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北京邮电大学 硕士学位论文 中国联通大客户发展战略研究 姓名：李毅 申请学位级别：硕士 专业：工商管理 指导教师：吕廷杰 20061020 中国联通大客户发展战略研究 摘要 本文通过对中国联通总体情况的介绍和国内电信行业的特点分 析，分析了中国联通在国内电信市场所处的地位和竞争优劣势，在此 基础上，论述了发展大客户业务对于中国联通的重要战略意义。 电信大客户一般是指电信消费规模大或在战略上重要的客户。中 国联通定义的大客户为所有的集团用户和月电信业务消费额在4 倍 A R P U 值以上的个人用户。中国联通的大客户发展工作，如果只是简单 地将各业务单元对准某一产品市场，各业务单元各自为政，公司没有 良好、统一的对外形象与品牌，势必造成公司资源的浪费与散乱经营 的状况，也不可能形成在比较优势的基础上建立起来的企业核心竞争 力。 综合业务优势的真正形成在于管理者将企业范围内的业务、技术 和生产技能综合为核心能力，创立有效的组织，以比竞争者更低的成 本和更快的反应速度适应市场，从而为客户提供更具亲和力、更加个 性化的服务。 大客户部应对内代表大客户，为发展工作积极疏通渠道，对外代 表联通公司，向用户宣传联通的业务，真正在联通与用户之间建起桥 梁，连起纽带。 大客户工作是一项系统工程，需要企业内部各个部门协调进行， 并应建立完善的后台支撑体系和可以共享的大客户信息管理系统，要 赋予大客户部门相应的权力以调动更多的企业资源为大客户服务。 C D M A 和虚拟电信运营商是中国联通大客户发展的重中之重，也是 中国联通实现战略转变，创建国际一流电信企业的关键。 关键词：大客户中国联通竞争环境分析发展战略 T H EA N A L Y S I S0 FT H ES T R A T E G YO FD E V E L O P M E N T0 FB I G c U S T O 她R SO FC H I N AU N I C O M A B S T R A c T 。r l l i st l e s i sb e g i 璐也em 的d u c t i o nt ot h ec h a r a 西e n S t i c so fn l e d o m e s t i ct e l e c o m i I l d u s 仃y a n d也et o t a lc h u m s 协c eo fC h i n a U n i c o m C h i l l aU m c o mi sac o m p a I l yo p e r a t i I l gt h ei n t e 触dt e l e c o m b u s i n e s s T h et e l e c o mo p e m t i o n So fC 1 1 i n aU m c o mc o l l S i s to fm o b i l e c o m m u m c a t i o I l s ，缸e r I l e t l o n gd i s t a I l c e ，V 0 琨a 1 1 d s oo n 1 1 1m ed o m e s t i c t e l e c o mm a r k e t ，C h i l l aU m c o mh a Si t s c o m p e t i t i V ea d V a n t a g e s 明d w e 出l e s s e sc o m p a r e dw i mi t sc o m p e t i t o 舟T h em o s ti r n p o r t a l l _ ta d V a n t a g e o fC h i l l aU h i c o mc o m p a r e dw i 也i 乜c o n l p e t i t o r si st I l ei n t e g r a t e dt e l e c o m o p e r a t i o n s S o ，C m n aU l l i c o mm u s th “et l er i 曲ts 仃a t e g yf o rd e V e l o p i I l g b i gc u s t o m e r s n eb gc u S t o m e r sm a tC h m aU n j c o md e f i n e sa r ea l lo fm e g r o u pu s e r sa 1 1 dm ep e r S o n a lu s e r so v e r4 缸l e s 朋姆U T h e0 p e r a t i o n so f d e V e l 叩访gt 1 1 eb i gc u S t c 蛆e r sn e e dt 1 1 ec o o p e m t i o no fa 1 1d 印a m n e n t si n C h i n aU I l i c o m I fe a c hd 印a m n e n tw o r l ( sa l o n e ，n l ec o m p a n yw i l ln o th a v e g o o dp u b l i ci r