大卖场管理讲义.ppt

,“玩转大卖场”-大卖场生意管理策略黄静,北京时代博文营销培训机构,卖场的问题,跟卖场合作，会遇到那些问题？,费用高流程复杂采购搞不定账期长压款严重合同条件苛刻品牌竞争激烈,问题出在哪里？,经营层面：策略、方法、技术人为层面：故意、个人私利,为什么大卖场不好做？,不会做好不想做好故意不做好,要不要做大卖场？,为什么企业要做大卖场？,销售拉动品牌打造平衡市场供应链借力学习平台锻炼团队,大卖场发展趋势,1、专业卖场分流大卖场2、业态联动3、变卖货为综合服务4、低价-性价比5、购物环境改善,未来零售行业发展的趋势特点,行业保持持续增长势头。零售多元化结构在很长时间还会保持。零售行业并购/整合力度加大。一线城市将形成优势明显的零售商集团二、三级城市竞争加剧。国有零售航母出现并与外资卖场分庭抗衡。竞争加剧，采购方式灵活多元化网络将渗透并改变更多人的购买方式。,了解大卖场,大卖场组织架构,常见的大卖场组织架构介绍组织中各部门的功能介绍那些是与供应商有关系的部门,大卖场不同的赢利模式,家乐福模式（混合毛利）沃尔玛模式（前台毛利）,各类零售终端的了解,各类零售终端的定义各类零售终端的特点链接：,做大卖场，你应该知道什么,了解两点：,卖场为什么这么牛,了解两点：,卖场也是纸老虎,解决卖场问题的方式,金钱技术感情,思考重点,你怎么定位卖场，卖场就怎么定位你除了金钱，还有很多的利益方式花钱办事花小钱办大事不花钱就办事主动为你办事懂得把花了钱加倍要回来，才是真本事，就要靠技术,为什么业务人员会觉得跟卖场合作很累,把业务员当专家，当全才，一个业务人员要应对卖场N个部门，N个环节的专业工作采购是很多部门协同作业，互相支援的，业务人员孤军奋战这就是为什么企业越大越应该建系统,管理者的角色,老板-老师管-理会做会教自己做授权别人做,采购不喜欢哪些类型的业务人员,散漫型自大型无知型贼精型躁动型消极型,采购对供应商的印象分类,东西不错，人不怎么样东西一般，人不错东西不错，人也不错东西不好，人也不好,供应商与卖场打交道常见的误区,等着卖场来开口把卖场的标准当自己的标准卖场模式模糊化卖场采购一定专业,用卖场规模来决定对采购的态度跟大卖场做生意，自己算不过采购一定要找主管才能解决问题看到的一定是真的,供应商与卖场打交道常见的误区,大卖场要怎么做？,做好卖场的核心,客情+专业,系统对系统,个人对个人,做好大卖场的两个方向,能向卖场卖什么？,卖产品卖实力?,如何争取大卖场的支持,要么让它爱你要么让它怕你,记住：,欲要取之，必先给之想在卖场前面动在对手前面,做好卖场的关键,保持理性了解熟悉建立专业?,玩转大卖场采购,采购的形象,你是怎么样的印象？（脸谱）,对采购2种认知误区,神化妖魔化人化！,采购是什么?,采购只是系统的一个执行工具，不是全部系统规范化职能削弱化岗位变动化铁打的营盘流水的兵,系统不变人万变不要忽略系统和其他部门和人员的跟进,采购手中的8把剑（主要权利）,1）影响商品在卖场的进出2）决定供应商费用的投入3）影响合同谈判的条件4)掌握促销安排5)决定价格控制6)参与控制卖场的陈列7）掌握对供应商付款8）决定促销人员安排,营业指标升！升！升！（业绩、毛利、费用）年度合同条件涨！涨！涨！低价低价还是低价！永远缺少理由内部关系的平衡不学习的天才厂商Q：采购有哪些私人压力？,采购头顶的6把刀（工作压力）,怎么研究采购,研究他的基本情况：研究他的爱好：研究他的发展方向：研究他的性格：研究他做事的方式：,与采购打交道的10个细节,1、文件分类整理好，夹整齐2、适当用些先进的工具，武装自己3、用半透明的文件袋装文件4、学会多问5、“我们、咱们”6、中途离开留下东西?,采购对供应商的感觉定位,不喜欢不讨厌有好感很喜欢,怎么让采购感觉你专业？,1）形象职业2）商品知识专业3）行业知识专业4）沟通能力专业?,采购的职业发展方向,短线快跑专业的采购经理人转型综合发展如何投资你的绩优股？,怎么跟新入行的采购打交道？,尊重他教他专业知识关心他的成长不要用钱作为手段,怎么跟上升期的采购打交道？,帮他做出成绩区别他的个人发展帮他在管理面提升不要把钱当作唯一手段,怎么跟稳定期的采购打交道？,分寸感人脉与资源不要把钱表面化,采购不是神魔，是人！也有烦恼和欲望,采购是什么？,如何用欲望管理采购,怎么样给采购送礼?,1、为什么送？2、送什