家装销售总结

1 / 18 家装销售总结 2016年个人工作总结 是我来居尚这个大家庭工作的第一天，很荣幸的，我被分到电销组，这个新成立的部门，也是有无限可能的部门。主要工作职责是负责拨打电话把客户邀约到店面并进行商务洽谈，在领导和同事的共同帮助下，我逐渐的成长起来。 现在， 2016 年的工作已接近尾声，在对前期的工作自我考核和总结的基础上，我认真对照，逐条检查。客观的评价自己的每一项工作和现实变现，在公司各级领导和同事们的真诚指点和帮助下，正视工作中的缺点和不足，积极发挥工作中的各项能力，努力做到克服 不足，保持成绩，基本能够独立完成本职工作，现将今年的主要工作做以下几方面总结： 一、主要工作任务和业务完成情况 1.完成情况综述： 2.未完成情况分析并说明： 赵帅：丹轩坊小区，面积 180 平米，第一次到店未能抓住客户心理，不了解真正的客户需求，导致没有达到二次邀约。客户定了东易日盛。 王向阳：嘉天 smart 小区，现已签单，但主要在后面会所及办公楼的项目，但前期嘉天项目的工地进程及服务跟不上，并且其他各大公司都在紧跟，所以这个项目必须严格管控。 2 / 18 贺 凡：金地 8 号地小区，面积 298 平米，洽谈结果非常好，当天晚上莫名其妙不装。客户定了鑫杰装饰公司。 张晓东：金地 8 号地小区，面积 204 平米，第一次洽谈情况较好，二次见面参观样板间不太满意，对自己的户型结构不满意，不打算住那个房子了。 王震豪：金地 8 号地小区，面积 350 平米，第一次洽谈情况良好，现正在进行二次邀约。 二、总结 2016年的工作得失 1.工作中的收获 工作效率的提高，在公司工作以来，公司一直执行电话销售时间与工作时间互不干扰，这就大大提高了 自己的工作效率，集中拨打电话也使电话接通的有效率提高很多；加强了团队中及部门与部门间的沟通，团队中的每个人都互相帮助互相总结与学习，使自己在公司的成长很快，部门与部门间的合作也越来越有默契；自身素质及能力的提高，通过经常性的部门培训及对客户的现场洽谈，让自己的谈判能力得到长足进步。 2.工作中存在的不足 虽然在近三个月的成长中进步了很多，但还是存在很多不足。例如，和同事沟通时，有时候太情绪化；洽谈客户时，技巧掌握不够；处理问题时，头脑不够灵活。等等。 3.对自己的几点建议及 自我督促 3 / 18 a.加强自训力度，对公司及本行业所有知识进行提升培训，梳理思绪，把所学的知识进行系统化的整理和转化，从而从基础上为自己树立信心，另一方面，加强公司企业文化培训，使自己对公司有信心，对自己的前景发展有信心；b.小区开发方面，采取多种渠道同时开发，电话营销、工地营销相结合，同时加强和二手房中介合作，采取利益引诱，及时消化信息客户，并大胆应用微信营销的方式邀约和开发客户，多开辟新的营销渠道； c.对辖区内各半年内和近期要交房小区进行调，了解详细情况，及时跟踪，以便及时购买电话单进行拨打或确定开 发方式及开发方案； d.把自己当成一个专业的电话营销人员，总结提炼最有效的话术，进行实践。 三、 2016 年的工作规划 2016 年工作重点：自身培训，积极调整每个阶段的状态，提高团队凝聚力，使自己能持续的鼓足干劲、积极冲刺，创造良好业绩；给自己树立标杆人物，进行良性竞争，冲刺优秀员工。业绩开发，重视每个小区拨打电话前的准备工作，包括小区地址、楼盘情况、户型采集、话术提炼等，转入短信营销为主、电话营销为辅的工作重点，针对每个小区制定相应的营销计划和电话拨打方案； 1.自身培训方面 培训方式：公司培训和部门内部培训相结合。 4 / 18 培训内容：公司企业文化、专业知识、客户方法技巧 A电话邀约的流程与技巧；电话跟踪的流程与技巧。B 实地洽谈客户时的语气、语调、语速及洽谈技巧。 C 合作营销 如何与物业及二手房中介打好关系。 D小区现场开发客户的方法技巧以及注意事项，样板间的讲解。 2.业绩开发方面 家装公司营销战略大总结 中国的家装行业已经由过去价格战、广告战向品牌战转变，我们的住宅装修行业已经由过去 的家装工程承包 商向家居文化集成商转变，大家通过媒体的报告通过企业的交流，可以看到 从南到北，由实力品牌开始打造自己的家，然而，一边是不断上扬的建材价格，一边是业务 量减少，市场清淡，家装公司应该如何制定公司营销战略才能渡过难关 ?