种业销售工作总结

1 / 19 种业销售工作总结 种子公司年终总结 2016 年 11 月 28 日 在所领导的正确领导下，所全体职工的大力支持帮助下，在公司董事会、监事会的正确决策、监督下，经公司全体人员共同努力，克服了 XX 年度种子市场疲软，经营困难的不利情况，努力开拓市场，取得了良好的效益。公司制度建设及精神文明建设等方面也取得了较好成绩。现分别汇报如下： 一、领导班子带头干事业，有效调动了经营、开发、职能服务等各方面人员的积极性 继续贯彻执行所里制订的“科研、开发一体化”的运营模式。年 初对上一年的运营状况和实施效果进行评估分析，在充分肯定其主导效应的基础上，进一步总结和完善指导思想及可操作细节，强化班子成员的发展意识、创新意识和责任意识，以推广我所自育品种、保持科研单位的良好社会形象、自身效益和社会效益并重为指导思想，增强班子的凝聚力、创造力和战斗力，有效地促进各项工作的开展。公司各部门能贯彻执行董事会及经理班子的决策，各司其职、各负其责、分工合作、协调发展，整体上出现了积极团结、拼搏进取、蒸蒸日上干事业的良好工作局面。 二、公司生产经营情况 2 / 19 1.总体情况： XX 种 子市场的特点是：种子供大于求，销售 季节迟滞，总体价位趋低，特别是市场无序竞争影响价格波动；据种子部门统计， XX 年是迄今全国玉米供种量最多的年份，仅郑单 958 的产种量即可撑起市场“半边天”。XX-XX 年度全国玉米制种面积 490 万亩，产种量亿公斤，有效库存 3 亿多公斤， XX 年可供种亿公斤；郑单 958 产权公司制种面积在 45 万 50 万亩，私繁面积有 25 万 30 万亩，产种量应在 3 亿 4 亿公斤。业界人士认为，加上许多私繁制种和经销商积压的种子，这些种子两年都用不完。因此市场销售形势极为严峻。 XX 年度我们公司在 克服种种不利因素的情况下，共销售种子 1500 万公斤，实现纯利润 700 万元。 2.公司所取得的荣誉：公司连续五年持续保持河南省高新技术企业称号，今年又顺利通过复审，并且新申报郑单 22 号玉米、郑稻 18 号水稻品种为河南省高新技术产品并获得批准，为公司获得减免税待遇提供了必要条件。 金娃娃商标获得省工商局组织的河南省著名商标评定，这是河南省批准仅有的几个种子行业著名商标之一。 今年公司再一次获得郑州市种子管理站组织的诚信企业、种子质量免检企业评比，并在全市 100 多个企业中以总评第 二名高票获取。这是我们平时工作中严格种子检验，根据每批种子状态、精心确定加工方案，精细加工、确保种3 / 19 子质量的 真实总结评价。诚信企业可以说我们名副其实。同时也是基于下列事实： XX 年农业部在全国 3 地 3 批次抽检我公司郑单 958 种子全部合格。今年种子销售期间，农业部又分别在河南漯河、内蒙通辽、甘肃张掖 3 地抽取 3 批次我公司的金娃娃牌郑单 958 成品种籽，检验结果发芽率、纯度、净度、水分四项指标再次全部合格。此外，每次省、市级的抽检中，我们的种子也都全部合格。大面积生产种植中，也没出现过一起质量问题和农民投诉， 还被河南新闻消费维权办公室评为“消费维权诚信企业”，因此，诚信企业我们当之无愧。同时也激励我们继续踏实工作，维护这些难得的荣誉。 3.采取的措施： 年初公司经理班子预测分析了种子经营市场形势以后，确定了以提高种子质量抢占市场商机的策略，对上年度公司市场网络进一步巩固、扩大并加强管理，靠市场和管理实现公司利润最大化。 、以质量求生存，以信誉求发展，进一步提高“金娃娃”品牌形象： 根据今年的市场形势，公司严把质量关，从生产源头到成品出库的每一个环节都有专人负责，严 格把关，绝不允许不合格的种子进入下一流程，初步统计有近 100 万公斤种子因质量不达标，而没收购。今年从各级代理商反馈的信4 / 19 息来看，公司今年加工销售的种子无论是从商品外观还是内在质量 都好于往年。使“金娃娃”品牌在疲软的市场站稳了脚跟，品牌形象得到了进一步提升。 