碧桂园凤凰城营销模式分享.pptx

,碧桂园凤凰城营销模式分享,陕西易居事业二部世茂都项目组,2017年2月24日,项目背景,碧桂园凤凰城项目之于碧桂园集团在陕西及西安区,域的项目开发有着品牌强势落位、深度战略布局的长远意义。,项目计划于2017年1月中旬首次开盘，首开任务13亿元。易年居团队自2016年10月9日正式进场以来，甲方团队采用行销、分销、包渠道费用的方式维持进行高流量客户导入，同时严格执行资源保护政策，通过大团队架构管理形式，实行短期考核高淘汰机制，高强度执行监管形式，时间紧迫任务繁重。,PART1PART2,产品策略营销策略,园林景观物业服务特色服务智慧生活,1,精装升级户型设计配套设施,产品策略,园林景观,百亩公园，超高绿化,n分级配置绿地,设置户外活动场所、组团娱乐设施，并将中心绿地组团和宅间绿地与道路绿化结合，通过点、线、面关系的组织，营造住区宁静、优美的生活。,n七重立体园林,精选107种植物，错落有致，疏密有序，依循四季变换，布置不同的植物，每个季节都有相应的植物主题，做到四季有景。,物业服务,国家一级资质物业，以让客户高新为中心，视业主为亲人和朋友。公司理念：跑步服务、微笑服务、马上服务。用心关怀每一位业主，细心做好每一件小事。,一级物业，五星服务,特色服务,坚持“睦邻友好，相互关爱”的社区文化理念，,打造社区文化生活，,为全年龄段业主组建不同的娱乐活动，丰富业主的业余生活，构建和谐的社区生活。,睦邻友好公约,园区公共空间WIFI覆盖,车牌识别系统,速递易,智慧生活科技住宅,飞利浦净水系统,新风除霾系统,智慧生活科技住宅,智能安防，安全无患闭路电视监控、对讲系统等,家家户户紧急按钮如遇紧急情况，轻轻一按，物业即刻赶到,智慧生活科技住宅,llllll,科勒马桶金羚浴霸摩恩淋浴老板电器欧派橱柜大自然地板,精装升级精工品牌,电社别多、随时随地充电的需求。,卫生间排水槽设置方便水流排除，易于清理打扫，有助于预防堵塞下水道。,精装升级人性化设计客厅增加USB接口，全面应对现代生活中，充,全屋收纳系统根据收纳体量、收纳分区、收纳分类构建收纳系统。,“L”型厨房全屋收纳系统符合东方人烹饪习惯。,精装升级人性化设计,户型设计,一梯两户，户户通透,户型设计,一梯两户，户户通透,户型设计,洋房/别墅户型,配套设施,签约陕师大附小、附中,引进省重点学校陕师大附小、附中，,2016年9月1日，陕师大附小已正式开学。,15年一站式教育体系,展示策略推售策略渠道策略客户维护,2,考核激励团队构建后勤保障,营销策略,样板间包装售楼部包装包装,看房通道包装优选超市,园林展示五星体验馆,沙盘展示园林展示,园林实景、营销中心、样板间等开放，给客户眼见为实的感觉。,展示策略展示策略,项目,入口,品牌展示咨客墙,前台,区位沙盘,园林,水吧沙盘洽谈区儿童活动区五星体验馆,洽谈区,各个功能空间完备,销售动线合理流畅,展示策略展示动线N样板展示区,展示策略,整栋推售，产品线丰富，满足投资、刚需及改善等各类不同客户需求，降低开盘风险,推售策略,客户在哪？,Whereisthecustomer？,A1经开1区域A2经开2区域A3经开3区域B1浐灞区域/马家湾B2港务区域/大明宫区B3大兴新区/草滩区域,C1城东区域C2纺织城区域C3保护区域D1高新区/曲江区D2城西区/曲江二期D3城南区/城内区,渠道策略客户开发按照行政区域将西安划分为以下12个拓展区域进行拓客,经过第一轮的海拓，,确定客户主要集中区域，进行再次拓展。