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独立分销商的双向购销模式及其实施策略研究发表时间：2010-3-19 但斌 刘鹏 来源：万方数据关键字：电子产品制造业 独立分销商 双向购销 服务策略 信息化应用调查我要找茬在线投稿加入收藏发表评论好文推荐打印文本本文针对现阶段我国电子产品制造业中存在的供应短缺和库存冗余问题，提出了一种独立分销商对客户的双向购销模式，分析了该模式中的短缺采购服务、回购和调剂冗余库存服务两大职能，并根据我国特定的行业环境研究了双向购销模式在我国的实施策略。 我国已逐渐成为全球电子产品的制造基地，但由于电子产品制造业的波动性较大，原始设备制造商、合约制造商和零售商作为分销商的客户经常出现断货缺料和库存冗余的问题，这些难题往往会给客户的正常运作造成严重的不利影响。如何帮助客户快速地寻找到所需的资源，消化掉冗余的库存，以及如何有效地实现客户间的资源调剂，是电子产品制造业亟待解决的重要问题。对于这些问题的解决，电子产品制造业中的分销商，特别是不受代理限制的独立分销商，应当承担更多的责任。 国外的一些分销商，如Converge、Classic、SND、Pioneer较早随市场的变化转型并发展成为具有相当规模的独立分销商。相应的，国外学术界也开始了关于独立分销商的研究。例如，Shipley讨论了美国和英国的制造商选择和激励独立分销商的标准；Coughlan(1987)将分销职能的动机归结为分销规模经济效应、按需补货、一站式供应等因素，并以此解释了制造商选择独立分销商作为分销渠道的原因；之后，Coughlan(1998)又将网状营销组织解释为利用独立分销商购买和转售产品，并且不断引入新分销商的组织。通过建立网状营销组织的动态决策模型，分析了对分销商的补偿及其它模型变量是如何影响分销商动机、销售量、组织的增长率和收益率。另外，Pedersen通过对丹麦出口商的实证调查，比较和分析了两种开拓和维系国外市场的途径：利用独立分销商、代理商和自建销售渠道。Corm则研究了供应商对独立分销商产品宣传的监视问题。这些研究是以国外成熟的市场环境为背景，其方法和策略不适用于我国电子产品制造业因渠道不完善、需求波动大等造成的断货缺料和库存冗余等问题，而国内尚缺乏针对这些问题的研究。 鉴于此，本文拟建立一种独立分销商对客户的双向购销模式，研究其实施策略，旨为解决我国电子产品制造业中的断货缺料和库存冗余问题、实现更好的分销服务提供一种方法和策略。一、独立分销商及其特点 独立分销商(Independent Distributor，ID)是指那些不需要经过供应商授权的分销商，不依附于任何一家供应商，完全凭借对市场行情的准确把握和便利的渠道网络为客户提供供应链协作服务，因此独立分销商有时也称为供应链服务商。 根据独立分销商的含义，它可以看作没有固定授权品牌的分销商。与传统的授权分销商相比，独立分销商具有以下的特点(见表1)。表1 独立分销商与授权分销商的比较 独立分销商和授权分销商在电子产品制造业中处于不同的生存空间，在服务重点上有所不同，在分销对象上有所侧重，从某种意义上来说独立分销商是授权分销商的有益的补充，两者之间是一种优势互补的关系。电子产品制造业中的元器件采购商若与授权分销商和独立分销商合作，既可以得到稳定的元器件供应，又能在采购处理上拥有很大的灵活性。二、独立分销商的双向购销模式 在现阶段，我国的电子产品制造业存在以下两种难题：一方面，元器件采购商面对着大量未建立完善授权代理网络的元器件原厂、电子产品生命周期不断的缩短、难以捉摸的终端市场变化和产业竞争加剧的现状，其采购逐渐呈现出小批量、多批次和要求快速响应的特点，这会经常造成断货缺料的情况。