电器类定价营销思路（PPT91页）.ppt

我们做的足够好了吗？,我们哪里做的还不够？,先来看一组数据分析,活动策划怎么做,我们哪里策划的不专业？,我们哪里营销的不到位？,我们活动策划要怎么做？,智能电饭锅，我们做的足够好了吗？,哪里做的还不够？,先来看一组数据,从以上两张图可以看出：1、目前在350400元价格段的电饭锅单品占比，线下占比为9%，但是线上仅为3%左右；2、线上电饭煲产品销售结构相比线下更偏重300元以内的，300以内的占比高达85%；,一、品类全渠道智能电饭锅单品价格段占比对比分析,电饭煲产品消费者评价分趋势变化如上图所示，我们发现消费者的评价分总体是随着单价的上升而上升，但是在单价到达350-400元后又开始小幅下降，说明这个价格段是消费者需求与产品价格的最佳匹配值；,二、线上电饭煲单品评价得分与价格的关系,XXX大型活动，美的气动涡轮饭煲以339元价格在活动期间销售2万多台，目前已经位列电饭煲搜索第二位置，日销稳定在500+台左右，为线上电饭煲产品销售结构贡献度越来越大，进一步说明350400元价格段需要进一步发力！而且大有可为！,三、同价位单品经典活动分析,结论：,全网350-400价位段无核心竞争力单品支撑！,机会？,350-400价位段需要大型活动引爆单品！,竞争对手活动营销初步收集,其他,更时尚,产品外观：,煮出的米饭：,消费者对该价格段电饭煲单品卖点诉求,*数据分析来自北京中怡康时代市场数据研究有限公司,什么品牌，什么产品，什么卖点，最适合这个价格段？,品牌实力,品牌：美的型号：MB-FC4020香甜智能煲核心技术：电动涡轮动力技术核心卖点：电动涡轮动力，持续沸腾，香甜好米饭,中国红星奖,韩国GD奖,先来揭秘一款线下明星产品,核心技术：电动涡轮：破泡防溢持续沸腾；香甜好米饭!,这是一款什么样的产品？,2013年上市后仅一个月，便跃居电饭煲500+价位段第一单品！成为线下名副其实明星单品！,这款产品的市场表现,第一品牌,技术升级,连续13年全国销量领先独创专利涡轮动力技术拥有中国最先进的电饭煲生产线,涡轮动力+6D黄晶蜂窝聚能内胆电动涡轮，破泡防溢、持续沸腾效果更佳加厚蜂窝内胆，内胆直接发热（2.5mm超厚6D蜂窝内胆）,高端设计质感体现时尚纯白设计上盖触摸控制前置开盖按钮,13大功能设计10大烹饪功能3大辅助功能（预约、口感、米种）3大快捷功能键,外观升级,最强功能,我们推出明星产品强势升级！,电动涡轮动力技术打泡更彻底！除泡更强劲！煮饭实现持续沸腾更持久，香甜好米饭的终极诀窍！,升级涡轮动力，电动打泡更强劲！,电动涡轮强势升级,电动涡轮,气动涡轮,原理：在充分沸腾阶段，电脑程序控制涡轮装置启动，上盖内置电机产生磁场，带动涡轮扇叶悬浮转动，快速将锅内空气抽出，产生负压，沸腾时产生的泡泡因内外压力失衡，从而破碎回落。,原理：在充分沸腾阶段，内胆内蒸汽大量喷出，从而带动气动涡轮高速旋转，涡轮旋转向外将锅内空气抽出，从而产生负压，沸腾时产生的泡泡因内外压力失衡。破碎回落至锅内,优势：确保除泡防溢，持续沸腾！不会存在不转动的情况,缺点：可能会存在沸腾期间蒸汽量不足而涡轮无法转动的情况,强力除泡方可保证持续大火力加热，加强淀粉转化更营养,升级涡轮动力，米饭更营养！,电动涡轮除泡，不溢锅，没烦恼,升级涡轮动力，煮饭不再溢锅！,升级内胆6D黄晶蜂窝聚能内胆,电动涡轮+6D内胆，还是头一回！,涡轮动力+6D黄晶蜂窝聚能内胆米饭真正营养香甜的双动力！