成考-市场营销学作业9,10,11,12.doc

单项选择题【61877】广告有效计划与控制，主要基于（ ）的测定。A 广告效果B 展露频率C 广告质量D 展露影响答案： B辨析题【61721】企业营业推广的目标主要有针对消费者和针对中间商两类。答案： 错误。企业的营业推广目标主要有三类：一是针对消费者的，二是针对中间商的，三是针对推销人员的。针对消费者的目标包括：鼓励续购，促进新用户试用、鼓励使用者购买新包装商品、吸引习惯购买其他同类产品的顾客等。针对中间商的目标包括：鼓励中间商大量进货，增加商品储存，特别是季节性产品；鼓励中间商持续地经营本企业产品，建立固定的产销关系等。针对推销人员的目标包括：鼓励推销人员推销新产品，开拓新市场，寻找更多的潜在顾客，大力推销积压产品等。单项选择题【146474】公共关系是一项（ ）的促销方式。A 长期B 一次性C 偶然D 短期答案： A单项选择题【61881】企业根据历史资料计算出销售队伍的各种耗费占销售额的百分比以及销售人员的平均成本，然后对未来销售额进行预测，从而确定销售人员的数量，这种方法属于（ ）。A 工作量法B 分解法C 销售百分比法D 竞争对等法答案： C辨析题【61686】市场营销调研依次经历准备阶段、实施阶段和整理分析阶段。答案： 错误。市场营销调研要经历四个阶段，即准备阶段、实施阶段和整理分析阶段和撰写调研报告。准备阶段实际上是对调研全过程的设计。调研实施阶段是组织调研人员亲临调研工作现场，按照规定的调研方法和调研方式，确定调研单位，收集数据资料。整理阶段是在调研结束之后对所得到的资料进行整理和分析，从总体上把握相关市场营销信息，形成对调研问题本质的初步认识。调研报告是调研活动的结论，撰写调研报告是市场调研最后阶段的主要工作。辨析题【61655】与其他促销方式比较，营业推广有三个不同的特点，即直接沟通、培养感情和反应迅速。答案： 错误。这三个特点是人员推销的特点，而非营业推广的特点。与其他促销方式比较，人员推销有以下三个不同的特点：（1）直接沟通。人员推销是推销人员与购买者面对面的直接的信息传递，是信息的双向沟通。每一方都能观察到对方的态度和要求，且能及时地作出适当的策略调整。（2）培养感情。人员推销可以促使买卖双方从单纯的买卖关系，发展到建立深厚的个人友谊，保持长期的联系。（3）反应迅速。人员推销能够迅速地得到对方的反应。在人员推销中，推销员会尽量使顾客感到有必要继续听取推销说明并作出反映。营业推广的特点则体现在如下三个方面：（1）直观的表现形式。（2）灵活多样，适应性强。（3）有一定的局限性和副作用。单项选择题【61880】（ ）一直是消费品市场营销的主要促销工具。A 人员推销B 销售促进C 宣传D 广告答案： D单项选择题【61876】在促进购买者对企业产品了解方面，成本效益最好的是（ ）。A 人员推销B 广告C 宣传D 销售促进答案： B辨析题【61686】市场营销调研依次经历准备阶段、实施阶段和整理分析阶段。答案： 错误。市场营销调研要经历四个阶段，即准备阶段、实施阶段和整理分析阶段和撰写调研报告。准备阶段实际上是对调研全过程的设计。调研实施阶段是组织调研人员亲临调研工作现场，按照规定的调研方法和调研方式，确定调研单位，收集数据资料。整理阶段是在调研结束之后对所得到的资料进行整理和分析，从总体上把握相关市场营销信息，形成对调研问题本质的初步认识。调研报告是调研活动的结论，撰写调研报告是市场调研最后阶段的主要工作。单项选择题【146474】公共关系是一项（ ）的促销方式。A 长期B 一次性C 偶然D 短期答案： A单项选择题【61880】（ ）一直是消费品市场营销的主要促销工具。A 人员推销B 销售促进C 宣传D 广告答案： D辨析题【61721】企业营业推广的目标主要有针对消费者和针对中间商两类。