茶叶公司商业计划书.doc

_ 精品资料 商 业 计 划 书 公司名称 茗茗 萱萱 茶茶 业业 有有 限限 公公 司司 地 址福福建建福福州州 电 话 XXXXXXXX 传 真- 电子邮件XXXXXXXXXX.com 联 系 人XXX _ 精品资料 目目 录录 目目 录录.2 摘要摘要.3 第一部分第一部分 公司概况公司概况.4 第二部分第二部分 公司管理公司管理层层.5 第三部分第三部分 产产品品/服服务务 .5 第四部分第四部分 行行业业及市及市场场分析分析.6 第五部分第五部分 产产品制造品制造.10 第六部分第六部分 营销营销策略策略.10 第七部分第七部分 竞竞争分析争分析.11 第八部分第八部分 财务计财务计划划.13 第九部分第九部分 风险风险分析分析.15 第十部分第十部分 战战略分析略分析.20 第十一部分第十一部分 附件附件.21 _ 精品资料 摘要摘要 本公司主要是以批发和零售本品牌的茶叶为主，其主导要产品是铁观音、花 茶、正山小种红茶、黄金桂、碧螺春、龙井、黄山毛峰等茶叶。这些茶叶在国内都 享有很高的名誉，且市场前景良好。本公司的产品都是经过专业的采购员兼品茶 师精心挑选的。 本公司目前有两位股东：陈小娇、吴 XX。公司内部设有一名经理，有各设一 个采购部、包装部、财务部和营业部。采购部内有 10 名专业的采购员兼品茶员。 本公司有 100 万元的现金，一间厂房，一间仓库，真空包装机、大型冰箱和空调 数台，5 量面包车等固定资产。 本公司认为营销的最高境界是为客户创造更大的价值，也就是为每一位客 户不管是产品或服务相对客户而言，都能体现出物超所值的经营理念。以创造和 谐、有机茶为宗旨。服务理念：服务从细节做起。 _ 精品资料 第一部分第一部分 公司概况公司概况 公司名称_茗 萱 茶 业 有 限 公 司_ 成立时间_2012-6-5_ _ 公司宗旨 从茶园到茶壶的有机茶 注册资本 143 万 实际到位资本 143 万 其中现金 100 万 无形资产占股份比例 0% 注册地点 福建福州 主营业务 销售茶叶 目前公司主要股东情况: 陈小娇, 吴 XX 本公司的独资、控股、参股的公司以及非法人机构的情况及比例：以图形方式表 示，如。 第二部分第二部分 公司管理公司管理层层 企业内部部门的设置情况 公 司 控股 I控股 _ 精品资料 总经理 陈小娇 采购部 吴XX 包装部 郑XX 财务部 朱XX 营业部 全XX 总经理：总经理负责公司的日常经营活动，对公司的生产经营进行全面的领导， 依照公司的章程授权行驶职权。 采购部：负责公司的生产材料的采购，各种运营物品的采购，跟财务部与生产部 关系密切。 包装部：负责将采购部门采购来的茶叶进行挑捡和包装。 财务部：负责核算公司的费用收支，统计公司的销售，制作财务报表，前台收银等。 营业部：主要负责公司的销售经营和产品宣传推广。 第三部分第三部分 产产品品/服服务务 公司目前所有产品清单及适用领域，简要介绍主导产品 主导产品有花茶（茉 莉花茶、百合花茶、金盏花茶）、绿茶（竹栏翠芽、龙井、碧螺春、黄山毛峰）、红茶 （正山小种红茶）、铁观音，黄金桂等 产品的品质特点： 花茶的外形条索紧结匀整，色泽黄绿尚润；内质香气鲜灵浓郁，具有明显的鲜花 香气，汤色浅黄明亮，叶底细嫩匀亮。花茶不仅仍有茶的功效，而且花香也具有 良好的药理作用，裨益人体健康，有些花草茶，具有排出宿便，调节肠胃循环，排 毒等。具有美容护肤、美体瘦身、排毒除臭的功用，帮助瘦小腹最佳。也是饮食油 腻者，应酬多的族群首选，防止油性大便对肠道的粘连。