甲方指定材料谈判技巧

1 / 22 甲方指定材料谈判技巧 施工心得 乙方合同谈判技巧总结 合同谈判既是一门科学也是一门艺术，更是追求企业效益最大化的关键一环。合同谈判技巧很多，与时俱进的操作方法因项目和谈判对象而异。结合几年来合同签订前谈判工作的经验，总结了如下几点合同谈判技巧。 技巧之一：依法造势 目前，乙方相对于甲方处于劣势地位。在合同谈判中怎样维护施工企业的合法地位是一个重要问题，我的体会是要“依法造势”。 所谓依法造势，就是依据有关法律法规，在合同谈判中制造合同双方平等谈判的声势。中华 人民共和国合同法强调，合同双方当事人在法律地位上是平等的。既然我们通过程序而走到了这一步，在合同谈判中，乙方与甲方的地位便是平等的，乙方不必有低人一等的心态，要有大度的气势和平等谈判的态势。例如我以前在贵安新区北斗湖路施工项目的合同谈判中，甲方首先抛出一本合同，摆出一副高高在上的施舍者的架势。在这种僵局中，我方采取依法造势的策略，首先强调在合同谈判时，甲乙双方都具有平等的法律地位；第二强调我们企业以及队伍的实力以及干过的工程业绩，并强调是依法守法的重合同守信誉的单位；第三强调合同的订立必须符合平等、自愿、 等价、公平的原则，在合同谈判时双方必须在平等的基础上诚信协商，任何霸道2 / 22 行为都会造成合同谈判的破裂。况且为保证合同的 顺利实施，合同谈判双方都应以“先小人后君子”的姿态投入谈判，否则，造成合同无法签订。 通过依法造势对业主的无理要求进行有理有据的反驳，赢得了对方的理解，保证了合同双方在平等基础上开始谈判，从而使合同谈判得以顺利进行。 技巧之二：抓大放小 乙方在竞争激烈的建设市场上要实现收益最大化，首先必须把住合同关，合同一旦签订，就必须全面履行合同，即使亏损，也要 百分之百地履行合同，这样才能树立起重合同、守信用的品牌。因此在合同谈判中，要保证企业效益最大化和合同的全面执行，我个人认为要“抓大放小”。 所谓“抓大放小”，就是大的原则不能放弃，小的条款可以协商，达到“求大同、存小异”的结果。例如 2016年在湖南省化工农药基地工程项目的合同谈判中，甲方不同意采用建设工程施工合同标准合同文本，拿出了一份简易合同文本与我们进行合同谈判，我们仔细研究了该合同文本，认为其中有几个问题，一是标准合同文本中应由甲方承担的施工场地噪声费、文物保护费、临建费等小费用要求我们承担，二是甲方实行了固定合同价包干，不因其他因素追加合同款。为此我们进行了现场考察，因施工场地在郊区，不会产生环保与文物保护费等，因此我方认为第一条在谈判3 / 22 时可以松动，但固定价格包干的条款决不能答应。在此基础上，我们依据合同法和建设部颁布的标准合同文本条款，逐条与甲方进 行沟通，最后达成共识：甲方因设计修改、工程量变更、材料和人工工资调价导致增加的工程款由甲方承担，且按实结算；我方承担环保、文物保护费、临建费等小费用。从而实现了预定的“抓大放小”的目的。最终合同顺利签订，最后的结算价高于合同价 的 30，我们求得了效益最大化。 技巧之三：针锋相对 合同谈判中的重大原则问题，应采用“求大同、存小异”的办法，而不能无原则地为保持合同顺利签订放弃原则。在重大原则问题上，我的体会就是要“针锋相对”。 所谓针锋相对，并不是讲在谈判桌上与对方争论得面红目赤，从而影响下一步合同的顺利实施。对于合同某个条款中不能让步的原则问题，一定要以法律为准绳、以事实为根据说服对方，依法办事。在我最近的一次合同谈判中，对方提出所有工程进度款一定要由甲方现场工程师对工程进度、质量认可签字后才能 支付。我方不同意，甲方一定要坚持，我方据理力争，提出该条界定不准确，工程进度、质量只要符合设计要求、施工标准和规范就要认可，不要添加人为因素。如果甲方工程师心情好，不按规范搞，盲目签字，造成工程质量问题责任谁担？结果甲方很服气地将该条款4 / 22 改为了“按设计、法规、标准、规范进行施工现场管理”，并对合同执行的依据进行了全面规范。 