n a g e 锄db r 姐d ，a n dm e ni t w i l lc e 蹦n l yw a s t em e c o 1 p a I l y sr e s o u r c e s ，锄di tw i l lb ei r 印o s s i b I et 0b u i I dm ee m e r p r i s e s c o r ec o m p e t i t i V ea b i l i 够 C D M A 甜1 dv i r c u a lt e l e c o me n t e 印r i s e sa r et 1 1 en l o s ti r n p o r t a n tb i g c u 哟m e r so fC h 血aU m c o 玎 1 ，a r L dt 1 1 e yw i l lh e I pC h j l l aU m c o mt 0r e a l i z e i 乜s t r a t e 酉cc h a n g ea n dt ob e c o m e 也ef l r s tc l a s sm t e m a t i o n a lt c l e c o m e n t e 印r i s e K E Y W O R D S ：廿l eb i gc u s t o m e r S ，C h i I l aU m c o m ，也ea n a l y s i so f c o l p e t i n ge n V 咖e m ，s 仃a t e g yo fd e V e l o p m e m 独创性( 或创新性) 声明 本人声明所呈交的论文是本人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究 成果。尽我所知，除了文中特别加以标注和致谢中所罗列的内容以外，论文中不 包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得北京邮电大学或其他 教育机构的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任 何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示了谢意。 申请学位论文与资料若有不实之处，本人承担一切相关责任。 本人签名： 写丕盖 日期： 2 Q 鳗：! 垒2 1 关于论文使用授权的说明 学位论文作者完全了解北京邮电大学有关保留和使用学位论文的规定，即：研 究生在校攻读学位期间论文工作的知识产权单位属北京邮电大学。学校有权保留并 向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘，允许学位论文被查阅和借阅；学 校可以公布学位论文的全部或部分内容，可以允许采用影印、缩印或其它复制手段 保存、汇编学位论文。( 保密的学位论文在解密后遵守此规定) 保密论文注释：本学位论文属于保密在一年解密后适用本授权书。非保密论文 注释：本学位论文不属于保密范围，适用本授权书。 本人签名： 导师签名：聋嚣 囊一期 2 2 0 0 6 1 0 2 0 北京邮电大学硕士学位论文第l 页共4 2 页 前言 进入2 1 世纪，中国加入W T 0 ，中国电信产业面临着空前的市场机遇和来自 多方面的巨大挑战。中国联通也同样走到了发展的十字路口：新形势下业务发展 的重点是什么? 大客户业务的重心在哪里? 如何架构适应中国国情的具有联通 特色的大客户业务体系和营销模式? 这一系列问题摆在了中国联通的面前。 为此，本文拟对联通大客户业务的竞争环境进行分析，从而对联通大客户业 务的发展经营战略提出一些可实施的建议全文分为以下四个部分： 一、中国联通总体情况介绍。详细介绍了中国联通的组织机构、业务种类和 财务状况，为本论文工作的开展做了充分的准备和定位。 二、国内电信行业的发展现状。首先，总结了国内电信业的特点和“十五” 时期( 2 0 0 1 2 0 0 5 年) 电信业发展情况，接着介绍了国内各电信运营商之间的比 较和国内电信行业存在的主要问题。 三、中国联通大客户业务的竞争环境分析。这是本文的重点，通过中国联通 的竞争优劣势分析和S o T 短阵分析，力图清晰认识联通大客户业务的竞争环境 并进行战略定位，此外还分析了联通大客户业务存在的问题和面临的困难。 四、中国联通大客户业务的发展经营战略。这是本文的落脚点，在上述研究 基础上提出联通大客户业务的发展经营战略，包括组织建设和业务流程、营销策 略、发挥C D 姒技术优势、打造综合业务品牌营销优势、实施虚拟运营竞争策略 等。 本论文的主要贡献在于对中国联通大客户业务的竞争环境进行了全面的分 析，并借助于S w o r r 的科学分析方法，确定了企业竞争战略的指导方针，进而提 出了联通大客户业务发展的经营战略，对联通大客户业务的发展进入一个全新的 时期具有积极的理论意义和现实意义。 由于本人能力有限，加之时间仓促，本文研究深度还远远不够，错漏之处， 请各老师和同行们多多批评指正。 中国联通大客户发展战略研究 北京邮电大学硕士学位论文第2 页共4 2 页 第一章中国联通总体情况介绍 中国联合通信有限公司成立于1 9 9 4 年7 月1 9 日，是经国务院批准的， 我国第二家经营电信基本业务和增值业务的全国性大型国有电信企业。