店长管理的三动作.ppt

,店长管理的三动作会卖、会管、会教谭文纯,职业化店长的标准和要求,能把生意做起来就是好店长业绩排第一就是优秀的店长达到公司和店主要求的就是了不起的店长,您作为一名店长，意味着什么？,有地位、有身份。有高薪有前（钱）途有发展有成就感,一店之长意味着什么,一个让你施展身手的平台一份充满挑战的职业一个让你快速提升能力的机会一份发展的事业荣耀与责任并存,您目前在工作中遇到,最棘手的问题有哪些？,不知？不会？不愿？如何解决？,是什么阻碍了我们的心不甘、情不愿？是什么让我们纠结？,态度决定成功,心态决定状态，状态决定行为，行为决定结果；有什么样的心态，就有什么样的心情，就有什么样的状态，就有什么样的人生。积极的人，象太阳，照到哪里哪里亮；消极的人，象月亮，初一、十五不一样。,不愿之因（一）,不够自信不是因为事情难做，我们才失去自信，而是因为不自信，所以事情才变得难做，碰壁多了泄气了不愿意再做了。思考：遇好的事情福气遇不顺的事情正常感谢对手，让我长大,不愿之因（二）,从不换位思考老板你做多少事，我给多少钱员工你给多少钱，我做多少事思考：没你门店就不行？,不愿之因（三）,没有梦想，缺乏目标。,不愿之因（四）,自我设限（大鱼吃小鱼，快鱼吃慢鱼）（半蹲半坐训练）,心态管理的评分标准,请您在笔记本上写上一条人生格言,您是哪一类型的店长,销售型管理型经营型,店长职业化养成,经营职业化,定位和角色认知,公司观念和要求,提高销量,店长职责,六项核心能力：积极主动、计划组织、销售、卖场环境设计、培训、沟通。店长每天要做什么？25项常规工作。店长每周要做什么？6项工作3报表。店长每月要做什么？7项工作4报表。,每日作业流程示意标,营业前,营业中,营业中,人的准备,货品准备,卖场准备,以身作则,业绩监控,行为管理,业绩总结,召开夕会,结业流程,召开早会；检查仪容仪表；确认目标,包装、陈列、产品结构、库存,陈列、道具、洽谈区、气氛,做好榜样、协助销售、自信、积极,士气鼓舞、标准动作、突发处理,业绩公布、强调重点,信息共享、发现问题；及时奖励,销售额、进店批次、长焦虑、客单价,货品入库、数据录入、安全检查,店长该关心什么？,1营业额6营业活动2商品商圈7店铺整洁3VIP顾客8教育培训4工作伙伴9竞争对手5运营目标10财务管理,店长的角色认知,会卖：不一定要求最强，但一定会懂销售会管：盯人？管人？管和是具体事和动作，对事不对人会教：经验之谈？传帮带，师傅教徒弟式，（按标准化要求培训）传话训练,传话训练（一）,店长接到公司通知说：“明晚大约8点钟左右，在韶关地区可能看到哈雷慧星，这种彗星每隔76年才能看到一次。命令所有员工穿工服在操场上集合，有关专家将向他们解释这一罕见的现象。如果下雨的话，就在店里集合，将为大家放一部有关彗星的影片。”,传话训练（二）,七加一，再减一，加完减完等于几？七加一，再减一，加完减完还是七。,传话训练（三）,昨日小齐拿了一把瓷汤匙，要吃清蒸鱼翅。一口鱼翅刚到嘴，鱼刺刺进齿缝里，疼得小齐拍腿挠牙齿。我妈是我妈,蛤蟆是蛤蟆!,您作为一店之长，当本店业绩出现严重下滑的时候，会有怎样的心里状态呢？,店长定位经营者角色人事物场对本店业绩负责。,店长管理职业化一,员工培训：要把员工的培训纳入日常工作的训练动作上去，专业服务技能要落实到每一具体动作的改进中。空姐的微笑是如何练出来的？,案例分析,小李来店两个月了，本月卖出了七件产品，客单价890元，最贵一件是1380元，店长了解之后把小李叫过来说：你知道吗？我们这里的顾客很多是有消费能力的，你要敢推调整型，推大单，要对产品有信心，对自己有信心，以后要大胆推，知道了吧？,这是不是培训？店长的说教，经验之谈？培训是指要具体落实到具体动作上去。教的不是你的经验和理解，要教会每一句话，每一动作，话术、语音语调、肢体动作。培训立足的焦点是：美体师在销售过程中说了什么？做了什么？该说什么？该做什么？,刚才的案例我们该如何对小李进行培训？,培训的目的达成销售如不能达成的情况下要给顾客留下二次愿意光临本店的理由。没有经过训练的销售人员，往往是生意的杀手，他杀的不是别人，杀的是门店的业绩。,店长管理职业化二,人员管理：处理好人际关系？对事不对人，管的是具体的流程和动作。,店长管理职业化三,目标监控：监控目标达成关健还是紧盯动作，因为所有的目标是靠动作来支撑的我们每月有目标，每天有目标，但通常中间是没有的，事前有布置了，事后通常也会来个总结，但往往没有事中的监控和提醒。门店的生意不是一天一天做的，而是一单一单的做的，一个动作接一个动作做的。,播放视频（本田雅阁的广告）每一个动作必须是对的，最后结果才有可能是对的。动作规范化、标准化。先做对才能多做好，少犯错才能多成交。,目标监控现状是：周期太长，盯人去了。,如何监控业绩,分析各门店近半年的三率一价,六大检查的流程,如何重点突出、精准目标、思路清晰？,门店每件事情都需要精准目标，门店有哪些常见的事情需要精准目标呢？目前最基本的就是两个方面；,监控？,到这里，重点明确，目标精准，思路清晰，也就是怎么做已经知道了，怎么管？把这个搞清楚，就很容易达成目标了，怎么管，就是怎么监控的问题？,重点知道了，目标有了，执行计划也知道，那么事前、事中、事后又该怎么做呢？店务流程具体操作标准如何呢？数据分析又如何做呢？先从事前事中事后的管理思路和关键动作讲起,监控通常指的是；事前：提醒、预演、确认、消除障碍、奖惩设定；（让对方知道做什么做成什么样子怎么做何时做开始做）事中：观察事实、及时反馈、纠正、三明治（注意：对1月来说，每周是事中，对每周来说，每天是事中，对每天来说，每小时是事中，对2小时可以完成的事情来说，可能中间半小时是事中）事后：评价、反馈、目标调整与动作改进、鼓励与肯定、奖惩执行,如何重点突出、精准目标、思路清晰？,不同门店有不同的情况，不同的问题，不同的动作，选择哪些事情来精准目标呢？常规的：进店数、试衣率、成交率、客单价；新店：新人培养、主卖手培养、行为规范。老店：哪里薄弱重点打哪里？哪里紧急先做哪里？不紧急=紧急（对于那些重要不紧急的事情要着手解决，分工解决，不然将来就会变成紧急和出后果的事情）,目标精准和计划环节,是否将每月的总目标，分解成每周，每天？是否将其分为三率？在分解时，是否有跟门店同事做上期目标达成的状况分析和门店优劣势分析。（店长跟老板要述职）是否有讲解目标分解的重要性和必要性，是否有讲解目标与收入挂钩。是否有分解到天，到人。每月目标的制订是否有与去年同期对比和参照年度目标。是否有在周会