技巧之四：舍远求近 美国芝加哥大学法学院教授罗纳德科西，因为研究并解释了合同的拟定与执行对企业成本的影响，而获得了诺贝尔经济学奖。因此 我们在合同谈判中也要非常重 视合同执行对企业成本的影响，在这方面，我们的体会是舍远求近。 所谓舍远求近，具体到工程款的支付条款，就是要体现“迟得不如早得，早得不如现得”。只有工程款早日收回，才能保证施工成本尽早收回，施工利润尽早形成。在合同谈判中，我们充分利用建设部颁布的标准合同文本通用条款第 33 条有关工程竣工结算的规定：“发包人收到竣工结算报告资料后 28 天内无正当理由不支付工程竣工结算价款，从第 29 天起按承包人同期向银行贷款利率支付拖欠工程价款利息，并承担违约责任。”以及“发包人收到竣工结算报告以及结算资料 28 天内不支付 工程竣工结算款，承包人可以催告发包人支付结算价款。发包人在收到竣工结算报告及结算资料后 56 天内仍不支付的，承包人可以与发包人协议将该工程折价，也可以由承包人申请人民法院将该工程依法拍卖，承包人就该工程折价或者拍卖的价款优先受偿。”在合同谈判中，把工程结算作为一个关键点来谈，因为依据充5 / 22 分、要求合理，甲方一般也能理解，尽可能地使专用条款中结算工程款的内容符合我方尽早结算工程款的要求；当然，完全达到通用条款的规定，全额支付结算工程款，在目前来说还是很困难的，至于具体时间和金额可由双方沟通、商议，总的原则 为保本 微利，后期拖欠的少量工程款为纯利。 再就是保修金一般为 5以内，我们也采取舍远求近的策略，尽量使质保金在一年内付清，实在谈不好，最后的底线就是要求在两年内付清 80，留 20待五年防水保修期满后付。这样合同谈判中采 用舍远求近的策略，有利于工程成本的尽早回收，工程利润的尽早实现。 特别声明：必须将住房和城乡建设部，国家工商行政管理总局制定的建设工程施工合同详细研读，对里面的条款要有深入认识，这样才能使你在合同谈判过程中做到有据可依并能处于相对的优势。 自 2016年 7月 1日期正式实施建设工程施工合同。 背景材料：美国人科肯受雇于一家国际性公司，担任很重要的管理职位，不久后他向上司请求，见识一下大场面，出国谈判业务，使自己成为一个真正的谈判者。机会终于来了，上司派他去日本。他高兴得不得了，认为这是命运之神赐给他的好机会。他决心要使日本人全军覆没，然后再6 / 22 进攻其他的国际团体。 一踏上日本，两位日本朋友即迎了上来，护送他上了一辆大型轿车。他舒服地靠在轿车后座的丝绒椅背上，日本人则僵硬地坐在前座的两张折叠椅上。 “为什么你们不和我坐在一起 ?后面很宽敞。” “不，你是一位重要人物。你显然需要休息。” “对了，你会说日语吗 ?在日本我们都说日语。” “我不会，但我希望能学几句。我带了一本日语字典。” “你是不是定好了回国的时间 ?我们到时可以安排轿车送你回机场。” “决定了，你们想的真周到。” 说着他把回程机票交给了日本人，好让轿车知道何时去接他。当时他并没在意，可是日本人就知道了他的谈判期限了。 日本人没有立即安排谈判，而是让这位美国朋友花了一星期游览了 整个国家，从日本天皇的皇宫到东京的神社都看遍了。介绍日本的文化，甚至让他了解日本的宗教。每天晚上花四个半小时，让他半跪在硬板上，接受日本传统的晚餐款待。当他问及何时开始谈判时，日本人总是说，时间还很多，第一次来日本，先好好了解一下日本。 到第十二天，他们开始了谈判，并且提早完成去打高尔夫球。第十三天，又为了欢迎晚会而提前结束。第十四7 / 22 天早上，正式重新开始谈判，就在谈判紧要关头时，时间已不多了，要送他去机场的轿车开到了。他们全部上车继续商谈。就在轿车抵达终点的一刹那，他们完成了这笔交易。结果这次谈判 科肯被迫向日本人作出了较大的让步，而自己惨败而归。 请问： 1、日本人采用了何种策略？ 2、该种策略的基本运作模式是什么？ 3、美国人科肯这次谈判失败的原因是什么 ? 