实施方法论50-U8网络分销项目实施指南.ppt

U8网络分销项目实施指南标准式实施模式,用友软件股份有限公司ERP分销及零售业务部2007年10月21日,第一部分前言,第二部分实施线路总览,第三部分分销行业知识,第四部分实施调研阶段,第五部分方案测试阶段,第六部分试点上线阶段,第七部分应用推广阶段,培训教程提纲,第七部分工具模版清单,本方案旨在科学、规范的建立用友实施团队稳定高效的操作规范，提高组织机构整体动作能力，系统地阐述了U8网络分销实施的整体构想和具体动作，从而达到顾问在此模式下更好更快的进行交付U8网络分销项目。U8网络分销项目实施是以企业分销渠道的销售业务管理为核心，完成与之相关采购、库存、应收应付等等业务信息化管理，使企业的分销管理由粗放变为精细，为建立以顾客为导向的分销渠道提供强有力的工具。,U8网络分销项目标准实施指南是用友软件标准实施中U8网络分销的交付模式的概述。此模式的特点是客户分支机构庞杂、分销业务复杂。我们提供此项目实施指南旨在指导顾问按照标准步骤进行实施并提供快速、高效、高质量实施的工具和模板。,概述,1.1使用说明,不依规矩，不成方圆,第一部分前言,1.2适用范围,适用于商业流通型或制造较为简单的客户基于U8网络分销产品范围定义要求的标准产品实施。,1.3适用客户,1管理基础,2客户约束客户内外部限制因素：包括权责、制度、流程、人员素质、基础设施、对信息化定义等。如果存在以下限制内容，建议采用其他实施模式。客户对本次信息化投资大、希望用友公司提供咨询型服务；企业个性化较强，需求满足度低；客户购买实施人天10天以下；人员素质不高和信息化意识低。,U8网络分销复制实施作为一种成熟的实施交付模式，能够很快的使企业成功上线，系统正常运行。但同时因为各个企业的情况不同，会导致在项目实施中存在一定的风险。风险因素体现在：售前承诺行业需求软件匹配度顾问能力客户需求把控企业关键用户学习能力客户推广实施能力,1.5风险分析,1.4适用对象,适用于用友各分支及代理机构的相关实施人员，熟练掌握U8网络分销产品。,凡事，预则立，不预则废！,第二部分分销行业知识,术语,分销：指的是商品或劳务从生产者向消费者移动的过程，这种转移的对象包括商流的转移和物流的转移，这种转移的路径包括品牌运营商、中间商以及位于渠道起点和终点的生产者和消费者。在市场营销的术语中,分销(distribution)是通过渠道(channels)完成的,其中包括制造商、批发商、零售商和业务代表等。分销渠道：也称通路，是指一个商品或劳务从生产者到达其最终消费者手中的途径，一般由多个通路节点构成金字塔型结构；企业的销售管理部门为源头节点，企业的各类销售与物流管理分支机构，以及各类渠道合作伙伴，都属于通路节点之一；如果是最终消费品，通路节点最下一层往往是零售终端。深度分销：深度分销就是渠道成员职能的转变,通过变革使企业掌控的渠道深达终端，从而使通路扁平化，全面掌控营销价值链的各个环节，并且把自己的影响渗透至零售网络，形成通路成本最小，效率最高的分销通路模式，企业能够更有效的掌控渠道，使其市场竞争力得到提高。,第二部分分销行业知识,分销模式,第二部分分销行业知识,分销的管理范围,销售、代销借出、调拨,仓储,采购、受托借入、调拨,车间,应收,应付,总账,销售、代销借出、调拨,仓储,采购、受托借入、调拨,应收,应付,零售开单,要货,收款,终端消费者,综合管理平台,基础数据管理平台,生产厂,分销渠道,零售终端,总账,仓储,全渠道业务协同处理业务处理一致、库存全局控制,第三部分实施线路总览,U8网络分销标准实施线路有哪些阶段？各含哪些关键行为？