店长课程.ppt

2009.07.07,河南公司王璐,金牌店长特训,精品资料网（）专业提供企管培训资料,2009.07.07,河南公司王璐,内容提纲,人的管理货品管理店铺管理服务管理促销管理,精品资料网（）专业提供企管培训资料,2009.07.07,河南公司王璐,为什么一个优秀的店长那么重要！,一个品牌服饰老板说到：扩张，愁的不是缺乏资金，而是我找不到能担当重任的店铺店长。要知道，能干的店长绝对不是短期内可以招聘和培训出来的！,2009.07.07,河南公司王璐,第一章店长的职责与角色定位,2009.07.07,河南公司王璐,店长的使命,贯彻落实店铺的运营目标，创造优异的销售业绩，为顾客提供优质的服务。领导布置各成员的工作，激发店员的积极性和创造性，营造愉快的工作环境。企业文化、政策最基层的执行者和捍卫者，最大可能的为店铺集体利益和长远利益服务。,精品资料网（）专业提供企管培训资料,2009.07.07,河南公司王璐,金牌店长的“4者”原则,一、榜样者精神面貌准时（达成）配合（团队）遵守制度,2009.07.07,河南公司王璐,金牌店长的“4者”原则,二、教导者目标基本知识对公司的了解,精品资料网（）专业提供企管培训资料,2009.07.07,河南公司王璐,金牌店长的“4者”原则,三、推广者公司的文化产品的信息专卖店经理公司的体制,2009.07.07,河南公司王璐,金牌店长的“4者”原则,四、领导者生活中精神领袖工作标兵,2009.07.07,河南公司王璐,店长店铺之王,精品资料网（）专业提供企管培训资料,2009.07.07,河南公司王璐,店长店铺之王,“王”有三横一竖上一横代表老板，负责领导监控中间一横为店长，负责日常管理下一横为店员，负责具体执行中间一竖代表沟通很联系,2009.07.07,河南公司王璐,店长店铺之王,王少上边一横变为“土”，老板不做战略决策，沉迷于日常管理。“王”少中间一横为“工”，即手工作坊、个体户，老板亲自管理店员，店长形同虚设。“王”少下边一横为“干”，干部努力群众消极，是店长没有激励好员工的结果。“王”少中间一竖为“三”，没有沟通、缺乏默契，三个和尚没水喝。,2009.07.07,河南公司王璐,讨论：怎样让三个和尚有水喝？,精品资料网（）专业提供企管培训资料,2009.07.07,河南公司王璐,第二章店长的自我修炼,2009.07.07,河南公司王璐,店长的4“力”标准,强劲的推广力自觉的带动力绝对的配合力自发的原动力促使自己努力达向目标的力量,2009.07.07,河南公司王璐,店长应具备的三种精神,团队精神奉献精神超越的精神,2009.07.07,河南公司王璐,店长如何培养自己的威信,注意自己的言行举止言：三思而言，注意分寸行：要有成熟的魅力、长者的风度，才可以信赖形象：衣着得体，时刻保持店长风度。,精品资料网（）专业提供企管培训资料,2009.07.07,河南公司王璐,店长如何培养自己的威信,二、时刻做到关心、鼓励、帮助、支持你的店员。1.关心：对店员真诚，时刻问候2.鼓励并帮助她们完成任务3.尊重店员的意见、建议人格和私事,2009.07.07,河南公司王璐,店长的4“其”原则,导其性：引导、教导性格中的缺点广其志：在生活和工作中发现店员的优点，并扩大、推广三、善其才：善于运用店员的才能和潜能四、改其病：善于发现店员影响销售的缺点并改正,2009.07.07,河南公司王璐,第四章店长的销售技巧,2009.07.07,河南公司王璐,如何提高营业额,店前客流量顾客进店率顾客成交率平均消费金额=店铺营业额,精品资料网（）专业提供企管培训资料,2009.07.07,河南公司王璐,如何提高营业额,提高老顾客的购买频率开发新顾客吸引竞争对手的顾客,2009.07.07,河南公司王璐,竞争的含义,竞优质服务，争顾客之心,顾客购买我们的产品我们要对他好顾客没有购买我们的产品我们要对他更好,2009.07.07,河南公司王璐,销售“六字经”,望观察顾客的行为，来掌握探寻需求的差异化时机。