另一方面，元器件原厂为了跟上技术革新的步伐和追求更多的利润，不断地推出新产品，淘汰旧产品，又会产生大量的冗余库存，这些冗余库存不仅占据了宝贵的仓储空间和大量的流动资金，而且对生产的正常进行也造成影响。针对电子产品制造业断货缺料和库存冗余问题日益严重的情况，独立分销商可以根据自身的优势对客户实行双向购销模式。分销实体对象元器件资源在独立分销商和客户之间存在着双向的流动，即客户向独立分销商采购所需的元器件(元器件沿独立分销商一客户方向流动)以及独立分销商回购和调剂客户的冗余库存(元器件沿客户一独立分销商方向流动)，其运作流程如图1所示。图1 独立分销商的双向购销模式图(一)独立分销商的短缺采购服务 1短缺采购的运作过程。客户经常会遇到短缺的元器件，当其将所需元器件的电子订单或手工订单送达到独立分销商以后，独立分销商会首先通过信息系统中的库存管理系统(WMS)核实库存情况，如果库存可以满足客户订单的需求则直接销售出库。否则，将采取短缺采购服务，这是独立分销商的核心服务，是其双向购销模式中最重要的职能之一。独立分销商要从元器件厂家、OEM(品牌厂商)、CEM(合约电子制造商)、授权分销商以及现货交易市场等全球性的供应商货源渠道中找出可以满足客户订单需求的元器件，并保证在最短的时间内给客户报价或回复，使客户能够在第一时间得到所需的元器件资源。 2短缺采购前的寻货分析。独立分销商为客户提供短缺采购服务的重要竞争武器在于其强大的供应商数据库和信息系统。独立分销商的供应商数据库用来收集和记录有交易来往的供应商信息，由于独立分销商与供应商之间是一种以提供服务获取服务佣金的伙伴关系，独立分销商可以不受授权代理产品的限制去拓展供应商基础，以建立强大的供应商数据库。除了拥有强大的供应商数据库，独立分销商的信息系统也在短缺采购中起着重要的作用，以此为基础，独立分销商可以检索、跟踪某种元器件在整个行业的动态，可以在短缺产品的价格飙升之前发现并及时采购这些存在潜在供应乏力特点的元器件资源。拥有了供应商数据库和信息系统强有力的辅助支持，独立分销商可以快速地从相宜的供应商中为客户寻找出所需要的元器件资源，甚至包括很多的生僻元器件。 3短缺采购中的质量控制。由于所采购的短缺元器件货源广阔，产品质量也是千差万别，不可能像授权分销商代理产品的质量那样有保证，所以在短缺采购的过程实行有效的质量控制是必要的。为了实现产品的质量控制，独立分销商应具备一定数量的质量测试资源，并将采购产品的质量信息记录备份于独立分销商的信息系统中。此外，如果独立分销商在提交订单时客户对产品提出更加专业的质量要求，可以委托有信誉保证的第三方质检机构对元器件进行综合测试。而当发生质量问题时，独立分销商和供应商一起处理和解决。 4短缺采购后的物流运输。为了适应客户小批量、多批次的采购需求，独立分销商应具备一定的运输柔性。在完成短缺采购以后，根据客户的订单情况和其库存情况可采用不同的运输策略：支付供应商成本或与供应商签订售后利润分成协议后，运输货物到独立分销商仓库或联合仓储中心或第三方仓储中心后再分拣配送至客户；或在客户规定的交货期内由供应商或第三方物流服务公司直接运输至最终客户，从而保证以更小的成本获得更专业的运输服务，将产品高效、协调、有序地运送至客户手中。 (二)独立分销商回购和调剂冗余库存服务 1回购和调剂冗余库存的产生。回收和调剂客户的冗余库存是独立分销商双向购销模式中另一个重要功能。供需的波动会使元器件原厂产生大量的冗余库存，而市场上其他制造商对这些库存产品仍有较大的需求，仍在积极地寻找所需元器件资源以保证在交货期之前将产品生产出来，甚至会因为不能得到这些元器件而面临着重新设计产品或中断生产线的风险。 