参考答案要点： 1、日本人采取了时间囚笼战术，借时间压力，逼迫美国人签订他自己并不满意的合同。 2、该策略的基本运作模式：情感接触 时间消耗战 对手别无选择 仓促成交 大获全胜。日本人在一开始对于科肯照顾的细致入微，十分轻易的就了解到了其返回美国的时间，这其实是在窃取情报。 于是日本人开始进行笑里藏刀的时间消耗战，把美国人的时间安排的满满的。在最后一刻有以晚宴占据时间。使得美国人最后要不然是无功而返，只好屈服于日本人。 3.美国人科肯这次谈判失败的原因主要有两条：、缺乏谈判的周密计划，更缺乏对日本人的调查了解，同时非常自负，完全不把谈判对手放在眼里，盲目自信，陷入了日本人的圈套。、一到日本就将谈判期限告诉了谈判对手，从8 / 22 而丧失了时间的主动权，被迫接受了于己不利的条件。 4美国一公司的商务代表迈克到法国去进行一场贸易谈判，受到法国人的 热烈欢 迎。法国人开着小车到机场迎接，然后，又把他安排在一家豪华宾馆。迈克有一种宾至如归的感觉，觉得法国人的服务水平够棒。安排好之后，法国人似乎无意地问 :“您是不是要准时搭飞机回国去呢？到时我们仍然安排这辆轿车送您去飞机场。”迈克点了点头，并告诉了对方自己回程的日期，以便对方尽早安排。法国人掌握了迈克谈判的最后期限，只有 10 天的时间。接下来，法方先安排迈克游览法国的风景区，丝毫不提谈判的事。直到第 7 天，才安排谈判，但也只是泛泛地谈了一些无关紧要的问题。第 8 天重开谈判，是草草收场。第 9 天仍没有实质性进展。第 10 天，双 方正谈到关键问题上，来接迈克上机场的小车来了，主人建议剩下的问题在车上谈。迈克进退维谷，如果不尽快作出决定，那就要白跑这一趟，如果不讨价还价，似乎又不甘心。权衡利弊，为了不至于一无所获，只好答应法方一切条件。 以上案例节选自卡耐基口才 四 控制谈判的节奏，请分析上述案例，回答以下问题： 法国人获悉迈克的返程日期时 ,运用什么谈判技巧 法国人是如何迫使迈克接受一切谈判条件的？ 如果你是迈克 ,遇到这种情况你会怎么办？ 9 / 22 答：法国人获悉迈克的返程日期 时 ,运用什么谈判技巧？ 法国人运用了“投石问路法”的谈判技巧。即当对方很难从正面回答你的问题时 ,不要强迫他做出回答 ,而应采用迂回的方法 ,暂时避开主题 ,转移对方的注意力 ,然后在引申到主题 ,或者干脆从侧面得到问题的答案。法国人就是通过转移对方注意力的方式 ,间接的得到自己想要得答案。 法国人是如何迫使迈克接受一切谈判条件的？ 答 : 法国人通过运用期限策略 ,迫使迈克接受一切谈判条件。时间是除信息和权力之外影响谈判结果的主要因素之一。期限是一种时间性因素。在商务谈判中 ,贸易双方常 将期限做为一种时间性通谍、促使对方尽快采取对策。在谈判中 ,期限能使犹豫不决的谈判对手尽快做出决定 ,因为他们害怕错过这个村就没有这个店了。时间给人造成了某种压力 ,这种压力常常迫使对方改变战略。法国人很好地运用时间的紧迫感 ,迫使迈克做出让步。 如果你是迈克 ,遇到这种情况你会怎么办 ? :如果在实际生活中发生了这样的事 ,首先不要慌 ,要保持冷静 ,绝不能盲目地遵从期限 ,让它捆住你的手脚。就以迈克为例 ,如果他不甘愿俯首就擒 ,可以这样说 :“真是太遗憾了 ,对于没有达成协议 ,我深感不安 ,不过难得有这 样的观光旅 10 / 22 行 ,所以我又要感谢贵国。”这就把球赐给法国人了。期限策略是双方都可以使用的武器 ,如果不幸掉在“期限”的陷阱中 ,那一定要有耐性 ,要相信对方的期限并不是真正的最后截止日期。需知多数人的期限均有商量余地 ,就看你能否沉得住气。总之 ,沉着、冷静、有耐心是对付这种局面的最好策略。 甲公司欲销售其一条生产线给乙公司。甲方多次到乙方所在地交流、谈判，也请乙方到甲方工厂参观考察，双方决意合作。不过，乙方留了两个议题：甲方的条件与成交的时间。对此，甲方认为不应成问题。于是，双方约定到乙方所在 地谈判。 