、市场网络框架的构筑、管理 XX 年由于种子生产量供大于求，各级代理商销售信心不足，为此公司多次召开代理商会议，反复研究市场，制定各项措施，对违规串货等行为进行通报处罚，承诺无条件退货，一方面积极稳定市场，巩固和扩大销量； 一方面探索新的合作方式，分担经营风险，维护公司利益。 、搞好市场调研，准确分析判断市场形势，确立明年生产销售任务： 结合市场销售、代理商走访，公司派出专门人员在河北、山东、河南等到地进行市场调研，对市场进行准确定位，报董事会、监事会批准，制定了明年的生产和销售任务，并对所自育新品种安排了制种试验。 、维权打假方面 在包装制作上，全部使用纸塑复膜包装，增加包装袋防伪科技含量、智能防伪电话的使用，大大增加了制假造假的成本和难度，结合公司经营过程中的市场信息反馈，主动出击 ,调查取证。西北、郑州两个维权办及公司市场部人员与各地的工商、公安、种子管理等部门配合，共同打击、5 / 19 制裁涉及侵犯我所郑单 958 品种权和我公司“金娃娃”商标的侵权、 假冒案件 20 多起，明显低于往年，对防止和惩治假冒，取得了明显成效。 三、精神文明及其它方面 1.加强政治学习，不断提高公司职工思想政治素质。 公司克服人员少，业务工作任务繁重等多种因素，加强政治学习。按照院、所统一安排，以讲正气、树新风主题教育为重点，认真学习党的十七大报告 ,研究先进典型事迹，对照 典型案例剖析，不断提高职工的思想政治素质，充分发挥党员在各自岗位上的先锋模范作用。 2、围绕经营工作，提高职工的责任忧患意识。 做到谁承担的任务，谁要负责到底，有问题要追究到底。逐步加强职工的忧患意识，让每个职工认识到公司的好坏与已息息相关。 3、提高公司职工的职业道德素质，树立良好公司形象。 今年以来，公司不仅在硬件及软件上都将较往年有了一定程度的提高，如办公条件的改善，公司业务人员的充实，职工效益的提升等等，都在大家的共同努力下较以往有所提高。公司也在逐步向着健康、持 续的发展道路上迈进。 4、建章立制，加强遵纪守法教育。 据公司发展情况，制订了相应的管理办法，包括科6 / 19 学管理、民主决策、岗位职责、仓检制度、门市部管理办法、奖励机制、财务管理、请假制度和车辆管理等等。公司职工都能自 盘点 2016、展望 2016 尊敬的各位合作伙伴、各位来宾： 大家好！首先请允许我代表科源种业全体股东及董事会成员、全体科源同仁对各位合作伙伴冒着严寒来到这里参加今天的总结座谈会表示衷心的感谢和诚挚的欢迎！在大家的共同呵护和大力支持下，在各 级管理部门领导的帮助和关怀下，在全体科源人的共同努力下，科源种业如同一位蹒跚学步的小孩到如今茁壮成长，成为江西省农业厅重点扶持的本地“四家企业”之一，成为江西本土具有一定竞争实力的种业企业，“科源”品牌的影响力不断扩大，品种资源不断丰富，产品力不断提高，研发基础得到夯实，核心竞争力稳步提升，科源团队不断壮大，员工素质和敬业精神在种业内有口皆碑，企业文化日趋完善，各项管理制度相继出台，全员营销的氛围已具雏形，经营业绩大幅增长。五年的创业历程，这些成绩的取得都与各位合作伙伴鼎力相助是密不可分的，也凝聚了各位的辛 勤汗水。在此我再次代表董事会、经营班子感谢各位五度春秋、风雨同舟、不离不弃、一路同行与相伴！ 在多事频发的农历虎年 2016 即将过去，充满希望的 2016 兔年即将来临之际，我们齐聚一堂盘点 2016，展7 / 19 望 2016，下面我就科源种业一年来经营班子所开展的重要工作和新年的工作计划向各位作个简要汇报，同大家一起分享。 一 、 盘点 2016 1、规范公司经营管理，加强企业自律，建立健全各项生产、经营档案，积极应对“ 2016 年农业部种子执法年活动”，各项抽检、审查全部合格，及时处理好种子质量事故和非质量问题，得力于各区域经理和全体经销商的密切配合，做到大事化小，小事化了，应急机制灵活到位，把问题处理在萌芽状态，没有出现一起恶性上访、投诉案件，受到农业部、省农业厅、省种子管理局，省、市、县植保站和南昌市等各市、县种子管理部门的好评，圆满通过执法年的各项验收检查，进一步塑造了公司的行业自律形象，提高了公司的信誉度。 