如何用互联网思维武装营销.doc

如何用互联网思维武装营销 天下大势顺之则昌 当小米总裁雷军抛出做“站在台风口上的猪”的观点后当下的中国对“互联网思维”如龙卷风般地讨论着“互联网思维”这一略显缥缈却又极具魅力的概念被频频提及人们甚至迫不及待地将其作为标签贴在自己身上 面对互联网浪潮的汹涌而来井田商学院特聘专家著名品牌战略专家、广东外语外贸大学国际工商管理学院院长钟育赣教授认为互联网掀起的产业变革催生了新的商业机会也对旧有的商业模式形成冲击传统行业应以积极的姿态迎接互联网新时代用互联网思维去武装营销 营销进入3.0时代 作为国际工商管理学院院长钟育赣对企业的营销颇有研究他认为营销1.0时代是产品中心时代是一个以销售产品为目标以产品细化为营销方针的时代这个时代由于工业革命的推动产生了大量的社会需求企业的营销工作只是将产品开发并制造出来是一个典型的满足生理需要的大众买方市场 由于信息技术的进步加上供求关系倒置而出现的卖方市场企业开始关注顾客需求此时意味着以满足和维护顾客为目标的营销2.0时代已经来到企业营销全力推进产品差异化、功能情感化的工作开始强调企业和产品对细分市场的明确定位以满足特定消费群体的需求 钟育赣教授认为随着新浪潮科技的快速发展企业的目标市场已是具有独立思想、心灵和精神的完整个体企业营销需要靠价值驱动通过对企业使命、愿景和价值观与消费者的互动沟通建立起铁杆“粉丝群”实现产品的持续销售也就是说营销已进入3.0时代 在互联网大潮下的营销3.0时代营销环境已经形成“去中心化”、“去中介化”、“去一元化”的现状因此营销需要网状结构思维需要超越时空的思维 互联网改变营销规则 惊世骇俗的小米做的仍然是传统的事：手机、电视、路由器等电子产品的制造与销售而TCL、联想、华为等都在做同样的事但是小米是黑马因为小米是用互联网思维来做的几乎全面颠覆了手机业“行规”的小米被视为互联网思维的最佳代言者超百亿美元的估值令许多传统手机厂商大叹“毁三观” 对此钟育赣教授认为传统企业用工业化生产的路径前行流程冗长繁琐、等级分明和大而全制约了发展而互联网思维的企业要求扁平化管理在网络上实现互联互通和跨越时空的联系因此随着互联网的发展从意识、思考方式和行为习惯、营销方法都将产生新模式、新产品和新形态一种交叉、融合与互补的跨界模式正改变着营销规则 互联网时代讲究产品的“体验”和“极致”也就是说“以用户为中心”将产品做到极致制造“让用户尖叫”的产品是互联网时代的产品颠覆真理而且随着移动互联技术的发展用户与企业之间沟通的渠道非常通畅企业完全可以将用户反馈囊括在纠错机制之中形成内部创新的标准化体系加快产品的更新周期因此要“全渠道”接触顾客“体验”至上 创造顾客满意为核心 尽管不断有人叫嚣以互联网思维颠覆一切但钟育赣认为在互联网时代营销还有着其不变的坚守 企业的目的是创造顾客也就是说顾客是企业根基失去顾客企业就失去了存在的价值因此“满足”顾客创造“满意”的顾客是每个企业的使命和宗旨企业必须不断通过营销和创新向市场提供产品或服务以更好地满足顾客的需要和欲望 顾客是企业的资源更是企业的资产企业要改变以往那种寻求短期利益最大化的“交易营销”转型为追求长期利益最大化的“关系营销”在买卖双方之间创造更亲密的共享和依赖当顾客规模越来越大数量不断减少但“交叉销售”机会越来越多每次交易只是“进一步”的开端 因此积累顾客忠诚的关系营销将会是传统行业营销的着眼之处企业要选择关系营销对象建立顾客数据库并主要针对目光长远、转换成本高的顾客实现主要客户专人负责制制定与顾客联络、沟通的计划随时与顾客联系提出各种有用的建议帮助顾客注重反馈与追踪从而发展双方连续性关系向客户表达关切使其理解让顾客意识到保持联系双方受益中断联系双方受损 营销创新要基于粉丝 互联网思维包括了粉丝思维、迭代思维、大数据思维、极致思维、平台思维尤其是粉丝思维企业经营的不是客户而是粉丝是社群原来是客户至上用户是一群人现在强调的是顾客用户是一个个具体的具有鲜明个性的活人 因此传统产业要进行营销新突破必须实现“现代营销企业”的转型也就是人人都是“为顾客服务”从上到下、从下到上都理解并知道只是环节、岗位不同工作目的一致以员工满意带来顾客、供应商、经销商满意和股东满意促动公众和社会满意也只有如此才能带来更多更忠诚的粉丝才能创造更多让人尖叫的产品同时意识到“营销”不仅是重要的管理职能更是企业文化、经营哲学真正“以用户为中心”所有营销创新都要基于粉丝的需求营销才有良好的生存环境 当互联网完全渗透了人们的生活人们的选择方式和意愿都发生了巨大改变所有面向用户的服务必然面临改革是卖煎饼还是做养殖不论企业的形态如何、市场如何最终可能都将被“互联网化” 因此主动变革创