目前流行的有玫瑰花茶、 _ 精品资料 金盏花茶、百合花茶等等。 绿茶是未经发酵制成的茶，因此较多的保留了鲜叶 的天然物质，含有的茶多芬，儿茶素，叶绿素，咖啡碱，氨基酸，维生素等营养成 分也较多。绿茶中的这些天然营养成份，对防衰老、防癌、抗癌、杀菌、消炎等具 有特殊效果，为其他茶类所不及。其干茶色泽和冲泡后的茶汤、叶底以绿色为主 调。知名的绿茶种类有：竹栏翠芽、龙井、碧螺春、毛峰等。其干茶色泽和冲泡的 茶汤以红色为主调红茶的抗菌力强，用红茶漱口可防滤过性病毒引起的感冒，并 预防蛀牙与食物中毒，降低血糖值与高血压。香气物质比鲜叶明显增加。所以红 茶具有红茶、红汤、红叶和香甜味醇的特征。 铁观音除具有一般茶叶的保健 功能外，还具有抗衰老、抗癌症、抗动脉硬化、防治糖尿病、减肥健美、防治龋齿、 清热降火，醒酒等功效。茶条卷曲，肥壮圆结，沉重匀称，色泽砂绿，整体形状似 蜻蜓头、螺旋体、青蛙腿。冲泡后汤色金黄浓艳似琥珀，有天然馥郁的兰花香，滋 味醇厚甘鲜，回甘悠久，俗称有“音韵”。铁观音茶香高而持久，可谓“七泡有余香”。 黄金桂成茶的外形“细、匀、黄”，条索细长匀称，色泽黄绿光亮；内质“香、奇、 鲜”，即香高味醇，奇特优雅，因而素有“未尝清甘味，先闻透天香”之称。 产品的市场优势: 产品的知名度高 产品上市的周期 一年四季 产品自身的影响力或依托单位的品牌形象等 龙井、碧螺春、铁观音、正山小 种红茶等，在国内外几乎是家喻户晓 产品/服务的开发资源与条件情况: 像铁观音、黄金桂、正山小种红茶和花茶的主要产地都是在福建，具有地理优势。 而像龙井、碧螺春和毛峰则是在外省，主要依靠采购人员采购，成本更高。 产品开发能力的保障： 资金_ 100 万 开发队伍 10 位采购人员，10 位销售人员 技术专家 专业采购兼品茶人员 协作开发人员 15 位茶叶包装人员，10 销售人员 设备场地 店铺、厂房、仓库、冰箱、真空包装机、空调、面包车 政府许可 经营许可证 现在具备条件与目标的差距 我们的目标在国内外销售精制茶，但是由于现 _ 精品资料 在资金少只能先批发中底端茶叶为主，兼出售少量的精制茶。所以现在距离目标 还有很长一段差距，大概要 3 至 5 年的时间才能达到目标 第四部分第四部分 行行业业及市及市场场分析分析 市场分析 1、市场介绍 目前，世界上有 54 个国家产茶，茶叶产量 70%集中在中国，印度，斯里兰卡， 肯尼亚，全世界有 160 多个国家消费茶叶，50%以上的人口饮茶。据统计全世界 茶叶种植面积约 250 万公顷，产茶 300 万多吨，出口 135 万多吨，茶叶产量和消 费产量年均增长 5%。 中国是茶的故乡，是发现茶、利用茶最早的国家，茶叶种植面积，产量和出 口量一直是排在世界前列。目前我国茶叶种植面积 118 万公顷，茶叶总产量 78 万吨，年出口茶叶 26 万吨，年创汇 4 亿美元以上，是名副其实的茶叶生产大国和 出口大国。 2、市场需求预测 茶叶是一个很有生命力和前途的产品，居世界上三大天然饮料之首，市场发 展前景非常广阔，将成为 21 世纪的主导健康饮品。据权威资料分析，一是人口增 长使茶叶消费同步增长。20 世纪的 100 年，世界人口由 16 亿增加到 60 亿，茶叶 消费由 90 万吨增加到 280 万吨。100 年人口增长 2.75 倍，茶叶消费增长 2.1 倍。 二是各国的消费越来越注意到茶是一种低糖分，有多种营养价值和保健功能的 饮料，这将刺激今后茶叶消费的增加。