2、积极向国家科技部争取项目资金扶助。“优质高产杂交晚稻佳优 1251 中试与示范”农业科技成果转化资金项目申报成功，获得国家转化资金拨款 50 万元，分两年实施完成，并已顺利完成第一 年度的各项项目实施验收任务，为今后争取国家项目资金，夯实科源种业研发基础，取得了一定的经验，建立了一整套人脉资源关系网络。 3、协助宜黄县农业局、农技推广中心成功向省农业厅粮油局申报“ 2016 年财政 8 / 19 支持现代农业生产发展资金水稻产业项目”，项目总投资 410 万元，为全省新增项目点，并将宜黄县确定为科源种业研发与制种基地，在宜黄县建设科源种业制种标准粮田工程 2000 亩，辐射全县；已动工设计建设科源种业标准化科研基地 100 亩，政府投资 200 万元。 4、与江西农业大学等 14 家相关单 位发起成立了“江西省水稻种业技术创新战略联盟”，得到江西省科技厅的批复，联盟的主要目的是通过“产、学、研”结合 ,集中优势资源申报“十二五”国家科技计划农业项目，项目一旦申报成功，联盟单位分工协作，按股份制的模式运作管理项目，风险按出资比例共担，利益按出资比例共享，以提高江西杂交水稻产业的整体竞争力，提高企业的发展后劲和市场抗击风险的能力。 5、江西科源种业“谷物磨制项目”成功入驻南昌英雄经济开发区南园，购买土地亩，并取得合法国有土地使用证，项目计划总投资万元，拟建综合办公、科研大楼、种子加工中心 ，恒温、低仓库等设施。 6、投资 50 多万元“科源种业海南陵水育种试验站”于 11 月份竣工，已投入使用，在海南省陵水县椰林镇水流坡村长期租地 10 亩建立起了自己的科研试验基地，为科源种业核心竞争力的打造提供了一个有力的平台。 7、为进一步扩大公司的品牌及产品传播推广力度，9 / 19 2016 年成功设计制作并开通了“江西科源种业”官方网站，抢注成功“科为种业”国际中文域名和“”英文域名，为今后进入网络营销时代奠定了基础。 8、加大了无形资产的整合投资力度。 2016 年申报的“科源卡通”、“科为 ”、“富乐源”三个商标均获得国家商标总局的初审和公告，取得注册权基本没问题。 9、重视并加大营销人员学习培训力度，取得令人振奋的效果。 12 月初集中组织公司全体营销人员到安徽合肥联隆咨询公司进行为期一周的封闭培训，营销人员的业务技能大幅提高，所有的营销人员都能围绕公司的营销战略单独制定所辖区域的营销计划书，科源团队在培训班的出色表现，获得培训老师和全国同行的赞誉。 10、建立科源自己的品种评价体系，品种资源整合力度加大，省级、国家级区试品种居江西同行业前列， 公司成 立之初就非常重视建立完善企业内部的品种评价体系 ,每年在抚州市临川区租田分早、中、晚三季对公司自主研发和外源新品种资源进行严格的品比试验，聘 请专业技术人员进行正规系统的观察记载，结果数据统计分析，每年品比试验的新材料达 100 个以上， 2016 年达到 170 个，为筛选新组合参加省、国家区试提供了详实的科学数据，减少了盲目性，大大提高了两级参试材料的通过率。 2016 年与中国水稻研究所合作，成功签约目前国10 / 19 内唯一早稻常规超级稻“中嘉早 17”的江西独家经销权，年销量可达 30 万公斤以上；与广东省农业科学院水稻研究所合作，有偿转让取得国审晚稻高产、优质、高抗新品种“天丰优 316”的江西、广西、福建三省市场的独家生产、经营权。 2016 年公司先后有 6 个品种通过江西省审定，分别是： Y 两优 5867、准两优 916、岳优 617、佳优 617、天丰优 736、五丰优 157； Y 两优 916 通过安徽省引种； Y 两优 5867通过浙江省审定。 国家南方稻区早稻区试五丰优 157 通过续试进入2016 年生产试验 ;两系中稻 Y 两优 5867 通过续试 ,2016 年进入生产试验，如不出意外，有望 2016 年通过国审。 11、未来种业的竞争是科研实力的竞争。 