该公 司的成立在我国基础电信业务领域引入了竞争，对我国电信业的改革和发展 起到了积极的促进作用。 中国联合通信有限公司在全国3 0 个省、自治区、直辖市设立了3 0 0 多个 分公司和子公司。中国联通股份有限公司于2 0 0 0 年2 月在香港注册成立。中 国联合通信有限公司将其所属的北京、上海、天津和广东、江苏、浙江、福 建、辽宁、山东、安徽、河北、湖北等十二省市的Gs M 移动通信、全国 性长途通信网、数据通信网和互联网资产和业务及其在拥有无线寻呼业务的 原国信寻呼有限责任公司内的股权注入中国联通。2 0 0 0 年6 月，中国联通成 功完成了首次股票公开发行，并于同年6 月2 1 日和2 2 分别在纽约证券交易 所和香港联合交易所挂牌上市，成功筹集资金约5 6 5 亿美元。成为香港有史 以来规模最大，除日本外亚洲规模最大的次股票初次发行，为中国联通进 入国际资本市场迈出了重要一步。2 0 0 2 年1 0 月，公司又在上海成功完成A 股 上市，成为国内资本市场流通股最大的上市公司。 中国联通坚持以市场为导向，以效益为中心，统一规划网络建设，合理 利用网络资源，注重利用社会力量，保持持续、健康、快速发展、努力为社 会提供综合、便利、有特色的电信服务。 成立以来，中国联通的整体实力不断增强，经营的电信业务由成立之初 的移动电话GsM 和无线寻呼业务发展到目前的移动电话，包括G S M 和C D 姐、 长途电话、本地电话、数据通信，包括I N T E R N E T 业务、I P 电话业务和数据租 线业务、无线寻呼和电信增值业务以及与主营业务有关的其它业务，成为目前 我国唯一一家全业务的电信运营企业 中国联通一直注重为客户提供优质高效的服务，继率先推出低柜台，即 买即通等服务后，又不断推出银行代缴话费，通过邮寄、传真、电子邮件等 方式向用户免费寄送话单等服务举措，在向社会公众提供各项服务的同时， 中国联通也充分重视大客户的发展和服务工作。 中国联通不断提高网络优化水平，加强全网的运行维护管理，保证了全 网的正常运营，中国联通还积极跟踪全球范围内电信技术的最新发展，不断 推出移动电话预付费、移动互联网、一机两网、手机银行、w AP 业务、手 中田联通大客户发展战略研究 北京邮电大学硕士学位论文 第3 页共4 2 页 机炒股、信息点播等各种基于电信新技术的新业务。 在未来几年中，中国联通将以邓小平理论和“三个代表“思想为指导， 以企业价值最大化和股东利益最大化为目标，坚持“两新、两高、一综合” 的发展战略，以移动通信、数据通信、国际国内长途通信为重点业务，深化 改革，加强管理，改善服务，提高效益，迅速增强综合实力，实现跨越式发 展，努力把中国联通建设成为一个国际一流的电信企业，为推动国民经济和 社会信息化做出贡献。 1 1 组织结构和机构设置 中国联通的体制是一级法人制，即中国联通总部为一级法人。除根据业 务资本市场等的需要设立若干子公司外，各省不再设立子公司，而是采取分 公司的体制，中国联通组织结构见图L1 中国联通机构设置见图1 2 1 2 业务种类和网络介绍 中国联通是目前我国唯一一家经营综合性电信业务的运营企业，经营的 电信基本业务包括移动通信业务，包括G S 酊和C D 姒；+ 数据固定互联网业务， 包括市话和长途通信；呼叫中心业务和集团客户业务。 1 、移动通信方面业务 中国联通是中国两大移动通信运营商之一，且同时拥有GsM 和cDM A 的运营资格。 中国联通G A M 网( G 1 0 b a lS y s t e mf o rM o b i l eC o 晌u n i c a t i o n s ) ，全球 数字移动电话系统，是向社会公众提供移动通信服务的公用通信网，网号为 1 3 0 和1 3 1 G S M 采用时分多址技术T D 姒，发射频段基台为9 3 5 9 6 0 积z ，移 动台为8 9 0 9 1 5 蛐z ，双工间隔4 5 姗z ，射频载波间隔2 0 0 删z ，T D M A ( T i m e D i v i s i o n 鼬l t i p l eA c c e s s ) 时分多址移动电话系统的数字信号传输技术， 各站在互不重叠的时间顺序传输信息是G S M 系统的基础。 中国联通自1 9 9 5 年7 月1 9 日开通G S M 数字移动电话以来，截止至2 0 0 5 年底G S M 移动电话用户已达到9 5 8 7 9 万户，市场占有率达到2 6 8 ，国内开 通城市3 2 2 个，开通国际漫游的国家和地区5 2 个。中国联通还应市场需求， 积极开发预付费业务( 如意通) 、来电显示、呼叫转移、呼q 等待呼叫保持、 语音信箱、短消息、一机两网、手机银行、手机炒股信息点播、W A P 等各种新 业务，为用户提供多样化的服务。 中国联通大客户发展战略研究 北京邮电大学硕士学位论文第4 页共4 2 页 图1 1 中国联通纲织结构图口 中国联通大客户发展战略研究 图1 2 中国联通机构设胃图口 中国联通C D M A 移动通信网是选用先进的码分多址数字通信技术面向社会 公众提供的移动通信网。该网络具有通话语音清晰、不易掉线、低辐射、保 密性强防盗号等优点目前中国联通C D 姒网的网号为1 3 3 。