双方在乙方公司的办公楼连续谈判了 4 天，进度不快也不慢，关键是甲方谈判的 8 位成员谨慎细致，对各种条件把得很紧，离乙方要求仍有相当差距。 乙方看到进度和条件均不尽人意，于是提出了批评意见：“贵方谈判是否有问题， 4 天过去了不见进展。有些条件本来是明显的，也被贵方专家搞复杂了。这么下去什么时候能谈完 ?” 甲方：“时间进度我们不会耽误，不把问题都谈清也不行。” 乙方：“事情当然要谈清，但何时能达成一致呢 ?” 甲方：“这是双方的责任，希望贵方也努力。” 乙方：“我方可以配合贵方，充分利用贵方来访的时11 / 22 间。” 甲方：“只要贵方有这个态度，我方相信能很快谈完。” 这么一交锋后，果然进度快了不少，关键是双方态度都做了调整，配合默契多了。到了星期六，谈判进展很大。 星期六是周末，对于谈判手来说也存在一种期盼。能否结束谈判呢 ?上午和下午的谈判，双方人员似乎上足了发条，全力向前推进。然而在关键问题 最后的设备价格上，谈判陷入了僵局。下午散会时，甲方问乙方：“什么时候再谈 ?”乙方说：“今天是周末，下周一再谈吧。”甲方又问：“不知 贵方愿意不愿意今天继续谈判，趁热打铁或许会有奇迹出现。”此话正合乙方之意，于是乙方说：“贵方是客，我方可以陪你们继续谈，不过不希望像下午谈判那样僵着，不前进。”甲方说：“谢谢贵方配合，我方也希望向前进，僵着对谁都没有意义。”乙方又说：“晚上办公楼可能没有人服务，人多了有所不便。”“那可以到我们住的饭店来谈判。”甲方说。 晚饭后，双方人员在甲方住的饭店继续谈判。这是一个套房，有床有沙发，还有个大圆桌，喝水也较方便，大家认为条件还不错。 谈判围绕最后的分歧 设备价格进行，一会儿评、一会儿议、一会儿对某些设备价做调整，但价格差距仍没有明显缩小。甲方于是让乙方改变设备构成，12 / 22 取消部分外购设备，改由乙方 内购。乙方对此予以反击，认为技术水平难以保证，并批评甲方不做努力。尽管如此，甲方还是改善了价格，乙方也做了部分设备的调整，或外购改内购。时间就这么一点一点地过去，直到次日凌晨 4 点，双方终于走到一起，握手成交。当这一刻到来时，甲方人员感到筋疲力尽，全都躺在沙发上睡觉了。而乙方人员在主谈人的带领下，清点资料，核对成交结果，发现己方所需的内容 均在，而己方同意去掉的部分设备并未去掉。于是，全体谈判人员欣喜地离开饭店回家。此时，已是清晨 5 点多了。 按约定，一个月后该签合同了。签订合同后，三个月内乙方开始付第一笔款，甲方开始交付第一批货。交付时，甲方通知乙方：“合同内容有问题。原来双方同意去掉的十几台设备，计 20 多万美元，没有从清单中抹去。”乙方问：“为什么 ?”甲方回答：“由于当时很疲劳，成交后没有复核设备清单。”乙方说：“不可能。贵方成交时因极度困倦而未核清单，那么签约时也在睡觉吗 ?我方认为不存在遗忘问题，而是讨价还价的结果。”双方在互 通函电后，又派人面谈交涉该问题。甲方坚持“是遗忘造成的”，乙方强调“合同已生效，不能随便改”。面对这个争议，双方最后只得妥协，以使合同安全执行。乙方说：“考虑到双方合作，我们可以让一步，减少一半，即 10 多万美元的设备，其他不能动。”13 / 22 甲方说：“谢谢，我方只好接受贵方建议。” 乙方采取的策略 1、本案中，乙方采用的谈判策略是疲劳战。 疲劳策略是指在通过拉锯战，是对方疲惫、生厌，以扭转己方在谈判中的不利地位，到了对方精疲力尽时，在乙方反守为攻，促使对方接受乙方条件的一种策略。从 案例中可以看出，甲方谈判的 8 位成员谨慎细致，与乙方要求有相当差距。对于居高临下，先声夺人的谈判者，疲惫战略是个十分有效的策略，旨在通过多回合的谈判时我方从不利和被动的局面中扭转过来。到对方精疲力尽，头昏脑胀的时候，乙方便可趁此良机，反守为攻，抱着以理服人的态度，摆出己方观点，让乙方做出让步。 