答案： 错误。企业的营业推广目标主要有三类：一是针对消费者的，二是针对中间商的，三是针对推销人员的。针对消费者的目标包括：鼓励续购，促进新用户试用、鼓励使用者购买新包装商品、吸引习惯购买其他同类产品的顾客等。针对中间商的目标包括：鼓励中间商大量进货，增加商品储存，特别是季节性产品；鼓励中间商持续地经营本企业产品，建立固定的产销关系等。针对推销人员的目标包括：鼓励推销人员推销新产品，开拓新市场，寻找更多的潜在顾客，大力推销积压产品等。论述题【103741】假设你企业开发出一种新的洗发水，在确定促销组合策略时需要考虑哪些因素？答案： 确定促销组合策略，主要应考虑以下因素：第一，促销目标。在总目标的前提下，在特定时期对特定产品，企业又有具体的促销目标。在进行促销组合时，要根据具体而明确的营销目标对不同的促销方式进行适当选择，组合使用，从而达到促销目标的要求。企业如果是想迅速打开市场，实现销售，利用广告媒体比较有效，特别是电视广告。第二，产品性质。一般来说，具有广泛的消费者，价值较小、技术难度较弱的消费品，促销组合中广告的成分要大一些，而具有较集中的消费者，价值较大、技术难度较强的工业品，运用人员推销方式的成分要大一些。公共关系、营业推广两种方式在促销活动中对不同性质的产品的反应相对较均衡，应根据具体情况而定。鉴于该产品是快速消费品，促销手段应当以广告为主。也可以采用营业推广手段。第三，产品生命周期。投入期重点是让消费者了解产品，所以主要采取广告方式，同时也可通过人员推销诱导中间商采购。成长期和成熟期重点是增进消费者的兴趣、偏好，多采取不同形式的广告介绍商品特点、效用。衰退期重点是促成持续的信任和刺激购买，多做广告效果已不大，适宜多采取营业推广的方式增进购买。因为该产品是新产品，应当主要采取广告方式，并通过人员推销来诱导中间商购买。第四，市场性质。从市场的地理范围来说，范围广的应以广告为主，目标市场窄而集中，则应以人员推销为主；从市场类型来说，面向消费者市场，应更多地利用广告，面向组织市场，则应更多地利用人员推销；从市场潜在顾客的数量来说，潜在顾客多，适合广告方式，潜在顾客少，适合人员推销。本企业应当采用广告为主要手段。第五，促销预算。一般来说，竞争激烈的产品，促销预算往往较大。不同的预算额度，从根本上决定了企业可选择的促销方式。例如，促销预算大，就可以选择电视广告等费用较大的促销方式。反之，则只可能选择费用较低的促销方式。如果该洗发水生产企业的促销预算大，可以选择电视广告的方式。第六，购买过程。不同阶段，促销组合次序一般为：知晓阶段：广告销售促进人员推广；理解阶段：广告人员推广；信服阶段：人员推广广告；行动阶段：人员推销为主，销售促进为辅。由于是快速消费品，消费者对其的购买过程比较快，应当以广告为主要沟通手段。因此，企业可以主要通过广告来吸引消费者，加上一定的营业推广。并通过一定的人员推销手段诱导中间商。单项选择题【61879】购买者对企业及其产品的信任，在很大程度上受（ ）的影响。A 人员推销B 销售促进C 宣传D 广告答案： A单项选择题【61885】（ ）就是给持有人一个凭证，他在购买某种商品时可凭此免付一定金额。A 交易印花B 特价包C 赠奖D 折价券答案： D辨析题【61655】与其他促销方式比较，营业推广有三个不同的特点，即直接沟通、培养感情和反应迅速。答案： 错误。这三个特点是人员推销的特点，而非营业推广的特点。与其他促销方式比较，人员推销有以下三个不同的特点：（1）直接沟通。人员推销是推销人员与购买者面对面的直接的信息传递，是信息的双向沟通。每一方都能观察到对方的态度和要求，且能及时地作出适当的策略调整。（2）培养感情。人员推销可以促使买卖双方从单纯的买卖关系，发展到建立深厚的个人友谊，保持长期的联系。（3）反应迅速。