C D M A ( C o d e D i v i s i o nM u l t i p l eA c c e s s ) 码分多址。根据美国标准I S 一9 5 而设计的频率 中国联通大客户发展战略研究 北京邮电大学硕士学位论文第6 页共4 2 页 在8 0 0 一1 8 0 0 删z 范围的数字移动电话系统，与T D M A 相比C D 姒具有许多独特 的优点，其中一部分是扩频通信系统所固有的，另一部分则是由软切换和功 率控制等技术所带来的。 中国联通C D 雌移动通信网2 0 0 2 年1 月8 日正式开通运行，覆盖全国3 3 0 城市，包括除台湾和两个特别行政区以外的3 1 个省、市、自治区9 6 的地级 市。截止至2 0 0 5 年底C D 用户累计达到3 3 4 6 5 万户。 目前运行的c D 胜移动通信网采用C D 鼢1 X 标准，支持以话音服务为主的基 本电信业务，以定位业务、静止图像传送、移动IP 等数据服务为主的数据 业务，以短消息为主的补充业务相结合的多元化服务模式。如手机银行手机 炒股信息点播等数据业务，C D 姒1 X 网络将数据传输速率提高到1 5 6 K b p s ，从 而使国内移动通信水平达到一个新的高度 2 、数据固定互联网业务 中国联通利用宽带数据网网络的优势，向社会公众提供包括IP 电话、 数据承载、虚拟专用网VPN 、电视电话会议等多项业务。中国联通数据通 信网是中国联通在全国范围内建成的宽带、高性能、综合多种业务，具备世 界一流水平的数据通信运营网络，具有以下特点： 先进成熟的技术体制，采用ATM + IP 的组网模式，是一个具有电 信级安全可靠保证的运营网络。 综合多业务聚合网，将骨干网建成真正的电话网、互联网、数据业务 网、图像业务网及GsM 和CDM A 无线网的统一网络平台。 统一的全网管理、统一规划、统一设计、统一计费，可以快速地开通 新用户和新业务，有效地进行维护，缩短处理故障的时间。 带宽高，接入方式多样化。中国联通数据通信网主要业务通道线路上 采用sD H 和D w D M 技术，基本传输速率为2 5 G b s 和1 0 G b s 通过有线接 入、无线接入、移动无线接入等多种方式满足用户的接入需求。 联通I P 电话目前在国内开通3 1 8 个城市，国际上通达1 6 0 多个国家和地 区，I P 电话卡国际漫游业务在4 9 个国家和地区开通。联通IP 电话业务可以 分为卡业务、注册业务和专线业务三类。卡业务和注册业务主要针对个人用 户，专线业务主要针对拥有语音交换机的企事业用户。中国联通还可向企事 业单位提供数据承载、虚拟专用网VPN 、电视电话会议等业务。 中国联通在天津、重庆、四川三地建成了市话网，并已开通运营，同时 建成了国家第二公众长途网1 9 3 长途网。中国联通1 9 3 长途网采用了先进的 交换和传输设备，目前在国内3 2 0 个城市开通，国际上可通达2 0 0 多个国家 和地区。联通1 9 3 长途网主要提供两大业务，语音和长途租线。 联通1 9 3 长途电话业务可以分为卡业务、注册业务和专线业务三类。卡 业务和注册业务主要针对个人用户，专线业务主要针对拥有语音交换机的企 中国联通大客户发展战喀研究 北京邮电大学硕士学位论文 第7 页共4 2 页 事业用户。 联通1 9 3 长途租线业务可以分为国内长途电路出租和国际长途电路出租 两种。 中国联通公用计算机互联网u n i n e t 是经国务院批准直接进行国际联网的 经营性网络，拨号接入号码为1 6 5 面向全国公众提供互联网服务。 3 、呼叫中心业务 呼叫中心业务主要是在联通寻呼网的基础上开发、开展的呼叫类增值业 务。包括两网通、联通商旅、联通秘书、外包呼叫中心等业务。 两网通将联通1 3 0 、1 3 3 移动电话网与联通寻呼网连接。寻呼信息可直接 以手机短信方式发送给用户，可实现一呼双响功能。1 3 0 、1 3 3 手机用户可实 现一机双号。，用户同时拥有一个手机号码和个寻呼号码，有效满足用户 保留原号或手机号码保密要求，拓展了手机和呼机各自的功能。 联通商旅联通商旅1 0 1 9 1 的酒店预订业务是通过整合合作伙伴的酒店 资源，在联通呼叫中心业务平台上开展的，为用户提供酒店预订服务。 联通秘书中国联通手机用户。关机或不在服务区时，通过1 0 1 9 8 人工台 为被叫用户提供人工秘书服务，可将主叫用户的留言、姓名、电话号码以短 消息的形式通知给手杌用户，确保来电信息不丢失。 外包呼叫中心以呼叫中心为核心，充分利用联通现有特服号码j 长途、 数据、互联网、V o I P 及智能网等资源，结合联通客户服务中心运营管理经验， 形成具有一流水准，并具备可扩充性、开放性的全国联网的电信级外包公用 呼叫中心，为企业提供与客服相关的增值电信服务业务。 4 ，集团客户业务 集团客户业务是指联通公司除上述三种业务外，针对政府机构、公司、企业、 社会团体等集团提供的增值电信业务。 无线v P D Nv P D N 即无线虚拟专用拨号网络( V i r t u a lP r i v a t eD i a l u p N e t w o r k ) 的缩写，v P D N 采用专用的网络加密和通信协议，可为企业建立安全 的虚拟专用网。用户可在国内任何地区通过C D 姒1 X 手机、P D A 、C D 眦无线上 网卡等移动终端，高速、安全、方便、快捷地连接企业内部网络。