乙方成功的主要原因 2、乙方采用该谈判策略成功的原因主要有：其一，乙方有备而去 志在必得；其二，既节省了时间，又抗住了自己的疲劳，保持了清醒；其三，坚持最后的复核，确保谈判成果不流失。乙方采用 马拉松式的战术，攻其弱点，避其锋芒，在消磨其锐气中做到以柔克刚。该策略在运用中，需双方同意加班加点谈判，在此前提下，它的威力才能真正体现。本案表现有谈判组织的一面，这是客观需要；又有运用策略的一面，这是主观目标。从双方的表现来看，主要由以下几点： 14 / 22 1.搬起石头砸自己的脚。本案中创造疲惫战策略的条件是甲方，然而正是甲方自己在谈判结束时，被疲惫所降服，全体人员马上入睡了，从而酿下苦果。这证明谈判人员对自己的决议造成的后果估计不足。同时，对谈判客观会形成的策略背 景，没有防范之心和措施。 2 因势利导求收益。本案中乙方作为响应者，化被动为主动，促进交易的完成。这么做让甲方高兴、满足，又麻痹了其斗志，为己方策略的运用创造了机会。在结束谈判时，甲方人员因疲惫而没与乙方核对最后成交内容，而乙方利用了甲方的这个缺陷，进行了自查，确信自己的利益没有遗漏才离开甲方住地。这样既保住了已得利益，又把住了可能得到的利益。 3.策略的收益不能白失。被疲惫战打中的甲方，恢复清醒后，再去讨要因失误造成的损失，通常较困难。作为乙方也不可能将意外收益拱手相让，何况双方已进入实质性执行合同阶段。在双方 协商中，在双方对合同的顺利履行中，乙方做适量的让步，但不是白白损失，它换回的是合同的安全。 商务谈判测试题三 背景资料：原材料采购的谈判 甲方：国电湖南宝庆煤电有限公司 乙方：湖南新欣15 / 22 建材有限公司 国电湖南宝庆煤电有限公司是中国国电集团公司控股的大型煤电一体化企业，是中国国电集团公司在湖南省投资建设的第一个大型火电建设项目，规划容量 4 660MW，一期工程建设 2 660MW 超临界燃煤发电机组。同步开发煤矿产能 240 万吨 /年。一期 2 660MW 火电机组每年产生 的粉煤灰 35 万吨。 湖南新欣建材有限公司是一家生产加气混凝土新型建材的企业。加气混凝土是一种新型建筑材料，是以粉煤灰、石灰、水泥、石膏等为主要材料，经铝粉发气，高压饱和蒸汽蒸压养护而获得具有一定强度的多孔轻质的新型建筑材料，广泛用于墙体和屋面。加气混凝土的优良品质是世界公认：在德国被誉为“浮在水面上的混凝土”、在日本被称为“建筑上的羽绒服”、在我国定性为“ 21 世纪新型节能的墙体材料”，它可以替代“秦砖汉瓦”传统建筑材料和“肥梁胖柱深基础”的建筑模式，也是其它建筑材料不可替代的新型墙体材料。而生产 的原材料来源广泛并且容易进行技术处理，产品又有着广阔的市场。 宝庆煤电的废气物 粉煤灰是新欣建材生产加气混凝土的原材料，也是水泥厂生产水泥的原材料。宝庆煤电火电机组产生的粉煤灰不处置就会占用大量的场地。 据相关资料显示，加气混凝土砌块市场价格 220 元 /16 / 22 立方米，每立方米加气混凝土砌块需要粉煤灰吨，粉煤灰成本占加气混凝土砌块原材料总成本的 15%左右。双方第一次接触，希望建立良好合作关系，签订粉煤灰采购协议。 测试任务要求 1、抽到题目的双方根据背景资料在规定时间 内做好谈判准备，拟定谈判计划； 2、双方在规定时间内进行现场的模拟谈判，谈判尽量走向合作。 谈判重点 假设是甲方国电湖南宝庆煤电有限公司： 谈判的切入点是：需求量、售价、运输费用、付款方式、签订合同的期限。重点关心是对方的需求量、运输费用以及是否能及时将粉煤灰运走，不占用场地。 因为加气混凝土砌块市场价格 220 元 /立方米，每立方米加气混凝土砌块需要粉煤灰吨，粉煤灰成本占加气混凝土砌块原材料总成本的 15%左右，并在保持公司毛利 20%的基础上，不难得出粉煤灰对方的出 价在元 /吨以下，且含运输费用。 假设是乙方湖南新欣建材有限公司： 谈判的切入点是：我公司美好的市场前景、要求对方先报价。考虑运输的成本、购买的价格、购买的数量、购买的时间及付款方式。 