三是茶文化活动兴起与茶叶深加工、多 种 利用、药理功能开发等科学研究的深入发展，对引导消费和开辟茶叶的新利用途 径将起到重要的作用，必然会大幅度增加茶叶的消费和利用量。 CMMS2003 显示，即开型茶饮料的消费者占居民总体的 35%，经过历年的 发展，已经成为饮料业的主流品种，其中又有 11.5%为重度消费者。 随着多种饮料形式的出现，传统的碳酸饮料市场受到极大的冲击，从重度消费者 的市场渗透率可见，只有短短不到 10 年历史的即开型茶饮料的重度消费者，已 占到居民总体的 4%，即开型茶饮料与其他饮料之间存在着极大数量的交叉消费 者。以过去一年饮用过即开型茶饮料的消费者为例，这些消费者中有 20%的人饮 用过袋包茶；93.8%饮用过可乐；85.2%饮用过汽水运动饮料。如果研究重度消 费者，则即开型茶饮料的重度消费者中，分别有 49.6%和 34.5%为可乐和汽水运 动饮料的重度消费者；这一方面表明，各种饮料因口味不同，存在着不可替代性， 长期共存仍是未来的发展趋势；另一方面，可乐和汽水运动饮料的重度消费者 中，分别只有 19.5%和 23%为茶饮料的重度消费者，表明随着消费者健康意识的 增强，茶饮料在未来的时间里，从其他类饮料消费者中争取市场空间的机会非常 _ 精品资料 大。 行业情况 一个行业里面没有龙头企业，没有行业霸主，就是典型的低集中度行业。最 主要的特征就是门槛低，利润高，竞争混乱没有秩序。茶叶行业各企业不知道自 己的对手是谁，企业各做各的市场。赚钱比较容易，规模不大照样能够赚钱。市 场处于“非竞争状态”，行业门槛低，所以茶行业小规模企业很多。 特别是普洱茶，经历了一场非理性的过山车式热炒之后，保守估计市场上库 存的普洱茶就有180亿，很多普洱茶企业的库存也不会低于市场存量。企业面临 生存还是毁灭的抉择。 其它茶叶，近几年来各茶叶产区，大面积扩大种植面积，大部分已到丰产期， 使茶叶产能高速增长。48的种植上升，76的产量上升，远远超过了消费上升 的速度。即使前几年的增长期，茶叶销售增长顶多也只在10-20左右,供求失衡 的压力势必造成行业整合洗牌。 茶叶行业目前多、乱、弱的特点导致了整个行业的无序竞争和低层次竞争， 消费者购买缺乏依据和方向。可以说，国内的产业行业是“有名茶，无名牌”。面对 这种情况，我们应推行品牌化才是茶企和行业的出路。 我们面临的最大竞争对手要数茶区客商的价位,与名牌企业的品牌优势,老百 姓相信品牌,相信老字号.所以我们应突出利用我们的有机绿色优势。 _ 精品资料 茶叶零售店数量大，高度分散 单体店为主，据统计，仅北京一地 就有茶叶零售店6,000家 前店后场和网上销售逐渐兴起 连锁零售业态正在兴起，以区域连锁为 主，缺乏全国性品牌 行业领先者天福名茶经过10年发展， 目前也只有1,043家直营店 单日营业额均不足2,000元 相对单体店来说，茶叶连锁企业并 未显示其品牌优势 这几年政府新出一些支持茶叶发展政策，出口优惠政策，和一些惠农政策，刺激 了茶叶的发展，也使得茶叶成本降低许多。 过去 3 5 年各年全行业销售总额： （亿元） 年 份前 5 年前 4 年前 3 年前 2 年前 1 年 销售收入217320430635986 销售增长率29.97%67.81%74.42%51.19%55.28% 未来 3 5 年各年全行业销售收入预测： （亿元） _ 精品资料 年 份第 1 年第 2 年第 3 年第 4 年第 5 年 销售收入132180220320467 本公司与行业内五个主要竞争对手比较： 竞争对手竞争优势竞争劣势 天福茗茶 其连锁店及其业务范围遍 布全国 品牌优势弱 大益茶业集团品牌优势强 业务范围较窄 八马茶业品牌优势强 价格竞争空间较窄 本公司 业务范围广、价格竞争空间 更大 品牌优势弱 公司产品进入市场的难度分析： 茶叶行业目前多、乱、弱的特点导致了整个行业的无序竞争和低层次竞争， 消费者购买缺乏依据和方向。