6D聚能内胆实现持续沸腾，电动涡轮除泡配合让沸腾时间增加30%,告别机械式按压操作操控更加便捷省力！,升级操控智能触摸操控,精确护航温度误差，米饭营养全释放,升级温控进口超长感温探头,强势升级产品要卖多少钱？,颠覆价线下明星款要599元,我们只卖：,PK球釜！,竞品分析,球釜致命缺陷：在米饭进入沸腾阶段，由于无有效除泡技术，温度上升很快，且气泡大量增加，其上盖温控器会感应根据感应进而降低加热功率，以有效防溢，这样的加热断断续续，无法保证持续沸腾！米饭营养不能充分进行释放，煮出的米饭口感很差！更不谈营养。,竞品分析,无法实现持续沸腾！,PK球釜！,资源整合,实现最强的资源整合，在全网传播“持续沸腾”的饭煲概念,形式创新,以网络话题、事件营销等多种方式引发全网共鸣,同一声音,推广一致以“让爱持续沸腾”为话题，围绕中秋档期的亲情展开,蓄势待发,提前一个月进行预热，通过店铺页面、消费者UGC、微博、新闻报导等多渠道锁定更多用户,营销思路,品牌实力,主题玩法传播规划,推广主题,米兔，让爱持续沸腾,米兔，让爱持续沸腾,香甜米兔煲,创意解读：1、名字将米与兔子结合，形象亲切可爱；2、米兔=metoo(我也是)，便于话题推广；,产品命名香甜米兔（me,too）煲,活动主题让爱持续沸腾,3、结合产品的亲情传播引起全社会对亲情缺失的思考与共鸣,4、用米兔形象以及“me,too”话题传播（对家人的各种情感我都有，我也是却羞于表达）,5、游戏互动、话题讨论引发爱的持续”讨论，最后联想饭煲持续沸腾带来的香甜,1、产品核心卖点涡轮的持续沸腾，解决了消费者溢锅和米饭不香甜的痛点,2、由产品的持续沸腾可延伸到爱（亲情）的持续沸腾,营销推广亮点由“米兔”引发的“让爱持续沸腾”风暴,本次活动中加入了活动热点营销。活动预热期间开始利用视频采访，引导性宣传”让爱持续沸腾“，活动当天话题宣传，增加用户参与分享气氛并带来围观。通过微博、微淘等热门话题，制造轰动性口碑宣传，增加活动曝光率。,让爱持续沸腾,亮点,蓄水期（9.8-9.14）,预热期（9.15-9.23）,爆发期（9.24-9.26）,活动话题：分阶段引入话题#让爱持续沸腾#,推广话题微博,难道回家几天就是爱，难道不回家就是不爱？爱是持续，是一种不断的关爱如同米兔，为家人提供源源不断的香甜米饭，即使不在身边，也能传递亲情的关爱。,活动主题：#让爱持续沸腾#,微博推广节奏,截止活动爆发期零时结束，活动最后将抽出：10名回家基金，50名回家大礼包。,视频投放,故事征集,话题讨论视频投放：中秋后街头采访视频话题讨论：#中秋你回家了吗#,抓住中秋回家热点，讨论亲情话题，并适当插入幽默元素引发传播,红人故事,全家福,创意漫画,送礼品（月饼等）：爱无法持续送饭煲：香甜米饭让爱持续沸腾,结合米兔形象制作独立页面，用亲情话题引发全网“让爱持续沸腾”的传播,米兔电饭煲让爱持续沸腾Metoo！,本次活动中加入了活动热点营销。活动预热期间开始引导性宣传，活动当天制造“熊猫女郎”送快递的热门话题宣传，增加用户参与分享热气并带来围观。通过微博、微淘等热门话题，制造轰动性口碑宣传，增加活动曝光率。,米兔爱打泡游戏,亮点,活动地点：店铺承载页面活动内容：以人气游戏“天天爱消除”为原型定制小游戏“米兔爱打泡”。设置升级模式，突出由“气动涡轮”升级到“电动涡轮”的电饭煲利益点。,游戏：米兔爱打泡,游戏规则：第一阶段：链接任意三个同颜色的米兔泡，气动涡轮将会把米兔泡打破，获得5个积分奖励；第二阶段：连续引爆10组米兔泡，将会升级为电动涡轮，一次引爆13个米兔泡（十字范围内），获得20个积分奖励。