分销商管理(之分销商).ppt

分销商管理,目录：,一、企业与分销商的关系二、分销商面临的问题和未来出路三、分销商怎样做好中小终端,产品的销售形式,分销商：是指将购入的产品以批量销售的形式通过自己拥有的分销渠道向零售商进行销售的商业机构。一般不直接向消费者提供服务。,一、企业与分销商的关系,分销商的主要职能,经销商眼中生产企业的销售人员,他们喜欢能解决工作中的难题与他们的销售人员合作良好能干、效率高他们不喜欢始终站在生产企业的一边对经销商和市场不负责任从不考虑分销商的感受不诚实、不可靠,分销商成长的不同阶段和需求,-极左派观念：厂家和经销商之间是买卖关系、贸易关系。行为：压货！-极右派观念：经销商是客户、客户是上帝。经销商管理就是做客情、做客情就是做江湖义气、酒量大销量就大、关系好销量就好；行为：海阔天空软骨病,厂家和分销商之间的关系实质是什么?,-资金风险：先赊货，后付款。低价格，高返利。单次进货量少，回转快。随时可以退货。-更大的独家经销权：最好是“中国总代理100年不变”；-更多的支持：厂家更多的人力投入。更多的推广费、广告、促销支持；-更好的服务：产品质量没问题，客诉出现厂家及时出面处理。及时的送货、不良品调换。-其他：厂家给经销商更多的培训辅导。品牌力强经销商有面子。产品能弥补经销商现经营产品线的不足,分销商期望厂家,-降低厂家成本：先付款、后提货。按厂家价格执行，不得砸价、抬价。最好整车进货，减少厂家的配送成本。产品销售和库存管理细致，尽量别出现退货。-更专注的投入：我给你“独家经销权”但你最好“经销独家”只专心做我这一种产品。-更大的市场推广力：经销商最好有成熟的网络，充足的人力、物力，厂家不必有太多的投入，经销商就能自行推广市场。-更好的配合力度：经销商最好能“完全配合”厂家的市场策略。不窜货、不砸价、全品项销售、认真执行厂家的促销方案。,厂家期望分销商,-不“经销独家”-不愿意披露相关数据-分销商的业务人员更愿意收集订单，不关注品牌-冲货、砸价、抬价、截流各种费用。-只做畅销高利润产品，不做新品推广-运力、人力、资金不足，制约厂家市场发展；不给卖场供货，怕压资金；不给小店送货，怕运费划不来。-网络反控在经销商中，经销商挟市场以令厂家，不断给厂家提无理要求,分销商有时会给厂家带来很多负面影响,矛盾！,为什么还要用分销商开拓市场？！,弥补短板：,配送系统资金低成本行销,我们是通过分销商来销售，而不是销售给分销商！,四、我们有必要引领持续健康发展的理念和高效的市场执行力,企业和分销商是什么关系！？,夫妻关系,鱼水关系,至少，不是简单的经济合作关系，而应该是彼此尊重和爱护、互相帮助和协作、共同成长的兄弟或战友关系，是战略双赢关系。-共同遵循的价值观,“大哥”的宣言：,一、我们有责任保证高回报率,二、我们有义务确保规范的市场体系,三、我们有能力提供高质量的服务和市场份额的稳步拓宽,经济合作关系,厂方业务人员的终极使命?,-协调厂商之间的利益,以专业技巧引导分销商的资源和精力,投入到有利厂方发展的方向,在实现厂方根本利益和市场健康成长的的前提下,实现厂商双赢.-要尽可能让我们的客户做我们的产品成功销量成功市场成功利润成功,服务/协调/引导,特派员和地方武装,追求健康，你我一起成长,愿景：,二、分销商面临的问题和未来出路,困境根源在哪里？（环境在变，而自身没有变）自身差距在哪里？未来走向在哪里？（命：神命-人命-狗命）,第一部分转变经销商观念,问：现在生意好做不？钱好挣不？答：翻斗车铲钱笤帚扫钱要钱抢钱特殊行业小姐都说钱难挣；一个药厂老板说现在利润低（40%）除了劫道的就是卖药的，没有一个行业承认好赚钱！环境再好，有挣不到钱的（改革开放）；环境再不好，有挣到钱的（金融风暴）_“黑马”,分销商抱怨“生意越来越难做”！,09年和99年相比哪些东西跟以前不一样了？,经营成本上升：人员、车辆、税务、伙食成本上升管理成本上升：规模小到规模大，事儿多大超市太黑：手续复杂资金压力大：应收货款、铺市、库存、费用等占用资金人人做终端：终端竞争升级，销售费用高同行竞争多，竞品多，批发商各为其主，市场砸价、卖场压价、直客营比价、消费者逐渐理性厂家服务减少，要求越来越高，做终端、做卖场、做酒店、分摊费用、人车定额厂家遍地开花、中途换吗、背信弃义.物流公司/统购分销推波助澜,明天的早餐在哪里？！