人员推销能够迅速地得到对方的反应。在人员推销中，推销员会尽量使顾客感到有必要继续听取推销说明并作出反映。营业推广的特点则体现在如下三个方面：（1）直观的表现形式。（2）灵活多样，适应性强。（3）有一定的局限性和副作用。单项选择题【61900】若以学龄前儿童为沟通对象，小红豆果冻补丁应选择的媒体是（ ）。A 电视B 广播C 报纸D 杂志答案： A单项选择题【61889】在产品进入生命周期中的某一阶段，企业如果想取得更多的利润，宜于用人员推销来取代广告和销售促进的主导地位，以降低成本费用。该阶段是（ ）。A 介绍期B 成长期C 成熟期D 衰退期答案： B单项选择题【146474】公共关系是一项（ ）的促销方式。A 长期B 一次性C 偶然D 短期答案： A单项选择题【61877】广告有效计划与控制，主要基于（ ）的测定。A 广告效果B 展露频率C 广告质量D 展露影响答案： B辨析题【61655】与其他促销方式比较，营业推广有三个不同的特点，即直接沟通、培养感情和反应迅速。答案： 错误。这三个特点是人员推销的特点，而非营业推广的特点。与其他促销方式比较，人员推销有以下三个不同的特点：（1）直接沟通。人员推销是推销人员与购买者面对面的直接的信息传递，是信息的双向沟通。每一方都能观察到对方的态度和要求，且能及时地作出适当的策略调整。（2）培养感情。人员推销可以促使买卖双方从单纯的买卖关系，发展到建立深厚的个人友谊，保持长期的联系。（3）反应迅速。人员推销能够迅速地得到对方的反应。在人员推销中，推销员会尽量使顾客感到有必要继续听取推销说明并作出反映。营业推广的特点则体现在如下三个方面：（1）直观的表现形式。（2）灵活多样，适应性强。（3）有一定的局限性和副作用。辨析题【103740】广告创意就是广告设计。答案： 错误。广告创意和广告设计是有较大差别的。首先，广告创意一般是对企业某个经营目标下的整体广告策划而言，往往能对企业一个阶段中的全部广告活动具有指导意义；而广告设计则通常是对某一个具体的广告所进行的创作活动，同一个创意可以生成多种设计。其次，广告创意只是提出一种初步的构想或轮廓，概念比较模糊；而广告设计是它的具体化，没有设计过程，广告创意就无法转化成可视、可听的广告作品，继而展示于受众面前。单项选择题【61876】在促进购买者对企业产品了解方面，成本效益最好的是（ ）。A 人员推销B 广告C 宣传D 销售促进答案： B辨析题【103740】广告创意就是广告设计。答案： 错误。广告创意和广告设计是有较大差别的。首先，广告创意一般是对企业某个经营目标下的整体广告策划而言，往往能对企业一个阶段中的全部广告活动具有指导意义；而广告设计则通常是对某一个具体的广告所进行的创作活动，同一个创意可以生成多种设计。其次，广告创意只是提出一种初步的构想或轮廓，概念比较模糊；而广告设计是它的具体化，没有设计过程，广告创意就无法转化成可视、可听的广告作品，继而展示于受众面前。单项选择题【61899】促销组合策略包括了四种促销方式（ ）。A 产品、价格、分销渠道和公共关系B 产品、价格、分销渠道和营业推广C 产品包装、公共关系、储存与运输和公共关系D 公共关系、营业推广、人员推销和广告答案： D单项选择题【61884】购买折让、免费货品、商品推广津贴、合作广告、推销金、经销商销售竞赛等属于针对（ ）的促销工具。A 中间商B 消费者C 推销人员D 产业用品答案： A单项选择题【146474】公共关系是一项（ ）的促销方式。A 长期B 一次性C 偶然D 短期答案： A单项选择题【61891】在设计销售队伍的规模时，把每一位销售人员的产出水平进行分解，再同销售预测额相对比，最后判断得出。 这种方法是（ ）。A 量入而出法B 销售百分比法C 分解法D 工作量法答案： C单项选择题【61883】对销售人员的招募、挑选、培训、委派、报酬、激励和控制等属于（ ）范畴。