行业里面没有龙头企业，没有行业霸主，就是典型 的低集中度行业。最主要的特征就是门槛低，利润高，竞争混乱没有秩序。茶叶 行业各企业不知道自己的对手是谁，企业各做各的市场。赚钱比较容易，规模不 大照样能够赚钱。市场处于“非竞争状态”，行业门槛低，所以茶行业小规模企业 很多。 产品/服务的市场分析，包括： 顾客类型： 现在的消费群体主要是茶楼、茶馆、写字楼，和爱茶人士、餐厅、酒店 现在及将来（何时）有多少顾客 主要是茶楼、茶馆、写字楼，和爱茶人士、餐厅、酒店、制药厂和国内外的中 高薪人士 顾客分布的地方： 国内外一线和二线城市 顾客接受产品/服务的障碍： 顾客接受产品/服务的主要障碍是顾客不懂得如何辨别产品的质量等级,不知 道哪个品牌好,不知道哪种产品适合自己 顾客购买（使用）标准是： 大多数顾客一般都认为价格越高,产品质量越好 _ 精品资料 第五部分第五部分 产产品制造品制造 具体画出生产流程图，以及从原材料到中试、到规模生产阶段的工作流程和业务 内容： 生产流程： 茶青 晒干 杀菁 揉捻 干燥 发酵 筛选 包装 业务内容： 采购 筛选 包装 销售 产品生产制造方式： 从茶农那里采购已做好的茶叶，然后在本厂中对茶叶进行筛选，最后进行真 空包装 公司自建厂情况下，购买厂房还是租用厂房，厂房面积是多少，生产面积是多少， 厂房地点在哪里，交通、运输、通讯是否方便： 租用厂房 厂房面积：1000 平方米 厂房地址：福州市晋安区 交通、运输、通讯便捷 现有生产设备情况（专用设备还是通用设备，先进程度如何，价值是多少，是否投 保，最大生产能力是多少，能否满足公司产品销售增长的要求？） 茶叶真空包装机 10 台，价值 100000 元 如何保证主要原材料、元器件、配件以及关键零部件等生产必须品的进货渠道的 稳定性、可靠性、质量及进货周期，列出 3 家主要供应商名单及联系电话。 主要供应商 1 春香茶行春香茶行 电话：86主要供应商 2 北京北京实强联实强联合科技合科技发发展有限公司展有限公司 电话：86主要供应商 3 济济宁彭祖茶宁彭祖茶业业有限公司有限公司 电话：86_ 精品资料 第六部分第六部分 营销营销策略策略 产品销售成本的构成及销售价格制订的依据: 产品的销售成本=茶叶生产成本+管理费用+销售费用+应交税费 产品的销售价格=产品的销售成本+目标利润 1、渠道策略： 茶叶消费的形式有 9 种。包括家庭消费、团体消费、劳保消费、礼品消费、餐 （宾）消费、休闲消费、旅游消费、公益消费、工业消费等。 家庭消费：经济收入高的人群和文化人士，主要消费名优茶，消费量也大；一 般的居民以大众优质茶为主，以散装茶为主。目前，袋泡茶、包装茶、茶饮料开始 进入家庭。 团体消费：主要为机关、企事业单位。如工作会、招待会、联欢会、新闻发布 会以及招待来往客人，由于各单位对茶的保管知识缺乏，储存条件差，以小包装、 袋泡茶为主。 劳保消费：是从事日常工作时的饮茶消费。由于茶是最经济实惠的饮料，劳 保消费的市场潜力很大，应加强市场的开拓工作。 礼品消费：礼品茶的需求日益扩大，市场红火，茶礼品包装不断翻新。名优茶、 茶具成为礼品消费的一个热点。 餐（宾）馆消费：一种是计费的，一种是不计费的。不计费的消费的以中低档 茶为主，计费的以中高档茶为主。 