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高效卖场,王勇,故事分享,故事分享,策略,故事分享,故事分享,有没有搞错，这怎么可能？！,赢喽！这男人真棒，面对困难总能想出更好的解决办法!我要。,故事启示,只有将卖场资源优化组合，才能发挥最大能效，才会有最好的销售业绩！,1、2、“亮剑”精神；3、综合实力的比拼；4、变换策略赢得局部优势；5、对自己要有一个充分的认识，不断完善自己。,同样的三匹马，变换了一下出场顺序，便有了不同的比赛结果，甚至是出乎意料，这是为什么呢？大家从故事中领悟到了什么？结合到我们的卖场的管理与销售您又想到了什么？,高效卖场,高效,？,目录,如何优化,细节+策略,方式方法技巧,高效卖场,一、人员,人员,2、打造高效团队,3、顾客购买心理的八个阶段,4、合理应用销售技巧,1、销售人员的心态,5、了解竞争对手,销售人员的心态,有什么样的心态，就有什么样的行为，有什么样的行为就有什么样的结果。,1、积极的心态,2、主动的心态,3、空杯的心态,4、共赢的心态,例：周大生和周大福,也许你在销售中遇到了很多困难，但请记住没有解决不了的问题，更没有引导不了的客户，不为失败找借口，只为成功找方法。,主动是为了给自己增加机会，增加锻炼自己的机会，增加实现自己价值的机会。社会、企业只能给你提供道具，而舞台需要自己搭建，演出需要自己排练，能演出什么精彩的节目，有什么样的收视率决定权在你自己。,人无完人。任何人都有自己的缺陷，自己相对较弱的地方。也许你在某个行业已经满腹经纶，也许你已经具备了丰富的技能，但是你对于新的企业，对于新的经销商，对于新的客户，你仍然是你，没有任何的特别。你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧，去吸收现在的、别人的正确的、优秀的东西。,消费者满足自己的需求，而企业实现自己的产品价值，这同样也是一个双赢，任何一方的利益受到损坏都会付出代价。学会换个角度考虑问题，和客户换位思考。,销售人员的心态,5、包容的心态,6、自信的心态,8、给予的心态,7、行动的心态,9、学习的心态,例：每周问候短信,例：给予客户实际的关心或关怀：开封、新店等,作为销售人员，你会接触到各种各样的消费者，面对他们个性化需求，我们要学会包容，包容他人的不同喜好，包容别人的不同意见，因为满足客户的需求是销售人员的神圣使命，水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。,自信就是发自内心的自我肯定和相信，是一种积极的心态，是获取销售成功的最重要的精神力量。满足消费者的需求，就是我们自身价值的最好体现。,心动不如行动，有行动去关怀我们的消费者，用行动创造更多的业绩。,要索取，首先要学会给予，没有付出就不会有回报，今天的努力，决定你明天命运。身为团队中的一员，必须要清楚这一点。,干到老，学到老。身为销售人员的我们，不学习就等于放弃自我提升，就是一种倒退，因为我们的竞争对手每天都在成长。,销售人员的心态,考虑问题要有高度，认清做任何事首先是为自己做，明确这一点，你的工作和生活都会变得更有激情。,10、老板的心态,什么样的心态将决定我们什么样的生活。唯有心态调整好，你才会认识到自己的重要性；唯有心态调整好，你才能体会到销售过程的快乐；唯有心态调整好，你才会从销售中得到丰厚的回报，生活也将更美好！,当你没有任何选择的时候，还可以选择自己的态度！,人员,2、打造高效团队,3、顾客购买心理的八个阶段,4、合理应用销售技巧,1、销售人员的心态,5、了解竞争对手,打造高效团队,制定合理的目标，分解目标，落实到人。“目标写在钢板上，方法写在沙滩上”,比如不断地给员工描绘公司未来远大的前景规划，员工职业发展的广阔路径等，从而通过“画饼，凝聚团队士气与人心，促使他们能够同仇敌忾，共同打好市场攻坚战。