A 战略决策B 管理决策C 战术决策D 技巧决策答案： B单项选择题【61900】若以学龄前儿童为沟通对象，小红豆果冻补丁应选择的媒体是（ ）。A 电视B 广播C 报纸D 杂志答案： A单项选择题【61876】在促进购买者对企业产品了解方面，成本效益最好的是（ ）。A 人员推销B 广告C 宣传D 销售促进答案： B辨析题【61686】市场营销调研依次经历准备阶段、实施阶段和整理分析阶段。答案： 错误。市场营销调研要经历四个阶段，即准备阶段、实施阶段和整理分析阶段和撰写调研报告。准备阶段实际上是对调研全过程的设计。调研实施阶段是组织调研人员亲临调研工作现场，按照规定的调研方法和调研方式，确定调研单位，收集数据资料。整理阶段是在调研结束之后对所得到的资料进行整理和分析，从总体上把握相关市场营销信息，形成对调研问题本质的初步认识。调研报告是调研活动的结论，撰写调研报告是市场调研最后阶段的主要工作。论述题【103741】假设你企业开发出一种新的洗发水，在确定促销组合策略时需要考虑哪些因素？答案： 确定促销组合策略，主要应考虑以下因素：第一，促销目标。在总目标的前提下，在特定时期对特定产品，企业又有具体的促销目标。在进行促销组合时，要根据具体而明确的营销目标对不同的促销方式进行适当选择，组合使用，从而达到促销目标的要求。企业如果是想迅速打开市场，实现销售，利用广告媒体比较有效，特别是电视广告。第二，产品性质。一般来说，具有广泛的消费者，价值较小、技术难度较弱的消费品，促销组合中广告的成分要大一些，而具有较集中的消费者，价值较大、技术难度较强的工业品，运用人员推销方式的成分要大一些。公共关系、营业推广两种方式在促销活动中对不同性质的产品的反应相对较均衡，应根据具体情况而定。鉴于该产品是快速消费品，促销手段应当以广告为主。也可以采用营业推广手段。第三，产品生命周期。投入期重点是让消费者了解产品，所以主要采取广告方式，同时也可通过人员推销诱导中间商采购。成长期和成熟期重点是增进消费者的兴趣、偏好，多采取不同形式的广告介绍商品特点、效用。衰退期重点是促成持续的信任和刺激购买，多做广告效果已不大，适宜多采取营业推广的方式增进购买。因为该产品是新产品，应当主要采取广告方式，并通过人员推销来诱导中间商购买。第四，市场性质。从市场的地理范围来说，范围广的应以广告为主，目标市场窄而集中，则应以人员推销为主；从市场类型来说，面向消费者市场，应更多地利用广告，面向组织市场，则应更多地利用人员推销；从市场潜在顾客的数量来说，潜在顾客多，适合广告方式，潜在顾客少，适合人员推销。本企业应当采用广告为主要手段。第五，促销预算。一般来说，竞争激烈的产品，促销预算往往较大。不同的预算额度，从根本上决定了企业可选择的促销方式。例如，促销预算大，就可以选择电视广告等费用较大的促销方式。反之，则只可能选择费用较低的促销方式。如果该洗发水生产企业的促销预算大，可以选择电视广告的方式。第六，购买过程。不同阶段，促销组合次序一般为：知晓阶段：广告销售促进人员推广；理解阶段：广告人员推广；信服阶段：人员推广广告；行动阶段：人员推销为主，销售促进为辅。由于是快速消费品，消费者对其的购买过程比较快，应当以广告为主要沟通手段。因此，企业可以主要通过广告来吸引消费者，加上一定的营业推广。并通过一定的人员推销手段诱导中间商。单项选择题【61880】（ ）一直是消费品市场营销的主要促销工具。A 人员推销B 销售促进C 宣传D 广告答案： D案例分析题【61681】南塔基特岛甘露的营销汤姆帕萨特和汤姆考斯特在大学毕业后，为了逃避衣冠楚楚的白领生活的束缚，决定自己做一些事情。在一个冬季的夜晚，他们将各种各样的水果放到搅拌机里，试图榨出一种西班牙式的水果汁儿。