休闲消费：茶楼、茶馆、茶座、茶坊、茶庄等休闲场所消费。这块市场消费的 茶叶档次差异较大，消费量将不断扩大。 旅游消费：包括泡茶、卖茶和茶饮料消费。现在中国名茶中效益较好的西湖 龙井、黄山毛峰、碧螺春、君山银针都是与当地的旅游资源结合开发的典范。 公益消费：在宗教寺院、车站码头、学校医院、体育场馆无偿提供的茶水消费。 一般以中低档茶叶为主。 工业消费：指作为茶叶深加工的茶叶原料，一般以低档茶。 _ 精品资料 茶叶销售的渠道主要有 8 种，包括集市贸易、批发市场、交易会、茶馆销售、 商场专柜、专卖店、超市货架、网上交易等。 集市贸易：较原始。主要在茶叶产地，生产者将自己的茶叶送到集市上摆摊 销售，新产品单一，多为散茶、初制茶。价格低廉，季节性强。也有贩到外地集市 上的。 批发市场：它的形成，一是由于企业众多、经营规模小、企业实力有限，不可 能组织自己的销售网络；二是茶产品的多样性和需求的多样性。进场交易的客户， 产区市场以生产者为主，销区市场以中间商居多。 交易会：有展览会、展示会、订货会。以交流信息、展示产品、客户订货、结识 朋友、宣传企业为主要目的。 茶馆销售：泡茶又卖茶。茶馆天地小，茶叶市场大。茶馆是销售茶叶的好地方。 商场专柜：方便顾客选购。 专卖店：有各种小包装茶、品牌茶、礼品茶、散装茶。有的以散茶为主。现在 有两个趋势，一是由多品牌向独创品牌转变；二是由单一向连锁、加盟和产加销 一体化转变。 超市货架:目前，许多进入超市的茶叶品牌，知名度不高，消费者对产品质量 缺乏认知，很多品牌从超市中淘汰出来。 网上交易：包括邮购。产品必须标准化、质量稳定、信誉良好、交货及时、结 算有效。 由上可见：不同的消费形式和消费渠道各有其特点，企业应根据自身实际情 况，加以选择不同的消费对象和销售渠道。 2、促销策略： 促销总体思路 建立客户会员制，当客户消费到特定的消费额，将给予一定的物质奖励，各大节 日制定出详细的促销计划。 _ 精品资料 第七部分第七部分 竞竞争分析争分析 国内主要竞争对手情况分析 天福茗茶公司介绍： 成立于：1993 年 投资方：美国天仁茗茶 台湾的茶叶连锁零售业龙头企业天仁茗茶的美国子公司 经营模式： 茶叶及相关产品直营连锁零售 产品： 各类精制茶 茶点 茶园观光游 门店数：1043 家 行业地位：茶叶零售行业门店最多的企业 营业收入：14 亿(媒体报道) _ 精品资料 天福茗茶商业模式： _ 精品资料 天福茗茶在中国大陆地区的成功，得益于天仁茗茶在台湾发展茶叶零售的实践 和经验 以发展连锁零售门店为核心，规避了茶叶品类选择的问题； 通过和茶农的直接合作，跳过中间商； 标准化系统的建立，规范生产和服务流程，同时解决人力资源储备难题； 农业产业化操作方式，解决了茶园、茶农和安全生产的问题； 特色营销，树立商品和门店品牌 大益茶业集团 大益茶业集团是在始建于 1940 年的勐海茶厂的基础上发展而来的。年 销售收入超 2.2 亿元，纳税 7000 多万元。成立大益集团以来，集团以品 牌为先导、渠道为依托，为消费者提供高品质的茶产品及茶服务，产品 线涵盖普洱茶、红茶、绿茶、保健系列茶等众多品类。以“大益牌”普洱茶 为代表的众多产品，均获国家环保总局有机食品发展中心颁发的“有机” （天然）食品证书，多次荣获国际、国家、部省级金银奖，并通过欧盟国 际有机认证，远销日本、韩国、马来西亚、欧美等国家和港台地区。 八马茶业有限公司 八马茶业有限公司源于百年前的“信记”茶行，掌门人王文礼先生是非物质文 化遗产代表性传承人，也是铁观音发现者王士让的第十三代传人。