2017年陈列标准10版.ppt

2017年陈列标准,市场部/销售部,你知道吗？在超市中.,平均每个购物者逗留时间为12分钟70%的消费者走进超市时不知道要买什么在店约有20000种商品，每个商品区约有几百种！在某一产品区域前，一般逗留14秒75%的购买决定在5秒中内80%的商品是从相同包装类别区被挑出的！若想买的产品卖完了，40%的消费者会挑其它牌子，而有60%宁可不买,陈列管理的重要性,为什么要良好的陈列？,消费者看不到就不会购买有展示的商品，比无展示的商品销售额要高出425%刺激消费者更多的购买我们的产品争取更大的陈列空间，加快周转树立良好的品牌形象提高消费者的品牌忠诚度,陈列管理的重要性,持续有效的商品陈列会带来更多的销售作用不亚于媒体广告,标识陈列面的多少，不仅直接影响销量，也是同类产品市场地位的写照：,在超市内有展示的商品，比无展示的同产品销售额要高出425%70%的购者认为良好的陈列诱使他们购物，只有8%的顾客认为购物不受陈列面影响堆头位置的变化将引起销量150%200%的变化价格牌在堆场和货架上都很重要，大概有65%的人在购物时会查看价格。,陈列管理的重要性,标识展示面与零售业绩提升的关系：,B,B,B,B,B,B,B,B,B,B,B,B,收银台,收银台,收银台,收银台,收银台,收银台,A,A,A,A,A,A,C,C,C,C,C,C,A是最佳堆头陈列位置B、是陈列架的端头，属于二类区C、是次佳堆头陈列区。D、普通商品陈列区,D,D,D,D,D,陈列管理的重要性,D,货架位置引起的销售变化：,+70%,-20%,+10%,+43%,-80%,-45%,举手高,视线高,胸高,腰高,膝高,货架黄金位：60160cm平视可见，伸手可得，出销率占50%。次位置（次上下端）：160180cm,3060cm,出销售率占30%。上下端：180cm以上，30cm以下，出销率占15%。据市场调查：从对全国各大中城市30余家商场超市追踪统计来看，实施规范化陈列后，可使销量较以前增加30%50%以上！,陈列管理的重要性,按照伊利奶粉分销标准完善SKU的铺货工作，各大区可视区域竞争状况进行微调，同一类型门店比例不超过15%，但需报备至销售部行销单元；重点关注CP、CT区域门店的重点必上架产品线和SKU的铺货；严禁新品、A类门店重点SKU出现断货现象；对于连续3个月动销慢的产品及时维护，避免锁码；每季度普查一次铺货率，每季度最后一个月30日完成。,铺货管理,价格管理,一、符合公司的策略：1.正常零售价1).原则上按照公司指导的零售价格执行(此种做法属价格执行的优秀水平)；2).如有特殊需要在以下浮动范围内签批至大区经理、备案至总部行销单元方可生效，浮动范围：婴儿粉向下浮动力度在5%之内，成人粉向下浮动力度在8%之内(此种做法仅达价格执行的及格水平)；2.促销售价：婴儿粉促销力度在15%之内，成人粉促销力度在25%之内；所有促销价格需依审批权限签批至销售总监方可生效。3.金领冠系列、培然以及托菲尔严禁直接降价促销,价格管理,二、均有价格牌，特别是M类客户各门店需进一步强化；三、终端售价不得低于经销商供货价；四、正常零售价不得高于公司建议的终端零售价；五、其他如因竞争需要需执行特殊价格，需签批至销售总监，备案至总部行销单元后方可执行；六、如终端门店发生价格异常，基层业务需进行及时维护，问题无法解决时需向上一层级寻求帮助，各层级领导务必及时协助下属解决价格异常问题（48小时内给予答复）；,婴儿粉的陈列位置婴儿粉排面门店规定国外品牌与国内品牌必须分开陈列，必须为国产品牌的第一位置（东北、华东等弱势区域至少是国产品牌第二陈列位）如门店无特殊规定，我司产品陈列必须紧贴区域排名前三的品牌婴儿粉排面占比金领冠系列排面占比60%（占伊利婴儿粉排面）