店长、资深导购员、导购员、收银员每一个团队成员都同样的重要，以人为本发挥每个人的特长。店务流程规范化，各尽其责，各司其位。内部沟通是团队高效协作的“粘合剂”。通过沟通，大家不仅可以互相学习，信将息与经验共享，而且通过沟通，还能够增进内部成员间的感情与交流，提高团队成员凝聚力。,1、明确的目标,3、井然的秩序,2、合理的架构,适合的团队角色,让团队有序运作,指明团队的方向,让团队更具效立率,5、高效的沟通,要想在竞争激烈的服饰市场争夺更大的市场占有率，就必须在很多细节上做得与你的竞争对手不一样，这其中就包括沟通中与顾客的语言应对。,7、不断的创新,服饰门店所遇到的很多问题其实归根到底都是人的问题，因为店面与店面之间的竞争，实质上是店员与店员之间素质、水平和能力的竞争。可以这么说，店员专业度的高低直接影响并决定着店铺的库存、利润和竞争力。为此我们必须打造一个高效率的团队，才能将利润最大化。,打造高效团队,6、有效的执行,任何事情没有锁定责任人不放弃，出现问题没有找到最终责任人不放弃，对具体责任人没有奖罚不放弃，有问题没有找到真正的原因不放弃，有问题没有彻底的整改措施不放弃，目标没有实现不放弃。,人员,2、打造高效团队,3、顾客购买心理的八个阶段,4、合理应用销售技巧,1、销售人员的心态,5、了解竞争对手,顾客购买心理的八个阶段,不了解顾客的心理就无法很好地开展销售工作。顾客从“留意”商品开始，到“决定、”购买商品的心理过程，可以归纳为购买心理的八个阶段。同时，以顾客心理变化的八个阶段作为判断基准，并配合顾客具体情况来进行销售活动，是销售人员的任务。不了解八个阶段的重要，也无法察觉顾客现在是什么心情，就不能配合顾客的具体情况而给予恰当的建议以促进产品的销售。,顾客购买心理的八个阶段,第一阶段：留意,第三阶段：联想,第二阶段：感到兴趣,望欲生产：段阶四第,第五阶段：比较,第六阶段：信任,第七阶段：决定,第八阶段：满足,等待机会,接近顾客,介绍商品,介绍商品,建议、说明,建议、说明,促成、附加推销,FABE销售话术,人员,2、打造高效团队,3、顾客购买心理的八个阶段,4、合理应用销售技巧,1、销售人员的心态,5、了解竞争对手,合理应用销售技巧,您的店面可能每天都在把顾客赶走！可能每天都少卖了五六件衣服！店面销售不专业，店员未经培训，结果必然导致销售客和利润的流失，同时损害了店铺赖以生存和发展的基础品牌形象。而这一切都源于销售人员采用了合理的沟通方式与习以为常的销售技巧，实际上，销售人员表达内容的方式比内容本身重要得多。例：GXG购物经历,1、招呼顾客光临,2、巧用赞美，事半功倍,顾客一般都希望在，充满活力、愉快轻松的环境下，随意的去选购自己中意的商品。考虑到这一点，我们销售人员在客人进店的时候一定要把握好时机，即不能给客人太大压力，也不能置之不理。可以，以愉快的状态来整理陈列或补充商品，忙碌的场景营造。,人员,2、打造高效团队,3、顾客购买心理的八个阶段,4、合理应用销售技巧,1、销售人员的心态,5、了解竞争对手,了解竞争对手,高效卖场,二、卖场,卖场,1、合理划分卖场区域,2、灵活的使用货柜,4、高效的卖场清洁,5、适合的卖场音乐,3、灯光的利充分利用,合理划分卖场区域,合理划分卖场区域,季节性混乱：影响购物情绪,主题不明确：传达信息混乱,区域划分混乱：不利于销售,合理划分卖场区域,卖场,1、合理划分卖场区域,2、灵活的使用货柜,4、高效的卖场清洁,5、适合的卖场音乐,3、灯光的利充分利用,灵活的使用货柜,低效陈列：浪费宝贵资源,无效陈列：浪费黄金位置,高低摆台这样用高效吗，我甚至觉得是无效的,灵活的使用货柜,灵活的使用货柜,卖场,1、合理划分卖场区域,2、灵活的使用货柜,4、高效的卖场清洁,5、适合的