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文档简介

OPBU2009-08-12,建立BOT分销体系,目录,建立BOT分销体系的背景深度分销策略MarketingMaping建立系统的分销组织人力部署与经销商部署终端客户拜访管理PJP销售管理分销人员薪资、考核与激励,什么是BOT,BOT=生意优化小组BOT=BusinessOptimizationTeam,建立分销型组织架构和管理系统具备广耕、深耕和零售终端掌控能力,BOT分销体系概念,概念,BOT营销是通过建立系统化的营销组织体系、有效掌控终端客户与末端大客户、深化营销价值链各环节客户关系；并采取覆盖式地培育和开发区域市场，最终取得市场主导地位。,关键要素,建立系统化的营销组织体系,有效掌控终端及末端大客户,覆盖式地开发和培育区域市场,OPBU必须有一个明确有效的生意发展方向与管理结构以面对中国办公用纸市场的“通路变化”和“市场竞争”OPBU必须能够直接掌握和管理零售终端客户OPBU必须要拥有一支专业的前线销售队伍和高效率的后勤支援团队OPBU必须要建立一个高效的沟通与管理平台,OPBU的目标,标准化、制度化、系统化,APPUPM,第一阶段经销型组织,可口可乐,第二阶段分销型组织,第三阶段高效自动化团队,P周会：周五2小时内;月会：当月最后一周的周五4小时内季度会议安排在当季季度最后一个月的月会6小时内,业务会议工作安排,会议时间规范:晨会：30分钟内;周会：周五2小时内;月会：当月最后一周的周五4小时内季度会议安排在当季季度最后一个月的月会6小时内,销售人员通讯费、交通费标准,根据全国各地的市场情况，制定相应的公务费用标准,目录,建立BOT分销体系的背景深度分销策略MarketingMaping建立系统的分销组织人力部署与经销商部署终端客户拜访管理PJP销售管理分销人员薪资、考核与激励,评估结果及奖励是对员工最重要的导向和推动工具。两者的因果关系应非常明确，它们同时又是对过去绩效的认可或否定。,淘汰,表现及绩效,奖励,全面评估,对营销人员应该从物质的和非物质两方面来实施富有成效的奖励,建设科学的营销人员激励体系,设定多层次、高激励性的营销人员考核、奖励制度,OPBU分销员月固定薪资标准,分销人员考核、奖励方案,根据KPI进行考核并予以奖惩,MBOS指标竞赛汇总表,分销人员考核、奖励方案-KPI竞赛方案,分销人员考核、奖励方案-KPI竞赛方案,分销人员考核、奖励方案-KPI竞赛方案,择优汰劣方式,1)末尾淘汰连续两个月所有指标最后一名者将被淘汰2）最低成交额5万元淘汰报到日起第3个月需达到5万元成
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