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定价的理解以及方法,销售管理部：颜文彬2019年11月30日,引言,有关于“直觉”与“理性”,一个关于”优客李林”的例子：李-李骥，林=？理性判断的缺陷：通过逻辑方法和信息收集来决策，但是信息收集全面而深刻难度非常大,房价问题一个普通购房者对定价的认识价格是供需的反映，它的趋势取决于人们的心理预期。它的差异性主要体现在物业的不同、区域的不同、产品的不同等等，从趋势上，它又有周期性。,周期性波动的四个阶段复苏与增长繁荣衰退萧条,影响的价格的因素繁杂多样，造成相应的前提多变,定价必须有一个系统思维,内部因素,外部因素,领导个人决策因素成本商品力销售能力利润目标广告活动能力,宏观经济及政策因素市场因素竞争消费者需求,从价目表出发,让我们”以始为终”了解整个定价体系,市场和竞争对手实时跟踪去化分析退订分析消费者反馈,我们需要把价格的制定分为两个部分。价格范围的设定和具体一房一价表的设定。这两个部分的时间段属于开盘前，那么这个时间段后，我们可以要不定时得调整我们的价目表动态定价。,一个理想的定价人信息获取模型,三驾马车,房地产公司定价体系的设置模型,价格决策者,价格执行者,价格研究人员,第一驾马车：价格决策者,目标：通过全方位资源的掌握和调控，科学地判断定价支持人员提供的信息，把握定价的原则和策略。,开盘前：决定合适的定价的原则和方法,确定资金回笼要求确定营销目标和价格目标,b)价格策略：,销售过程中：对已确定的原则和方法进行修正,第二驾马车：价格研究人员,目标:评估产品在市场中的地位和消费者的接受程度，运用多种研究方法，反复验证定价的合理性,样例,样例,第三驾马车：销售执行人员,目标：掌握客户心理，制定合理价差，销售目标房源，最终实现利润最大化开盘前产品差异化评估，通过相对合理的价目表体现这样的差异销售过程中进行价目表调整,公司的战略与价格产品领先战略、成本领先战略与中游公司资金要求与价格竞争策略与价格楼盘的销售阶段与价格行业和市场走势与价格,在具体的执行过程中，我们需要注意平衡好下面几个方面与价格的关系。,销售率,销售均价,资金回笼速度,套均总价,具体的均价测算案例（针对于价格研究人员）：,案例一：嘉城：多种方法，反复验证,案例2：徐汇新城联排别墅定价，抓住杠杆楼盘,样例,样例,样例,样例,案例3：重庆景康项目,样例,样例,本项目花园洋房均价修正（35103390361237513666）/5？元时间修正：按照本项目开发周期为四年预计，花园洋房销售周期为1.5年，预计半年后正式面世。价格涨幅按照每年递增7%估算，本项目花园洋房可以实现的整盘均价为：3586*（1+7%*2/2）=？元/平米,样例,样例,总结来说，定价的内容基于三个细分,细分市场物业档次不同、物业类型不同、区域不同、竞争状态不同细分客户收入不同、需求不同、喜好不同、关注度不同、年龄层不同首次置业：单身置业、单人工作丁克家族、双人工作丁克家族、有婴儿的夫妇二次置业：大龄单身贵族、富足家庭、空巢家庭
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