虽然普通经纪商和贸易商可以部分地解决冗余库存问题，但受资金和基础设施的局限，多数普通经纪商和贸易商只会从客户的冗余库存中选取所需元器件，这会进一步降低剩余元器件的价值；授权分销商由于受代理供应商的限制亦不能为其它客户解决冗余库存问题。而独立分销商凭借其广泛的渠道途径兼具强大的多地区组织运作能力可以从全局上来为客户的冗余库存问题提供整体解决方案，从而有助于提高库存的变现率和资金回笼率。 2回购和调剂库存的方式。独立分销商的回购和调剂冗余库存服务中，包括回购和调剂两个子职能。回购服务是独立分销商将客户的冗余库存买断，直接为客户收回全部或部分的流动现金，回购可以在独立分销商并不确定库存产品买家的情况下进行；而调剂服务是在独立分销商同时掌握冗余库存信息和其他客户对此缺货有需求的情况下将冗余库存调剂给有需求的客户，并从中获取服务佣金。 独立分销商可以根据自身的实力和客户的冗余库存情况选择多种方式回购和调剂冗余库存：第一，现金买断库存产品的所有权。独立分销商凭借其对市场的准确把握可以以优惠的价格一次性买断冗余库存产品的所有权，然后将回购和调剂的库存信息列入其信息系统的全球数据库中，再寻找可以消化这些冗余库存的渠道。买断所有权的方式可以帮助客户企业迅速地回笼现金；第二，寄售，即与客户签订售后利润分成协议取得库存产品的买卖权。独立分销商对客户的积压元器件按现行市场条件进行综合评估，在评估结果的基础上与企业协商，将客户企业的冗余库存产品转移至独立分销商的仓库中，然后按照现行的市场接受价格在全球销售，实现销售后，按照事先约定的比例与企业分成。在寄售的过程中客户可以随时通过互联网登陆独立分销商的库存寄售系统查询寄售产品的销售状态。 3回购和调剂客户冗余的库存对于客户和独立分销商是一个双赢的合作。冗余库存会使客户的正常生产运作产生困难，通过独立分销商的回购和凋剂服务会提高客户库存的整体质量，实现库存资产恢复的最大化，并且可以收回部分流动资金。而独立分销商借助于客户清理冗余库存的机会，可以得到价格非常优惠的元器件，并且凭借其广泛的渠道资源，独立分销商又可以将客户的冗余库存消化掉，成为其可以实现利润增长的一种业务模式。独立分销商通过回购和调剂客户的冗余库存，延长了元器件产品的生命周期，使这些产品能够在供应链中继续创造价值。三、我国电子产品制造业实施双向购销模式的策略建议 双向购销模式可以帮助客户有效地解决其供应短缺和库存冗余的问题，但在我国特定的电子产品制造业行业环境下，在实施的过程中还应根据具体的情况采用相宜的策略，以保证双向购销模式在我国的电子产品制造业中能够更加顺畅地实行。 1建立供应商扩展管理数据库。在我国，电子元器件原厂分布较广，中小型企业数量众多，很多的供应商并未纳入独立分销商的寻货渠道中。因此，独立分销商可以在其网站上建立“可共享资源数据库”，允许供应商在在注册的情况下登陆查询。当客户的需求资源到达独立分销商后，独立分销商甄选出可以共享的需求资源作为供应商查询的资源数据库。当可以满足独立分销商的需求时，供应商可以其所拥有的库存产品信息(包括报价等)输入到独立分销商的信息系统中，系统进行确认，表示独立分销商可能找到的资源，在整理分类后输入到供应商数据库中。 2实施源头质量控制和信用评定。国内元器件资源的供应点众多，但存在着供应产品和供应服务的质量参差不齐的缺憾。为此，独立分销商除在采购时具备一定的测试资源外，还可以从供应源头上控制产品质量。