公司旗下有安 溪八马茶业有限公司（为公司总部并具体负责产品生产和外销）、深圳八马茶业 连锁有限公司（负责全国自营连锁）、厦门八马茶业有限公司（负责加盟及福建自 营）。目前，公司参与管理茶园基地 50000 多亩，现有西坪和龙门两个加工厂，总 建筑面积 6 万平方米，年加工能力 6000 吨，其中龙门加工厂是目前亚洲最具现 代化的乌龙茶铁观音精制加工厂。 _ 精品资料 公司自 2004 年获得茶叶进出口权，出口量年年攀升：2008 年，出口量 逆势而上占到安溪总出口量的 70%以上。公司现已是 5 家世界 500 强企业 的供货商，全国专卖店逾 300 家。 第八部分第八部分 财务计财务计划划 、固定固定资产资产 1)工具和设备 根据预测的销售量，假设达到 100%的生产能力，企业需要购买以下设备： 名称数量单价总费用（元） 茶叶真空包装机10200020000 大型冰箱205000100000 空调5200010000 供应商名称地址电话或传真 宏大包装机公司福州鼓山路 340591-88482835 海尔空调福州五一北路店 190591-88238453 2)交通工具 根据交通及营销活动的需要，拟购置以下交通工具： 名称数量单价总费用（元） 面包车560000300000 供应商名称地址电话或传真 飞亚达汽车销售公司福州安泰 35 3)办公家具和设备 办公室需要以下设备： _ 精品资料 名称数量单价总费用（元） 桌子4200800 椅子2030600 电视 130003000 茶具1200200 供应商名称地址电话或传真 奇美装修公司经济技术开发区 256 4)固定资产和折旧概要 项目价值（元）年折旧（元） 工具和设备1300001000 交通工具3000003000 办公家具和设备4600460 店铺20000020000 厂房50000050000 合计113460074460 二、流二、流动资动资金（月）金（月） (、) 原材料和包装 项目数量(重量)单价总费用（元） 内包装10000 个0.202000 外包装100 个5.00500 茶叶500 斤-200000 供应商名称地址电话或传真 回力包装有限公司福州福新路 560591-88223232 (、) 其他经营费用（不包括折旧费和贷款利息） _ 精品资料 项目费用（元）备注 业主的工资60000/年- 雇员工资18000/年- 租金50000/年- 营销费用100000/年- 公用事业费5000/年- 维修费5000/年- 保险费4000/年- 合计237000- 三、三、销销售收入售收入预测预测（ （4 个季度）个季度）(元元) 春季夏季秋季冬季 1000000480000670000350000 金额(元) 春季夏季秋季冬季合计 含流转税销售收入11700005616007839004095002925000 流转税（增值税等）17000081600113900595004250002012 销售净收入100000048000067000035000025000000 业主工资1500015000150001500060000 员工工资450045004500450018000 租金1500015000150001500060000 营销费用40000200001500025000100000 公用事业费2000500100015005000 维修费1500100020005005000 折旧费1861518615186151861574460 