中广信-尚东庭价格体系报告-20PPT.ppt

OutstandingVilla,尚东庭,2005.3,价格体系报告,价格体系提要,第一部分定价原则第二部分定价方法第三部分调价及销控,第一部分总体定价原则,1.依据价格策略总体思路低价入市、逐步提升、快速销售、滚动发展针对项目和周边市场现状，结合项目价格定位和市场特点，采取低开高走的入市策略,本案的价格走势分为三个节点：认购期、开盘期、热销期。认购期的价格比开盘期的价格低2%左右，在开盘期项目达到均价，热销期升一个百分点，与项目的经济价格持平，在客户中形成升值的形象。,2、制定各阶段产品价格体系：,联排价格体系：,联排产品40%，约34408.4平米，实现4600元/销售均价：,联排产品60%，约51612.6平米，实现5000元/销售均价：,2、制定各阶段产品价格体系：,叠拼价格体系：,叠拼产品40%，约12038.8平米，实现3700元/销售均价：,叠拼产品60%，约18058.2平米，实现4000元/销售均价：,低价入市，迅速形成热销，凝聚人气,3.认购价格策略,认购价格策略保证,项目立足,快速销售,口碑效应,积聚人气,价格提升,项目升值,项目热销,持续热销,突出低总价的优势,突出单价概念,单价调整灵活,便于调价策略运用,第二部分定价方法,1.定价策略,充分考虑产品各方面条件的差异化，考虑栋与栋之间、组团之间的关系，考虑户型、面积、位置、中心花园、景观、间距、安全、噪音等因素，把影响价格的因素进行综合分析，最终确定每户的价格。我们列举了最主要的三种因素：,2.定价依据,景观因素：拉开产品档次、各档次别墅的价格系数，突出景观价值。,户型因素：每户定价充分考虑户型的优劣势，在各档位基本均价基础上进行调整，并且根据不同户型面积的大小确定不同的单价和总价。T-DT-CT-BT-A,位置因素：端单元中间单元,户型的优劣势主要依据实际销售中市场的反映来判断，以客户的需求为导向，根据销售速度来调整户型价格。,每周对销售情况总结，针对不同户型的销售快慢调整价格，并运用相应的销控制度及优惠方式，确保各户型均衡销售。,3.定价说明：,4.价格表（略）,一、依据项目价格体系：,叠拼：,联排：,第三部分调价及销控,二、调价原则：,价格调整依据市场反映、客户倾向、销售进度等因素，配合工程时间节点、营销策略等进展情况调整。,价格调整以周为单元，每周微调，对畅销户型实行上浮、减少优惠等措施，既控制畅销户型的销售速度，又带动滞销户型，提高了利润率。对滞销户型下调价格或加大优惠，充分刺激客户需求，提高产品性价比，促进销售回款。,每次价格调整幅度不宜过大，否则将不利于客户的积累、老客户推荐新客户，特别对项目后期销售影响较大。,价格调整不仅仅以调价为主，还要充分运用优惠措施，以不同的折扣点及优惠控制价格。,三、付款方式和销售折扣的制定,考虑实际销售中，客户对折扣的习惯要求，为了达到无大量广告支持下，完成销售任务，提高成交率的目的，在价格体系底价基础上，采用提高表价、实行折扣方式。根据付款方式不同采用不同折扣方式，认购期间在原有折扣方式基础上，享有99折优惠：,按揭付款方式：9899折一次性付款方式：9799折其它付款方式：9999折,针对不同的户型销售情况及不同的客户情况，在不同的销售阶段，运用不同的销售政策。,延续期鼓励老客户推荐新客户，给予一定优惠，如老客户推荐新客户达到一定数量赠送老客户欧洲七日游或装修设计，新客户在规定时间签约赠送物业费等。,开盘时推出优惠抢购房，限量推出，先到先得。,热销期针对滞销户型推出多种优惠措施，如给客户提供灵活多样的付款方式，赠送物业费、装修设计、庭院精装、供暖费等。,四、销售策略配合,五、销售控制及推盘计划,对于部分位于边角位置和花园较大的户型，实施价格上浮和保留的双重控制。销售人员在向客户推荐时，重点推出位置、朝向一般的户型，避免位置、朝向和方向感差的房子积压。对于后期尾房采用租售并举、灵活付款、特殊优惠等方式促进销售。根据销售进度，在一