分销商经营之道.ppt

分销商经营之道,主训讲师：朱迪,派克斯洁具公司,分销商生意现状分析,现在市场背景下的现状分析,转变经营思路，是市场提出的要求！,市场分流,生意难做的原因在哪里,分销商生意现状分析,“坐商”到“行商”理念落后,“猎人”到“农夫”策略转变,商业价值链构成,商业价值链,选择价值,提供价值,宣传价值,包装广告促销/公关,了解消费者的需要选择目标客户确定产品组合,产品设计采购/生产定价销售配送,商业价值链分工,商业价值链,三赢多赢局面,上游供应商的定位,生产厂家的定位,下游经销商的定位,厂商关系构建的统一与对立,商业价值链,只做我一家,全品项推广,分销网络多,市场份额大,销量提升,品牌培育,t,多做几家,卖好卖、赚钱的产品,仅此一家,t,生产厂家,经销商,关系稳定,市场份额大,销量提升,品牌培育,关系稳定,专卖的概念,专卖店经营,专卖品牌,专卖产品,专卖文化,品牌认识误区,品牌认知的3个阶段,品牌的核心,品牌,洁具品牌认知,专卖店经营,品牌的概念,发展,现代,标志阶段,形象阶段,个性阶段,最初,专卖店经营,品牌的3个阶段,品牌属性,品牌利益,品牌价值,品牌文化,品牌个性,品牌使用者,专卖店经营,品牌的6个核心要素,品牌核心,品牌表现,品牌价值,品牌信任,差异化表达,产品表达,位次表达,关系人表达,品牌的运作就是改变消费者认知的过程,专卖店经营,品牌运营管理的4个核心要素,专卖店经营,品牌营销的3个关键概念,上货率,知晓率,动销率,CompanyX,专卖店经营,专卖营销活动的6个组成,要素,产品组合,价格管理,新产品引进,产品淘汰处理,客户服务,产品陈列、购物氛围,专卖店经营,产品组合,产品组合最大程度优化产品结构和品牌结构,将产品分为四类：金牛、明星、问题和瘦狗，不同类产品分别在店内扮演不同角色并区分对待从购买者类型分析产品组合从历史销售数据分析产品组合从产品周转率分析产品组合最终确定本店的：高、中、低的产品结构和品牌组合,操作策略,产品对阵分析（举例）,收集每周数据，归类整理,销量排名前3位的产品是哪些本品牌的单品占了几种，分别处于第几位排名靠前的单品价格如何，是否有相关促销活动支持拟定主推策略和口径,专卖店经营,产品淘汰与处理,不要只计算销售总额，要分类计算销售额和销售排名,将产品按品类归类，进行销售比较按3个月为一周期，选出销量拍在后三名的产品找出不好销的原因寻找对策，如促销等最终确定是否继续销售或者淘汰,操作策略,专卖店经营,新产品引进,是经销商增加毛利，提高销售额，提升店铺形象的重要工作,需建立这样的理念越早销售，越有机会赚取更多的利润越早拥有，越能确立区域领先的地位有利于树立专卖店的品牌形象越早销售，会享受更多的支持和获取更多的价值增加店内兴奋点，刺激购买冲动不断满足客户新的需求,专卖店经营,服务,服务要贯穿整个销售全过程，服务体现门店形象和产品附加值,列出关键的购买因素清单，例如：款式、色彩价格品牌是否有货同事、朋友的影响与装修风格的关系心理上的联系,想客户所想,观察客户,询问客户,购买程序是什么？挑选时哪些方面比较重要？产品与户型、装修的配套程度？,专卖店经营,产品陈列,陈列是无言的推销员，好的陈列能提升50%的销售机会,陈列的基本原则陈列必须以利润为导向配合门店整体形象（疏密关系）符合消费者的行走路线和视觉位置利用灯光、颜色和产品整齐、干净获得客户好感不要摆卖要展卖充分运用宣传资料和展示图片,专卖店经营,购物氛围,好的环境氛围可以帮助产品增色，增加客户停留的时间,氛围营造的基本原则运用标记和图案作为道具灯光效果和音乐效果营造为客户提供休息的场所和沟通的工具保持整洁和清新的气味,本阶段的总销