,练习内容：U8网络分销标准实施线路阶段和关键行为的典型演讲要求：讨论准备10分钟，写在白纸上练习流程：每小组选出代表演讲5分钟,第三部分框架总览,U8网络分销标准实施线路,内部交接及项目组成立,制定主计划,项目启动,目标,任务,提交成果,概述：项目交接及客户需求详细调研,双方项目经理的选定，项目小组的组建；双方项目组成员理解项目实施的目标和方法；双方项目组共同拟定项目实施主计划书，规划出整个项目的实施进程；明确和具体化项目实施需求；,任命项目经理，组建项目组，完成销售与实施部门的项目交接（如合同和工作任务书）；现场拜访和集中式企业业务管理人员调研和关键业务点现场调研展开；与客户沟通确认编制项目实施主计划；项目启动会组织召开，统一目标，获得客户方高层的认同和支持；现场调研，明确项目详细需求；,项目内部交接单工作任务书用户关键需求差异分析项目实施主计划项目启动会纪要需求报告,阶段1,阶段1:实施调研,实施调研,项目规划阶段流程图,阶段1:实施调研,关键行动实施调研,任命项目经理并组建项目组内部交接,ERP项目实施项目组织结构图,主导项目内部交接；进行项目风险评估；保证项目实施的进度、质量和利润目标；解决冲突。,项目经理的角色及义务,领导项目组,管理项目,制定项目计划及预算确定/管理参与项目的人员/资源（与用友和客户方职能部门经理协调）跟踪相对于项目计划的进展,与管理层沟通,提供项目进展状况准备并确定决策评审点提供对项目组成员的工作绩效评审的输入,需要项目经理无形而具深义的热情和支持选对人是关键！,双方职责项目准备,项目经理职责：,客户经理职责：,积极参与内部交接，填写交接单，及时转交售前文档给项目经理协助项目经理与客户方负责人建立联系,主导项目的顺利交接，确认售前阶段的文档交接，积极了解项目情况明确销售环节给客户的口头承诺事项，进行项目风险评估领导项目组成员迅速明确目标，掌握项目基本情况与客户建立联系，完成首次沟通，讨论项目计划,售前顾问职责：,积极参与内部交接，介绍客户基本情况、阐明客户重点需求阐明前期调研结果和帮助评估实施难点等风险,角色责任矩阵,关键行动拜访客户,建立联系：在销售的协同下与客户高层进行会谈，推动客户方项目组织建立。拜访前准备：了解客户行业特点，收集企业前期相关资料；现场调研：采取集中式调研和关键业务点调研相结合；差异分析：明晰项目实施背景、明确实施难点，完成产品差异分析；实施计划拟定：讨论确定实施主计划，上报双方公司高层审批。项目启动准备：协助客户完成启动会前期准备，包括议程、场地、参加人员、设备、会议资料、PPT领导演讲稿等。,双方职责拜访客户,用友方职责：,与客户高层沟通，协助客户方选定项目经理和组建项目小组，明确客户方高层信息化期望；完成业务需求调研；依据双方沟通达成的结果细化工作，完善项目实施主计划；项目实施主计划表给客户并达到最终确认。,听取用友方对客户方项目经理人选和项目组组建的建议；建立项目实施内部考核机制，奖赏措施；负责介绍项目背景和项目目标；配合完善项目实施主计划，高层进行确认。,客户方职责：,关键行动项目启动会,双方项目经理讨论确定项目启动会议程，明确会前准备工作督促客户落实会场、准时召开项目启动会；整理启动会会议纪要，提交双方项目经理确认。,双方职责项目启动会,客户方职责：,用友方职责：,项目经理负责协调用友方参加会议人员（项目小组成员、用友公司高层、实施部经理等）；项目经理负责准备会议演讲的资料（PPT）；实施顾问协助客户方经理完成会议前各项准备工作；实施顾问负责安排顾问记录会议内容和整理会议纪要；实施顾问负责客户方完成阶段计划的确认；项目经理负责准备下阶段的工作计划和人员安排计划,客户高层全面支持项目具的实施工作，倡导公司所有部门必须配合好项目组实施工作；客户高层充分授权客户项目经理，并进行工作业绩考核；客户项目经理负责组织企业内部管理人员参加启动会议；负责项目启动会的会前准备工作，负责主持会议议程；负责整理项目启动会上企业老总的讲话稿。,注意事项项目启动会,用友项目组注意在启动会中的表现，有利坚定客户方的信心和决心，为后期成功实施奠定基础。努力获得企业老总的强烈支持认可，获得中层管理层的强有力的配合力度，从而减少整个项目的潜在风险。项目启动会的准备需要充分、专业，否则效果不佳，降低企业对用友方的信心，增加项目实施的风险。启动会前售前资料熟悉，与客户充分沟通，调研把握客户关键业务需求，预测评估潜在项目风险，有针对性的制定实施策略，做好风险防范工作。