当独立分销商和供应商，特别是交易量比较大的供应商，建立起稳定的合作关系后，双方除可以共享产品的市场趋势、供求及生产量等信息外，独立分销商甚至可以参与到供应商的生产乃至研发过程，向供应商的研发部门提供包括代用料、原材料选型等方面的建议。 另外，独立分销商可以在每隔一段时间后对有交易来往的供应商进行信用评定，并为其建立信用档案，详细记录采购过程供应商的产品质量、交货资信等方面内容。对于信用记录较好的供应商在以后的采购中可以优先考虑，以降低独立分销商的采购成本和风险。 3实施全局库存管理服务。我国很多电子产品企业的电子商务化并不高，但却有分散在各地的工厂或代工点。独立分销商在为这些客户提供回购和调剂冗余库存服务时，可以凭借其先进的信息系统从全局上为其管理库存，独立分销商为其建立专门的库存调剂数据平台，各地的工厂可以通过互联网登陆独立分销商的数据平台查询各地的库存情况。这样不但可以方便地帮助供应商调剂分散在各地的库存，而且凭借对电子产品制造业的市场环境和市场趋势的掌握，独立分销商还可以从整体上为其提供诸如定期库存分析等增值服务。独立分销商是电子产品制造业中的“润滑剂”，正在成为电子产品制造业中不可或缺的渠道伙伴。它凭借其对客户独特的双向购销模式以可以快速地响应解决客户的断货缺料问题，并实现了对供应链中元器件资源进行余缺调剂，使得元器件资源在电子产品制造业中实现更佳的配置。同时，在电子产品制造业波动性更强的我国，独立分销商的双向购销模式将会具有更大的发展空间，该模式对我国电子产品制造业的健康发展具有很强的指导意义。 元器件供应链趋紧，独立分销商步步为营打造自身价值类别：电子综合 阅读：1021 在2004年中国电子元器件分销商调查中，独立分销商已经成为我们样本中非常活跃的一个群体。调查数据显示，独立分销商占中国整个分销商数量中的比重由去年的16%上升到25%，而在国际电子商情前不久的一项网上读者调查中，更有43%表示经常通过独立分销商采购元器件。 从肯沃、SND、Classic、America II、敏锐电子等国际独立分销商积极布局中国市场，到驰创、凯新达等本地独立分销商的逐步成长，都显示出独立分销商在中国电子元器件供应渠道中已占据了一席之地。他们凭借其广泛的找货渠道、快速灵活的交货服务、强大的信息网络和对供应链中多余库存的调剂功能，正在成为整机制造商供应链中不可或缺的渠道伙伴。 供应链中的供需不平衡是独立分销商的生存依据。越是供应链波动剧烈的地方，也就越是独立分销商价值可以充分体现的地方。与授权分销商所不同的是，独立分销商没有授权品牌业务，不依附任何一家供应商，完全凭借对市场的敏锐嗅觉和全球的关系网络来解决采购商供应紧缺和库存冗余的问题。他们并不像授权分销商那样在现有供应链中处于一个固定的环节，而是与采购商之间有着双向的元器件流动：当供应短缺时，他们帮助采购商寻找供应来源；当库存过剩时，他们则帮助OEM/EMS客户消化多余库存。调节元器件资源在供应链中的最佳配置，是独立分销商服务价值的最高境界。 中国电子制造业供应链的不完善和采购预测的不准确为独立分销商的发展提供了滋润的土壤，而从去年开始的行业复苏所带来的供应紧张更是为独立分销商带来证明自身价值的绝佳机会。为了帮助大家更多地了解独立分销商群体，本刊在调查的基础上采访了多家活跃于中国市场的独立分销商，以期透过它们的布局、服务特色和所面临的挑战，为采购商提供一些与独立分销商合作的参考基准。 国际独立分销商逐草而居，带来全面竞争 2003年是国际独立分销巨头大规模进入中国市场的一年：3月Classic开设香港、深圳和苏州办事处；5月SND成立上海办事处，并于6月推出简体中文网站，推进本地化服务；8月肯沃(Converge)在上海成立中国区总部；同期，Advance MP也在上海成立亚洲区第三家分支机构；2004年初，Smith&Associates总裁来华，积极筹备中国分公司的成立。 