积分兑换方式：50200个积分=5元优惠券201500个积分=10元优惠券501以上个积分=20元优惠券,结束画面,活动营销玩法,一、爱心跳,你是否也热衷限量秒杀刺激体验吗？,通过开团前半小时秒杀活动，把消费者的注意力集中到店铺中，为产品开卖蓄水。前50名99元！前50-200名199元！前201-500名299元！,2、前501-2000名付款送出99元思乡米礼盒回味家乡的味道（广东软香米、东北珍珠米、江西糯米、台湾马坝米、泰国香米）,二、爱持续升温,1、买即送示爱贴纸（引入期消费者个性定制）,3、前2000-5000名付款送出68元阳江精美刀具四件套,三、爱归宿,1000元回家基金10名在购买米兔电饭煲的消费者中抽出10名幸运者，在有效期内凭车票或者机票进行截图报销，限额1000元。有效期2014年9月2015年3月,活动形式：与淘宝“挑食”品牌联合活动内容：预热期互相宣传互动优惠信息凡购买“米兔香甜电饭煲”即可获得“挑食”20元领取优惠券1张。凡购买于“挑食”内购买米类商品，即可获得“米兔香甜电饭煲”20元优惠券,淘宝天猫品牌联合买饭煲？米兔送你米！,四、爱联盟,五、爱不停歇,3台iPhone6前1000名确认收货即可获得抽奖机会促进活动后期好评，为活动后期销售做铺垫。,六、爱不能停,以换代修+全国全方位售后服务,推广规划站外推广无线端活动装修,活动地点：美食天下试用中心活动内容：1.发起电饭煲试用（5台）2.要求试用用户于9月24日前提交试用报告,为活动开卖提前蓄水。,美食天下试用活动,站外推广美食天下,活动地点：美食天下活动内容：以“米饭创意不停歇”为主题创建专题辑活动，要求用户在白米饭的基础上制作创意料理，并在专辑页面内邀请你的小伙伴为你投票。活动奖励：1.票数最高的用户可获得“米兔香甜电饭煲”以及香甜米饭基金1000元2.票数第2第50名用户，可获得“米兔香甜电饭煲”100元优惠券1张,美食天下专辑活动创意大比拼,站外推广美食天下,活动地点：十大网络新闻门户活动内容：预热期发出相关软文“爱要常回家？”配合微博活动进行话题宣传开卖前三天，于新闻门户发出“让爱持续沸腾！”相关软文，推出小冰工作人员坚守岗位，只为让你们把香甜带回家，让爱持续沸腾。,站外新闻软文,站外推广新闻软文,活动地点：天涯、猫扑、豆瓣、各网络贴吧活动内容：预热期发出相关软文“爱要常回家？”配合微博活动进行话题宣传开卖前三天，于新闻门户发出“让爱持续沸腾！”相关软文，推出小冰工作人员坚守岗位，只为让你们把香甜带回家，让爱持续沸腾。,站外论坛推广,站外推广论坛推广,无线端,无线端引入期,活动时间：9月7日-9月18日,#爱你在心口难开#晒团圆照示爱,活动地点：微淘插件-买家秀微淘插件-投票活动内容：1、通过微淘插件-买家秀，晒出小时候的团圆照与现在的团圆照，并对家人示爱2、通过微淘插件-投票功能，选出人气最高的前10名3、8-10名送100元单品优惠券，4-7送200元单品优惠券，1-3名获得产品免单机会活动奖励：1.100元优惠券；200元优惠券；2.电饭煲免单机会3.参与奖：参与即可获得10元单品优惠券4.参与的用户，购买产品后，我们可以帮其洗照片用边框包装同包裹一起快递！,活动地点：淘宝APP活动页活动内容：（每晚21:00）1、利用banner作为秒杀链接，以活动页为承接页；2、用户进入秒杀页面之后，点击banner进行整点抢购；3、微淘同步宣传、引导。