他们惊讶地发现调出的水果汁儿美味可口。于是他们萌发了创业念头，决定将自榨的水果汁儿装在回收的玻璃瓶子里，在温暖的季节里卖给远方来的游客。他们为自制的果汁儿取名为南塔基特岛甘露。第一个夏天，他们以每瓶1美元价格卖出了2000瓶。初战告捷。开始他们是向靠近南塔基特岛的英格兰大学学生和波士顿的年轻人销售自制的饮料。他们在足球比赛及其他比赛场上扎下了一个紫色大帐篷分发果汁儿和带有南塔基特岛甘露字样的T恤衫。这种低成本的营销，帮助他们将果汁瞄准了具有年轻、自然和独立特性的顾客。这与大型果汁和饮料公司有显著的不同。他们制作录音，用录音机做广播宣传。一段时间后，他们发现了收音机广告的作用。他们努力说服节目制作人播放他们有关果汁的谈话。他们坚持以朴素的方式提高果汁的知名度。利用移动营销小组住到户外运动地点，不断开发新的消费者-从18岁到35岁的顾客。精神高昂的小组成员不断地向球迷们、马拉松运动员免费分发果汁样品。他们请来自己的祖母到广播站，与他们谈论很宽泛的话题，但是焦点集中在果汁上。让人们产生一种思想，南塔基特岛甘露就象老祖母亲手做的，非常可口。现在，他们的公司不断扩大，有100多名员工，年营业收入达到8000万美元。有50种不同口味的果汁。他们想将果汁销往全国，甚至国际市场。问题：1两个年轻人对南塔基特岛甘露采用了什么促销方式及工具来扩大销路？（6分）2南塔基特岛甘露处于产品生命周期的哪一阶段，这对于促销方式选择有什么影响？（6分）3如果该公司以广告作为主要促销方式，应从哪些方面入手制定广告决策？（7分）4根据广告目的的不同，可以将广告分为哪几类？（6分）答案： 1两个年轻人对南塔基特岛甘露采用了什么促销方式及工具来扩大销路？（6分）营业推广（分发果汁和带有南塔基特岛甘露字样的T恤衫，利用移动营销小组来分发果汁）、广告（录音机和收音机广告、广播站）。2南塔基特岛甘露处于产品生命周期的哪一阶段，这对于促销方式选择有什么影响？（6分）导入期，影响消费者对产品的知晓和了解，市场推广比较困难。3如果该公司以广告作为主要促销方式，应从哪些方面入手制定广告决策？（7分）广告目标、广告信息、广告媒体、广告设计、广告预算、广告效果评估。此处展开论述。4根据广告目的的不同，可以将广告分为哪几类？（6分）可分为商业广告和非商业广告。非商业广告主要包括政治广告、公益广告和个人广告。政治广告是指为政治活动服务的广告；公益广告也称公共广告，它是指维护社会公德、宣传公益事业的广告；个人广告是指为个人的利益或目的运用媒体发布的广告，如启事、声明、寻人、征婚等。单项选择题【146474】公共关系是一项（ ）的促销方式。A 长期B 一次性C 偶然D 短期答案： A单项选择题【61877】广告有效计划与控制，主要基于（ ）的测定。A 广告效果B 展露频率C 广告质量D 展露影响答案： B单项选择题【146475】如果企业产品销售区域很广，且每个区域的购买者行为与需求存在很大差异，该企业应该建立（ ）。A 地区型组织B 职能型组织C 产品型组织D 矩阵型组织答案： A单项选择题【61898】在企业的产品种类较多，技术性强且不同产品之间差异突出的情形下，应采用的市场营销组织结构模式是（ ）。A 地区型组织结构B 职能型组织结构C 产品型组织结构D 市场型组织结构答案： C单项选择题【146475】如果企业产品销售区域很广，且每个区域的购买者行为与需求存在很大差异，该企业应该建立（ ）。A 地区型组织B 职能型组织C 产品型组织D 矩阵型组织答案： A单项选择题【61892】下列哪个不是有效市场营销组织的特征（ ）。A 灵活性B 适应性C 系统性D 控制性答案： D单项选择题【61888】（ ）控制需要了解各个产品、地区、顾客群、分销渠道的赢利能力。