电子商务促销方案_0

1 / 20 电子商务促销方案 目录 摘要 ?1 一、网络营销的概念 ?1 二、我国电子商务发展状况 ?1 三 、 我 国 企 业 在 网 络 营 销 中 存 在 的 问题 ?2 1、网络营销心理不足 ?2 2、产品的选择 ?2 3、支付安全问题 ? 4 四 、 网 络 营 销 应 用 的 基 本 策略 ?4 1、注重消费者得需求 ? 5 2、降低成本、降低消费者的成本 ? 5 3、为消费者提供便利 ? 5 4、与消费者者进行良好的沟通 ? 6 五、提高 我国企业网络营销 ? 6 1、建立企业自己的网站 ?6 2、使用企业自己的邮局 ?7 2 / 20 3、选择适合自身的推广方式 ? 7 六、案例分析 ?7 1、营销活动可控性低 ? 9 2、适用领域有局限性 ? 9 七、结语 电子商务营销策略 摘要：二十一世纪是信息化的时代，第三产业在各国的比重不断上升，特别是服务业，信息服务业成为 21 世纪的主导产业，这导致了电子商务的产生和发展，在全球信息化大势所驱的影响下，各国的电子商务不断的改进和完善，电子商务成为各个国家和各大公司争夺的焦点。研究探讨电子商务现状和制定实施恰当的电子商务的政策问题就十分迫切。而在我国，计算机与网络技术的普及与发展，电子商务迅速崛起，众多的信息技术企业、风险投资公司、生产流通企业 纷纷开展电子商务。本文从我国电子商务技术发展的环境，存在的问题，目前我国电子商务的发展趋势三个方面，探讨分析了我国电子商务发展的现状。 关键词：电子商务，网络营销，营销策略 一、 网络营销的概念 互联网的迅猛发展以及传统营销 4P理论现代营销 4C理论的转化促成了网络营 销的产生。网络营销是指企业以3 / 20 现代营销理论为基础 ,借助国际 互联网、计算机通讯和电子交换等数字化多媒体技术来实现企业营销目标的现代 营销方式 ,是以网络技术为基础的目标营销、直复营销、顾客导向营销、双向互 动营销、远程或全 球营销、虚拟营销、无纸化营销、顾客参与式营销的综合 ,它 是利用 Internet 技术和功能 ,最大限度地满足客户需求 ,以达到开拓市场、增加盈 利为目标的经营过程。网络营销的实质是利用 Internet网对产品的售前、售中及 售后各环节进行跟踪服务 ,自始自终贯穿于企业营销活动的全过程。 二、 我国电子商务发展状况 电子商务作为我国现代服务业中的重要产业，其发展呈现典型的块状经济特征，东南沿海属于较为发达地区，北部和中部属于快速发展地区，西部则相对落后。自 XX 年以来，我国电子商务市场交易额稳定 增长， 2016 年我国电子商务市场规模突破 25000 亿元。 2016 年仍是我国电子商务投资规模持续增长和爆发 的时期，我国电子商务投资市场将迎来新一轮的发展高潮。一方面，电子商务发展规划的颁布标志着政府推动电子商务的总体布局已经形成；另一方面，电子商务在企业的应用成效以及对经济、社会发展的推动作用日益明显。 2016年我国 B2B 电子商务交易额约为 20000 亿元，比 2016 年增长 %。目前 B2B 市场的集中度较高，在综合类网站中，阿里4 / 20 巴巴已占近乎 7 成份额。 2016 年我国 B2C 网站总收入约为80 亿元，同比增长 %。 B2C 是传统企业开展电子商务的主要形式，随着网络购物环境的好转以及企业电子商务化程度的提升，在总体规模上 B2C 将会有一个长足的发展，并成为未来网购的主流。 2016 年我国 C2C 交易额约为亿元，同比增长90%； C2C 是目前我国网购的主要形式，但普及率还较低，不到网民总数的 3 成。 