保险费10001000100010004000 原材料（列出项目）500005000010000005000 成 本 总成本14761512561517211581115526460 利润8523853543854978852688851973540 季度 目 项 _ 精品资料 四、四、销销售和成本售和成本计计划划 、现现金流量金流量计计划划 金额（元） 季度 季度 项目 春季夏季秋季冬季合计 现金销售收 入 5000004000005000003000001700000 现 金 流 入 可支配现金 （A） 6000006000008000001000001000000 现金采购支 出（列出项目）50000500001000000200000 业主工资1500015000150001500060000 员工工资450045004500450018000 租金1500015000150001500060000 营销费用40000200001500025000100000 公用事业费2000500100015005000 维修费1500100020005005000 保险费10001000100010005000 设备 1861518615186151861574460 税金 383096. 25 170196. 25 238371.2 5 126721.25918385 现 金 流 出 现金总支出 （B） 520711. 25 285811. 25 410486.2 5 207836.251424845 月底现金（A-B） 579288. 75 714188. 75 789513.7 5 192163.752275155 产品形成规模销售时，毛利润率为_18.63_%，纯利润率为_7_%， 并说明预测依据。 预计未来 3-5 年年均资产回收率 15 %。 行业保持发展 企业数量增加，盈利企业数量增速快于亏损企业 行业销售规模持续快速增长，且增速快过茶叶产量的增长速度 行业利润率逐年稳步增长，近年维持在 7%左右 税 费 企业所得税213096.2588596.25124471.2567221.25493385 净收入（税后）639288.75265788.75373413.75201663.751480155 _ 精品资料 第九部分第九部分 风险风险分析分析 行业环境 企业实力弱, 品牌意识弱 福建多数茶企大多采用传统粗放经营模式, 通过分布在各地的同乡和批发 商销售,产品也主要依靠散装形式销售。茶企普遍缺乏品牌意识, 基本处于小规 模、分散经营的阶段。在竞争的背后, 许多茶企各自为战, 品牌意识弱, 甚至相互 排斥、相互倾轧, 而走进竞争的误区。 客观上讲, 相较于一般快速消费品, 茶叶营销确实有一些特殊性: 规模化生产难题 由于福建茶叶经营基本以一家一户种植的小规模经营方式, 比较分散,茶叶 生产组织化程度较低,小生产与大市场的矛 盾日益突出, 这种经营方式已不适应市场经济发展的新形势,对福建茶叶的发展 十分不利。因此,必须提高茶叶生产的组织 _ 精品资料 化程度, 只有把小规模大群体的生产者组织起来, 实行弱弱联合、弱强联合、强 强联合, 才能做到优势互补, 避免重复建设。 另外, 在发展茶叶生产的同时, 一定要量力而行,根据市场的调研及企业自身的 情况进行适度生产。 生产的标准化问题 茶叶消费不方便和储存的问题, 很重要的原因就是茶叶生产、加工、贮藏不 规范, 标准化程度低,没有严格遵照国际、国 家及地方标准来进行操作。因此,福建茶企一定要把茶叶标准化工作作为今后茶 叶工作的重点之一。