喜之郎超市促销调查——以九江学院为例.doc

1.前言喜之郎有限公司是一家果冻专业制造、销售公司，以生产和销售喜之郎。水晶之恋，CICI等品牌的果冻布丁而著称于国内外食品界。喜之郎果冻布丁产品品种繁多，琳琅满目，目前产品有120多种，口味多样，形式新颖，深受广大消费者喜爱，其聪明、健康、向上的品牌形象更是家喻户深入人心。接下来是中国的传统节日端午节，为此我们推出“喜之郎端午惊喜来袭”活动给你爱的她（他）送去时尚温馨的端午祝福礼物给你关心的她（他）送去欢喜！2.市场分析在全国果冻品类市场中，喜之郎份额高居第一，约占到整个市场份额的25%，接下来依次为亲亲7%，蜡笔小新6.2%，旺旺5%，金娃4.5%，徐福记2.2%，除此之外还有金丝猴，惠康，雅客，前两个主要竞争品牌的份额已超过50%，市场集中度高。就目前果冻市场现状而言，喜之郎在品牌上具有强大的优势和业界无与伦比的强势广告支持，全国尚无一个品牌能撼动喜之郎在果冻品类的霸主地位。3.活动目的 随着气温上升 天气炎热消费者对果冻的购买数量有所上升 但上升的幅度不明显，为提升销量，提升喜之郎品牌在消费者心目中的认知度及美誉度 ，增加销量，掀开消费者对喜之郎果冻的购买热潮，特与九江学院派拉蒙超市在端午推出“喜之郎端午惊喜来袭”活动 使之在大学生这一有着时尚消费理念的消费群体中品牌形象更鲜明。4.活动时间：6月4日6月6日（端午节放假期间） 9：00 AM21：00 PM5.SWOT分析5.1优势：作为中国果冻行业的领导者，喜之郎果冻的品牌已深入人心，深受广大消费者的喜爱。相对于校内超市同行业竞争者蜡笔小新、徐福记等而言拥有品牌知名度高、品种繁多，以及跟超市合作关系密切的竞争优势，而相对于其他夏季饮料来说具有其自身独特的健康、美味、营养等特点，能给消费者带来愉快感官享受，具有(儿童)怀旧的感情附加值。5.2劣势：相对于同类产品价格较高，相比中小学年龄段大学生年龄段果冻需求偏好降低，果冻的销售容易被饮品销售挤占，并且果冻的陈列位置相比饮品的位置要差，超市也没有专门的冰箱冷柜，果冻的解渴降暑功能得不到应有的体现5.3机会：九江学院主校区有3万多人，市场尚未完全开发，还有广阔的开拓空间，近来台湾塑化剂事件使得饮品行业出现信任危机，给果冻行业带来良好的发展机会5.4威胁：近年来，同行蜡笔小新、亲亲、金娃、徐福记、旺旺等品牌的发展日益壮大，果冻行业喜之郎一家独大的地位受到挑战，诸如饮料等替代品不断挤压果冻市场。6.促销手段与方法6.1广告促销：在学校内招几个学生派发派拉蒙超市喜之郎果冻促销宣传单，在超市的广播上间断性播放喜之郎果冻的促销广告。6.2人员推销： 与超市合作，租一个专柜，摆放促销产品，向超市里派出一名高素质的促销人员进行推销，从而进行人员推销，满足顾客需要（必须明确推销的不是产品本身，而是隐藏在产品背后的对顾客的一种建议，即告诉顾客，通过购买产品，他能得到某些方面的满足，同时，掌握顾客心理，推销喜之郎所体现出的健康时尚的理念） 在超市货架、堆头旁摆放为这次活动制作的pop广告，在超市入口和其他显眼处粘贴本次后动的海报。（海报主题明显突出喜之郎青春活力时尚的品牌形象，果冻就要喜之郎健康美味 爱的味道，恋恋情结等）6.3.公共关系：果冻是年轻人较喜欢的一种食品之一。不仅仅是因为它的味道，最主要的是电视广告媒体宣传的那种浪漫情节，健康营养。在消费者心中它又充当爱的传递的作用，因此在超市人员推销的时候，推销员也要把握喜之郎果冻的那种浪漫、爱意、健康、营养。通过本次活动喜之郎端午惊喜来袭在九江学院起到喜之郎果冻带有爱意的休闲健康食品，在这一天里，学校社团在三食堂门口搞一系列端午节活动，喜之郎赞助学校的社团活动，从而扩大影响力，在消费者心目中建立良好的形象。在展示专柜上张贴喜之郎活动海报，在人流量大的三食堂对面的树上挂条横幅，上面写着“清凉夏日惊喜给她（他）”，右下角“喜之郎果冻宣”，6.4营业推广：6.4.1、特价促销.