实现全国 无缝连接的无线移动企业办公。 企业邮箱提供电信级综合邮件服务，可提供企业办公助理的功能：支持 个性化域名、个性化界面使企业形象更加个性；还具备邮件到达短信免费通 知、日程安排提醒、大容量附件上载等功能；企业邮箱还可与C D I l A 手机的彩 e 功能绑定，用户可通过手机随时随地查阅邮件，使企业办公更加便利、快捷。 企业短信企业短信是中国联通专为企业集团客户量身订制的专业化短 信群发服务平台。通过该短信平台，企业可通过短信方式向员工发布企业内 部会议通知、进行工作调度与派单、实现公文流转、信息公布等日常经营管 中田联通大客户发展战略研究 北京邮电大学硕士学位论文第8 页共4 2 页 理工作。 商务总机分配特定的C D M A 号码作为企业的移动总机号码，当客户拨打该 企业移动总机号码时，系统可通过人工或电脑语音方式，实现至员工的手机 或固定电话的转接。既提高了企业的办公效率，又提升了企业的客户服务水 平，且节省了企业通信成本。 在天津、重庆、四川三她，还可使用固定电话号码作为商务总机的接入 号码。 网中网通过综合语音虚拟网平台，将集团内的联通G S M 网、C D M 网、集 团内部固定电话组合成一张虚拟网，网内用户互相拨打可采用短号拨号。 企业专线中国联通公众数据网是中国联通在全国范围内建设的高性能、 全业务、现代化的数据通信网络。网络采用A T M + I P 组网及呼L S 模式，是一 个可控制、可管理、有优秀服务质量保证的网络。中国联通可为企业提供电 路( A T M F R ，D D N ) 及光缆的租用服务。 企业互联网中国联通公众计算机互联网c N U N I N E T 采用先进的A T 卅I P 组 网模式，具有高带宽、大容量、全业务的特点，可为企业提供互联网专线接 入、数据中心I D c 、1 6 5 0 0 远程接入等服务。 企业长话企业可通过多种方式经联通本地传输网接入中国联通长途电话 网或I P 电话网，享受1 9 3 、1 7 9 1 1 、1 7 9 1 0 等一系列优质的长话服务。 电话会议通过电话会议系统，企业可以随时随地召开省内、国内或国际 的电话会议，无论员工身在何处，只需拨打一个事先约定的电话会议号码和 密码，即可参加公司会议。 宝视通在企业各地分支机构放置视讯终端，通过联通数据专线或宽带互 联网接入联通宽带视讯网，从而为企业组建内部视讯网，用户可随时召开全 国乃至世界范围内的视讯会议。 1 3 财务状况 截至2 0 0 5 年1 2 月3 1 日，中国联通营业收入达到8 7 0 5 亿元人民币，比 上年增长1 0 1 。净利润为4 9 3 亿元，同比增长9 7 。截至2 0 0 5 年年底， 移动电话用户总数达到1 2 7 7 9 4 万户。其中，G S M 业务收入比上年增长9 7 ， c D 瞰业务收入比上年增长1 6 4 ，C D j I f l 气业务全年运营效益有所改善，移动电 话用户数市场占有率为3 4 5 ；移动增值业务收入比上年同比增长了6 5 2 ， 占移动业务收入比重达到1 5 ，成为移动业务新增收入的重要来源；C D M A1 X 无线数据业务用户总数比上年增长7 2 7 ，计费短信使用量累计达到5 4 5 3 亿条，比上年增长2 3 3 ，炫铃用户总数已突破2 1 9 4 9 万户。2 0 0 5 年，中 国联通净利润较2 0 0 4 年增长9 7 ，自由现金流为人民币1 3 1 9 亿元。 中田联通大客户发展战略研究 北京邮电大学硕士学位论文第9 页共4 2 页 2 0 0 5 年，中国联通公司积极推进由数量规模型向规模效益型发展模式的 转变。公司通过控制投资规模、优化投资结构、提高投资效益，严格控制成 本费用尤其是注重改善营销成本与业务收入的配比关系，坚持市场导向，细 分市场，实施以”世界风、。新势力。、如意通、。新时空”为核心的品牌营 销壤略，加强资费管理，整合套餐，稳定资费，并适当增加自有营业厅，推 动社会营销渠道的发展，使得公司在2 0 0 5 年的用户数量、收入规模与利润水 平持续增长。 2 0 0 5 年，中国联通”多业务统一网络平台4 ( c h i n au n i n e t ) 荣获。国家科 技进步一等奖，天府农业信息网”项目获得”世界信息峰会大奖4 ，G c 双模 移动通信系统获得”中国通信学会科学技术奖一等奖。公司还于2 0 0 5 年1 0 月1 8 日建成并开通运营澳门C D 姒网络，成为首家在境外地区提供移动通信 服务的中国内地电信运营商 面对2 0 0 6 年新的发展机遇和挑战，中国联通董事长兼首席执行官常小兵 先生表示：公司将按照理性、务实、积极的发展策略，深化发展模式转型， 加大市场开拓力度，优化投资结构，提高盈利能力，建立健全内控管理，提 高综合竞争实力。为此，常董事长专门强调：“公司将推出以让一切自由连 通的整体品牌，全面实施分品牌营销战略，整合各项服务资源，提升品牌内 涵和公司形象，实施分品牌分级服务。” 第二章国内电信行业分析 2 1 国内电信业的特点 电信行业属于服务业，除了具有服务业的一般特征以外，它还具有自身 独特的行业特点。 l 、电信运营行业是高投入高产出的行业，规模经济和规模效益的特点 十分显著。