2016 年倾力打造科源种业“科研”发动机，提升公司的核心竞争力，采取协作开发，自主选育与市场转让相结合的科研战略，分别与国家杂交水稻工程技术研究中心，清华大学深圳龙岗研究生院，北京大学分子育种中心，中国水稻研究所，广东省农科院水稻研究所，江西农科院水稻所，福建农科院水稻所，江西农大，广西南宁沃德农业科学研究所等 9 家科研院所签订协作攻关科研协议，优先享有科研成果开发权；享有自有知识产权的高抗、高产、优质三系不育系“江科 A”有望 2016年通过 鉴定并配组成功。 11 / 19 12、市场管理升级。为提高公司专有组合的运作能力，减少恶意窜货对市场价格体系的冲击，添置电脑防窜货条形码、物流码管理系统，提高公司的市场管理水平，提升公司的整体形象，增强网络的合作信心和安全感。 13、品种资源的短板。早稻早熟优质、高产和晚稻早熟、抗病、优质、高产品种资源匮乏，制约了局部市场的市场占有率，有待加强！ 14、组织架构已具雏形。根据公司战略发展需要，2016 年公司新设立了研发部和市场部，加上原有的综合部、营销部、生产部、财务部、质检加工物流中 心，部门设置和人员配备已趋合理，现有员工 19 人，鉴于核心业务发展的需要，人员有待进一步充实提高。 15、热心社会救灾和支持公益事业发展。 2016 年上半年临川区唱凯堤遭遇特大洪涝灾害决堤之际，公司在资金较紧缺的情况下，主动向灾区人民伸出援助之手，向临川区云山镇政府捐助救灾款 8000 元，用于灾区人民生产自救，捐助金额虽小，但尽了企业应尽的一份义务，感恩社会，回馈社会。 11 月 20 日江西农大本科教育 70 周年庆典，科源种业为回报母校特捐赠人民币 12 万元，用于改善母校的办学条件，尽企业绵帛之力， 是科源种业成立以来最大手笔的捐赠，体现了科源人热心助学的传统美德。 12 / 19 16、 2016 年科源种业在江西、福建、广东、广西、海南安排杂交水稻制种 15000 多亩，入库种子 200 多万公斤，尤其是江西春制基地早稻种子受异常气候影响严重减产，优I 系列、荣优、五丰优系列种子供应偏紧，两系中稻种子制种产量偏低，供应紧张，晚稻早熟高产品种五优 308 大陆制种供应不足，要等海南生产补充。 鉴于今年制种产量偏低，种子商品率低，精选损耗量大，出于稳定基地，保证制种基地农户制种与种稻谷的可比效益优势，因此 ,2016 年种子收购入库成本涨幅达 15-65%不等，涨幅最高的是优 I 系列早杂种子，其次是 Y58S 系列两系中杂和荣优系列早杂种子，第三是金优系列早杂种子，其余均在 10-45%之间不等。 在销售定价方面：综合考虑平衡大田亩用种成本和稳住农民推广杂交水稻的积极性， 2016-2016 年公司销售定价：早杂平均涨幅为 4%，中杂平均涨幅 %，晚杂 %，因此 ,2016年公司总体销售业务冲胀压力很大，再加上种业市场第二次洗牌，部分品种面临退市，各家公司战略清库对市场价格的冲击；行政执法力度加大，管理更趋规范，市场秩序不容乐观 ，应谨慎对待，静观其变，对科源种业来讲，挑战与机遇并存，且机遇大于挑战，要积极应对！ 二 、 展望 2016 岁么年初，科源种业团队将勇于面对挑战，憧憬未13 / 19 来，巧借金虎余威，善用玉兔智慧，紧紧围绕做中型水稻专业化公司的战略定位，瞄准目标，做稳做强，秉承“创新、协作、共赢”的经营哲学，主动应对农业部新的两证管理办法出台，立足江西市场，联手整合，抓住契机，走向全国南方稻区市场！ 三、种业或将发生的变化 种业经历的三个阶段 1、 2000 年种子法出台前： 种子市场基本近似于国有公司垄断市场。 2、 2000 年种子法出台至今：种业市场混乱无序，处于垄断竞争阶段。 3、 2016 年 -未来：随着新两证管理办法的出台及国家对知识产权保护力度的加大，也就意味着种业深层次的行业洗牌已经开始，预计会有大量的生产销售型企业将被淘汰出局或并购重组，或相当一部分品种面临退市，同时，也会出现一些寡头种业企业。 新两证管理办法核心内容： A、注册资本门槛提高：省级不少于 3000 万元人民币，部级不少于 1 亿元人民币。 