分销基础(1).ppt

分销基础,2002、12、21,渠道销售之角色,资讯专员(Consultant)今后代理的发展业务方向长期合作市场预测代理和产品月度。季。年度销售工作工作总结代理和产品月度。季。年度市场代理商支持技术。市场。销售案例。广告交流各联系产品信息公司方向各和存在问题渠道的开发(VAR,Dealerorretailer),关于改变流程的想法,股东资金回报率,流动资金回报率,X(1+),负债比例,资产密集,净利率,毛利率,成本结构,流动资金周转率,流动资金周转天数,存货天数,应收帐款天数,应付帐款天数,X,+,财务依据,分销商的角色是:1.库存2.管理资金的风险3.处理定单,2nd-TierRecruitmentandManagement,WholesalerAlignment,Recruitment,Certified2nd-TierManagement,FundingManagement,ITsystems,ResellerSalesCenterSetupandmanagement,Targetrightpartners,Geography,ProductLineCoordinations,ChannelMarketing,ISVSolutionDevelopment,Wholesaler:A,CityMarchApr,SHHGZCHDSHY,Wk1wk2wk3wk1wk2wk3,Wholesaler:B,CityMarchApr,SHHGZCHDSHY,Wk1wk2wk3wk1wk2wk3,HP/W/SAlignedRecruitmentPlan,CityMarchApr,SHHGZCHDSHY,Wk1wk2wk3wk1wk2wk3,1998CertifiedResellers,CityResellerSMESIISVsBJSHHGZCHDSHYNJ,FundingManagement,MonthSell-thruRebateCoopBJSHHGZAprMayJune,AgendaPresentationFormat,Resources,HPspresentation,W/SsSessionpresentation,ComputerPrinterTelephoneDataDisk,TelesalesLinkage/Followup,SMEAccountCall/ManagementCalendar,ProductLineTracking,ContractMilestoneCheck,FundingUtilization,CoverageTracking,Solution/ISVdevelopment,Certification,TempResources,PerformanceMeasurement/Tracking,ChannelMarketingPackage,ApplicationCertification,APCIC,Literature,Training,CommunicationTools,HPShopfrontSupport,IDCDatabase,HPDatabase,HuiCongDatabase,CBIDatabase,IBMCompaqDatabase,FinalDatabasebycitybyPL,SettgtCity,#reseller,ProductLine:V-linePC,ScheduledPrograms,Category:Reseller,SP,SI,Qualifyfor:MarAprMayGoldYesYesYesSliverYesYesYesBronzeNoNoNo,ProductLine:NetServer,ScheduledPrograms,Category:SolutionProvider,SI,ISVs,Qualifyfor:MarAprMayGoldYesYesYesSliverYesYesYesBronzeYesYesYes,MDMsProgramPackage,ISVSOLUTIONS,IndustrySolutionBundle,SMEPackofferetc.,OAAccountingInternetEducationHotelExtendedStorageSmallOfficeNetworketc.,ABCDEFG,CityPartners,1234567,SHHGZCHDSHY,产品生命周期与市场发展,市场策略,渠道策略,市场开发市场教育,局部渠道渠道开发,定义目标市场区域,控制渠道发展龙卷风前的准备,开放式渠道提高渠道效率,市场拓展,大众市场宣传衍生产品市场占有率与厂牌宣传,更开放渠道以占领市场渠道优化渠道结构,饱和市场停止市场投入,产品打包拓展渠道业务,诞生期,发展期,成熟期,衰退期,市场领先接受者,主流,保龄球道,龙卷风,废型,高创意,高效率,如何达到利润目标,制定明确的用户市场目标确定合适的渠道需要(种类和数量)选择和发展销售伙伴制定管理政策,渠道代理和约,报酬模式,奖励计划,培训及发展,商务计划,代理和约,二级代理认证,季度或年度奖金,市场合作经费,价格及折扣,产品或市场促销,渠道健康计划,渠道开发奖金,培训,策略性联盟,建立企业服务特色,经销商满意度调查,代理商,如何达到供需平衡?,如何减少渠道互相恶性竞争?,如何安排财务合作?,制定产品与利润目标,创新的渠道,高效的渠道,市场占有率,利润,早期,成熟,下坡,要适应市场与产品的变化:要制定合适的利润目标发展附加增值服务有不同产品组合以求最佳利润充分注意龙卷风的来临,渠道的建设与管理,第一，市场产品与利润都在变化，要制定产品与利润目标。