,若练神功必先自宫若不自宫亦可练功若已练功未必成功,启示：,为什么经销商日子越来越难过？！,厂家如何才无法干掉经销商？！弥补厂家短板配送系统提升资金能力低成本行销能力市场是由品牌、区域、网络、人员等构成厂商：是交换关系,为什么经销商日子越来越难过！？,其一，制造商的需求已经发生了变化,从大客户代理到密集分销,厂家都再喊决胜终端的口号,预售制越来越普遍,卖场超市推波助澜,利润后返,剖析：,厂家,分销商,零售商,还货；3%,送货,回款,为什么经销商日子越来越难过！？,表象：经销商正在被架空！厂家的手越伸越长，怎么办？对策：配送系统提升硬件：理念：网络搭建、边缘网点、专业网点产品结构：量利结合、经销批发配送线路设计和配送人员管理,经销商如何考核司机（表象）：1、漏访、客诉。2、卷款。3、费用。4、不销售。5、片面销售/偷懒。6、不努力单品、凑整车。7、丢单内盗。8、生动化、促销执行。9、住宿。10、不配合业务。,“员工永远做你考核的，决不做你希望的”,不但考核你要的，还要考核你不要的,经销商如何考核司机（方法）：1、定客、定频、定线：处罚、投诉电话、奖励2、担保、押金、司法培训、参观监狱、照片、详细资料3、车辆承包、部门承包、费用手册上墙/看板4、断货连带处罚提成5、品项分品提成、（随车)带货、负激励、客诉6、（出库）借条、当日销账7、负激励、专案8、补助和意外险9、双向考核。,为什么经销商日子越来越难过！？,表象：经销商正在被架空！厂家的手越伸越长，怎么办？康师傅和康师娘哪一个利润高？50万和500万的生意你做哪个？对策：资金能力节流。减产品、减区域、减客户、管理赊销经销商的资金没有多与少，只有够不够开源。三表排名毛利目标单品销售目标单品计划三表：单品销量排名、单品毛利排名、总利润排名毛利目标：单品销售目标：单品计划：,为什么经销商日子越来越难过！？,表象：经销商正在被架空！厂家的手越伸越长，怎么办？对策：低成本行销能力观念：大城市小城市两种环境两种做法配送商很容易变成傀儡经销商需要有销售队伍和销售功能厂商合作应该是优势互补行动：人员的招聘、培训、留用、管理、考核。,为什么经销商日子越来越难过！？,其二，流通行业的结构发生了变化,当一个新的主流生产力出现时，如果你不能学会利用它就会被他干掉,掌握游戏规则之后才能驾驭商超渠道,观念：,行动：,产品结构规划和促销规划,物流升级：仓储、配送工具、配送管理,财务省级：记账、凭证、信用管理、资金管理,人员升级：技能提升,为什么超市比较难对付？,做超市不赚钱？,配送档案（系列图表略）,1、配送指引平面图2、配送指引店方规定3、配送指引KA等人员联系方式4、配送指引卖场内部收货流程,重点零售客户（xx）应收账款明细（表略）记录了每笔增值税发票的账务信息，而不是出货信息,备注栏：扣年节费、退货扣款等项,其三，多变的时代,为什么经销商日子越来越难过！？,经营环境在变：成本高、竞品多,厂家变：原材料、价格、品牌成熟、支持变小、渠道扁平化,通路格局在变：市场精耕、渠道丰富、卖场崛起,产品在变、法规在变、产业在变、经济能力指数在变（10年前与10年后拥有1万“靠，万元户；穷这样）、运作模式在变、信息手段在变、竞争对手在变。,面对变化我们能做什么？你自己变了多少？看清形势，反思差距，变中求胜,同行竞争多/竞品也多/卖场压价，消费者逐渐理性、利润渐薄、连搬运工都不如,经营成本上升：人员、车辆、税务、伙食成本上升,大超市太黑,人人都作终端，终端竞争越来越升级,厂家要求越来越高：做终端、做卖场、做专柜、做专业店、出费用、人车定额、下沉乡镇,厂家“遍地开花”、“中途换马”、“背信弃义”，物流公司/统购分销推波助澜、经销商朝不保夕、草木皆兵,资金压力大，货款收不回来,代理商的抱怨生意越来越难做,问题根源不在问题，在自己。景气社会淘汰不争气的人！难做主要在于“不懂”着火、死人引发的损失可以理解，其他都是管理问题,明天的早餐在哪里？！,小结,环境正在变化中，而你没有变，所以会觉得日子越来越难过！理性的分析这些变化和抱怨，会发现所有的抱怨都仅仅是无味和可怜的牢骚而已问题原来出在自己身上！宏观经济的增长，你分了几杯羹？,浙江某经销商：这个社会最不值钱的就是厂家的生产线，最过剩就是钱，经销商的优势是市场运作成本和市场个性把握，弱点是管理素质差、知识结构薄弱，只要善于学习，突破管理瓶颈，发挥优势，厂家的资源就会为我所用！面对变化我们唯一能做的就是学习！