谈判的策略：前期采用的策略有投石问路价格诱惑、17 / 22 目标分解 临界价格点为 66 元，但不能报这个价 双方支撑点 甲方支撑点 1、我们属于大型火电企业，供应量足 2、粉煤灰的质量好，卖价自然高 3、抛出竞争对手的报价 55 元 4、 支付方式、运输费用的承担 5、市场行情的分析与预测 乙方支撑点 1、粉煤灰对甲方没用 2、我方的加气混凝土知名度高获奖，对粉煤灰的需求量大 3、粉煤灰占场地 4、竞争对手报价 45 元 /吨，与你们的报价相差较远 5、品牌效应给他带来额外利益，可以给出比竞争企业更高的价格，财务人员作出分析 要做的材料： 甲方：粉煤灰市场行情的分析与预测图 火电厂效益图，及产品原料构成图 乙方：加气混凝土获奖证书 国电湖南宝庆煤电有限公 司与湖南新欣建材有限公司材料采购的谈判 一、谈判双方公司背景 我方：湖南新欣建材有限公司是一家生产加气混凝土新型建材的企业。加气混凝土是一18 / 22 种新型建筑材料，是以粉煤灰、石灰、水泥、石膏等为主要材料，经铝粉发气，高压饱和蒸汽蒸压养护而获得具有一定强度的多孔轻质的新型建筑材料，广泛用于墙体和屋面。加气混凝土的优良品质是世界公认：在德国被誉为“浮在水面上的混凝土”、在日本被称为“建筑上的羽绒服”、在我国定性为“ 21 世纪新型节能的墙体材料”，它可以替代“秦砖汉瓦”传统建筑材料和“肥梁胖柱深基础”的建筑模式 ，也是其它建筑材料不可替代的新型墙体材料。而生产的原材料来源广泛并且容易进行技术处理，产品又有着广阔的市场。 对方：国电湖南宝庆煤电有限公司是中国国电集团公司控股的大型煤电一体化企业，是中国国电集团公司在湖南省投资建设的第一个大型火电建设项目，规划容量 4660MW，一期工程建设 2 660MW 超临界燃煤发电机组。同步开发煤矿产能 240 万吨 /年。一期 2 660MW 火电机组每年产生的粉煤灰 35 万吨。 二、谈判主题 双方第一次接触，希望建立良好合作关系，签订粉煤灰采购协议。 三、谈判团队 人员组成 主谈： A,制定计划 , 维护我方利益，主持谈判进程 ; 副主谈： B, 辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证 ; 决策人： C，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证 ; 文秘： D, 收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议 ; 法律顾问： E, 解决19 / 22 相关法律争议及资料处理。 四、双方利益及优劣势分析 我方核心利益： 1、将购货成本降到最低 2、购得物美价廉，有质量保证的粉煤灰、石灰、水泥、石膏等材料 3、建立长期稳定供求关系 对方核心利益： 1、变废为宝 2、确保公司利益 3、建立长期友好关系 我方优势： 1、是一家生产加气混凝土新型建材的企业，加气混凝土是一种新型建筑材料 2、选择空间较大 3、生产的原材料来源广泛并且容易进行技术处理，产品又有着广阔的市场 4、潜在市场广阔，消费需求大 对方优势： 1、宝庆煤电的废气物 粉煤灰是新欣建材生产加气混凝土的原材料，也是水泥厂生产水泥的原材料。 2、中国国电集团公司在湖南省投资建设的第一个大型火电建设项目 3、中国国电集团公司控股的大型煤电一体化企业 4、生产量比较大 对方劣势 1、同行竞争激烈 2、在同行价格上没有优势 3、对销售商的资金依存度大 4、废弃物没有处理好 五、谈判目标 战略目标：双方第一次接触，希望建立良好合作关系，签订粉煤灰采购协议。 原因分析 :双方都有意建立长期合作 我方要求： 1、加气混凝土砌块市场价格 220 元 /立方米，每立20 / 22 方米加气混凝土砌块需要粉煤灰吨，粉煤灰成本占加气混凝土砌块原材料总成本的 15%左右 2、送货到我方指定地点，运费自理 我方底线 : 1、加气混凝土砌块市场价格 2