对内销渠道运营进行创新.doc

对内销渠道运营进行创新 这类创新基于传统渠道运营方法自上的创新创新发生在行业传统渠道类型之中更加强调的是运营手段的差异性外贸企业的内销业务在传统渠道中做运营方式创新应从些方向入手呢?我们通常会从渠道环节的两个不可或缺的角度入手 对中间商运营帮扶的创新; 对终端陈列方式及动销手段的创新; 1、将亲情管理纳入到内销渠道管理当中 产品的同质化和定价方式趋同导致我们对经销商的政策和支持的让渡空间越来越有限但是在运营和帮扶手段上依旧存在创新的空间例如与强势品牌的渠道运营的刻板相比较内销中间商运营应更加关注亲情化和人性化 我曾经帮助一个企业橱柜品牌制定过这样一个机制给每个专卖店的店长过生日一个橱柜专卖店业绩的好坏50%在于店长的积极性是否足够是否能够长期保持工作的激情 作为专卖店的最高领导虽然店长领导的导购员并不多他们却是橱柜最小销售单元最重要的岗位这些店长基本都是经销商的销售骨干在县级城市就是分销商本人 具体做法很简单每个店长生日当天企业分公司会在当地为店长定一个蛋糕并送到门店整个专卖店的导购人员会举行短暂的庆祝活动而且分公司经理当天会给亲自给他们电话表示祝贺2年的运作下来对终端人员积极性的提高帮助非常之大 需要注意的是我们拓展内销市场的时候加强中间商运营的亲情化和人性化一定不要走向一味对中间商委曲求全的极端特别是内销的区域销售经理亲情化管理的前提是保证企业运营的严肃性 一个优秀的内销区域经理很多时候是中间商的“娘舅”不但有很高的威信而且让中间商对你信赖这个时候中间商会从内心佩服你并且听从你的调度 2、内销应把终端运作创新放在第一位 决胜终端是所有行业渠道竞争的临门一脚是否能够取得优势直接与销售业绩相关内销运作常常是在资源投入有限的情况下展开当我们的产品已经进入终端的时候如何提升终端的动销率、如何提升终端的导购成交率成为成败的关键 终端运作的创新有非常多的手段归纳企业主要是两个核心：通过推广创新加强内销产品在终端的动销力;通过陈列创新加强内销产品在终端的静销力 苏泊尔推出无油烟炒锅的时候通过在各大卖场设立现场使用演示的手段与消费者面对面地展示无油烟炒锅的特点 在当时这种现场也是的推广手段是一种创新而且贴近消费者的购买决策习惯一切都是眼见为实对消费者的教育是实在的和直观的再配合一些促销活动产生动销非常迅速 外贸企业拓展内销业务初期在所有的终端都直接派驻促销人员和导购人员我们通常难有这样的能力 陈列的创新变得非常关键通过差异化和特色的陈列创新加强内销产品的静销力在没有人员促进的情况下让我们的产品会自己叫卖自己 “好的陈列和差的陈列对销售额的影响至少在100%以上”厂家总是不惜重金抢夺黄金货架;商家总是将最好卖的产品放在最有利的位置外贸企业做内销通常难以用重金抢占黄金货架而且对于新的品牌即使我们愿意花钱商家大多不愿意把好位置交给我们为此我们的产品总被放在冷角和死角 花更少的钱还盘活我们的产品让陈列符合内销产品特征并增大销售机会借势陈列值得内销部人员认真对待借势陈列的方式有多少种但是跑不掉以下两种类型： 借可强势品牌产品之势; 借消费者购买习惯之势 说一个借消费者购买习惯之势的案例 指甲剪的老板很着急他们企业的指甲剪卖得不错但新开发的卡通指甲剪就是卖不好卡通指甲剪专门提供给儿童用卡通形象都是孩子喜欢的流行卡通人物和小动物卖场将这些指甲剪陈列在五金小商品的货架上那都是成年人光顾的货架 企业一直都和卖场交涉要求改变陈列位置放到儿童商品的货架中去卖场经理就是不答应请吃饭洗桑拿也没有用因为卖场规定商品一定要根据品类陈列 但是机会来了六一儿童节卖场要抓住孩子们的节日做促销其中也包括根据儿童特征重新进行卖场陈列尽量将与儿童有关的产品陈列到儿童商品区 企业老板知道后让业务人员再次宴请卖场经理旧话重提三杯酒下肚卖场经理答应了结果可想而知卡通指甲剪卖得很好是过去销售量的很多倍 六一促销活动过后老板亲自出马借卡通指甲剪卖得很好的时机说服了卖场经理以后他的卡通指甲剪就放在儿童商品区了 很显然内销产品搭乘强势品牌产品便车借旺销产品予以推广自己这样的借势比较容易把握比如：内销产品在性能、价格、包装等方面有明显的优势放在一些强势品牌旁边就很有帮