出去了，而东西没有卖出去。 整个河南省从南到北，红轴品种都略占优势，个别品种被 经销商宣传的神乎其神，甚至有种不买该种子明年就绝收的架势，套牌品种更是多不胜数，讲课团的忽悠技术也是达到了出神入化，甚至有的人也已经开始搞订购了！ 面对今年的乱局，根据个人的一些工作经验，简单做了以下总结： 1、春节过后，豫南市场基本就是处于停滞状态，不管是先玉 335 还是登海 605，直到 6 月 10 号左右销售结束，基本没出现过销售高峰，在豫北地区一个零售店每天销售二三百袋的时候，豫南仍然没有什么进展，这是今年整体豫南市场的一个现状，也造成后期退货较大的一个重要原因。 2、个别 品种的宣传攻势比较强劲，利用多省卫视及中央电视台等媒体，用名人代言和比较有听觉冲击力的广告2 / 13 设计，同时也成为种业界 2016 年度最成功的种业广告之一。 3、红轴品种市场占有率普遍较高，先玉 335 及类似或套牌品种层出不穷，价位优势明显，产品表现不差，农民相对其它白轴品种购买较多。 4、花生大面积增加，红轴品种增加，白轴品种降势明显。 5、低价位品种冲击市场，很多客户套牌的武科 2 号、郑单 958，卖到农民手中的价格才 30 元左右，并且赊账，农户购买占一定比例，如果没有宣传的高价位操作 的品种跟这些品种相比，毫无竞争力而言。 6、游击队、讲课团的游击战术，占领了不少比例市场份额，直到销售的最后时刻，没有一个经销商今年农户的购种比例到底有多少！ 7、安全、稳产、客户赚钱是第一要务，目前大部分客户已经不仅仅是靠客情关系来维系，更多的是利润和品种表现。有些客户跟公司及市场销售人员关系都非常好，但是由于品种表现及品种利润导致客户选择其它公司品种。 8、市场操作模式创新，适应土地流转与整合的营销模式。订购对每个客户来说都已经不陌生了，但是订购给公司和客户的负面影响 也已经凸显，主要表现为人力、物力的大量流失，效率低，客户敌对情绪增长，甚至出现客户反转，通过销售低价位的种子来占领市场份额，真是“成也订购，3 / 13 败也订购”。 其实这个时候，各大种业厂家应该好好反思一下：下一步到底该怎么走，农民的真正需求到底是什么？是把握趋势还是继续随波逐流？怎样从逆境中取得好的市场业绩？这是我们每个种业人都应该思考的问题。 以上内容纯属个人观点，如有雷同，实属巧合，并感不胜荣幸！ 2016 年年度工作总结及 2016 年度工作计划 回望 2104 年，万马 奔腾一路凯歌一路春，凯歌阵阵千里马频传滑丰人赞歌；展望 2016 年，三阳开泰十分憧憬十分盼，春风习习带头羊力顶滑玉 168。尽管 2016 年被称为种业界的寒冬，然而区域销售业绩依然节节攀升； 2016 年再次承载梦想与希望舒展画卷。在过去的一年里，感谢公司领导的帮助与支持，感谢同事的互助和帮衬。现将 2016 年度工作汇报如下： 1、 2016 年度玉米种子销售工作 品种方面分析 提货 2016 年度苏鲁皖商区域共计提货 X 袋，各品种提货情况详见表一。滑玉 11 的提货量较去年减少了 %；滑玉 13 的提货量较去 年本持平；滑玉 16 提货量较去年增加了 %。 退货 本年度苏鲁皖商区域内共计退货 C 袋，各品种提货情况详见表一。滑玉 11 的退货量较去年减少了 %；滑4 / 13 玉 13 的退货量较去年减少了 %；滑玉 16 退货量较去年增加了 %。 从整体退货而言，较去年减少了 %，滑玉 13、滑玉11 等品种的退货率均有所降低。就滑玉 16 而言， 2016 年度采用的市场销售措施是，公司不予退货；但经历了 2016 年秋季获得的产量结果以及品种结算价位，农户选择购买的购买力降低了，且零售商推广的推广力度减小了，导致整个销售季节，客户不断反馈销 售难的问题。 单品种销售情况 2016年度主要以滑玉 13的销售为主，占总销售量的 %；辅以滑玉 11 和滑玉 16 的销售，各占总销售量的 %和 %。和去年相比滑玉 13 增长 %，滑玉 16 增长 %，而滑玉 11 则同比下降 %。从表一看来，随着品种审定时间年份的增长，品种销售数量逐渐降低。而对于客户而言，更愿意推广较新的品种。