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生动化陈列,周家强2010.8.10,随着市场竞争的加剧，“制胜终端”已经成为谋夺市场的重要手段，而终端“生动化”恰恰是终端运作中最为核心的部分。同时，商品生动化作为一种提升销量、制胜终端的营销利器更是功不可没。,生动化的定义,生动化的定义:在零售终端内为使产品对消费者更具有吸引力、提高销售而所做的一切工作。具体的说，就是指透过绝佳的陈列地点、陈列位置及醒目活泼的制作物，以吸引消费者的注意，并刺激消费者的购买欲望。简而言之，就是让产品能“自我销售”。,实施生动化的意义,一提到实施生动化的意义，大多数人的回答是“提高产品的销售”。虽然正确，但是比较片面。下面从对消费者的利益、客户的利益、销售人员的利益和公司的利益四个方面说明实施生动化的意义。,生动化陈列对消费者的利益,消费者容易发现本公司的产品；使消费者更加方便的购买产品；增加消费者购买产品的心情；标准的商品陈列使消费者采购更加舒适；无断货情况，增加消费者满意度。,生动化陈列对客户的利益,提高产品的周转率、减少货架库房积压空间；减少存货积压成本；在消费者心中树立良好形象，增加对零售商的忠诚度；,生动化陈列对销售人员的利益,提高产品销售，更加容易达成销售配额；提高销售人员的收入；赢得客户的信任和支持；良好的市场展现，提高经销商的自豪感和支持度。,生动化陈列对公司的利益,提高产品的销售量；刺激消费者冲动性购买特征；通过提高货架空间的占有率而增加产品的市场占有率；通过凸显陈列位、增大陈列面以阻击竞争对手；树立产品和公司良好的形象。,生动化陈列,通过前面的分析，生动化陈列是那么的重要，因此我们有必要做好生动化的陈列。下面浅谈生动化陈列的技巧。不足之处请给予指正！,生动化陈列之员工修炼,个人仪容业务员是公司的“形象大使”，在客户的眼中代表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。因此，业务员在客户面前展现出整齐划一的外在形象，良好的精神状态，会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。很难想象一个衣衫不整、邋遢脏乱的业务员会给客户留下好印象。业务员的外表和服装要整洁、胡子要刮干净、不得留长发、皮鞋要擦亮、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、手指甲要干净不留长指甲，呈现给客户一个最佳形象。女性不得浓妆艳抹和穿着暴露的服装。,生动化陈列之员工修炼,拜访前的准备1、资料准备理货员是生动化陈列的排头兵。理货员每天都要按照固定的线路走访客户，并检查并携带今天所要访问客户的资料，这些资料主要包括：当天线路的客户卡、线路拜访表、反馈表、SKU明细表、业绩报告等。2、物料准备准备商品生动化材料：主要包括品牌贴纸、海报、价格牌、促销牌、POP广告等。3、用具准备要准备好所需的陈列器材和工具，包括：陈列辅助物、剪刀、美工刀、奇异笔、胶带、价格标贴等，并做好相应的计划和准备。并带上干净的抹布，用来帮助商店清洁陈列产品等。,生动化陈列之员工修炼,客情关系的建立具备了良好的客情关系，才能获得客户的支持并争取创造良好的陈列表现。与客户交朋友，用陈列的好处说服客户接受陈列，努力引起客户的兴趣和注意。多和客户联系，拉近与客户的关系，坚持下去，才会有助于业务员和客户之间形成良性的互动，为打下建立坚实的客情关系奠定良好的基础。,生动化陈列之员工修炼,店内外海报检查及时更外观破损、肮脏的海报招贴。理货员到达店后，要首先检查原来张贴在店外的广告贴纸。外观不良的广告用品，有损于产品及品牌的形象。重新在店外张贴崭新的海报、品牌贴可以更好在消费者面前树立公司良好的品牌形象。检查广告的张贴是否显眼，有没有被其他物品遮盖。