在活动当日，喜之郎果冻的某一种产品（如AD钙果冻）特价销售水晶之恋20元以上8折优惠，CICI产品全部8折优惠，水晶之恋满15元的赠15克8粒水果小袋，果肉杯买3杯送1杯6.4.2、组合促销。以较优惠的价格提供组合包装和搭配包装的产品。比如买一千克果肉送一杯果汁果冻爽。 6.4.3、现场演示。派促销员在超市销售现场演示喜之郎的产品，向消费者介绍喜之郎果冻产品的特点、营养价值和各种食用方法。7. 活动方式首先活动前和学院内两家超市负责人谈好在端午4-6号这三天我方会在卖场促销区域租用一产品展示专柜，用于陈列喜之郎果冻的各种产品及粘贴精美海报用，希望到时超市人员能协助我方派出的促销员工作给他们行动予便利，提前预订超市广播的某时段的使用权。 然后，招三个学生在人流密集处发宣传单，与校方协调好在三食堂对面挂横幅的事情。 最后，就是活动当日，事先对招来的两名促销员进行培训，让他们牢记喜之郎产品的特点等信息以及促销活动中应该注意的问题，赋予超市管理层监督促销员的权利，希望超市管理层监督促销员认真工作，然后就是喜之郎产品的价格调整，及产品捆绑的一些具体的工作。万事俱备之后，就等着看活动日火爆场面了8.策划说明8.1、喜之郎与学校派拉蒙超市的合作已经很久了，并且人员推销是较为常用的一种促销手段，我方只需派对方熟悉的业务员与之说明此次的活动意向，以适当的价格提前租一个专柜。促销人员在活动前先进行两天的培训，使促销人员切实做到能够了解产品的特性、把握消费者的心理诉求、利用促销环境，从而才能保证达到预期的促销效果。8.2、广告的可行性：虽然喜之郎果冻品牌知名度高，但在大学生群体中，如何引起他们的购买欲望是此次广告的目的之一，因此派发促销宣传单展示喜之郎果冻的各种产品是有必要的，而派学生发传单的成本低，市场价30元每人/每天,由于活动当天我们会租用专柜，因此可以在展示专柜上自由贴海报，一副精美的海报可以有效得吸引消费者的眼球，而在人流量大的三食堂对面的树上挂一条醒目的横幅能勾起过往的同学们儿时美好的回忆，一条10m长的横幅市场价70远，通过广告宣传单，海报，横幅三种广告方式的有机结合，能最大化地保证喜之郎果冻的宣传效果。 8.3、公共关系：大学生群体与社会上的其他消费群体有着明显的差异，消费容易受情绪的影响，在端午节这一天，学校里的社团会举行各种活动，借此机会，我公司可以向社团赞助，提供一定金额的赞助费用，从而声明此次活动是喜之郎独家赞助，在活动现场打上喜之郎的标语，以此来说明喜之郎对于大学生群体的关心与支持，继而在大学生群体中树立良好的形象，并且深入人心。8.4营业推广的可行性：由于果冻的成本比较低，而喜之郎果冻是领导品牌，价格卖得高，因此在特价优惠的时候有很大的降价的余地，提供几种不同的特价优惠方式让消费者的有多种选择，并且消费者还会对各种优惠方式进行比较，这样可以更大程度地吸引消费者，由于活动当天有喜之郎公司派出的两名促销员，向消费者介绍喜之郎果冻产品的特点、营养价值和各种食用方法以及时尚、健康的概念，这样可以让活动现场的消费者更深层次得了解喜之郎果冻产品，在活动日给消费者留下喜之郎的深刻印象，也为今后的喜之郎果冻产品的销量做铺垫。9.经费预测：30元每人/每天 三个传单员 *3=270元十米的横幅一条70元租用一个展示柜100元/每天 300元2个促销员 40元每人/每天 240元促销员培训费用100元超市广播广告费200元公关费用200元 其他费用：500元费用共计：1880元10.效果预测端午节即将来临，面对这一年一度的盛大节日，是各个商家纷纷进行促销活动的大好时机，然而，为了能够激起在校大学生的购买欲望与购买热潮，特意举行此次促销活动，整个活动从价格、人员、公共关系、营业推广四个方面齐头并进，声势浩大，会造成一定的影响力，势必引起