可以说，中国电子商务已经由表及里、从虚到实，从宣传、启蒙和推广阶段进入到了务实的发展实施阶段。 三、 我国企业在网络营销中存在的问题 1、网络营销心理不足 我国电子商务的发展受阻， 因素诸多。网络营销作为一种新兴的营销方式，有着强大的生命力，但就其本身特点和发展现状而言，它仍存在着心理上的不足。 首先，顾客对网络营销缺乏信任感。网上购物带有虚拟性，缺少实地购物的感受，使得长期以来消费者形成的“眼看、手摸、耳听”等传统购物习惯受到束缚，增加了顾客鉴别、选择企业或产品的难度；网上购物安全性仍然不足；顾客权益的保障有困难。 其次，网络营销无法满足某些特定的心理需求。网上购物不能满足消费者个人社交的需求；消费者无法以网上购物过程来显示自己的社会地位或支付能力，无法因购物而5 / 20 获得注意和 尊重。 2、产品的选择 网络营销的时间性、空间性等对于一些产品不是很实用。在传统的市场营销组合策略中，产品策略是企业营销策略的一个重要组成部分，但是，随着社会生产力以及网络和信息化的发展，传统产品策略已开始变化，逐渐演变为满足消费 者需求的营销策略。作为产品策略的内容，主要可分为实物产品和信息产品。 实物产品 A、实物产品选择的基本原则。 从理论上来说，在网络上可营销任何形式的实物产品。但在现阶段受各种因素的影响，网络营销还不能达到这一 要求。一般而言，企业在网络营销时，目前可首先选择下列产品： 一是具有高技术性能或与电脑相关的产品； 二是市场需要覆盖较大地理范围的产品；三是不太容易设店的特殊产品；四是网上营销费用远低于其它销售渠道费用的产品；五是消费者可从网上取得信息，即做出购买决策的产品；六是网络群体目标市场容量较大的产品；七是便于配送的产品；八是名牌产品。 B、选择产品时应注意的问题 6 / 20 一是要充分考虑自身产品的性能；二是要充分考虑产品营销的区域范围及物流配送体系；三是要充分考虑产品市场生命 周期。 信息产品 A、设立“虚拟展厅”。 用立体逼真的图像，辅之于方案、声音等展示自己的产品，使消费者如亲临其境一般，感受到产品的存在，对产品的各个方面有一个较为全面的了解。在建立“虚拟展厅”来传递信息时，为更好地满足消费者的需求，企业应在“展厅”中设立不同产品的显示器，并建立相应的导航系统，使消费者能迅速、快捷地寻找到自己所需要的产品信息。 B、设立“虚拟组装室”。 在“虚拟展厅”中，对于一些需要消费者购买后进行组装的产品，可专门开辟一些空间，使 消费者能根据自己的需求，对同一产品或不同产品进行组合，更好的满足消费者个性化需求。 C、建立自动的信息传递系统。 在该方面，企业一是要建立快捷、及时的信息发布系统，使企业的各种信息能及时地传递给消费者；二是要建立信息的实时沟通系统，加强与消费者在文化、情感上的沟通，并随时收集、整理、分析消费者的意见和建议，在改进产品开发 7 / 20 生产、营销的同时，对于企业有帮助的好的建议，应给予信息提供者以相应的回报。 3、支付安全方面 目前我国支付的技术手段尚不成熟，安全 通用的电子货币尚处于研究认证阶段，网络交易成了“网上订货，网下付款”的四不像交易方式，极大影响了网络营销系统的发展，这对于提高网络营销系统的效益和水平是不利的。从技术上讲，网络营销系统发展的核心和关键就是交易的安全性，如资金安全、信息安全、货物安全、商业保密等：而由于 Internet 本身的开放性、虚拟性和流动性，使网上交易面临着种种危险，如网络泄密、网络欺诈等。企业害怕出现商业泄密，以及虚假购物，而消费者则担心虚假交货、货不符实等情况的发生。网上支付安全问题在一定程度上影响了人们对网上交易的信任度，制约了网 络营销的发展。