KPI分析和团队管理.ppt

KPI分析和团队管理,彭丽梅,2,课程大纲,一、基础概念回顾二、KPI的真相三、KPI的分析方法四、案例分析示范与研讨,3,一、基础概念回顾,1、基础概念2、KPI的意义3、KPI计算公式,KPI（KeyPerformanceIndicator)K：关键P：业绩I：指标是指标体系中最能反映业绩表现和经营水平的工具。,1、基础概念,5,1、基础概念,2、KPI的意义,引导公司长期、持续地创造价值并能够衡量公司长期竞争能力的关键指标体系；制定正确的决策，并将其贯彻执行到位，是企业赢得市场竞争优势，持续稳定发展的关键。,透过现象看本质，剖析问题找出路,8,保费计划达成率=实际完成保费/计划保费举绩率=本期举绩人数/本期平均人数人均产能=本期首期保费/本期举绩人数人均保费=本期首期保费/本期平均人数人均件数=本期出单件数/本期平均人数有效人均件数=本期出单件数/本期举绩人数件均保费=本期首期保费/本期总件数,3、KPI计算公式,参考值：100%75%（月）4000元/月3000元/月2件/月3件/月1500元/件,项目,9,增员率=本月新进人数/本月期初人数脱落率=本月脱落人数/本月期初人数保单持续率=本期应收实收续期保费(件数)/本期应收续期保费(件数),9%6%85%,项目,参考值,3、KPI计算公式,10,让数字拥有生命找出数字背后的真相,二、KPI的真相,11,二、KPI的真相,1、寿险业务的发展模式2、关于人力3、关于平均生产力,12,业绩=人力*人均FYP业绩=人力*举绩率*人均产能业绩=人力*举绩率*人均件数*件均保费（短期）业绩=人力*举绩率*平均生产力*留存率（长期）,1、寿险业务的发展模式,13,14,增才（增员利益，远景规划）育才（言传身教，系统培训）留才（实现收入愿望、团队氛围、个人价值体现),2、关于人力,三、KPI的解析方法,KPI的表现,原因分析,改善措施,人均件数分析,营销队伍管理的监控指标表现为队伍战斗力队伍活动量队伍业务潜质,人均件数=本期出单件数/本期平均人数,人均件数分析,3、偏低的原因分母大分子小，有效人力少活动量不足没有充分开发老客户资源目标设定,人均件数=本期出单件数/本期平均人数,人均件数分析,4、提高人均件数的方法建立良好工作习惯，利用好一卡两志提高晨会质量，群策群力，抓好出勤率。提升销售技能,人均件数=本期出单件数/本期平均人数,件均保费分析,营销队伍管理的监控指标表现为队伍的展业能力队伍的业务品质,件均保费=本期首期保费/本期总件数,件均保费分析,3、件均保费偏低的原因客户群层面低收展员胆量小对客户情况不熟悉增员层面低,件均保费分析,4、提高件均保费的方法寻找高端客户群提升做大单意识和胆量为客户量身裁衣提高增员质量，把好增员关组合销售,增员率分析,营销队伍成长的关键管理指标表现为队伍成长能力队伍品质业绩提升平台,增员率=本月新进人数/本期期初人数,增员率分析,3、增员率偏低的原因意愿低能力低,增员率分析,4、提高增员率的方法改变观念结合基本法利益增员搭建宽广的舞台增员技巧话术的训练增员工具（借口）设定准增员对象标准划定增员范围,脱落率分析,营销队伍稳定的关键管理指标表现为队伍的稳定性队伍的品质业绩平稳的基础,脱落率分析,3、人员脱落率偏高的原因：人人是增员者盲目增员团队氛围不温馨，缺乏凝聚力领导者感召力不强衔接培训，系统培训不到位,脱落率分析,4、降低脱落率的方法浓烈的团队文化，人情关怀把好增员关，宁缺勿滥提升领导者的人格魅力制定新人成长计划，系统培训做好晨会经营，营造氛围,人均FYC、人均FYP分析,营销队伍管理的核心指标表现为队伍的战斗力队伍的稳定性队伍的综合素质,人均FYC、人均FYP分析,3、人均FYC、人均FYP的因素有效人力险种结构保单大小销售技能,人均FYC、人均FYP分析,4、人均FYC、人均FYP的提高重点创费高创佣金的产品清除无效人力培养做大单的能力利用基本法考核做激励点（底薪大于奖励）提高举绩率,保单持续率分析,营销队伍业务品质指标表现为服务质量保单质量品质素质保持公司未来盈利水平,保单持续率=本期应收实收续期保费(件数)/本期应收续期保费(件数),透过数据看团队管