怎样才能围绕市场 来把握全局呢 ? 公司营销战略一、好风凭借力 “君子生非异也，善假于物也。”君子之所以能够成为君子，就是因为他们能够善于借 用。我们可以借用人力、物力、财力，可以借用社5 / 18 会之力、自然之力等等，各种各样的力量 都可以借用，而最重要的就是要善于借用他人的智慧，借助他人的资源，借助一切可以借用 的人脉，公司员工的人脉，自己的亲朋好友，老师同学，商业合作伙伴，总之你能想到的一 切可以借用的都可以，别人的资金，别人的品牌，可以说是无所不借，无不能借。运用这样 的公司营销战略是不是就能赢得更多的商机，赢得更多的客户。 公司营销战略二、合作 单枪匹马取得重大成果的时代，已经一去不复返，如果不合作，别说是干大事，就是干 成一件小事都很难。大家都知道 ，微软的腾飞来自于两次飞跃，第一次飞跃和 IBM公司的合 作，第二次飞跃和苹果公司的合作 !两次合作成就了微软。所以，在淡季或者非淡季下是不 是都该选择值得信任的合作伙伴合作呢，可以是其他装饰公司、私人，互惠双赢，大同思想 才是我们做人做企业所追求的，所应该达到的，制定公司营销战略，选择自己值得信任的合 作伙伴，前提，得使自己值得他人信任。 公司营销战略三、魔鬼在于细节 6 / 18 装饰公司不是卖产品，而是同更多服务业一样，是销售服务，而服务的完成，是 一种柔 性的概念。因此，细节特别重要，究竟是什么让我们失去客户 ?其实这中间包括了许多细节 因素，比如冷漠，顾客觉得你不重视他，他觉得没面子，到你公司你公司里的气氛，播放的 音乐让他闹心 ?客户第一次来，谁来接待，接待到什么程度 ?这一路下来，希望客户可以 达到产生逾越的感觉，而不是盲目的感觉，这些细节就是魔鬼，就是影响你公司发展的魔鬼， 本来在淡季下单子就不多，细节一但做得更差，试问你还怎样有更多的客户。所以我们一定 要注意把他们统统挖掘 出来。永远关注服务细节的企业文化，一定会让这个企业永远立于不 败之地。 更 多 详 细 信 息 请 访 问 管 理 咨 询 /retype/zoom/2ba87f61bd64783e09122b57?pn=2&x=0&y=1295&raww=410&rawh=125&o=png_6_0_0_45_30_221_68_&type=pic&aimh=125&md5sum=899a16c9a919cc33d59e8eadb292ff5c&sign=337c38645e&zoom=&png=22753-45621&jpg=0-0 target=_blank点此查看 公司营销战略四、修炼内功，商战必是一场文化大7 / 18 战 装饰行业如何发展 ?未来的发展仍然是品牌化，品牌化那就是打文化的品牌，要注重民 族化，越是民族的越是世界的，装饰行业的发展，一路走来，装饰风格，设计水平在不断提 高，也在不断的燃化，不断的进步，现在做来做去，还是要做传统中式，越是民族的越是世 界的，越是中国的越是世界的，中国元素大行祈祷，一些丹麦、北欧的设计师都开始来中国， 包 括家居设计都融入到中国，今天来到很多设计师，设计师还是要不断的需要中国传统文化， 未来还要注重设计文化，也就是要注重质量、服务、诚信、要打造品牌，只有品牌才能够在 广大消费者当中树立企业的良好形象，才能不断使企业发展。 要时刻记住：文化决定观念，观念决定需求，需求决定消费，消费决定生产，一个公司 必须要有自己的文化，没有文化内涵的衬托，已经就不会有多大的生机与出路。一个公司不 能只为了眼前的做业务赚钱而去做业务，眼光看远点，先把内功修炼好，做好打硬 仗打文化 大战的准备。 8 / 18 公司营销战略五、修炼团队 比谁都重视团队的学习 英雄落幕，团队挂帅，没有完美的个人，只有完美的团队，以人为本，加强人才的培养， 并与专业班组和材料供应商建立战略联盟，而对团队的修炼就需要人才。 人才是公司发展过程中最宝贵的财富，公司对人才的需求可以说永远是“求贤若渴”， 也只有各方面充足的人才才能支撑公司未来的发展。人才是企业的资本，而不是成本，持续 打造一个学习性人才团队，靠团队的发展来推动公司的 长远发展。最优秀的企业文化，不仅 是最重视客户利益的企业文化，同时又是最利于团队学习的企业文化，在这里在学习上我说 三方面 第一：从工作中学习，从以前的工作和现在的工作中学习 第二：员工中的相互学习，企业内部一定要鼓励员工彼此分享学习成果，相互学习，共 同成功，双赢。 