因此，马云提出了第三方支付平台，其流程操作简单： 消费者在电子商务网站选购商品，最后决定购买，买卖双方在网上达成交易意向。 消费者选择利用第三方支付平台作为交易中介，用借记卡或信用卡将货款划到第三方账户，并设定发货期限。 第三方支付平台通知商家，消费者的货款已到账，要求商家在规定时间内发货。 商家收到消费者已付款的通知后按订单发货，并在8 / 20 网站上做相应记录，消费者可在网站上查看自己所购买商品的状态；如果商家没有发货，则第三方支付平台会通知顾客交易失败 ，并询问是将货款划回其账户还是暂存在支付平台。 消费者收到货物并确认满意后通知第三方支付平台。如果消费者对商品不满意，或认为与商家承诺有出入，可通知第三方支付平台拒付货款并将货物退回商家。 消费者满意，第三方支付平台将货款划入商家账户，交易完成；消费者对货物不满，第三方支付平台确认商家收到退货后，将该商品货款划回消费者账户或暂存在第三方账户中等待消费者下一次交易的支付。 四、网络营销的应用的基本策略 点滴分享 目 录 100 种促 销方案 . 价格 ， 永 远 的 促 销 利器 . 以人为本的促销艺术 . 热 情 ， 燃 起 永 不 言 败 的 销 售 激情 . 广告，引起轰动的促销捷径 . 节假9 / 20 日，黄金时间 的攒“金”技巧 . 主 题 ， 无 中 生 有 的 促 销 魔法 . 店员，所向披靡的促销利剑 . 服务，锁定客户的促销方式 . 留住客户的技巧 . 客户 类 型 及 应 对 技巧 . 一个一流销售人员必备的条件 . 菲儿人格测试 看一个真实的你 . P:1-20 页 100 种促销方案 第一章 价格 永远的促销利器 第一节 价格折扣 方案 1.错觉折价 给顾客不一样的感觉 方案 2.一刻干金 让顾客蜂拥而至 方案 3.超值一元 舍小取大的促销策略 方案 4.临界价格 顾客的视觉错误 方案 5.阶梯价格 让顾客自动着急 方案 6.降价加打折 给顾客双重实惠 10 / 20 第二节 奖品折扣 方案 7.百分百中奖 把折扣换成奖品 方案 8.“摇钱树” 摇出来的实惠 方案 9.箱箱有礼 用药也能赢得礼物 第三节 会员折扣 方案 10.退款促销 用时间积累出来的实惠 方案11.自主定价 强化推销的经营策略 方案 12.超市购物卡 累计 出来的优惠 第四节 变相折扣 方案 13.账款归整 让顾客看到实在的实惠 方案14.多买多送 变相的折扣 方案 15.组合销售 一次性的实惠 方案 16.加量不加价 给顾客更多一点 第二章 顾客 以人为本的促销艺术 第一节 按年龄促销 方案 17.小鬼当家 通过儿童来促销 方案 18.自嘲自贬 中年人追求实在 方案 19.主动挑错 打动老年顾客的心 方案 20.欢乐“金”婚 既做广告又做见证人 方案 21.“寿星”效应 让寿星为店铺做广告 第二节 按性别促销 方案 22.英雄救美 打好男性这张牌 11 / 20 方案 23.挑选顾客 商场促销的“软”招 方案 24.赠之有道 满足女顾客的“心”需求 方案 25.“换人”效应 给女性不一样的感觉 方案 26.爱屋及乌 做好追星女孩的文章 方案 27.“情人娃娃” 让单身女性不再孤单 第三节 心理与情感促销 方案 28.货比三家 顾客信任多一点 方案 29.吃出幸运 为幸运而疯狂消费 方案 30.能者多得 引诱推销的法宝 方案 31.档案管理 让顾客为之而感动 方案 32.一点点往上加 让顾客喜欢上你 方案 33.模范双星 紧抓民族文化传统不放 第三章 热情，燃起永不言败的销售激情 第一节 摆设促销 方案 34.