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营销制胜的经典法则 1.分清潜在客户和嫌疑客户 成功销售法则第一条就是要多花时间在优质的潜在客户身上你所销售的产品或服务或许会有许多潜在客户但并不是所有的潜在客户都是合适的客户大多数潜在客户并不适合你的公司或是你的产品或服务 那么谁才是最主要的买家呢?在大部分业务中似乎80%的产品都被20%以内的买家买走了所以你必须花工夫弄清楚购买最多的20%买家都是谁如果你是一名折扣股票经纪人你必须弄清楚交易最多的客户是谁如果你销售广告你必须弄清楚做广告最多的客户是谁 分清潜在客户与嫌疑客户是你要做的第一项工作花些时间来找出答案你的精力和资源有限不能过多地浪费在不能买或是不愿意买的客户身上 一个优质的潜在客户具有以下几方面特质： 时间性：潜在客户有的需求而你的产品或服务能够满足并且他们现在就要 问题：潜在客户有一个清晰明确的问题而你的产品或服务能够帮助他解决这个问题 价值：潜在客户有一个清晰的目标价值而你的产品或服务显然能帮助他以低于这个目标价值的成本实现 痛苦：潜在客户有某种不满意而你的产品或服务能够帮他消除这种不满 结果：潜在客户想要或需要达到一个明确的结果而你的产品或服务能够帮助他更快更好更经济的实现这个结果 2.建立融洽关系与相互信任 最成功的销售流程是你帮助顾客认清他们所面临的问题(包括诸多的细节)然后向顾客证明自己所提供的方案(即所销售的产品或服务)能产生的作用然而售后服务才是销售最重要的部分 一旦你与客户达成交易你必须发货或提供服务确保产品安装或使用令人满意并在之后很长时间里留意顾客的问题或抱怨这就是为什么客户想跟你搞好关系就客户而言与销售人员的关系比产品或服务本身更为重要 销售关系中最重要的就是信任和信用客户一定要完全信任你并对你履行承诺充满信心他必须相信你的产品或服务将如你所说的一样好并一直保持下去 你与客户建立的关系的牢固程度往往跟你询问客户需要时所提问题的数量有直接关系只是告知客户自己产品的特性并不能完成交易只有询问客户的需求才能成功销售 此外客户喜欢和信任你的程度与你对客户回答聆听的认真程度有直接关系认真聆听有助于建立信任你对客户的谈话聆听越认真客户会越喜欢和信任你也越愿意采购你的产品或服务 3.准确判断客户需求 在和客户交谈中你会发现他有一个清晰的或不清晰的需求或是他的需求是根本不存在的如果需求清晰客户可能很清楚怎样才能满足这个需求也可能并不清楚也许他实际需要的跟他认为需要的产品迥然不同 如果需求并不清晰只有通过测试和分析你和客户才能清楚地了解这种需求并用你提供的产品来满足这种需求 很多时候客户可能认为自己有某种需求但实际上他现有的条件已经可以满足这种需求了其实他并不需要你的产品或服务作为专业的销售你有责任告知他这一点 准确地确定客户需求的方法
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