养生堂商场促销人员操作细则--levon.ppt

商场促销人员操作细则,1、准备2、到达商场3、促销过程4、促销结束5、一些建议,促销中存在的问题：,呆站，不敢与消费者接触介绍时信心不足，畏首畏尾销售不成功遇到挫折，灰心失望总之，不能始终保持积极的状态。,信心的来源,心理暗示，改变态度学习技巧，增加成功机会。深呼吸。好的妆容和发型。,凡事预则立，不预则废。,定位,促销员自身的定位公司定位公司产品定位促销目的/工作定位,促销员自身的定位：,1.我是公司的出市代表，是公司大家庭的一员。2.我今天的一言一行都将代表养生堂，因此我要做到无可挑剔。3.养生堂的产品有优良的品质，我的工作就是把这些品质信息传达给消费者，帮助他做明智的购买决定，以提高他的生活品质。,促销员自身的定位（二）：,4.由于我直接和顾客做面对面的接触，我最直接地知道消费者/顾客对我司产品的意见和反应如果有对公司有价值的信息我要第一时间让公司知道。,促销员的仪态要求：,1.制服平整，仪容整洁2.神采飞扬,促销员的仪态要求：,抬头，挺胸面部表情自信-神采飞扬自信的举止言谈自信的背影步履优美、稳健、轻盈，有节奏,促销员的仪态要求：,站立训练抬头，挺胸，收腹，目光平视背靠墙训练：背靠墙站立，后脑勺、两肩、两臀、两脚后跟七点在同一平面上。此为标准的站立姿势。,促销员的声音：,热情，有感染力。音质：清晰，柔和，亲切（忌含糊，刺耳）音量：适中语调：起伏错落（忌平缓无变化）语速：稍快（避免朗诵式）,其他准备事项：,1.工具：双面胶，购物袋，宣传资料2.赠品3.货品,到达商场：,1.与商场人员打招呼，自我介绍姓名，工作时限“请多多关照”2.点货。（借货）。,陈列,1.检查货品清洁，无破损，未拆封，未过保质期2.陈列原则；让顾客“容易看到，容易挑选，容易购买”3.尽量多的陈列面-夺目陈列的关键4.同种产品放在一起。而不是同规格或价格相近的产品放在一起。,POP,把POP贴在显眼的位置。顾客眼光容易停留的地方-“接触点”A.与视线平行，上下15度范围内B.顾客行进时易于看到的点C.收银台附近不要把POP固定在货品上。,价签：,明码实价才能让顾客放心。确保货品都有明确标价。最好有商场的POP支持，注明是优惠活动或“特价”。,促销进行：（分为五个阶段）,A.截留顾客B.开场白C.介绍产品-做有说服力的陈述D.解答顾客疑问，处理诉怨E.促成购买,截留顾客,如果柜台或促销台前的空地较大，一定要主动出击，发放养生堂宣传资料，截留顾客。要当自己是生意人，“每一分钟都关系到我的利润。”,开场白：,原则：简洁尽量吸引住顾客,开场白：,“您好！养生堂在搞优惠活动，有兴趣看一看吗？”“您好，我是养生堂的促销员，您想看哪方面的？”“您好。天转凉了，需要看一看冬季滋补品吗？”,微笑。你的时间可能只有30秒甚至更少。,做有说服力的陈述,1.把公司及龟鳖丸及朵而的介绍中最有吸引力的几句话记得滚瓜烂熟，随时可以条件反射式的讲给顾客听。,2.把利益呈现给他看。,谨记：,产品特征是厂家追求的产品利益才是消费者需要的,把产品特征转化成利益,告诉我们的顾客：,1.养生堂产品能给他带来什么好处2.容量上又多么划算,优惠及赠品介绍,促销活动内容有什么优惠，有什么赠品时间的限制,倾听顾客意见,了解顾客的想法。从他的眼神，表情，体态语言感知他的偏好，判断他的性格，判断促成购买的关键会是什么。,解答疑问，处理诉怨,常见的问题有哪些？,不允许和客人斗智。,促成购买,没有请求，没有生意Stopisnothing.TomHopkins公司调查显示，顾客没有被说动，没有产生购买行为最常见的答案(居然)是：他们没有被请求过。,促成购买,判断顾客类型，给予适当的应对以促成购买：善良老好型优柔寡断型自以为是型理性购买者