旨在活动预热期间，吸引流量，利用文案增加产品关注。活动奖励：1.电蒸锅3台2.电饼铛3台3.米兔煲3台,#为爱抢购#为父母抢一款爱心礼物,活动时间：9月18日-9月23日,无线端预热期,会员日：设定9月24号为首期会员日粉丝只要在活动当天购买米兔煲（其他时间段需购买超过1000元），可成为会员，届时享受购买折扣。同时通过微淘签到派发优惠券给忠实粉丝，召回老用户；同时建立旺旺群，吸纳会员粉丝，为之后的双十一做准备。提高流量，增加销量。,无线端开卖期,无线端玩法,无线特权：设定无线端单独优惠券粉丝通过手机端领取优惠券购买产品，可以享受手机专享价参与无线活动-晒团圆照的用户，通过手机购买产品后，联系客服，我们可以帮其洗照片用边框包装同包裹一起快递！,店铺装修,开卖期间利用banner提高紧迫气氛,无线店铺装修,无线端,店铺Demo:,店铺Demo:,预热期,店铺Demo:,店铺Demo:,开卖期,活动UV需求&流量缺口,由于双十一金腰带、5月天猫12风暴活动也是与天猫、聚划算平台打通的，所以根据13年双十一金腰带电饭煲和5月天猫12风暴活动的转化率数据，结合客单价的提高，推测本次洲际活动整体转化率为10%。按照目标销量26000台的推算，本次活动流量需求为26万UV。,由于本次活动26万的流量需求，也根据13年金腰带电饭煲和天猫12风暴活动的流量细分，其中聚划算官方资源、天猫专题页面、预热收藏领券流量预计能达到18万UV，流量缺口还有8万UV，销量缺口还有4600台，这需要从推广上去补充。,预计推广总费用为49.4万，推广费用占整体销量的比例为4.7%。,活动UV需求&流量缺口,活动整体费用预算,热搜TOP20个词，不惜代价抢前3位,买足所有关键词，广泛匹配,类目出价也抢前8位,定向推广适度出价,爆款,精准词,适度出价,长尾款,热搜词,足够低价,关联款,直通车,9月12日上架宝贝，预热6天，PC直通车提前预热养词，推广创意加入“洲际行动”字眼，尽快提高关键词的质量得分。9月9-11日开卖期间，投入无线直通车的推广。,活动预热前,活动期间,循环营销,准备多张让爱持续沸腾、温情风格预热宣传图片，为活动宣传造势，选取点击率高的图片，引导买家提前收藏产品并且加入购物车。,准备多张活动图片：及时在图片上反馈活动销售情况，营造强烈的紧张感，如“开团一小时已疯抢5000台”、“最后100台卖完就涨价了！”,活动结束后，立即替换图片变为呈现后续活动的图片，而且务必保证活动的延续性，打上“平均每天售出5000件”等佳绩的吸引亮点。,钻展思路,PC钻展：全天候投放，活动前兴趣点大范围去投放，活动中筛选兴趣点大力推广。无线钻展：根据消费者玩手机的时段总结，选择在12点-14点，21点-次日8点重点投放。投放力度：在活动前60%投放力度和活动期间40%力度去投放。,淘宝客思路,前期准备工作：1、活动前一个月设立独立的淘客计划引入优秀站外淘宝客推广服务合作，同时配合直通车和钻展的大力投放引优质淘客。2、指定人员对接淘客推广，在淘客论坛发帖等方式寻找优质淘宝客，建立店铺淘客推广协助旺旺群，提前做好相关专业推广素材给淘客，让淘客更方便推广。3、针对优质淘客群体，设置额外奖励机制推广100笔，奖励250元推广200笔，奖励500元推广300笔，奖励750元类推,品牌商类目小二，资源对接公司决策层,协助,对接,50人客服团队,.,团队组建,42位售前,8位售后,35位驻店金牌售前,7位加盟售前客服,5位驻店资深售后,3位加盟查件客服,美的凯杰,执行安