成人粉排面占比伊利成人粉排面占比35%（占成人粉总排面）,陈列管理,基本陈列要求同一品牌按照段位由低到高顺序纵向陈列；不同品牌按零售价由高到低顺序横向陈列；所有品牌听装在货架上端、盒装在下端陈列，陈列以听装为主盒装最多占据下端两排货架；各品牌销量与陈列面积正比原则；新品及高端产品陈列面优先突出原则；卖场特殊要求除外；一节货架品牌横向陈列，两节及以上品牌纵向陈列；广宣使用合理使用广促品，广促品主要包括：促销信息告示、宣传手册、产品折页、跳跳卡、罐身吊牌、盒装贴纸等；有效运用特殊生动化：指有包柱、看板、电梯广告、其他醒目的广告发布或者端架、堆头的媒体制作。,陈列管理,扩展主货架，压缩特殊陈列数量；培然要独立在伊利奶粉外，在进口品牌区；成人粉在重要节假日必须配合主通道的特殊陈列；,同一TG上仅限陈列同一子系列品项；1地堆上仅限摆放一个系列的品项；1以上的地堆，也必须将不同子系列尽可能分开陈列；,陈列标准的执行要点：,特殊陈列标准：,陈列管理,2017年陈列标准KA-婴儿粉、成人粉（货架为7及以上层）,婴儿粉：一节货架品牌横向陈列原则，盒装低端一排货架。,按照婴儿粉横向陈列：一节货架品牌横向陈列原则，礼盒在最上边，然后欣活两层、成人金装、成人、果享，然后最下端为袋装,2017年陈列标准KA-全品项,横向陈列：最上端为成人礼盒下面为珍护、呵护、金领冠和成人粉欣活、金装、成人、袋装一节货架陈列方式,2017年陈列标准KA-培然,培然进口品牌陈列区，货架确保视平线和胸平线的黄金位置,2017年陈列标准G-婴儿粉,2017年陈列标准G-成人粉、全品项,按照婴儿粉横向陈列：一节货架品牌横向陈列原则，礼盒在最上边，然后欣活两层、成人金装、成人、果享，然后最下端为袋装,横向陈列：最上端为成人礼盒下面为珍护、呵护、金领冠和成人粉欣活、金装、成人、袋装一节货架陈列方式,2017年陈列标准M（高货架）,1、第一层，托菲尔2、两层培然3、两层珍护（包括405）4、呵护5、超金,1、第一层，托菲尔2、培然（两层）3、珍护(两层）4、呵护5、金领冠听（前面有孕妇）,2017年陈列标准M,一种：金领冠系列：1、最上珍护4052、珍护两层3、呵护两层4、金领冠+孕妇两层,二种：1、最上两层培然2、珍护两层3、呵护两层4、金领冠+孕妇底层,2017年陈列标准M（医销对接门店）,一、45个层的矮货架：1、最上端为405G珍护。2、珍护两层。3、呵护两层,二、同时高货架（78层）1、托菲尔最上一层：2、培然两层3、珍护两层4、呵护两层。3、金领冠一层（如果满足以上后还有货架）,2017年陈列标准M（三、四线市场）,1、珍护405+900两层2、呵护两层。3、金领冠一层听（含孕妇）4、伊利超金两层,2017年陈列标准M,托菲尔保留两个面纵向下来然后是珍护、呵护、金领冠、超金不变,金领冠系列完美终端陈列指引,两连节组合精品柜,金领冠系列完美终端陈列指引,珍护嵌入式精品柜,金领冠嵌入式精品柜,精品主货柜优先考虑做珍护形象，并按照珍护嵌入式精品柜陈列；在陈列资源紧张的情况下可以做金领冠形象，并按照金领冠嵌入式精品柜陈列,金领冠系列完美终端陈列指引,珍护嵌入式普通柜,金领冠嵌入式普通柜,2016年托菲尔完美终端陈列指引,托菲尔405克陈列在货架顶层,2016年托菲尔完美终端陈列指引,3x3货架,2016年托菲尔完美终端陈列指引,3x3货架,2016年托菲尔完美终端陈列指引,9x7货架,2016年货架陈列图奶食品主货架,整组货架及糖果区陈列示意陈列产品：32g全品项产品儿童成长全品项产品陈列要求：上袋下盒，瓶中间保证原味最大化呈现各口味产品集中纵向陈列,2016年奶食品挂网陈列,挂网、挂条主要陈列32克奶片，以原味产品为主,罐身吊牌：陈列于货架第一排产品罐体上，并保证全部露出