促销员培训实用技巧.doc

2010年促销员培训实用技巧促销和恋爱一样，要成功就要-给对方想要的！(我们的职责尽量满足顾客的要求）坚持了不一定成功，放弃了必然会失败！现在让我们开始跟你的产品谈恋爱. 促销的关键在于决心，然后才是技巧。你有很好的方法，可是你没有“下定决心一定要”的信念，再好的方法，都很容易被放弃。爱你的产品，只有热爱你的公司，只有热爱你的顾客，你才能成功！ 一个销售人员之所以成功，其秘诀就是因为他真正地热爱自己的产品，他真正地相信自己的产品，他的产品像恋人一样让他朝思暮想，让他兴奋，让他迫不及待地要跟很多人分享这个快乐，他想让更多的人认识她，了解她。 成功不取决于你的出身、你的学历、你的长相，成功只取决于你爱的程度。 当有了爱-一切都有可能发生！ 一、如何建立顾客信赖感 1、促销最重要的关键是建立跟顾客的信赖感。而建立信赖感的第一个步骤就是倾听。真正顶尖的销售员是很少讲话的，而是会仔细地倾听。要做到一个很好的倾听者，开始，你必须发问很好的问题。最顶尖的销售员一开始都是不断的发问，打开话题，让顾客开始讲话。仔细地倾听、了解，信赖感也开始悄悄地建立。 2、真诚地赞美他、表扬他。记住：赞美会建立信赖感。 3、不断地认同顾客。顾客讲的不一定是对的，可是只要他是对的，你就要开始认同他。注意：不要反驳顾客的话。 4、NLP，即“模仿”。促销员与顾客的讲话速度快慢相差较大，就会失去信赖感和影响力。因此，促销员必须不断的调整自己的语速，尽力模仿顾客讲话的语速和力度。 5、了解产品的专业知识-成为产品专家。 6、穿着。一个人不了解另一个人之前，都是看他的穿着。记住，永远要为成功而穿着，为胜利而打扮。 二、如何了解产品、关心顾客 在销售过程中，你必须问你自己：“为什么顾客要购买我的产品，而不是我竞争对手的？”有很多的产品和服务都很好，为什么他要买你的？必须了解你的产品比竞争对手好在哪里，分析顾客购买或不购买的原因。 你必须仔细分析你的顾客： 1、为什么顾客会买我的产品？你要研究出这些原因。 2、为什么有些潜在客户不买？你也要研究出这些原因。 3、购买的顾客有哪些共同点？不买的顾客有哪些共同点？ 分类研究之后，就可以得出顾客购买或不购买的原因：买的顾客有这种特质，不买的顾客有共同的抗拒点。了解这些之后，就很容易知道，如何来改善产品介绍的方式和销售的方法。在销售过程中，你要不断地提出证明给顾客，让他百分之百地相信你。每一个人做决定的时候，都会有恐惧感，他生怕做错决定，生怕他花的钱是错误的。所以你必须给他安全感。你必须时常问自己，当顾客在购买我的产品和服务的时候，我要怎样做才能给他百分之百的安全感？ 还有一个销售关键是，每一个顾客都有一个购买关键点，必须找到顾客购买的关键点-他会购买你产品的主要关键。也许你产品的特色有十一项，可能只有一项对他来说是最重要的。那个最重要的关键如果没有掌握住，其他的都没什么用。不仅要找到顾客购买的关键点，还要反复刺激顾客的购买关键点。一旦找到了关键点，你说服顾客的机率是相当大的。你还必须了解谁对你的顾客有很大的影响力，可能他没有办法自己做主。你一定要了解谁对你的顾客有绝对的影响力。假如你不了解这一点，那你很难让他当场下决定。 永远要记住，销售是一种情绪的转移，所以当场没有成交的话，事后成交的机率非常小，所以务必确定所有的关键人物都在场，否则就尽量不做产品介绍，因为这是没有效的。 其次，你必须了解顾客不跟你购买的三个理由。一般来讲，在销售产品的过程中，都会有最主要的三个抗拒点。若不解除顾客不购买的三大理由，是不可能实现销售的。 良好的印象就可能会得到顾客大量的辗转介绍，使老顾客主动上门。不是每一种产品都适合每一个人，不是说你促销世界最棒的产品，你就一定会成功。每一个产品都有它的客户，你必须很明确地了解谁是你的顾客，尤其谁是你理想的顾客。三、如何介绍产品 不管哪种促销方式，介绍产品都必须具备四个条件： 1、要引起顾客的注意力。一开始就引起注意。 2、必须证明给顾客看，你所讲的都是对的。 3、你一定要让顾客产生强烈的欲望来购买你的产品。 4、当你引起了他的好奇心，使他对你的产品产生强烈的兴趣时，你就有机会可以表现你的 产品，引导其行动。 当然在促销产品的时候，一定会遇到顾客提出价钱的问题。记住，价钱永远在最后谈。 假如顾客不断地提到价钱的问题，表示你没有把产品的真正价值告诉顾客，因此他一直记住价钱。记住，一定要不断教育顾客为什么你的产品物超所值。 四、每个人都可以是顶级的促销员 不要用自己的想法去销售，所有目标都要以服务顾客为主要的目标，这样你一定会成功。真正顶尖的促销员都有一个宗旨、有一个使命，他知道他在工作的时候，代表的是公司，代表的是最佳的产品、最佳的服务，“顾客不买是顾客的损失”.说服是信心的传递，情绪的转移。假如你对自己的产品没有这样的热忱，没有这样的信念，或者你不是迫不及待地想要分享给别人，事实上你已经没有办法销售了。一个人需要做他喜欢做的事，然后把它做到最好。五、请严格要求自己 成功的方法需要天天练习促销技巧，练习成习惯，习惯成自然，并且和已经有成功销售经验的促销员学习。假设你能够把价值观放在贡献上，事实上你一定会非常的成功，因为你的出发点是正确的。当你的出发点是正确的，没有人可以拒绝你。这是成功者的必备心态，也是最重要的成功法则之一。激发自己动力的最好的方式就是学习。唯有改进自己，才有办法服务更多人，才有办法服务更高层次的人。一般人为什么会三分钟热度？这是因为他们没有选择他们真正要做的事情。即使选择了你真正要做的事情，还是会有瓶颈。问题在哪里？在自己身上。成功是一种习惯，放弃也是一种习惯。很多人习惯于放弃，遇到瓶颈放弃，遇到挫折放弃，做一个月放弃。而他旁边的朋友也居然帮他培养这种放弃的习惯。每个人的意见都很好，但最