,目标,任务,提交成果,概述：主要是方案明确、关键用户培训和系统测试,安装稳定的软件系统环境；设计并明确符合企业现状和管理需要的业务解决方案；按解决方案进行关键用户培训；按解决方案进行软件测试；,指导系统管理员安装U8网络分销软件，建立应用环境；编写项目解决方案，并进行测试、完善并提交评审、确认；根据培训计划对关键用户进行业务应用产品培训；,产品安装确认报告业务解决方案关键用户培训计划系统测试报告,阶段1,阶段2:方案测试,阶段2:方案测试阶段,方案测试阶段流程图,关键行动系统安装,提供软件、硬件、网络环境配置要求，请客户确认合格的安装环境；实施顾问协助客户方系统管理员安装并调试服务器端；指导客户方安装产品客户端，进行系统管理部分培训，包括：数据备份、恢复、安全及权限设置等；检查测试安装结果，并签署产品安装确认报告。,双方职责系统安装,客户方职责：,用友方职责：,培训并指导客户方系统管理员进行软件的安装与调试；负责系统管理培训工作。,根据需求准备硬件、软件、网络环境；在实施顾问指导下进行软件安装与调试；签署安装确认报告；接受培训，掌握系统管理技能。,关键行动解决方案,设计业务解决方案；提交分公司内部评审通过；向客户方项目经理及关键用户讲解及演示业务解决方案；建议采用分业务专题培训的方法。建议把企业业务分为采购业务、销售业务、仓储业务、财务业务等业务板块，分板块小组培训考核并确认；提交业务解决方案并进行方案验收。,双方职责解决方案,客户方职责：,用友方职责：,1、编写业务解决方案；2、与客户方共同讨论明确业务解决方案；,配合参加解决方案讨论明确,关键行动关键用户培训,制订培训计划，并交客户方项目经理确认；要求客户方项目经理准备培训环境；互动式产品培训，以业务确认和引导的方式，根据前期调研结果，以关键流程主，培训标准产品，在培训过程中，先讲述、再印证客户需求、最后确认客户需求；培训方法建议采用分业务专题培训，把企业业务分为采购业务、销售业务、仓储业务、财务业务等业务板块，分板块小组培训考核并确认；,双方职责关键用户培训,客户方职责：,用友方职责：,制定培训计划；组织培训工作对培训工作进行监督并对结果进行确认；整理需求,培训计划的审定；负责培训场地和培训设备的准备；组织人员参加培训；负责培训考核工作；确认培训工作成果；,关键行动系统测试,准备测试数据，配置系统参数，测试业务解决方案；根据测试结果和相关情况对业务解决方案进行修订和完善；,双方职责系统测试,客户方职责：,用友方职责：,组织进行系统测试；对客户提交的新需求等异常问题进行处理；,组织系统按业务解决方案进行详细测试；提交整理归档系统测试文档；,最终用户培训,基础数据准备,试点上线,目标,任务,提交成果,概述：通过对最终用户的培训和数据准备，试点上线运行,完成系统上线运行前的人员、系统、数据等一切准备工作，并开始试点运行,依据解决方案，完成客户各岗位用户的培训工作；依据解决方案，完成正式账套建立及配置、工作；依据解决方案，完成期初数据准备、期初数据录入工作；跟踪试点上线运行情况；,需求差异报告操作手册试点上线报告,阶段1,阶段3:试点上线,需求差异整理,需求明确,二次开发,阶段3:试点上线,试点上线阶段流程图,关键行动最终用户培训,岗位职责划分：制定系统上线后，客户方利用部门岗位职责分工，进行相应岗位人员的培训与系统权限分配。主要工作：制定岗位职责划分表确定岗位人员名单,方案培训：依据解决方案对最终用户进行操作培训，使其熟练掌握日常业务在系统上线后的处理方法，并将其以岗位操作手册形式加以固化。主要工作：制定培训计划；按计划完成培训；制定各岗位操作手册。,双方职责最终用户培训,客户方职责：,用友方职责：,对各岗位操作手册进行检查审定协助客户方完成培训（如提供模板、技术指导及建议）,制定岗位职责划分表确定岗位人员名单制定培训计划（计划落实到人）负责培训相关组织准备工作（环境准备、人员组织、考勤与纪律）参加培训并进行操作手册的编写负责进行最终用户的培训讲解工作,关键行动基础数据准备,系统配置：依据解决方案，完成正式账套建立及相应配置工作。