各种快速消费品厂家在店的P0P大战是异常激烈的，各种样式、形状的P0P可谓是“你方唱罢我登台”。作为理货员，就要在店内外选择最佳的位置，视线最好的角度以使P0P达到最佳的市场显现效果。,生动化陈列之员工修炼,店内作业进入店内，检查公司的产品堆头、端架、多点陈列、货架的陈列情况。根据情况对陈列进行补货。盘点库存，根据1.5倍安全库存原则向客户提出订单建议。1.5倍的安全库存原则”的计算公式如下：安全库存=上次拜访后的实际销售量1.5建议订货量=安全存货量现有库存,生动化陈列要领,要领一：争取好的陈列位通过努力（客情）争取有助于提高销售的陈列位置；要记下能增加销售量的特别陈列方式和陈列物；适时告诉商店经理（或负责人）商品陈列对利润的好处。,生动化陈列要领,要领二：优选陈列点A应争取的陈列点：与视线等高的货架、顾客出入的集中处、货架的中心位置、商店主通道的堆头、主通道的端架、收银台旁等。B应避免的陈列点：仓库出入口、黑暗的角落、店门口两侧的死角、气味强烈的商品旁等。,生动化陈列要领,要领三：充分利用广宣品在拜访终端时，需准备好下列物料：品牌贴纸、海报、价格牌、促销牌、POP广告。在商店内充分合理地利用这些生动化材料，可以正确地向消费者传递产品信息，有效地刺激消费者的购买欲望，从而建立品牌的良好形象。,生动化陈列要领,要领四：保持产品的整洁和新鲜度要维持陈列在货架上产品干净、美观。对于凹瘪、有锈迹、包装破损的产品下架处理，避免占用货架空间造成浪费。准备好干湿抹布，适时对产品进行清洁，保持产品外观干净。在终端，消费者对日期很重视。同一品类的产品消费者如没有特别的品牌情结，那个产品日期新鲜就选择那个。对于日期较早的产品，可考虑掉到销售较好的终端。,生动化陈列要领,要领五：产品陈列组合要适当主打商品应该陈列在最佳位置，销售越好的商品陈列面积越大。产品品项多少、陈列面积大小，原则上应以销售比例来衡量。,生动化陈列的原则,一、显而易见原则：在眼球经济年代，谁的商品能够抓住消费者的注意力，谁就是赢家。商品陈列要让消费者显而易见，这是达成销售的首要条件，让消费看清楚商品并引起注意，才能激起其冲动性的购买心理。所以要求商品陈列要醒目，展示面要大、力求生动美观。,生动化陈列的原则,二、最大化陈列原则：商品陈列的目标是占据较多的陈列空间，尽可能增加货架上的陈列数量。只有比竞争品牌占据较多的陈列空间，才能阻击竞争对手，才能增加顾客购买商品的机会。,生动化陈列的原则,三、集中纵向陈列原则：同类产品集中陈列、同品牌产品纵向陈列。集中纵向陈列不仅可以抢夺消费者的视线，而且容易做出生动有效的陈列面。因为人们视觉的习惯是先上下，后左右。集中纵向陈列，符合人们的习惯视线，使商品陈列更有层次、更有气势。除非商场有特殊规定，一定要把公司所有规格和品种的商品集中展示。,生动化陈列的原则,四、上轻下重原则：将重的、大的商品摆在下面，小的、轻的商品摆在上面，便于消费者拿取，也符合人们的习惯审美观。,生动化陈列的原则,五、全品项原则：尽可能多地把一个公司的商品全品项分类陈列在一个货架上，既可满足不同消费者的需求，增加销量，又可提升公司形象，加大商品的影响力。,生动化陈列的原则,六、陈列饱满原则：要让自己的商品摆满陈列架，做到陈列饱满。这样既可以增加商品展示的饱满度和可见度，又能防止陈列位置被竞品挤占。,生动化陈列的原则,七、重点突出原则：在一个堆头或陈列架上陈列一系列产品时，除了全品项和最大化之外，一定要突出主打产品的位置，这样才能主次分明，让顾客一目了然。,生动化陈列的原则,八、伸手可取原则：要将产品放在让消费者最方便、最容易拿取的地主，根据不同主要消费者的不同的年龄、身高特点，进行有效的陈列。,生动化陈列的原则,九、价格醒目原则：标示清楚、醒目的价格牌，是增加购买的动力之一，既可增加产品陈列的宣传效果，又让消费者买的明白。可对同类产品进行价格比较，还可以写出特价和折扣数字以吸引消费者。如果消费者不了解价格，即使很想购买产品也会犹豫，从而丧失一次销