思考：为什么淘汰的都是老前辈,电话访销制：被动电话、主动电话、非周期拜访、周期拜访,优：,服务简单、卡车利用率高、费用小、进度快；,适用：,劣：,被动电话服务运费高、非周期拜访损失销量机会成交率最低、送达困难、工作不细致、陈列差、品相差、客户资料维护不及时,寻找销售机会终端表现,车销：,预售：,优：,成交率高、面对客户责任更清晰,劣：,装载量不准、车辆利用率低、铺货慢、陈列差、品种不齐,适用：,定人、定时间、定方式、定路线；,优：,车辆利用率高、进度快、工作细致、陈列效果好、品种齐全,劣：,成交率相对车销较低、送达困难、受路况限制、面对客户责任不清晰,适用：,寻找销售机会终端表现,卫星库:,适用：,劣：,受销量限制费用高；,优：,提高细致服务半径、节省运输路径；,寻找销售机会终端表现,三、分销商怎样做好中小终端,冲动型消费：没计划或计划偏差较大,三到：买得到看得到听得到价格不是销售的主要原因。,只有预售制能做到。“三到”要持续,线路手册第一页:路线规划实例拜访路线图,11I003A,11I001A,11I002A,11I004A,11I005A,11I006A,11I007A,11I008A,11I009A,11I010A,11I011A,11I012A,11I014A,11I015A,11I016A,11I017A,11I018A,11I019A,11I020A,11I027A,11I021A,11I022A,11I023A,11I024A,11I025A,11I026A,11I028A,11I029A,11I030A,11I031A,11I032A,11I033A,11I034A,11I035A,11I036A,11I037A,11I038A,11I041A,11I042A,11I043A,11I044A,11I045A,11I046A,11I053A,11I048A,11I049A,11I050A,11I051A,11I052A,11I047A,11I055A,11I054A,11I056A,11I058A,11I059A,61A,60A,062A,11I039A,11I040A,11I121A,XA,67A,终端维护,线路手册第二页：客户名册目录卡,终端维护,线路手册第三页客户销售记录档案表（完）,开户日期客户编号客户名称地址联系人电话.区域渠道帐号授信额度授信期限发票种类.,终端维护,线路划分结合市场重点,1、分级拜访2、五（严密防御）加一（积极进攻）拜访模式3、阶段停止线路拜访,进一步提高线路效率,市区线路：拜访顺序、事故率控制、超市业代安排、淡季调整乡镇线路：拜访顺序、人员安排、淡季调整,销售执行力管理要素,工具一：员工工作要固定工具二：重点环节有标准工具三：领导天天做检核工具四：业绩天天做排名工具五：业务早会很重要,预售拜访业代工作流程示例客户拜访动作流程拜访前准备工作,目标准备资源准备话术准备工具准备,预售拜访业代工作流程示例客户拜访动作流程,1、准备：看客户卡（叫/缺/要）、反思分销标准、目标及绩效；整理服装2、户外：检查户外广告；优售优陈3、进店：向客户打招呼，自我介绍，适当时间询问送达/客诉处理情况4、生动化：pop整理、货架/优售优陈/前后线转置/陈列理念宣导/清理竞品/专项生动化5、库存：品项检查、先进先出、不良品警示/登记/回复，促进活跃客户6、信息：客户沟通，信息告知、了解市场动态、政策布达和执行7、订单：提出合理订单建议，表单作业8、离开：再次确认订货量，约定下次拜访，反思绩效，道谢出门,绩效反思要点赢,1、客户资料：建立、更新2、服务：周期拜访、双向信息、承诺兑现3、订单：拿单4、生动化：优陈优售、设备维护5、价格管理：价格标识6、促销：告知和执行7、库存管理：安全库存、不良库存管理8、重点事项关联指标,办公室绩效总结,目标达成差异分析订单绩效分析总结遇到的问题，形成标准话术向主管汇报工作明天的目标在哪里？填写表单,线路管理的管理系统,助理业代日常管理,注：漏访点必需说明原因次日补上。,助理业代“龙鼠榜”,时间：年月日零店主管：,早会九步骤管理,终端维护,1、早上好。2、主管述职。3、员工述职。4、业绩点评。5、问题解答。6、政策/目标布达和回顾。7、吸星大法。8、驱散。9、抽考。10、再驱散。,早会绩效循环,考核指标：关联指标：,并非例行：过去：未来：,并非例行：过去：未来：跟进方法