通讯联合促销方案实例.doc

促销为何 促销为量，为未来，在当前拥有市场份额就拥有赚钱机位，没有市场规模根本就无法立足市场，更没有赢利的机会。G公司作为一家有着多年手机代理推广经验的企业当然深知促销份量，如今正面临着新进机型S销量一直上不来，G公司希望得到上家的支持，推出促销活动，但经过与上家销售经理沟通，上家促销费用要求甚严，其活动费用是根据销量计提促销基金，在接下来方可申请使用，再就是活动方案要求有创新性和销量达到预期目标的80%以上，方核销费用，然而S机型上市才三个多月，销量不到500台，其可申请的促销费用基金大约2万元，仅够做一次1/4版的报广宣传或配备一份50元以内礼品，这很容易淹没在电信日促销海洋，怎么才能做到创新，怎么才能扩大活动规模和影响，怎么才能争取更多的费用？ 移动公司做为中国通讯行业主导者，站据产业链最重要环节，同样也面临着面向3G未来新业务推广的难题，从市场角度来看： 用户的难题就是我们研究的课题课题1:彩信使用率低：难题1:早期彩信手机价格普遍较高，导致其普及率过低难题2:相对短信价格来讲，目前彩信价格较高，用户不愿主动使用 课题2：移动Mo（一键上网）使用率低难题1:早期手机上网操作繁琐，用户不了解如何使用难题2:早期Mo产品不够丰富，用户无法得到满意的需要难题3:各项新业务目前只是靠运营商单独推广，用户对于新业务不了解。 强强联合，站在巨人的肩膀：无论摩托罗拉还是中国移动通信都是移动行业的巨头，如何充分利用其双节促销资源，实现其促销目的，推广其业务，摩托罗拉为推广其品牌和抢占市场份额，愿意拿出宣传费用和促销基金进行宣传促销活动，“拉虎皮做大旗”，厂家是十分重视与运营商的合作，这样的活动正符合其战略联盟策略，也愿意拿出更多资源来支持这样活动。 捆绑销售，让渡顾客最大价值：对于手机用户来说购买手机的同时，一同时面临话费消费的需要，特别对于定位年轻时尚群体的S机型，如果能够降低年轻群体整体消费成本肯定会得到消费者欢迎的，S机型市场正常销售价1258元，捆绑价值430元的动感地带大礼包，其实际价格就降到了828元，突破千万大关，这对于一款彩屏手机在市场是十分有竞争力的。 活动可行性分析： 根据用户的难题我们作出问题分析： 彩信解决措施 难题1:早期彩信手机价格普遍较高，导致其普及率过低；解决方案:世纪中鑫代理的彩信手机涵盖高、中、低各种消费群体，能够很好地满足不同用户的需求难题2:相对短信价格来讲，目前彩信价格较高，用户不愿主动使用；解决方案:提供“转发彩信返话费”的引导策略，培养用户的彩信使用习惯难题3:早期手机上网操作繁琐，用户不了解如何使用解决方案: 1.移动定制手机均具备一键上网功能；2.通过全省促销向用户传达手机上网方法。难题4:早期Mo产品不够丰富，用户无法得到满意的需要解决方案:“移动梦网”能够提供各种丰富的产品资源，很好地满足用户的各种需求难题5:各项新业务目前只是靠运营商单独推广，用户对于新业务不了解；解决方案:在河南移动的“使用新业务返话费”政策的支持下，通过中鑫的销售渠道开展大规模的“点对点”式业务推广 3、活动可行性移动优势 优势一、河南移动拥有最大的用户市场份额；优势二、拥有遍布全省完善的宣传体系；优势三、河南移动1860客服中心完善的服务体系。 4、活动可行性G公司优势：优势一、G公司拥有全省500余家核心客户、2000余家经销商；优势二、拥有涵盖高、中、低端的多种彩信手机；优势三、全省1000余名的手机促销团队 5、活动时间 时机一、年末岁初，是手机购买高峰期 时机二、恰逢元旦、情人节、春节、元宵节等节日期间，是全年用户发送彩信的高峰期 时机三、高校毕业生找工作的时机和假期到来，沟通联络的消费需求旺盛。 6、获利分析 河南移动利益点一、增加了移动手机用户的彩信使用率 利益点二、推广了移动手机上网的“Mo”品牌, 提高了移动用户新业务的使用率 利益点三、提高了用户增值服务ARPU值 利益点四、在3G预演前期，抢先一步占领并稳定了用户市场，加大3G时代的领先优势 7、获利分析 G公司 利益点一、扩大手机销量，抢占更多市场份额； 利益点二、提高面向3G业务的推广能力。 目标销量：N31050000支 X31020000支 S2585000支 畅销机型和推广机型的产品组合，一方面有利于提升整体活动规模，促进各方面资源导入，特别是降低了厂家单台费用投入，另一方面也利于带动推广机型的销售，通过不同销售政策和店员奖励的差别来促进渠道和店员推荐S机的积极性。 活动计划： 1 依据G公司的网络优势，首先通过G公司在中原地区的各直营店，通过公司“机”+“卡”（动感地带卡）批发和打包的销售方式，以实惠低兼的价格吸引终端用户购买，促销各款活动机型；其次，通过G公司进驻各地市零售店促销员推荐和演示使用新业务开通使用； 2 动感地带赠送优惠政策：捆绑赠送每张价值100元卡，每月使用彩信赠送下月话费用55元，为期6个月。 3、媒体选择大河报10万元 4、物料制作：海报、展架、宣传页、其他，共计5万元 5、店员奖励：捆绑销售活动机30元奖励 G公司需解决活动费用预算：每台机器：32.