追溯起来，国际独立分销商在中国的业务并非近两年才开始。“事实上，我们在中国开展本地业务已经有数年了。一开始主要是通过新加坡的业务部门来开展。”肯沃公司首席执行官Frank Cavallaro表示。最初，国际独立分销商主要是从中国采购一些本地元器件到其它地区。而如今，随着中国开始成长为全球的市场，该公司希望能够通过在中国本地直接开展业务，将更多的中国制造商加入到他们的客户名单中。 国际公司的大规模进入将有助于中国采购商真正理解独立分销商在供应链中所扮演的角色和价值。“中国的分销市场非常不成熟。许多客户并不真正了解独立分销商的业务运作模式和价值所在。”敏锐电子贸易(上海)有限公司总经理杨莹认为，国际大型独立分销商的进入，会给中国采购商带来正规而全新的业务操作模式。“大家一起来教育和规范这个市场，会加速这个市场的成熟。”她补充说。 但是，这也对本地的独立分销商带来了直接的竞争。“这种竞争是全方位的，很大程度上会侵蚀本地独立分销商生存空间。”深圳驰创电子有限公司副总经理夏晓斌指出，“以前，我们提供本地服务，卖的就是信息不对称。因为只有我们知道货源在哪里，怎样获得。而如今，国际独立分销商带着全球采购网络直接进入，这对中国本地公司是一种冲击。”为此，驰创开始计划在今年开始涉足一些授权业务，通过多元化策略来应对挑战 不过，国际公司的本地化进程并非一蹴而就，他们仍会需要一段磨合和适应的过程。“国际公司之所以进来，主要因为他们在全球的客户进入到中国。因此，其客户群还多半集中在国际EMS公司。”凯新达(香港)电子有限公司总经理徐成认为，“对于本地制造商的服务需求，中国本地分销商会更加了解。而且，国际公司的服务成本也会相对比本地公司高。” 寻找紧缺货源是服务的本源 在分销市场这个大的生态环境中，授权分销商和独立分销商处于不同的生存空间。他们在采购商供应链中的价值也是不同的。从产品来看，授权分销商卖的是期货，客户实际上是通过他们向原厂下订单；而独立分销商卖的是现货，他们的责任是将客户急需的元器件从渠道中找出来。从服务来看，授权分销商解决的是长期稳定供应问题，而独立分销商解决的是缺货断料这类突发性问题。因此，紧缺元器件的寻找与获得是他们的服务本源。 那么，如何来找到这些紧缺或停产的元器件，他们通常会有多种渠道：一是从元件生产厂家来购买；二是从OEM/EMS的多余库存中获得；三是从授权分销商和其它非独立分销商中获得；四是从现货交易市场采购。“对于独立分销商来说，其全球广泛的关系网络和信息渠道，及对全球电子行业兴衰周期和流向的实时跟踪是其参与分销市场竞争的资本。”Classic Components公司副总裁兼总经理Joseph T. Jareck认为，“在这个领域中，讲究的是速度。缺货已经发生，我们必须能在最短的时间里帮助客户解决问题。如果没有全球化的采购关系网络和信息渠道，是无法实现这一点的。” 为了帮助客户快速获得信息，许多大型独立分销商建有一个信息非常全面，并带有强大搜索引擎的信息平台，客户可以登录其中来选择自己所需要的器件。比如，肯沃采取元器件代码对照查询的方式，在欧洲、亚洲和美洲等市场上广泛地搜索、比较各个客户元器件的内部代码和原厂代码，能够迅速找到潜在的供应来源。America II导入了AS400系统，将客户与供应商直接联系起来，并通过专业的搜索引擎帮助客户搜索到全球各地的库存信息。敏锐电子的杨莹亦表示：“我们通过付费方式获得许多渠道的供应信息连接到我们的网站，客户可以通过零件代码查询来找到所需要的产品。” 