A 年度计划控制B 赢利能力控制C 效率控制D 战略控制答案： B单项选择题【61886】广告媒体成本、产品说明书印刷费用、赠奖费用、展览会费用、促销人员工资等属于（ ）。A 直接推销费用B 促销费用C 仓储费用D 运输费用答案： B单项选择题【61888】（ ）控制需要了解各个产品、地区、顾客群、分销渠道的赢利能力。A 年度计划控制B 赢利能力控制C 效率控制D 战略控制答案： B单项选择题【61886】广告媒体成本、产品说明书印刷费用、赠奖费用、展览会费用、促销人员工资等属于（ ）。A 直接推销费用B 促销费用C 仓储费用D 运输费用答案： B单项选择题【61886】广告媒体成本、产品说明书印刷费用、赠奖费用、展览会费用、促销人员工资等属于（ ）。A 直接推销费用B 促销费用C 仓储费用D 运输费用答案： B单项选择题【61904】市场营销调查的最后一个阶段是（ ）。A 实施阶段B 整理分析阶段C 准备阶段D 撰写调研报告答案： D单项选择题【61897】市场营销信息系统由四个子系统构成，其中，向管理人员提供有关销售、成本、存货、现金流程、应收帐款等各种反映企业经济现状的信息的子系统是（ ）。A 市场营销情报系统B 内部报告系统C 市场营销研究系统D 市场营销分析系统答案： B单项选择题【61895】所谓（ ）是指一种表述自变量对因变量影响的公式技术。A 判断分析B 因素分析C 回归分析D 易类分析答案： C单项选择题【61903】对竞争对手和市场营销环境发展的公开可得信息的系统收集和分析系统被称作（ ）。A 内部报告系统B 营销情报系统C 市场调研系统D 营销分析系统答案： B单项选择题【61897】市场营销信息系统由四个子系统构成，其中，向管理人员提供有关销售、成本、存货、现金流程、应收帐款等各种反映企业经济现状的信息的子系统是（ ）。A 市场营销情报系统B 内部报告系统C 市场营销研究系统D 市场营销分析系统答案： B单项选择题【61895】所谓（ ）是指一种表述自变量对因变量影响的公式技术。A 判断分析B 因素分析C 回归分析D 易类分析答案： C单项选择题【61904】市场营销调查的最后一个阶段是（ ）。A 实施阶段B 整理分析阶段C 准备阶段D 撰写调研报告答案： D单项选择题【61903】对竞争对手和市场营销环境发展的公开可得信息的系统收集和分析系统被称作（ ）。A 内部报告系统B 营销情报系统C 市场调研系统D 营销分析系统答案： B单项选择题【61895】所谓（ ）是指一种表述自变量对因变量影响的公式技术。A 判断分析B 因素分析C 回归分析D 易类分析答案： C单项选择题【61894】指提供该项资料的人员或组织不怀有偏见或恶意，这是二手资料选择中的（ ）。A 公正性B 有效性C 可靠性D 简单性答案： A单项选择题【61904】市场营销调查的最后一个阶段是（ ）。A 实施阶段B 整理分析阶段C 准备阶段D 撰写调研报告答案： D单项选择题【61897】市场营销信息系统由四个子系统构成，其中，向管理人员提供有关销售、成本、存货、现金流程、应收帐款等各种反映企业经济现状的信息的子系统是（ ）。A 市场营销情报系统B 内部报告系统C 市场营销研究系统D 市场营销分析系统答案： B单项选择题【61908】以下哪一种方式不是随机抽样（ ）。A 分层抽样B 分群抽样C 配额抽样D 等距抽样答案： C单项选择题【61903】对竞争对手和市场营销环境发展的公开可得信息的系统收集和分析系统被称作（ ）。A 内部报告系统B 营销情报系统C 市场调研系统D 营销分析系统答案： B单项选择题【61896】在市场营销研究中，最经济、实用的调查方法是（ ）。A 电话访问B 邮寄试卷C 人员访问D 抽样调查答案： B单项选择题【61904】市场营销调查的最后一个阶段是（ ）。A 实施阶