主要工作：,建立正式应用账套（按实施合同或工作任务书界定的实施主体），按解决方案设置会计期间、启用相应模块、设置编码方案与数据精度；按解决方案进行基础档案资料完善（如会计科目、收发类别等等未要求客户在标准模板中事先准备的基础档案）、各模块业务参数设置、单据格式设置；按岗位职责划分表，为每个操作员分配权限（建议按岗位划分角色，按角色设置权限）；进行期初数据准备培训（讲解需要准备的各项内容含义与规范要求）；依据双方确定的上线日期，制定期初数据准备计划；按计划完成期初数据准备，并确保规范、准确、完备；制定期初数据录入（导入）计划；按计划完成录入（导入）；对录入的期初数据进行各项校验；,关键行动基础数据准备,有关权限分配遵循从紧的原则，只分配给其必要的权限。如果权限放得太宽，就会造成职责不分、工作混乱、误操作等，数据的安全得不到保证。,关键行动基础数据准备,期初数据准备：系期初数据指系统上线时点的各项期初数据。主要工作：进行期初数据准备培训（讲解需要准备的各项内容含义与规范要求）；依据双方确定的上线日期，制定期初数据准备计划；按计划完成期初数据准备，并确保规范、准确、完备；,期初数据录入：将准备好的期初数据手工录入或导入到系统中，期初数据录入完成标志着系统正式上线。主要工作：制定期初数据录入（导入）计划；按计划完成录入（导入）；对录入的期初数据进行各项校验；,双方职责基础数据准备,客户方职责：,用友方职责：,进行期初数据准备培训；协助客户方完成其职责（如提供模板、技术指导及建议）,依据双方确定的上线日期，制定期初数据准备计划；按准备计划完成期初数据准备，并确保规范、准确、完备；制定期初数据录入（导入）计划；按录入计划完成录入（导入）；对录入的期初数据进行各项校验；,关键行动试点上线,运行支持：顾问提供现场或远程的方式的支持，以便及时解决系统运行初期出现的各种问题，保证系统的顺利运行。可以考虑采用远程控制工具及时处理问题。上线检查：系统上线后，双方要及时做系统上线检查，对上线成果进行确认，签订试点上线报告问题解决记录：系统上线后问题的解决、跟踪非常重要。实施顾问对运行过程中发生的问题进行归类、解决，并分析导致该问题的因素并通知所有相关用户。对于系统上线后发生的严重问题，实施顾问无法现场解决的，必须对问题进行记录，并跟踪问题直至解决。第一个月结账：试点新系统运行一个月，达到稳定，并进行结账。之后就可以对项目进行试点成果评估，并组织进行项目的试点验收工作。,双方职责试点上线,客户方职责：,用友方职责：,现场支持、负责问题的跟踪解决；签订系统上线报告,负责最终用户能够正确、及时、规范地操作系统；签订系统上线报告,注意事项,有关培训1.准备工作要求创造上机培训条件采用客户数据进行培训打印方案作为培训教材，人手一份2.过程控制通过提问、抽查带动客户互动，活跃气氛，把握学习效果严格考勤与维持纪律，保持培训过程严肃性要求客户做好笔记3.培训策略由客户关键用户对最终用户进行培训；一次培训无法掌握的，需事先沟通培训预计效果，并要求客户培训后自行组织上机练习，由关键用户进行辅导（关键用户已经掌握）系统准备有关权限分配（权限不要放的太宽）数据准备有关期初数据（录入后必须校验，无误后方可进行下一步业务）,目标,任务,提交成果,概述：项目进入推广应用，验收后转维护持续支持,系统在客户全范围上线运行项目从实施转移到维护,客户全范围内推广上线；内部支持体系建立，确认实施工作完成、总结；实施部门和维护服务部门进行项目交接。,系统上线报告实施案例经验分享项目交接单,阶段1,阶段4:应用推广,阶段4:应用推广,应用推广阶段流程图,关键行动推广应用,推广应用：顾问提供现场或远程的方式的支持，帮助客户建立推广计划，并逐步按计划推进。运行支持：顾问提供现场或远程的方式的支持，以便及时解决系统运行初期出现的各种问题，保证系统推广的顺利运行。可以考虑采用远程控制工具及时处理问题。问题解决记录：系统推广上线后问题的解决、跟踪非常重要。实施顾问对运行过程中发生的问题进行归类、解决，并分析导致该问题的因素并通知所有相关用户。对于系统上线后发生的严重问题，实施顾问无法现场解决的，必须对问题进行记录，并跟踪问题直至解决。内部支持体系建立：客户在系统运行期间，在客户项目组基础上建立的内部支持体系应该开始支持内部系统运行。在该阶段应该具备内部支持流程和相当的支持能力，以支撑系统运行。各阶段项目文档整