第二，在前期阶段所需求的是增值和创新的内容,进入“龙卷风”之后所需求的就是效率。第三，当产品处于衰退期，要有不同的产品组合以达到最佳的利润。第四，要发展附加增值服务。最重要的是注意“龙卷风”的来临。,阶段1高成本技术复杂窄的用户群长的研发周期高服务成本,阶段2成本下降简单化扩展的用户群缩短的研发周期中间的服务成本,阶段3低成本易使用广泛的用户群短的研发周期低的服务成本,不同阶段的不同变化,IT渠道发展,阶段1阶段2阶段3制造商经销商独立商20%+10-20%10%101001000单一狭窄宽,渠道成本机构渠道成员产品宽度,现在的IT渠道,厂商,分销商,经销商,增值商,集成商,用户,混合商,经销商,增值商,厂商,厂商,厂商,用户,用户,用户,双层,混合,单层,直销,未来的IT渠道,厂商,分销商,零售商,增值商,集成商,用户,经销商,电话,厂商,厂商,用户,用户,双层,单层,直销,传真,电子商务,分销商,后勤保障,软件商,电子商务,市场份额思维已经过时公司价值增长成为时尚,公司价值增长的规则,1。从销售思维到赢利为主导2。从内部视角到顾客视角3。从市场份额到价值4。从外推法到价值转移5。从狭隘的行业视角到扩大的雷达屏幕6。从固定资产到能力,渠道的需求,1。价格：折扣，额外优惠，现金返点2。返点：返点的频率，返点的额度3。信誉金：资格的认证，如何管理4。库存保护5。市场基金6。回款期限,*随着市场的成熟,竞争日益激烈,以往的利润空间,正在迅速缩小.*用户群的分割,带来产品线的分割和渠道的分割,尤其是家用市场的迅速启动和展现出来的美好的前景,促使IT供应商和分销商不得不重新构想其分销模式.*目前多级的分销模式,已使大家陷入到一种价格的怪圈当中,人人都在谈论价格,人人都没有利润可赚.*如何降低分销环节的成本,增加自身价值,是摆在每个供应商和分销商面前的挑战.*减少分销层次,提高渠道效率,真正实现Micro-Distribution,是解决上述问题的关键.*4级分销即将结束,3级分销已成必然,面对变革,我们是否已经做好准备?,效率,数量,时间,1990-19941995-19981999-2000,局域多级分销X-TiersSub-Distribution,增值销售Value-Added,广域大分销3-TiersMaxDistribution,本地2nd-Tiers&Sub-distributor,区域分销,全国范围微分销Micro-Distribution,竞争使分销渠道发生变化,厂商、分销商和二级代理的关系,厂商,分销商,二级代理,授权销售其产品,渠道,最终用户的生意,最好的价格,确认与支持,销售厂商的产品,我能给你什么？,厂商、分销商和二级代理的关系,厂商,分销商,二级代理,没有价格战,厂商多给Rebate我可按成本销售,只要给我利润从哪进货都可以,从我这进货我和别人价格一样,做更多的生意,想做分销商,我能从你那得到什么？,根本原因是,1。$2.谁有钱？厂商？分销商？,ChannelStructure,Margin/Volume/Turnover,HowTheyMakeMoney,Hours/Rate/HWMargins,WhatTheyDo,ProductBusiness,ServiceBusiness,Resell,Connect,Integrate,Transform,Re-engineer,DistributorDealer,Reseller,VAR,VerticalVAR,SI/Consultant,IndustryStructure,Consolidated,同样的结果，更好地控制,厂商,分销商,二级代理,厂商,分销商,二级代理,=,$,$,$,二级代理与分销商的关系,1。分销商共享优秀的二级代理2。分销商的支持是重复的3。厂商要把他们的选择控制在2-3家分销商内,RegisteredresellersofW/SA,RegisteredresellersofW/SB,RegisteredresellersofW/SC,RegisteredresellersofW/SD,Certified,Top10,RegisteredresellersofW/SA,RegisteredresellersofW/SB,Certified,Top10,力量的金字塔,厂商,分销商,二级代理,稳定的二级代理,稳定的价格,稳定的生意,稳定的支持,