服装零售卖场买手培训.ppt

如何做一优秀的买手?,2013.7.12,买手的角色认知：,“买手”BUYER运用专业的知识经验，预见未来及现在市场的实际需求的前提下，有计划，有目的，有数量的采购适合销售的商品的专业人员。,重要性：,1、商品采购是商品管理的首要、重要环节2、商品采购的成功与否决定了门店是否可以赚到钱3、存货周转及良好的库存控制，是零售业经营管理的命脉,优秀买手须具备的条件：,1、热爱服装行业基础服装最基本的功能是御寒，遮羞是它作为文明的标志；自我展示和表现成就的工具。加拿大第一位形象设计师凯伦女士认为：“穿着成功不一定保证你成功，但不成功的穿一定让你失败！”服装是打造人的品牌极其重要的手段。2、有主见,我们的事业：,我们在经营文明、经营美、经营成功！是神圣的事业是推动人类文明进步的事业是让人成功的事业平凡而伟大！值得我们终生追求！,买手应具备的能力：,买手的挑战：,台湾宏碁电脑董事长施振荣在少年时代，曾经帮着母亲卖鸭蛋和文具。鸭蛋3元1斤，只能赚3角，只有10%的利润，而且容易变质，没有及时卖出就会坏掉，造成经济上的损失；文具的利润高，做10元的生意至少可以赚4元，利润超过40%，而且文具摆着不会坏。看起来卖文具比卖鸭蛋赚钱。但事实上，施振荣后来讲述经验说，卖鸭蛋远比卖文具赚得多。鸭蛋虽然利润薄，但最多两天就周转一次；文具虽然利润高，但有时半年甚至一年都卖不掉，不但积压成本，利润更早被利息腐蚀一空。鸭蛋利薄多销，所以利润远远大于周转慢的文具。施振荣后来将卖鸭蛋的经验运用到宏?，建立了“薄利多销模式”，即产品售价定得比同行低，虽然利润低，但客户量增加，资金周转快，库存少，经营成本大为降低，实际获利大于同行。施振荣母子卖鸭蛋的门道，背后有着商业的一个普遍定理：资产收益率利润率周转率。少年施振荣的商业才智就体现在，他能够同时考虑利润率和周转率。周转率(次数)一定时间内销售额平均库存（库存和库存单元）,例题1,例题1(不考虑其他费用前提下)鸡蛋3元1斤,利润10%(0.3元);2天周转一次库存1000斤(同时也算平均库存)文具10元一个,利润40%(4元),半年周转一次库存1000个(同时也算平均库存)1年的鸡蛋利润和文具利润是多少?资金投入是多少?周转率是多少?资产收益率是多少?,鸡蛋利润=(1000/2)*.3*365=54750文具利润=(1000/(365/2)*4*365=8000鸡蛋资金投入=1000*(3-.3)=2700鸡蛋周转率=54750/2700=20.2文具资金投入=1000*(10-4)=6000文具周转率=8000/6000=1.33鸡蛋资产收益率=(54750/2700)*10%=2.02文具资产收益率=(8000/6000)*40%=0.53,假设:文具也是每两天周转一次,他的利润会是多少?,文具利润=(1000/2)*4*365=730000刚刚利润是8000,如果也能想鸡蛋一样周转,我们的利润将会是91倍根据前面的案例,那么要想提升利润,我们会怎样做?,快！专！,采货流程,买手OR卖手？,BUYER不仅仅是“买手”更是“卖手”；商品管控：从无到有，从有到无,采购的5R原则：,OTB的制定：,（OpenToBuy采购限额计划）,1、历史销售数据的分析,4、未来的库存控制目标,2、确定新一季开店计划,3、确定新一季各店各组的销售目标,5、了解理性趋势信息确定今年主推,参考分析,历史进销存数据的分析品类风格波段颜色价位尺码单款：畅销款分析,不同等级门店货品配置,货品“3D”图,购买频率低,购买频率高,如何对待价格策略的问题,许多门店经营者觉得很纳闷自己调查的价格与别的卖场不相上下，但我们的消费者却老觉得别人的东西就是比我们的便宜，到底问题出在哪里？许多门店一旦发现销售不理想，认为肯定是价格贵了没人要，就拼命做市调，将所有高于对手的价格全部调得比对手更低，可是这样做会导致什么呢？