卖场音乐,3、灯光的充分利用,灯光的充分利用,同样是晚上,同样是T恤,同样开着灯,不同的视觉感受,不同的舒适度,不同的购物体验,不同的销售业绩,灯光的充分利用,充分利用射灯：光要打在货品上,灯箱：广告效应明显,灯光的充分利用,工具有点粗鲁,注意保护眼睛,卖场,1、合理划分卖场区域,2、灵活的使用货柜,4、高效的卖场清洁,5、适合的卖场音乐,3、灯光的利充分利用,高效的卖场清洁,1、给出清洁顺序,2、人员分工协作,3、达到清洁标准,4、限定完成时间,5、正确使用工具,高效的卖场清洁,卖场,1、合理划分卖场区域,2、灵活的使用货柜,4、高效的卖场清洁,5、适合的卖场音乐,3、灯光的利充分利用,我的店辅适合播放什么类型的音乐？,适合的卖场音乐,1、品牌的定位2、音乐对消费者情绪的影响例：流行音乐高雅轻音乐,高效卖场,三、货品,货品,1、熟练掌握产品知识,2、合理的货品调配,3、科学的货品存储,4、有效的货品陈列,熟练掌握产品知识,为了满足顾客的需求，面对面的销售必须具备充分的产品知识。全面的产品知识使您能针对顾客需求协助他人选择最适合的产品，提供完善的服务。一个优秀的店员，必须熟悉自己所卖的商品的性能、特征、优点和用途，才能更好的为顾客提供优良、完善的服务。商品本身的特性：生产制作工艺，如面料的优、缺点等；使用商品时的知识：不同产品的洗涤方式、保养说明等；使用该商品而得到的好处：保暖、时尚、健康、绿色环保、优雅大气、成熟稳重等。棉、麻、毛、丝、莱赛尔纤维、竹炭纤维、牛奶纤维,1、为什么要学习产品知识,2、什么是产品知识,3、熟练掌握面料知识,熟练掌握产品知识,原则及注意：1、适当的掌握一些洗涤小窍门，既能体现我们的专业形象又能提高顾客满意度；2、除易处理的污渍外，尽量建议客人到专业的洗衣店或衣物护理店去处理；3、一些窍门和方法在应用时必须考虑面料的特性，如桑蚕丝面料。,4、特殊污渍的处理方法,货品,1、熟练掌握产品知识,2、合理的货品调配,3、科学的货品存储,4、有效的货品陈列,合理的货品调配,基于数据,周销售速率：1店T恤：15件/周，裤：20条/周2店T恤：20件/周，裤：25条/周3店T恤：40件/周，裤：20条/周剩余销售时间：10周3家店T恤每周销售：75件，休闲裤每周销售：65条；3家店T恤可销8周，休闲裤可销售6周，需要补货；T恤销的最好的是3店，且库存量明显不足；休闲裤销的最好的是2店，目前的库存量只能满足不到三周的销售；,合理的货品调配,货品调配后,销售速率会受很多因素的影响，会有个浮动；,只是一项供参考的数据,货品,1、熟练掌握产品知识,2、合理的货品调配,3、科学的货品存储,4、有效的货品陈列,科学的货品存储,合理利用存储空间，货品摆放要科学，分区、分类、分季节、分款、分颜色摆放，要整齐，且方便拿取。先进先出，上轻下重，引进6S的仓储管理方法。,2、有序的货品盘点及交接班盘点,1、应季货品的合理库存量控制,3、科学的货品存储,这个数量每天都在变化，根据货品当前的总库存量，总的销售周期，剩余销售时间，销售速率，甚至商场活动需要，合理备货:例如，X店，J022TS8003-42，当前库存10，剩余销售时间为6周，平均销售速率每周4件，应该补多少件？6*4=24-10=14件，另外根据销售数据判断合理的尺码分配比例，补不到货时，要找出相应的类似款，填补因补不到货带来的销售损失。,货品在销售入账或其他方式周转的时候，都有可能发生账物不符的情况，为查清和落实责任，在换班的时候如无特殊情况，必须进行货品的交接，仓库也要进行定期盘点和不定期抽盘，做到账物相符，以便了解库存，为制定销售计划服务。,2019/11/30,50,检查(Check),计划(Plan),执行(Do),处理(Action),不断改进的过程,科学的货品存储,货品,1、熟练掌握产品知识,2、合理的货品调配