第三：就是向外部向客户学习，把客户信息作为最重要的学习资源，有这样的文化并深 9 / 18 入员工的内心，听客户的表扬，给自己以自信和快乐，得到客户的批评，使自己进步和超越 。 让员工真正融入这个企业，如果公司里的百分之八十或者百分之九十的股份是属于员工，试 问，员工会怎样工作，企业本身有成长规划，有企业目标，除此之外，你还得跟公司员工设 计成长目标，对他们每一个人都进行职业规划，把他们的成长目标和企业成长目标结合起来， 更 多 详 细 信 息 请 访 问 管 理 咨 询 /retype/zoom/2ba87f61bd64783e09122b57?pn=3&x=0&y=1295&raww=410&rawh=125&o=png_6_0_0_45_30_221_68_&type=pic&aimh=125&md5sum=899a16c9a919cc33d59e8eadb292ff5c&sign=337c38645e&zoom=&png=45622-68533&jpg=0-0 target=_blank点此查看 让所有员工都感到加盟公司，活得更精彩，人生更丰富，那样企业想不发展都不行。还怕什 么淡季。 公司营销战略六、客我共利而得久利 比如，在客户管理这方面，客户一投诉，赶快去解答，对不起，这是这样的原因 ?问题 背后的机会是什么 ?这些数据代表的是什么意义，数据后面的意义挖掘出什么，这是精髓， 10 / 18 而不是忙于去给客户做解答，我们看待问题的视角不同也就是说思维模式不同，也就决定人 与人之间的不同，同样是半杯水可能得到两种态度，不为顾客创造价值的活动都是浪费，只 有和客户一起共利，这样你才有口碑，做装饰等于做朋友，这样你才会有更长久的利益，市 场冷淡的情况下，是否可以考虑为以前做过的工程做点什么呢 ?而不是盲目的去寻找业务， 做好业务拓展何尝不是一 种更好的方式呢，厚积薄发，你就用行动去找业务，用具体的行动 告诉未知客户，选择我们你选对了，因为我们值得你信赖。 并不是花太多物质金钱去做的广告才叫是广告，人进入消费，第一心里是什么，是防备， 任何人都有，宜家很巧妙的解除了你们的警戒线，这让我想起了以前做家居调查时，老师要 让我们把实物照片给拿回来，就在德阳，两个大点的家私商场，南方家私进去了，知道我们 的来意，没阻止，还很热情的给我们讲解，照片随我们拍，而就在它对面的另一家，别说态 度了，拍张照片都不行，这样，潜意识里，那些东西就让记忆到脑子里面，影响做决策，我 11 / 18 下次如果要买家居的话，我肯定去南方家私，这就是影响人的潜意识，所以，得知道隐性客 户，我们做家装企业就得像宜家那样，给客户构筑一个让你感到亲切的情景。记住，公司企 业的收入来自于哪里，第一时间就得先为谁考虑，记住，只有与客户共利企业才能得久利。 不怕没业务怕就怕有业务了你做不好业务。 公司营销战略七、知彼知己，制定合理实务的营销政策，充分发挥业务人员的促销作 用，方能突破 只有了解市场，了解熟悉客户群，竞争群，每个企业都应建有适合自身特点的市场营销 信息系统。这是知彼，而又只有对自己的东西非常了解，对自己团队非常了解，这样你才能， 分析市场，开拓市场，占领市场，你才能赢得客户，试问，要是一个好中医，药里的特性都 不知道怎么能可以，说这句话有一定的道理。只有在知彼知己的前提下你才能突破，才能在 淡季中找到商机，淡季其实是对公司企业的一种检验。 业务员他们可以了解和熟悉顾客的需求动向，及时地 向顾客提供企业的产品介绍以及客 12 / 18 户所需的各类服务。另外，业务人员还可以利用直接接触市场和客户的便利，进行市本整理 更 多 详 细 信 息 请 访 问 管 理 咨 询 /retype/zoom/2ba87f61bd64783e09122b57?pn=4&x=0&y=1295&raww=410&rawh=125&o=png_6_0_0_45_30_221_68_&type=pic&aimh=125&md5sum=899a16c9a919cc33d59e8eadb292ff5c&sign=337c38645e&zoom=&png=68534-&jpg=0-0 target=_blank点此查看 提供场调研和情报工作，从而为高层管理人员进行决策提供依据。