要通过建立和完善科 学的标准化体系来不断提高茶叶生产的产量和质量, 提高茶叶生产的经济效益, 缩短与茶叶生产先进国家和地区间的差距。 (三)管理无序, 标准缺失 目前行业还有没有一个固定的标准来衡量茶叶的等级,完全由茶商根据自己 的判断和市场的需求定价, 这就使得茶叶行业定价一直处于难监管的环节。茶叶 行业价格体系混乱,导致许多商家乘着定价难以规范的空当, 通过华丽的包装以 次充好欺骗消费者,导致消费者利益受损。行业管理的混乱直接导致了消费者选 择的障碍,降低消费者对产品的信任度。 除此之外, 茶叶营销的特殊性还包含: 绿色生产问题和农药残留问题, 与其 他农产品相似的产业链条长、周期性强、产业 资本进入少、企业规模普遍偏小等问题。从某种意义上讲, 正是这些客观存在的 行业特殊性导致了今天福建茶叶企业规模 小、集中度低、品种多、品牌少、缺乏竞争力等一系列问题。 _ 精品资料 第十部分第十部分 战战略分析略分析 公司战略： 第一个“三年战略”：占领福建省省内的主要城市茶叶市场的 20% 三大“三年战略” 第二个“三年战略”：占领福建省省内的主要城市茶叶市场的 50% 第三个“三年战略”：占领福建省省内的主要城市茶叶市场的 70% 公司战略的具体实施步骤： 当前产品主要通过以下 8 种销售渠道：集市贸易、批发市场、交易会、茶馆销 售、商场专柜、专卖店、超市货架、网上交易等销往茶楼、茶馆、写字楼，和爱茶 人士、餐厅、酒店，使公司先站稳脚跟，有了一定的基础再加强宣传力度，推广产 品，增强品牌知名度 。并通过以下几种销售渠道：家庭消费、团体消费、劳保消 费、礼品消费、餐（宾）消费、休闲消费、旅游消费、公益消费、工业消费。 以上是每一个“三年战略”的销售方式，但当到了第二个战略时要增加产品的 包装成本投入和品牌广告投入，并且开始进入高档茶叶市场。 第十一部分第十一部分 附件附件 调查问调查问卷卷 您好，我们在做一个关于茶叶的调查，想通过您了解一些基本情况，您的回答对 我们十分重要，耽误您几分钟的时间，感谢您百忙之中抽空参加我们的问卷调查。 请根据实际情况，认真阅读问题，选择相应的选项。谢谢！ 1.您是饮茶爱好者吗？ A 是 B 不是 2.您饮茶一般是在什么情况下？ A 正在工作时 B 谈生意时 C 和朋友聊天时 D 很渴时 3.您的年龄是？ A 20 以下 B 21-30 C 31-40 D 41 以上 4.您目前的工作是？ _ 精品资料 A 学生 B 农民 C 工人 D 公司白领 E 公务员 F 其他 5.您的月收入是多少？ A 1000 元以下 B 1001-2000 元 C 2001-3000 元 D 3001 元以上 6.对于茶叶，您更乐意采用何种购买方式？ A 上门店购买 B 网上购买 7.您喜欢网购吗？您一般网购的商品是什么？ A 不喜欢 B 食品 C 服饰 D 化妆品 E 数码产品 F 书籍 G 其他 8.如果您不希望通过网上购买茶叶，其原因是？（多选） A 商品配送问题，花费邮费不值 B 担心网上售茶的信用度不够，售假 C 茶叶需要观察色泽和气味，网售产品质量没法得到保障。再退货手续麻烦 D 鉴赏茶叶是一种本领，传统方式的买茶是一种乐趣 E 其他 9您注重茶叶的品牌吗? A 注重 B 一般 C 不注重 10.您对于目前网上售茶行业状况的态度？ A 产品丰富，信用度有保障，服务到位 B 推广程度低，服务不专业 C 了解甚少。不做评价 11.您所喜欢的茶叶名称？（多选） A 普洱茶 B 铁观音 C 大红袍 D 碧螺春 E 茉