电信运营商的网络建设需要大规模的资金投入，网络建成后的运 行维护成本也较高，而且电信网络需要根据运行情况和技术的进步不断升级 改造，同样需要大量的资金如此高的资金投入客观上要求电信企业必须达 到一定的规模，拥有一定的用户数后才可能盈利。 2 、电信行业的政策性较强，政府行为较多 电信运营商一般来讲并不能自主制定产品和服务的资费，都需要到信息 产业部报批或报备，而且，电信运营商除了为大众消费者提供电信服务外， 中田联通大客户发展战略研究 北京邮电大学硕士学位论文 第l O 页共4 2 页 同时要为党和政府提供通信保障，四大国有电信运营商的领导人均是由政府 指派，并且都具有担任政府相关部门高级领导的经历。 3 、电信行业的普遍服务特点 电信运营商必须在其允许运营的全部地区提供服务，也就是既要在经济 较发达、业务量较大的地区开展业务，又耍在经济较落后、业务量较小的地 区提供服务，保障全民使用电信业务的权利。因为电信运营商规模经济和规 模效益的特点，在业务量较小的地区提供服务必然带来亏损，但这种政策性 亏损是电信运营商所必须承受的。 4 、互联互通是电信业最重要的一个特性 比如说，一次长途通话的完成需要多个环节的共同配合，从用户线开始， 其间要经过配线设备i 馈线站、交换机、局间传输设备、长途传输网，再到 另一个城市的本地环路、同时需要信令网、同步网的支撑，当所有这些要素 集中在一个企业中时，这是企业内部的分工合作。而当这些要素分布在不同 的企业时，就将演变为企业问的合作，即电信运营商之间的互联互通。事实 上，世界上还没有也不会有一家电信企业的网络能覆盖全球所有的地区，电 信业本身的特点就渗透着合作的精神，网络的多样化导致互联互通的合作， 技术的进步需要共同制定标准等等。 综合以上分析，电信市场必然是一个垄断性较强的市场，市场上的竞争 者数量不会很多，但竞争的激烈程度并不低，而且，电信企业之间应该是一 种既互相竞争，又相互合作的关系 2 2 。十五”时期( 2 0 0 1 2 0 0 5 年) 电信业发展情况 。十五”期间，中国通信业务总量和业务收入分别年均增长2 7 6 和1 3 4 ，平均每年新增电话用户1 亿户，固定电话和移动电话用户数跃居世界 第一位，互联网上网人数居世界第二位，通信固定资产投资五年累计完成l 万亿元，电信企业境外上市融资累计达到2 5 2 5 亿美元。 2 0 0 5 年，中国的电信业务总量超过1 万亿元，互联网上网人数突破l 亿， 宽带上冈成为主流，行政村通电话的比例迅速提高；固定资产投资连续六年 超过2 0 0 0 亿元，投资收入比降低至“九五”期末的一半，投资更为理性有效； 电信业发展空间不断拓展，通信市场日益成熟，服务质量明显提升，电信监 管体系逐步健全，监管手段更加科学和完善，有序的市场竞争格局进一步形 成；资本多元化进程不断推进，全国现有的1 7 3 万家增值电信企业中，非公 有制企业或含有非公有资本企业占9 7 ，基础电信领域已有6 0 余家含非公资 本的企业。 中田联通大客户发展战略研究 北京邮电大学硕士学位论文第1 I 页共4 2 页 1 电信业持续发展，全面完成。十五”计划目标 2 0 0 5 年，中国电信业全面完成“十五”计划发展目标。电信业务总量迅 速增加，达到1 1 4 0 3 亿元，比2 0 0 4 年增长2 4 7 ；电信业务收入增长相对平 稳，全年实现业务收入5 8 4 0 1 亿元，比2 0 0 4 年增长1 1 4 ，业务收入占G D P 的比重达到3 2 ；电信业实现增加值3 8 3 1 亿元，占G D P 的比重达到2 3 。 电信用户规模继续扩大，2 0 0 5 年底全国电话用户总数达到7 4 亿户，电话普 及率达到5 7 3 部百人。 电信业规模、用户数量和业务量持续较快的增长，一方面说明了中国电 信行业仍处于持续稳定的发展阶段，另一方面也说明了经济社会对电信的需 求不断增加，电信业在国民经济和社会活动中的作用愈加显著，基础性、先 导性地位稳步提高。 2 电话用户增长放缓，移动电话对行业增长的拉动作用增强，互联网接 入用户宽带化趋势明显 2 0 0 5 年中国电话新增用户9 7 2 7 万户，与2 0 0 4 年新增用户相比减少了近 1 6 6 1 万户固定和移动电话用户数均呈现增长放缓局面。全年新增固定和移 动电话用户分别比去年同期减少了1 0 3 2 万户和6 2 9 万户。新增无线市话用户 在新增固定电话用户中所占比重比去年同期下降了3 ，5 个百分点，对固定电 话用户增长的带动作用有所下降。 移动电话对固定电话的异质竞争的优势更加明显。2 0 0 5 年新增移动用户 是新增固定电话用户的1 5 倍，如果将具有移动通信特征的无线市话用户按 移动电话用户计算，则这一比例将扩大到4 3 倍。 从收入结构看，2 0 0 5 年电信业务收入结构与2 0 0 4 年相比总体上保持一致。 其中，移动通信网业务收入和数据通信网业务收入所占比重略有上升，固定 本地电话网业务收入和长途电话网业务收入所占比重有所下降。 图2 12 0 0 5 年电信业务收入结构情况 中国联通大客户发展战略研究 北京邮电大学硕士学位论文 第1 2 页共4 2 页 2 0 0 5 年中国互联网上网用户达到1 1 l 亿户，继续保持快速增长势头，普 及率达到8 6 。宽带上网方式优势越来越明显，发展势头良好。