“绿叶”效应 新鲜水果自有顾客来 方案 35.混乱经营 乱中取胜的好办法 方案 36.货比好坏 好货需要劣货陪 方案 37.排位 有诀窍 便宜的总是在前排 第二节 包装促销 方案 38.故弄玄虚 满足顾客的档次心理 方案 39.心心相印 用来见证爱情 方案 40.齐聚一堂 搭配出来的畅销 12 / 20 第四章 广告 引起轰动的促销捷径 第一节 店铺广告促销 方案 41.现场效应 在现场为自己做广告 方案 42.暗示效应 让顾客自以为是 方案 43.点名效应 让顾客关注自己的品牌 方案44.对比效应 让顾客看到实际效果 第二节 媒体广告促销 方案 45.“夸张效应” 吸引顾客的眼球 方案 46.巧用证人 真正的活广告 方案 47.名人效应 让名人为店铺做广告 方案 48.搭顺风车 借力取胜的捷径 第三节 公益活动促销 方案 49.温情一元 超市卖场的助学之旅 方案 50.免费领养 把奖品变成领养权 方案 51.“买”来的学费 另一种形式的助学促销 方案 52.希望商场 把让利变成孩子的希望 第四节 公关活动促销 方案 53.破坏效应 让顾客真正放心 方案 54.效果展示 让质量自己说话 方案 55.消费卫士 迎合顾客心理做文章 方案 56.传声筒 让顾客帮你促销 第五章 节假日 黄金时间的攒“金”技巧 13 / 20 第一节 传统节日促销 方案 57.新年红包 春节礼品促销 方案 58.非常 1+1 清明节鲜花促销 方案 59.五五有礼 端午节粽子促销 第二节 外来节日促销 方案 60.情人价格 情人节花饰促销 方案 61.平安是福 平安夜苹果促销 方案 62.圣日“圣”情 圣诞节蛋糕促销 第三节 特定人群假日促销 方案 63.三八彩头 妇女用品促销 方案 64.快乐童年 儿童节玩具促销 方案 65.亲情厨具 让您的母亲更轻松 方案 66.含蓄父爱 父亲节礼品促销 方案 67.尊师台 尊师重教的创意促销 第六章 主题 无中生有的促销魔法 第一节 开业促销 方案 68.大派“红包” 见者有份的促销 策略 方案 69.疯狂舞会 让顾客爱上你的店铺 方案 70.步步高升 寓意双关的游戏促销 电商创意促销方案 第一章 价格 永远的促销利器 第一节 价格折扣 14 / 20 方案 1 错觉折价 给顾客不一样的感觉 例：“花 100 元买 130 元商品”错觉折价等同打七折但却告诉顾客我的是优惠不是折扣货品。 方案 2 一刻千金 让顾客蜂拥而至 例：超市“ 10 分钟内所以货品 1 折”，客户抢购的是有限的，但客流却带来无限的商机。 方案 3 超值一 元 舍小取大的促销策略 例：“几款价值 10 元以上的货品以超值一元的活动参加促销”，虽然这几款货品看起来是亏本的，但吸引的顾客却可以以连带销售方式来销售，结果利润是反增不减的。 方案 4 临界价格 顾客的视觉错误 例： 10 元改成元，这是普遍的促销方案。 方案 5 阶梯价格 让顾客自动着急 例：“销售初期 1-5 天全价销售， 5-10 天降价25%,10-15 天降价 50%， 15-20 天降价 75%”这个自动降价促销方案是由美国爱德华法宁的商人发明。表面上看似 “冒险”的方案，但因为抓住了顾客的心里，对于店铺来说，顾客是无限的，选择性也是很大的，这个顾客不来，那个顾客就会来。但对于顾客来说，选择性是唯一的，竞争是无限的。自己不去，别人还会去，因此，最后投降的肯定就是顾客。 方案 6 降价加打折 给顾客双重实惠 例：“所有光顾本店购买商品的顾客满 100 元可减 1015 / 20 元，并且还可以享受八折优惠”先降价再打折。 