,以项目为中心周围6公里范围内，为主要客户主要聚集地。为首选拓客地点。,渠道策略,客户的二次开发,如何挖掘客户资源？,Howto,digcustomerresources?,充分发掘身边的一切资源，争取在最短时间内摸排区域内客户，地毯式覆盖扫荡，对周边销使、同行、中介等进行项目价值点宣传推介。,渠道策略,渠道搭建,置业顾问自身关系发掘，微信、手机通讯录名单逐个信息/电话拜访；,告知项目销售信息，从身边开始搜寻意向客，或达到转介。,渠道策略,客户开发模式,针对周边市场、单位、商超、商户拜访,渠道策略,客户开发模式,客户开发模式,市场管理部门,活动嫁接、导入,渠道策略,客户开发模式,社区扫楼夜间拓客,渠道策略,深度挖掘客户,深度开发圈层资源,l通过邀约客户进行私宴，深层次,进行维系，同时发展客户资源。l以陌拜的形式进入企业，从上层,入手，进行整个企业定向宣传。,深度挖掘|圈层嫁接,渠道策略,l以陌拜的形式进入企业/公司，以小礼品为杠杆，打开该公司门户，组织职员进行项目专项推介。,l渗透身边朋友/同事，在其公司进,行项目宣讲推介。,深度挖掘|介源推介,资源推资,渠道策略,最终的目标成交想要的目的团购,综合以上渠道，深层次的拓展，发掘客户身边潜在客群，资源最大化宣传，组织各式各样的公司团购。,深度挖掘|团购洽谈,渠道策略,活动造势,l每周常规暖场活动，保证正常到,访及满足现场销售氛围。,l大型节点类活动，满足项目宣传,及客户导入量。,客户维护,礼遍全城,l拓客礼：满足日常拓展需求，每,人每天均领取30份。,l到访礼：让每一组到访客户领取,到一份精美礼品，增加客户的到访率。,客户维护,考核激励考核机制考核严控，划分具项，制定指标，以打分的形式进行排位奖惩，周期短，惩罚高，全方位磨砺置业顾问精神斗志，最大化个人资源进行客户导流。,加分项：1、新增认筹一组加20分；2、新增导入一组加1分；3、新增粉一组加0.2分（上限20分）4、圈层、推介会、看房团新增一次加8分；,减分项：1、4天内无圈层、推介会、资源嫁接、看房团扣80分；2、仪容仪表不规范扣2分/次；3、水筹扣100分/个；4、水粉扣10分/个；5、虚假来访扣100分/个；6、输出口径有误扣5分/次；7、值班为驱赶销使，扣2分/次,激励机制,考核激励,以个人为单位,任务指标：1组认筹/4天/人,奖惩措施：未完成个人任务，罚款100元；,以团队为单位,任务指标：团队按积分进行排名（4天一周期）；奖惩措施：,第一名：团队获正激励1000元；,倒数第一名：团队交负激励1000元；,倒数第二名：集体举牌（我最怂，我脱团队后腿了）,团队搭建+持续补充,专岗招聘，人员持续补充,同时培养员工忠诚度，确保团队稳定性,团队构建,住宿保障+交通保障,后勤保障,n住宿,问题：位置远、交通不便、下班晚解决办法：提供男女、生宿舍。n交通,问题：位置远，客户导入不便，外出拓客不便解决办法：公车私用，用于外出拓客、接送客户，包销部分油费。,后勤保障政策保障支持,1.薪资补助,为保证项目组工作人员的生活保障，专注于项目首次开盘重任，创造佳绩，置业顾问补助1500元/人/月，经理及以上、策划线、后台补助1000元/人/月。,2.转介政策,凡为易居团队转介客户成交，首套可享受总房款3的奖励。,3.到访包销,凡意向客户到访，即可享受到访车费包销待遇。,4.备用金保障,为保证项目组工作高效精准的开展，提前做好各项工作预计存在的困难风险，通过备用资金保障，积极灵活做出迅速调整。,礼品支