可见，业务人员在公司营 销战略中占有举足轻重的地位。但企业必须明白，当利益不成问题，业务员才不关心利益。 利益原则在起作用，正所谓利益所趋奋不顾身。所以企业应当根据自己的实际，制定相应的 营销政策，调动业务人员的工作积极性。 公司营销战略八、高效的利用好网络营销 企业应当认识到当今网络 对企业的重要意义。创立自己的营销网络。首先，企业应针对 消费者的需求进行市场细分，然后，企业根据市场的特点、企业的目标及营销资源的具体情 况确定细分变量。最后，调动自己的营销资源，分配到分市场，加强各细分市场的联系，形 13 / 18 成高效的网络。企业甚至可以先构筑自己的营销网络再建设工作。开发市场、抓住商机。 最后家装企业必须做到价格和装修程序透明化、明细化，让老百姓明白消费，为家装行 业建立诚信和口碑。 更多详细信息请访问管理咨询 http:/ 东阁装饰 8 月工作总结 通过这几个月我认识到作为一名公司总监，我的工作中心就是带领所辖部门和人员完成公司目标任务，为公司实现目标利润奠定基础。 对于任何一个企业来说，利润是核心，产值是基础，品牌是目标。要保证利润，创建品牌，前提是保证产值。那么产值如何才能保证？就如我自己常说的产值公式：产值 =合格设计人员数量 *意向客户数 *签单率 *转单率 *单单值，那么我认为，产值仅仅是一个结果，作为一名总监要保证产值，就要配合公司抓好人员的数量跟质量。 要抓好人员的数量，我 将从以下几个方面着手： 1、 抓好人员招聘工作。督促、协助人事部做好人员的筛选工作， 加大邀约的成功率。 2、 抓好新进员工的培训工作。对新进人员进行公司介绍，岗位介 14 / 18 绍并进行理论知识的培训和实操模拟。目的是让他们对东阁装饰有一个全面的了解，从而增加他对企业的认同感；明白自己的工作的中心、工作的内容、工作的流程与方法、工作的任务及工作性质；实操模拟，旨在将基础知识融会贯通于实际工作中。 3、 抓好人员的考核工作。对其进行品德考核，主要是观察新员工 是否符合我们东阁装饰的要求。再对其进行理论、实操考核，目的是看其是否消化和理解，并达到熟悉和掌握理论知识的内容，是否使理论知识灵活应用的实际工作中。 4、 抓好人员沉淀工作。人员招聘是保证人员数量的前提，那么， 人员沉淀就是保证人员数量的基础。没有人员的沉淀，招聘再多的人员，也等于零。那么，如何才能提高人员的沉淀率呢？对新进员工制定相应的融入计划。同时提供对其相应的条件与保障，在工作中给予足够的帮助与支持。对相关部门和人员按照沉淀人数进行考核，是一个很好的办法。有压力才有动 力。 要抓好人员的质量，我必须执行并贯彻相应的机制： 1、 日常培训机制。培训内容一是岗位工作手册；二是谈单技 巧；三是日常工作中，客户常见问题的解答；四是15 / 18 语速、语调和语气；日常培训以实操演练为主，公共培训为辅；最终目的是提高员工准确、灵活应对客户的工作技能。组织大家开一些分享会或团队游戏，降低工作的枯燥感的同时增加团队凝聚力。提高优秀员工的成长速度和沉淀率。 2、 未达标原因分析机制。每天按时查看每位员工客户信息登记 表，上班前、下班 后查看信息管理系统。根据意向客户量未达标原因的分析表，采取先易后难、先高后低的方式，逐项排除存在的问题，找到问题的根源。及时汇报给副总，找出解决办法并落实，从而完成所辖人员的既定目标任务。 3、 检查与指导的机制。对所辖人员的工作质量、工作态度是主要 检查的方面。分析产生问题的原因，及时总结经验，避免犯同样的错误，提供必要的帮助与支持，让员工明确具体的奋斗目 标。 4、 落实与考核的机制。为所辖人员提供必要的条件与保障是完成 既定目标任务的基 础，其具体内容是：采集及时准确的楼盘信息，申请保障用于提供优质的初级客户信息与活动开展的物质保障。根据邀约客户的情况，结合公司活动的16 / 18 内容，确定邀约客户的由头，要有针对性更要有吸引力。提高公司营销销氛围，完成促销政策培训。给客户一个良好的环境，提高邀约率与签单率。做到良好的沟通，为团队维持一个良好的工作氛围。考核内容包括：工作的态度、学习的精神、业务熟悉的程度和工作的业绩。考核的宗旨是净化人员，解决干多干少一个样。具体体现在意向客户数、到店客户数、定金数。 完成目标产值，团队建设也是必不可少的。 根据我们东阁