从退货比例以及平时与客户沟通来看，价格对品种的推广进度有着明显的阻碍。 区域方面分析 从表二可以看出，商丘、山东区、江苏小区域的退货率均有所降低，整体是销量略有降低，相当于原 地踏步走。但是安徽、江苏小区域受到滑玉 16 影响，提货比例明显高于商丘、山东；受市场启动和销售习惯而言，山东、商丘小区域播种早、销售早、农户购种早，所以销售结束的早，后期从山东、商丘小区域大量调到安徽小区域，缓解了商丘小5 / 13 区的库存和减少了后期的退货。 但从这两年的销售可以看出，区域销售量具备了相对稳定的趋势，再加上今秋品种田间表现优秀，下一年的销售量将稳步向前，力争再上一个台阶。 宣传 电视广告宣传 蒙城、利辛、怀远、固镇、泗县等地投入了电视广告，为品种宣传和销售 起到了很大的作用。 组织活动 在怀远县组织开展“你高产、我送礼”有奖销售活动，并由客户自行印制传单和海报，最后送奖入户。 账目核对 在滑县与会计的核账工作，仅东明、民权、商丘先能等有疑点，需要进一步查对和完善手续，其余账目核对无误。 玉米客户档案 此项工作交接给孟阳陶同志完成，接交过来后，进行了审查，基本上可以，同时对部分客户进行了修改。 表一 2016 年度与上年度单品种玉米销售明细对比 表二 2016 年度与上 年度小区域玉米销售明细对比 2016 年年度工作总结及 2016 年工作计划第 3 页 共 3 页 梅玉林 6 / 13 新品种示范 示范安排 苏鲁皖商区域新品种示范点安排：滑玉168 安排郓城、东明、曹县、商丘、睢县、柘城、丰县、沛县、萧县、泗县、灵璧、固镇、怀远、蒙城、利辛、阜阳、阜南、临泉 18 个点，同时签订示范协议，并收取示范保证金，对客户要求提前宣传，并做了滑玉 168 道旗。 完成试验示范总结 通过对各个示范点的结果进行汇总而知：滑玉 168生育期为 96 天，活秆成熟，株 高左右，穗位；全株叶片数在 19-20 片，雄穗分支为个，花丝红色；穗长左右，穗粗左右，穗直径左右；穗行数为 16-18 行，行粒数为粒，雌穗柄长 5-10cm；平均产量 750kg；雌穗成熟后下垂，果穗筒型，基本略粗；穗轴红色，籽粒黄色，半马齿型，籽粒中等长度；轴直径为左右，雌穗坐果位置在倒数 8-9 叶上，穗上叶片上冲且螺旋生长。 该品种适宜密度 4000-4200 株 /亩；雌穗叶片长度90-100cm 左右，宽度为左右；该品种后期玉米螟危害偏大，青枯病无，茎腐病无，大斑病无，小班病不明显；大喇叭口期追肥能够有效 促进营养生长和生殖生长；比郑单 958 早熟3-5 天，比先玉 335 早熟 2-3 天；穗位整齐，籽粒商品性好，便于机械收获。 2、小麦观摩会的召开情况 组织参加小麦豫教 5 号7 / 13 观摩会 5 场次，并将每一次观摩会的情况以微信的方式传递出去，其目的就是为客户树立信心、更加广泛的宣传豫教 5号，具体观摩会列表如下： 表四 2016 年所负责区域小麦豫教 5 号观摩会召开情况 3、玉米观摩会的召开情况 苏鲁皖商区域共组织参加滑玉 13、滑玉 11、滑玉 16和滑玉 168 观摩会 表四 2016 年所负责区域玉米品种观摩会召开情况 4、小麦种子销售工作 小麦订货会召开情况 为进一步做好豫教 5 号的销售工作，在临泉、阜阳、利辛召开了小麦订货会。 表五 2016年所负责区域小麦豫教 5号观摩会召开情况 组织临泉豫教 5 号高产竞赛 组织测产 对临泉瑞达种业下面零售点上报来的300 余户豫教 5 号种植进行信息核对；核对后，田间采集豫教 5 号相同面积内的麦穗一一装袋； 种子公司年终总结 2016 年 11 月 28 日 在所领导 的正确领导下，所全体职工的大力支持帮助下，在公司董事会、监事会的正确决策、监督下，经公司8 / 13 全体人员共同努力，克服了 XX 年度种子市场疲软，经营困难的不利情况，努力开拓市场，取得了良好的效益。公司制度建设及精神文明建设等方面也取得了较好成绩。现分别汇报如下： 一、领导班子带头干事业，有效调动了经营、开发、职能服务等各方面人员的积极性 继续贯彻执行所里制订的“科研、开发一体化”的运营模式。