理,问题,短险少,活动量低找不到拜访目标走不出家门*心里障碍对保险的不认同羞于启口*销售技能差,原因,*根据其特点，协助其寻找目标市场*建立跑马圈地的意识*辅导短险销售的技巧*带其感受理赔现场*保险意义和功用风险意识的培养*促成话术的演练,措施,问题,险种单一,*技能上的问题*对其他产品不认同*客户人群单一*拜访量少*客户名单少*保障设计不合理*激发需求不够,问题分解,*加强业务技能培训*学会需求式导向销售*增加拜访名单和活动量效率管理*订定“获取名单日”*学会多条腿走路,措施,问题,趸交期交比例失调,*心态问题，对主管有意见*服务态度问题，期交嫌麻烦*技能问题,分析原因,*主管及时沟通，寻找原因*大局意识，长远规划*最大限度利用现有客户资源*业务销售技能的培训*减轻客户交费压力，减轻心理负担。,措施,问题,挣足底薪,*心态问题，对主管有意见*个人小算盘，认为客户资源有限*缺少大局意识*目光短浅，缺少团队荣辱感,分析原因,*主管及时沟通，寻找原因*适当设定企划奖励作为激励*主管提升个人魅力，增强团队凝聚力*建立团队文化*展望未来,措施,问题,心态不好,*业绩不好-技巧差-拜访量不足-素质低*组员之间的关系不和*组员与主管的关系不和*家庭不支持,公司给予的压力太大*市场压力-回佣-不利报道-客户的选择性*身体不好*缺乏辅导,具体原因,*加以培训与训练*加强活动量管理与辅导*引导其活动脱落*营造众人参与的和谐氛围*对不和谐进行个别沟通与开导*请求上级主管支援,*做好组员家访*帮助组员分析*树立正确的从业观*给予关心，调整好作息，加强时间管理*针对性的加以培训,解决措施,问题,找不到客户,*不会缘故的话术技巧*自己不认同保险*不会介绍法的话术技巧*心理承受差*陌拜不回访*不会收集名单没有去找客户,不学习,分析原因,*缘故话术、技巧、演练角色扮演*接受掊训辅导*向别人请教*对其保险理念的灌输*对其进入输入保险的功能与意义*介绍法话术，技巧演练，角色扮演*接受培训,*向同事请教*看主顾开拓的书*开门话术计划*执定回访计划*陌拜开门话术的演练训练，角色扮演*向别同事请教*劝退,措施,问题,促成技巧差,*时机把握不好*拒绝处理不好*促成动作不规范*对突然性事件应付不好*被客户牵着走*促成方法生硬，引起客户反感,具体原因,早会进行相关演练主管陪同展业,改善措施,问题,转正率低,增员选择不当衔接教育不足销售技能缺乏主管辅导跟不上正式与试用福利待遇区别不大,具体原因,把好增员关，做好甄选。建立系统培训计划。落实主管陪同展业和辅导制度。早会要加强销售实战训练，提升技能。新兵训练营，营造比学赶超的氛围。,改善措施,正确理解KPIKPI是工具不是结果,五、案例分析示范,59,目录,团队概述状况分析业务状况人力状况指标状况总结建议,60,某月份团队业绩发展情况,当月团队的人力,请算一下：期交举绩率、件均保费、人均件数、人均保费、人均产能,单位四的问题分析,1、人均保费低：举绩率低，人均产能不低举绩率低-拜访量和促成能力拜访量-意愿、能力人均产能-有效人均件数、件均保费有效人均件数：拜访量、促成概率2、人力：人力不少，但战斗力不强,加强督导，加大活动量管理，利用培训提升促成能力,67,一、抓活动量管理：做好晨会经营，检查一卡两志二、加大短险的销售：短险做为敲门砖，也是促活动量好的方法，易销售，可跑马圈地，建立客户群体。三、以点带面：利用好团队当中的绩优人员，带动团队打拚的氛围。四、抓举绩：可利用破零的活动，提高举绩率。,建议,单位七的问题分析,1、人均保费：举绩率不低、人均产能低人均产能低-有效人均件数、件均保费件均保费-促成能力、拜访量拜访量-高额保单2、人力：人力少增员是当务之急最得要的事情。,增员是当务之急最重要的事，利用培训提升大单能力,69,一、启动增员意愿：意愿的启动，利用基本法增强主管组织发展的理念，和业务系列的增员利益。二、建立育成体系：开设新人训练营，提高育成能力，可推动增员顺利开展。三、提升销售技能：增员做大单的意识和能力，胆量、气度。四、提升素质培训：改观接触客户层面，有利于销售大单。,建议,案例分析和发布,请你计算各单位,举绩率人均保费人均产能人均件数有效的人均件数件均