,价格策略的重要性,超市吸引顾客的核心是什么？是一种低价形象中国的消费者，尤其是二三级市场的消费者，时间比较充裕而收入相对较低，所以在3-5年内，价格对消费者的吸引力是不可忽视的超市最可怕的是给人一种“贵”的印象价格印象绝大部分是顾客心中的感觉,价格策略的原则,原则一：不要求所有顾客认为所有商品都比别人便宜，只要求大部分顾客认为大部分商品比别人便宜原则二：并不是越便宜越好卖，也不是什么东西都要比对手便宜，更不是什么东西都要每天市调、修改价格原则三：区别对待敏感商品与非敏感商品,敏感商品的操作,概念：可比性强、品牌性强的商品主要分布在包装特价、女休、女时、中老年装等类别中顾客敏感的目标性商品一般不会超过总单品数的5%大部分顾客对价格的记忆是来自上一次购买此商品的价格，所以敏感商品的确定是由购买频率来决定的,敏感商品的操作,购买频率销售数量根据本月销售状况、去年同期销售情况、去年同期下月销售情况来确定下月敏感商品建议表敏感商品的市调敏感商品价格有时某个单品会降不下来，就要对替代品进行大力度的宣传，以转移注意力,非敏感商品的操作,非敏感性商品的价格调查以十五天度为宜市调表的设置优化整个小分类或功能性商品群的价格带配置和价格线,如何强化低价形象,理性:硬性操作;感性:营造一种氛围视觉氛围POP的设置、大堆头、端架、灯光的设置等听觉氛围店内广播、叫卖喇叭声、介绍,价段划分,关联购买,许多门店在做促销的时候，往往捡了芝麻忘了西瓜，只知道关心促销品好不好卖，对于应该关心的东西反而关注不够，结果综合毛利不升反降，做了一回免费搬运工促销品由于毛利低，其目的不在于促销品本身的销售高低，而在于其带动了多少关联商品的销售,关联购买,促销品+关联商品的模式选定促销商品陈氏卖面理论,供应商的选择,1、公司原有供应商。这些供应商与公司有多年的市场交往，公司对其商品质量、价格、信誉等比较熟悉、了解，对方也愿意与公司合作，遇到困难相互支持,因此，可成为公司稳定的供应商。公司稳定的供应商来自各个方面，既有生产商，又有批发商，还有专业公司等。在选择供货渠道时，原有的供应商应优先考虑，这一方面可以减少市场风险，又可以减少对商品品牌、质量的担忧，还可以加强协作关系，与供应商共同赢得市场。2、新的供应商。由于公司业务扩大，市场竞争激烈，新产品不断出现，公司需要增加新的供应商。选择新的供应商是商品部采购的重要业务决策，可从以下方面做比较分析：(1)货源的可靠程度。主要分析商品供应能力和供应商信誉。包括商品的花色、品种、规格、数量能否按商场的要求按时保证供应，信誉好坏，合同履约率等。(2)商品质量和价格。主要是供货商品质量是否符合有关标准，能否满足消费者的需求特点，质量档次等级是否和商场形象相符，进货价格是否合理，毛利率高低，预计销售价格消费者能否接受，销售量能达到什么水平，该商品初次购进有无优惠条件、优惠价格等。(3)交货时间。如何支付，交货时间是否符合销售要求，能否保证按时交货。(4)交易条件。供应商能否提供供货服务和质量保证服务，供应商是否同意商场售完或缓期付款结算，是否可以提供送货服务和提供现场广告促销资料和费用为了保证货源质量，商品部采购必须建立供货商资料档案，并随时增补有关信息，以便通过信息资料的比较对比，确定选择供货商。,新品上市,小明第二天就要参加小学毕业典礼了，为了把这一美好时光留在记忆之中，他高高兴兴上街买了条裤子，可惜裤子长了两寸。吃晚饭的时候，趁奶奶、妈妈和嫂子都在场，小明把新买的裤子长两寸的问题说了一下，饭桌上大家都没有反应。饭后大家都去忙自己的事情，这件事情就没有再被提起。妈妈睡得比较晚，临睡前想起儿子明天要穿的裤子还长两寸，于是就悄悄地一个人把裤子剪好叠好放回原处。半夜里，狂风大作，窗户“哐”的一声把嫂子惊醒。嫂子醒来后，突然想到小叔子新买的裤子长两寸。自己