100 元若打6 折，损失利润 40 元；但满 100 减 10 元再打 8 折，损失 28元。但力度上双重的实惠会诱使更多的顾客销售。 第二节 方案 7 百分之百中奖 把折扣换成奖品 例：将折扣换成了奖品，且百分之百中奖只不过是新瓶装老酒，迎合了老百姓的心里中彩头，而且实实在在的实惠让老百姓得到物质上的满足，双管齐攻收销匪浅。 方案 8 “摇钱树“ 摇出来的实惠 例：圣诞节购物满 38 元即可享受“摇树”的机会，每次摇树掉下一个号码牌，每个号码牌都有相应的礼物。让客户感到快乐，顾客才会愿意光顾此店，才会给店铺带来创收的机会。 喜庆元素，互动元素，实惠元素让顾客乐不思蜀。 方案 9 箱箱有礼 喝酒也能赢得礼物 例：此方案涉及的顾客多，且没有门槛要求，所以是最为广泛应用的。 第三节 方案 10 退款促销 用时间积累出来的实惠 例：“购物 50 元基础上，顾客只要讲前 6 年之内的购物小票送到店铺收银台，就可以按照促销比例兑换现金。6 年一退的，退款比例 100%； 5 年一退的，退款比例是 75%；16 / 20 4 年一退的，退款比例是 50%?”。此方案赚的人气、时间、落差。 方案 11 自主定价 强化推销的经营策略 例： 5-10 元间的货品让顾客定价，双方 觉得合适就成交。此方案要注意一定先考虑好商品的价格的浮动范围。给顾客自主价的权利仅仅是一种吸引顾客的方式，这种权利也是相对的。顾客只能在店铺提供的价格范围内自由定价，这一点是保证店铺不至于亏本的重要保障。 方案 12 超市购物卡 累计出来的优惠 例：购物卡的有点稳定了客源，双赢，广告效应。 第四节 变相折扣 方案 13 账款规整 让顾客看到实在的实惠 例：元只收 55 元。虽然看起来“大方”了些，但比打折还是有利润的。 方案 14 多买多送 变相折扣 例：注意送的东西比如“参茸产品”可是是“参茸”也是可以是“参茸酒”也可以是“参茸胶囊”。其实赠送的商品是灵活的。 方案 15 组合销售 一次性的优惠 例：将同等属性的货品进行组合销售提高利润。 方案 16 加量不加价 给顾客更多一点 例：加量不加价一定要让顾客看到实惠。 17 / 20 第一章 顾客 以人为本的促销艺术 第一节 按年龄促销 方案 17 小鬼当家 通过儿童来促销 例：六一儿童节让孩子自己 选择喜欢的玩具在导购阿姨的陪伴下自己当家选物品，父母在休息区等候付账。注意时间点，立足点，促销方案，细节取胜。 方案 18 自嘲自贬 中年人最求实在 例：一家饭店门前门帘为“却山珍少海味唯独便宜，无名师非正宗图个方便”横批“隔壁好小吃店。自曝取点却突出有点“便宜，方便”。 方案 19 主动挑错 打动老年顾客的心 例：将有瑕疵的货品，主动写明瑕疵来出售，让顾客主动挑错，得到客户信任。 方案 20 “欢乐金婚” 即做广告又做见证人 方案 21 “寿星”效应 让寿星为店铺做广告 第二节 方案 22 英雄救美 打好男性这张牌 例：美国一家烟草店铺，橱窗中一位美女被香烟压着并向往来的男性求救，只要男士卖掉香烟美女就可以从困境中出来。此方案目标明确多重心里的把握适应性强等特点。 方案 23 挑选顾客 商场促销的“软”招 18 / 20 例：一家服装店打着女性专店男性谢绝入内的牌子，为男性安排休息区，女性选购商品又保证了私密性。 方案 24 赠之有道 满足女顾客的“心”需求 例：赠送的 是成套商品中的一种如被套，这样顾客为了配齐整套的货品又来购买增加了店铺销量。 方案 25 “换人”效应 给女性不一样的感觉 例：服装店推出广告“带着几十元钱来这里，我们保证给你换一个人”，来店顾客接收店铺的搭配服务，给人一种焕然一新的感觉，并且接收“