全社会宽带 上网网民数达到6 4 3 0 万，占互联网上网用户的5 7 9 ，宽带已经成为主要上 网方式。 基础电信运营企业的拨号接入用户向宽带接入用户的更迭加快。2 0 0 5 年， 互联网拨号接入用户减少了1 5 6 2 7 万户，而宽带接入用户新增1 2 4 2 5 万户， 总数达到3 7 3 5 万户，同比增长5 0 2 ，其中，A D S L 接入用户达到2 6 3 6 万户， 占基础电信运营企业宽带接入用户的7 0 3 ，是宽带接入的主要方式。 3 电信网络规模继续扩大，新技术得到推广应用 2 0 0 5 年全国光缆线路长度新增5 5 4 万公里，达到4 0 7 2 万公里；光缆纤 芯长度新增9 5 4 7 万芯公里，达到7 5 9 6 6 万芯公里。固定长途电话交换机容 量新增1 0 8 6 万路端，达到1 3 7 1 6 万路端；局用交换机容量新增4 8 4 9 3 万 门，达到4 7 1 9 6 1 万门，其中，接入网设备容量新增3 8 3 0 8 万门，达到2 1 1 2 0 7 万门。移动电话交换机容量新增8 5 5 7 4 万户，达到4 8 2 4 1 7 万户。固定电话 和移动电话的实装率分别达到7 4 6 和8 1 4 。互联网宽带接入端口新增 1 2 9 6 6 万个，达到4 8 7 4 。7 万个。互联网国际出口带宽1 3 6 1 0 6 M 。网站总数约 为6 9 4 万个，域名总数约为2 5 9 2 万个。 在网络规模持续扩大的同时，电信新技术也得到不断的应用。软交换的 应用逐步从长途层面扩展到本地层面，现有网络向N G N 的平滑过渡又取得新 进展。部分重点城市推出基于E D G E 技术的商用网络和业务，开始了 C D 凇l x 吖一D 0 的技术性试验，在些活动中成功推出了视频流、视频点播等移 动多媒体业务。基础传输网继续优化完善，A S O N 开始在现网中部署、试验。 运营支撑系统不断改进，业务支撑和网络运营能力大幅提升，网络质量明显 提高。 4 投资规模基本平稳，行业整体效益逐步提升 2 0 0 5 年电信业固定资产投资累计完成2 0 9 7 8 亿元，同比下降了4 6 ， 固定资产投资已连续六年超过2 0 0 0 亿元。电信运营企业的投资更加审慎，主 要由于：现有网络大规模建设投入期基本结束，企业主要根据用户发展情况 进行网络扩容和优化；企业对3 G 发展的预期影响了部分投资；企业创新能力 不足，缺乏新的投资热点：资本市场对企业投资回报率的关注等。 在投资下降的同时，行业整体效益逐步提升。六家主要基础电信企业的 利润总额达1 2 6 5 1 亿元，同比增长3 1 5 ，高于收入增长各电信运营企业 在竞争和资本市场的双重压力下，充分认识到效益优先的重要性，采取了优 化成本结构、集中采购以及深挖企业内部潜力、合理配置各种资源等多种措 施，使各项业务成本支出得到有效控制，效益逐步提升，收入利润率呈上升 趋势。 中国联通大客户发展战略研究 北京邮电大学硕士学位论文 第1 3 页共4 2 页 5 电信服务水平大幅提高，服务质量明显改善 2 0 0 5 年，中国电信业务的普及程度进一步提高。电话普及率达到5 7 3 部 百人，比2 0 0 4 年提高了7 3 个百分点，其中固定电话普及率达到2 7 3 部 百人，提高了2 9 个百分点，移动电话普及率达到3 0 部百人，提高了4 4 个百分点；互联网普及率达到8 6 ，提高了1 3 个百分点。 电信业务种类不断丰富，用户对电信业务有了更多的选择。手机动漫、 手机聊天、语音短信、无线市话短信等一系列新业务的推出，。不断丰富和满 足了各类用户的业务需求；针对不同行业、不同规模企业的个性化服务推动 了行业信息化和企业信息化进程；同时，随着市场竞争的进一步深入，电信 平均资费水平不断下降，广大人民群众享受到了更多的实惠。 电信服务质量的政府监管、企业自律、社会监督机制初步建立。服务质 量投诉热线、各企业服务质量的定期通告等方式，有效改善了电信服务质量， 群众反映强烈的服务热点问题得到进一步解决，电信用户满意度逐步提高。 2 3 国内电信行业的发展趋势 1 - 3 G 的影响 随着3 G 的到来，即将发放新的移动业务牌照将使中国移动、中国联通、 中国网通和中国电信四大家发展全业务的竞争，未来电信市场的竞争将是十 分激烈的，任何一方想在某一业务上一枝独秀都将十分困难。在目前所有的 电信业务中，移动通信是增长速度最快的，为此中国电信和中国网通一直希 望能拿到新的牌照。中国电信及中国网通固网资源和产品线都较为丰富，在 网络运维人员、县以下营销人员和渠道方面均优于现有移动运营商，并在家 庭客户、集团行业客户市场占有优势。固网运营商在进入移动市场后，必将 利用其产品优势，通过多业务的捆绑融合来吸引用户，尤其是家庭客户和集 团客户，从而锁定个人用户市场。但对于中国移动和中国联通来说，新牌照 的发放意味着新的竞争者加入，会在一定程度上影响其增长速度。可以确定， 这次固网运营商的冲击与当初联通成立对移动市场的冲击将不可同日而语， 必将会对当前在位移动运营商造成巨大的竞争压力。 2 近年来，随着经济的不断发展和市场竞争的日益深化，社会各行各业都 希望通过加快自身的信息化建设，提高工作效率，降低生产成本，全面增强市 场竞争力。