年初对上一年的运营状况和实施效果进行评估分析，在充分肯定其主导效应的基础上，进一步总结和完善指导思想及可 操作细节，强化班子成员的发展意识、创新意识和责任意识，以推广我所自育品种、保持科研单位的良好社会形象、自身效益和社会效益并重为指导思想，增强班子的凝聚力、创造力和战斗力，有效地促进各项工作的开展。公司各部门能贯彻执行董事会及经理班子的决策，各司其职、各负其责、分工合作、协调发展，整体上出现了积极团结、拼搏进取、蒸蒸日上干事业的良好工作局面。 二、公司生产经营情况 1.总体情况： XX 种子市场的特点是：种子供大于求，销售 季节迟滞，总体价位趋低，特别是市场无序竞争影响价格波动； 据种子部门统计， XX 年是迄今全国玉米供种量最多的年份，仅郑单 958 的产种量即可撑起市场“半边天”。9 / 13 XX-XX 年度全国玉米制种面积 490 万亩，产种量亿公斤，有效库存 3 亿多公斤， XX 年可供种亿公斤；郑单 958 产权公司制种面积在 45 万 50 万亩，私繁面积有 25 万 30 万亩，产种量应在 3 亿 4 亿公斤。业界人士认为，加上许多私繁制种和经销商积压的种子，这些种子两年都用不完。因此市场销售形势极为严峻。 XX 年度我们公司在克服种种不利因素的情况下，共销售种子 1500 万公斤，实现纯利润 700 万元。 2.公司所取得 的荣誉：公司连续五年持续保持河南省高新技术企业称号，今年又顺利通过复审，并且新申报郑单 22 号玉米、郑稻 18 号水稻品种为河南省高新技术产品并获得批准，为公司获得减免税待遇提供了必要条件。 金娃娃商标获得省工商局组织的河南省著名商标评定，这是河南省批准仅有的几个种子行业著名商标之一。 今年公司再一次获得郑州市种子管理站组织的诚信企业、种子质量免检企业评比，并在全市 100 多个企业中以总评第二名高票获取。这是我们平时工作中严格种子检验，根据每批种子状态、精心确定加工方案，精细加工、确保种子质 量的 真实总结评价。诚信企业可以说我们名副其实。同时也是基于下列事实： XX 年农业部在全国 3 地 3 批次抽检我公司郑单 958 种子全部合格。今年种子销售期间，农业部又分别在河南漯河、内蒙通辽、甘肃张掖 3 地抽取 3 批次我公司10 / 13 的金娃娃牌郑单 958 成品种籽，检验结果发芽率、纯度、净度、水分四项指标再次全部合格。此外，每次省、市级的抽检中，我们的种子也都全部合格。大面积生产种植中，也没出现过一起质量问题和农民投诉，还被河南新闻消费维权办公室评为“消费维权诚信企业”，因此，诚信企业我们当之无愧。同时也激励我们继续踏实 工作，维护这些难得的荣誉。 3.采取的措施： 年初公司经理班子预测分析了种子经营市场形势以后，确定了以提高种子质量抢占市场商机的策略，对上年度公司市场网络进一步巩固、扩大并加强管理，靠市场和管理实现公司利润最大化。 、以质量求生存，以信誉求发展，进一步提高“金娃娃”品牌形象： 根据今年的市场形势，公司严把质量关，从生产源头到成品出库的每一个环节都有专人负责，严格把关，绝不允许不合格的种子进入下一流程，初步统计有近 100 万公斤种子因质量不达标，而没收购。今年从各 级代理商反馈的信息来看，公司今年加工销售的种子无论是从商品外观还是内在质量 都好于往年。使“金娃娃”品牌在疲软的市场站稳了脚跟，品牌形象得到了进一步提升。 、市场网络框架的构筑、管理 11 / 13 XX 年由于种子生产量供大于求，各级代理商销售信心不足，为此公司多次召开代理商会议，反复研究市场，制定各项措施，对违规串货等行为进行通报处罚，承诺无条件退货，一方面积极稳定市场，巩固和扩大销量；一方面探索新的合作方式，分担经营风险，维护公司利益。 、搞好市场调研，准确分析判断市场形势 ，确立明年生产销售任务： 结合市场销售、代理商走访，公司派出专门人员在河北、山东、河南等到地进行市场调研，对市场进行准确定位，报董事会、监事会批准，制定了明年的生产和销售任务，并对所自育新品种安排了制种试验。 、维权打假方面 在包装制作上，全部使用纸塑复膜包装，增加包装袋防伪科技含量、智能防伪电话的使用，大大增加了制假造假的成本和难度，结合公司经营过程中的市场信息反馈，