B、固定资产投入比例：省级不少于 1000 万元人民币，部级不少于 5000 万元人民币。 C、原有生产许可证到 2016 年 12 月 31 日废止，经14 / 19 营许可证到 2016 年 12 月 31 日废止。 知识产权保护核心内容： A、已审品种： 2016 年 11 月份统一送样做 DNA 图谱鉴定，如果查出跟原来审定并提供过样本品种的 DNA 图谱一致，取消该品种审定号。如果没送样，在市场上销售且被抽查到的品种， DNA 指纹又跟人家品种一致的，取消该品种审定号，并以销售假种论处。 B、区试组合： 除了原来所谓的审定程序。另外，还要进行 DUS 测验。 四、种业新格局的应对措施 科源种业如何应对？ ? 1、企业定位清晰：做中型专业化种业企业 ? 2、目标市场明确：江西、安徽、湖北、湖南、河南、浙江、福建、广西 ? 3、市场细分清晰： ? 双季稻市场：江西、湖南、广西 ? 一季稻市场：安徽、湖北、福建、广西、河南、浙江 2016 年年度工作总结及 2016 年度工作计划 回望 2104 年，万马奔腾一路凯歌一路春，凯歌阵 阵千里马频传滑丰人赞歌；展望 2016 年，三阳开泰十分憧憬十分盼，春风习习带头羊力顶滑玉 168。尽管 2016 年被称为种业界的寒冬，然而区域销售业绩依然节节攀升； 2016 年再15 / 19 次承载梦想与希望舒展画卷。在过去的一年里，感谢公司领导的帮助与支持，感谢同事的互助和帮衬。现将 2016 年度工作汇报如下： 1、 2016 年度玉米种子销售工作 品种方面分析 提货 2016 年度苏鲁皖商区域共计提货 X 袋，各品种提货情况详见表一。滑玉 11 的提货量较去年减少了 %；滑玉 13 的提货量较去年本持平；滑玉 16 提货量较 去年增加了 %。 退货 本年度苏鲁皖商区域内共计退货 C 袋，各品种提货情况详见表一。滑玉 11 的退货量较去年减少了 %；滑玉 13 的退货量较去年减少了 %；滑玉 16 退货量较去年增加了 %。 从整体退货而言，较去年减少了 %，滑玉 13、滑玉11 等品种的退货率均有所降低。就滑玉 16 而言， 2016 年度采用的市场销售措施是，公司不予退货；但经历了 2016 年秋季获得的产量结果以及品种结算价位，农户选择购买的购买力降低了，且零售商推广的推广力度减小了，导致整个销售季节，客户不断反馈销售难的问题。 单品种销售情况 2016年度主要以滑玉 13的销售为主，占总销售量的 %；辅以滑玉 11 和滑玉 16 的销售，各占总销售量的 %和 %。和去年相比滑玉 13 增长 %，滑玉 16 增长 %，而滑玉 11 则同比下降 %。从表一看来，随着品种审定时间年16 / 19 份的增长，品种销售数量逐渐降低。而对于客户而言，更愿意推广较新的品种。从退货比例以及平时与客户沟通来看，价格对品种的推广进度有着明显的阻碍。 区域方面分析 从表二可以看出，商丘、山东区、江苏小区域的退货率均有所降低，整体是销量略有降低，相当于原地踏步走。但是安徽、江苏小 区域受到滑玉 16 影响，提货比例明显高于商丘、山东；受市场启动和销售习惯而言，山东、商丘小区域播种早、销售早、农户购种早，所以销售结束的早，后期从山东、商丘小区域大量调到安徽小区域，缓解了商丘小区的库存和减少了后期的退货。 但从这两年的销售可以看出，区域销售量具备了相对稳定的趋势，再加上今秋品种田间表现优秀，下一年的销售量将稳步向前，力争再上一个台阶。 宣传 电视广告宣传 蒙城、利辛、怀远、固镇、泗县等地投入了电视广告，为品种宣传和销售起到了很大的作用。 组织活动 在怀远县组织开展“你高产、我送礼”有奖销售活动，并由客户自行印制传单和海报，最后送奖入户。 账目核对 17 / 19 在滑县与会计的核账工作，仅东明、民权、商丘先能等有疑点，需要进一步查对和完善手续，其余账目核对无误。 玉米客户档案 此项工作交接给孟阳陶同志完成，接交过来后，进行了审查，基本上可以，同时对部分客户进行了修改。 表一 2016 年度与上年度单品种玉米销售明细对比 表二 2016 年度与上年度小区域玉米销售明细