据商务部研究院发布的“2 0 0 5 2 0 0 6 中国行业I T 需求趋势系列调 研报告”显示，未来三年，行业的信息化投入将迸入高增长期。赛迪对未来几 年中国行业信息化市场的分析是：能源、交通、物流等信息化改造需求十分强 劲；电子政务信息化建设由中央向地方全面推广，地市级、县级信息化投资不 断加大；银行等金融行业信息化建设步入成熟期，股份制银行和城市商行对信 中国联通大客户发展战咯研究 北京邮电大学硕士学位论文 第1 4 页共4 2 页 息化需求强烈：制造业中的中小企业成为I T 投资的亮点。各行业对信息化的 旺盛需求为电信运营商提供了巨大的发展机会。 面对如此巨大的市场，各运营商必将竭力争夺。对于现有固网运营商来 说。在进入移动市场初期，在单纯的个人用户市场上并没有什么优势，而在 行业客户市场上，无论是从网络资源、业务资源还是从已有市场基础来看， 现有固网运营商都稍具优势，因此，通过提供捆绑融合的业务，积极发展行 业客户，从而锁定行业客户中的中高端客户将成为现有固网运营商争夺市场 的有效途径。而对于现有移动运营商来说，话音业务市场逐渐成熟，增值业 务市场虽然发展较快，但短信、彩铃等业务占绝大部分，业务实现简单，没 有形成差异化，而全业务运营的实现为增强移动运营商在行业客户市场的竞 争力提供了难得的机会。面对潜力巨大的行业客户市场，现有移动运营商将 加大资源投入力度，力争占据更大份额。 2 4 国内各电信运营商之间的比较 在国内电信市场中，主要的竞争者为中国电信、中国移动、中国网通和 中国联通4 大运营商，铁通和卫星通信公司由于实力较弱。很难对整个电信 竞争格局产生大的影响。经过再次拆分重组，我国电信四大运营商之间的实 力差距已不是很大，考虑到发放移动业务牌照、允许全业务竞争、上市融资、 新技术等变数。未来两三年内谁能把握住机遇，谁就会脱颖而出，率先领跑。 在很长一段时间里，中国电信就是中国电信业的代名词，但经过1 9 9 8 年 底的拆分之后，中国电信丧失了最具增长潜力的移动业务，发展速度逐步下 降。2 0 0 5 年，中国电信集团公司完成主营业务收入1 6 9 3 亿元，增长6 。4 。 全年净增电话用户2 4 8 9 万户，达到2 1 4 亿户；净增宽带用户7 6 8 万户，达 到2 1 9 4 8 万户。非话音业务收入占主营收入比重达到2 3 7 9 6 。 中国移动因为有其在高速增长的移动业务市场的优势，尽管业务单一， 缺乏自己的骨干网络，仍然在整个市场具有较大优势。2 0 0 5 年，中国移动通 信集团公司主营业务收入完成2 3 5 8 亿元，比上年增长1 8 9 ；利润总额完成 7 9 2 亿元，比上年增长2 3 。净增客户数量持续保持较高水平，全年净增客户 数为O 4 3 亿户，客户总数达2 6 4 亿户。中国移动有限公司在商业周刊 全球公司市值排名上升到3 6 位，成为亚洲市值最大的电信运营公司，公司市 值在全球电信运营公司中也处于前列。 经过重组后，中国网通的优势很明显，除拥有在北方l0 省市的本地接 入网优势外，还拥有原网通跨越全国主要经济发达地区的骨干网，同时吉通、 网通的全国IP 电话网也使其在短期里占有较大优势。中国网通将从原来的 中国联通大客户发展战略研究 北京龆电大学硕士学位论文 第岱页共4 2 页 宽带电信运营商，回归到以传统电信业务为主的运营商，真正提高其业务收 入的仍然是传统的话音。2 0 0 5 年，中国网络通信集团公司完成业务收入9 4 9 5 亿元，完成利润1 0 2 8 亿元。固定电话净增3 3 2 万户，达到9 1 0 0 万户：小灵 通用户净增6 1 6 万户，达到2 8 8 3 万户：宽带接入用户净增3 4 l 万户，达到1 2 0 5 万户。2 0 0 5 年1 月，中国网络通信集团公司正式认购香港电讯盈科( P c C W ) 增 发后的2 0 9 6 股权，成为其第二大股东；2 0 0 5 年下半年，中国网络通信集团公 司又与西班牙电信建立了战略合作关系，西班牙电信持有中国网络通信集团 公司上市公司5 的股份，并将增持至9 9 2 0 0 5 年1 0 月，中国网络通信集 团公司对山西、黑龙江，吉林、内蒙古4 省( 区) 公司的注资收购工作宣告完 成，中国网络通信集团公司业务主体实现整体上市。 中国联通是我国目前惟一的全业务电信运营商，在移动通信、固定通信、 数据通信、互联网和电子商务、无线寻呼等领域均有涉足。2 0 0 5 年，中国联 合通信有限公司累计净增移动电话用户1 5 9 6 2 万户，用户总数达到1 2 9 亿 户其中，净增G S M 用户1 0 8 1 万户，用户累计达到9 5 8 7 9 万户；净增C D 姒 用户5 1 5 2 万户，用户累计达到3 3 4 6 5 万户。主营收入稳定增长，全年完成 主营业务收入7 7 7 亿元，同比增长7 。全年实现利润超过4 0 8 亿元。中国联 合通信有限公司的G S M 网与1 1 8 个国家或地区的2 4 8 个运营商、C D 眦网与1 5 个国家或地区的1 8 个运营商开通了国际漫游。中国联合通信有限公司2 0 0 5 年获得澳门特区政府颁发的C D 姒牌照。成立了中国联通( 澳门) 有限公司，并 于l O 月1 8 日顺利开通运营澳门C D M A 网络。 目前，4 大运营商按业务收入的排序