除此以外，独立分销商的供应也是非常灵活的，从采购的批量到产品的报价。“我们在报价时会给客户多种选择。”杨莹解释说，“比如，我们会同时找到生产日期不相同的货，报出不同的价格供客户选择。而且，我们还会给出完整包装和散包装的价格，以满足客户小批量采购的需求。”她亦表示，根据客户的需求，敏锐还会为客户更改包装，比如将管装改变为卷装。独立分销商的这种灵活性有利于满足一些中小型制造商采购及小批量采购的需求。 多余库存的回购与调剂 除了寻找紧缺的货源，回收多余的元器件库存也是独立分销商业务模式的一个重要范畴：他们通过现金收购客户的多余库存；将收购的库存列在其全球的网络数据库中；并负责元器件的物流和运输等。在加入全球化的竞争中，中国整机制造商由于缺乏专业的预测和物料管理系统而导致的库存过量问题逐渐浮出水面。因此，对于活跃于中国市场的独立分销商来说，多余库存的回购和调剂亦成为他们在中国市场上所积极推广的服务。 America II亚太区营运部总裁Ron Myers透露说，该公司将很快在上海外高桥开设一个新的仓储和物流中心，将作为亚洲南部、中国和日本的服务中心。“这个中心将不仅进行过量元器件库存的存储和物流配送，还将同时服务于元器件供应商的进出口及相关物流服务需求。” 除此以外，肯沃也在进入中国市场之际明确表示，将把其运作多年的双向购销模式带入中国：在帮助客户解决短缺问题的同时也帮助客户解决冗余库存的问题。目前，肯沃在全球拥有超过4.5亿美元的库存委托总量，帮助数千家电子制造商通过肯沃的全球网络为其多余库存寻找买家。 敏锐电子目前则主要是通过伦敦和苏格兰的物流中心为客户提供过量库存的委托销售事宜。“一般来说都是一些大型的EMS公司在委托我们销售。”杨莹表示，“不过，我们也正在考虑在中国开设物流中心，以增加此项服务。” 不过，中国的关税和海关政策制约着这项业务在中国的开展。“在中国处理过量元器件的销售手续非常复杂，比如物料分为完税和保税，保税物料再进行销售的时候要先补交海关税及增值税。”杨莹认为，目前中国的贸易环境对于独立分销商开展多余库存回购业务是一项挑战。 America II的Myers也表示了类似的忧虑。“中国的增值税不仅严重妨碍了正常的库存处理流程。而且还对中国的物流活动造成了不良影响。”他建议，中国应该改革增值税制度，促进中国本地OEM的过量库存再进入流通环节。“无论是在中国市场销售，还是出口到其它地区，这种税制的改革将帮助中国OEM公司把锁定在供应链中的呆滞或过期物料转变成现金。” 质量仍是关注的焦点 广泛的进货渠道决定了元器件质量是独立分销商的软肋。不少采购经理抱怨，独立分销商所提供的产品质量不稳定，而且，无法像授权分销商所提供的产品通常有1-2年的质量保证期。“确实，品质是独立分销行业中一个非常突出的问题。”凯新达的徐成解释道，“因为我们通常会在一周之内把客户所需要的货从全球其它地区调过来。因此，相对授权分销商从原厂直接出货，我们所拿到的货源广泛，生产日期会不一样。而且，一些渠道的真伪也需要去判断。这样，独立分销商在品质控制上会比授权分销商复杂得多。” 肯沃的Cavallaro亦指出，独立分销商的全部信誉都下注在产品质量上。“因为电子制造业是一个非常庞大的行业，它对低质产品的容忍度非常小。”为了保证产品质量，肯沃的做法是通过对货物数量、包装/封装及电气性能进行检测来控制交易中的产品质量。 敏锐电子对质量控制的做法是两害相权，取其轻。目前，敏锐在中国还没有建立物流和检测中心来控制产品质量。为保证质量，敏锐销售的全部货品是从英国物流中心发出。杨莹表示，即便是在中国采购的元器件销售给中国客户，也需要运回在英国的物流中心接受严格检测。“虽然，这会增加一定的物流周转