,2009.07.07,河南公司王璐,销售“六字经”,探有效掌握探寻需求的多个角度。咨询像医生一样工作,精品资料网（）专业提供企管培训资料,2009.07.07,河南公司王璐,销售“六字经”,问如何探寻顾客“首页”后的秘密,2009.07.07,河南公司王璐,销售“六字经”,听听是为了再去问，从而准备如何去说,2009.07.07,河南公司王璐,销售“六字经”,笑如何有效运用笑的战术,2009.07.07,河南公司王璐,销售“六字经”,说如何说的顾客怦然心动用想象力创造购买力,精品资料网（）专业提供企管培训资料,2009.07.07,河南公司王璐,一位商人正在关掉店内的灯时，一名男子出现索取金钱，店主打开收款机，收款机内的东西被搜刮一空后，那人便逃跑了。,2009.07.07,河南公司王璐,问题,店主关灯时有一名男子出现强盗是名男子打开收款机的男子是店主店主掏出收款机内所有的东西后就逃走了虽然收款机内有钱，但是之中并没有指明有多少钱强盗向店主索钱强盗并没有拿走钱选择“是”或“不是”或者“不知道”,2009.07.07,河南公司王璐,思考题,聪明的店长+聪明的导购=？聪明的店长+愚蠢的导购=？愚蠢的店长+聪明的导购=？愚蠢的店长+愚蠢的导购=？,2009.07.07,河南公司王璐,第四章店长的团队管理能力,精品资料网（）专业提供企管培训资料,2009.07.07,河南公司王璐,获得团队成员忠诚的三种策略,奖励多精神奖励，少物质奖励尊重认同多肯定，少批评；多支持鼓励，少打击。,2009.07.07,河南公司王璐,人类的需求金字塔,生存需求,安全感,归属感,自我价值,尊重,2009.07.07,河南公司王璐,第五章店长的商品管理与陈列,2009.07.07,河南公司王璐,店铺商品组合,5%搭配款35%40%利润款、精品款60%主打款（走量）,精品资料网（）专业提供企管培训资料,2009.07.07,河南公司王璐,商品的划分,吸引眼球的商品主力商品对比商品搭配款,2009.07.07,河南公司王璐,店长成功订货技巧,订货应该在去年本季销售结束后完成订货多比订货少了好面积决定款式量，销售决定总数量订货不能凭眼光店长参与订货决策不要考虑去年的库存,2009.07.07,河南公司王璐,店长的数据分析能力,销售数据分析畅、滞销款分析单款货品销售生命周期分析营业时间,2009.07.07,河南公司王璐,店长的数据分析能力,二、老顾客贡献率分析三、员工个人销售能力分析个人销售业绩分析客单价分析,精品资料网（）专业提供企管培训资料,2009.07.07,河南公司王璐,计算,假定店铺每日正常出库为120件，即日最低安全库存量160件，如果每六天进一次货，途中的时间为7天的话，那么合理的正常库存控制数应该是多少？,2009.07.07,河南公司王璐,销售中的系统货品管理,试销期旺销期平销期滞销期,2009.07.07,河南公司王璐,店铺橱窗的意义,传递信息展示新品营造格调吸引顾客,精品资料网（）专业提供企管培训资料,2009.07.07,河南公司王璐,商品陈列原则,显眼易选取、易拿取分类明确货架要丰满相关性商品陈列在一起,2009.07.07,河南公司王璐,第六章店长的员工管理能力,2009.07.07,河南公司王璐,不公平的地方不会有希望,蜜糖,皮鞭,2009.07.07,河南公司王璐,激励店员的方法,描绘愿景听其诉苦有趣的工作奖励成就给与赞美授予权力提供培训,精品资料网（）专业提供企管培训资料,2009.07.07,河南公司王璐,如何创造愉快的工作氛围,改变工作内容改变作业气氛将工作区分成几段工作时间提出短暂的休息调整工作情调，演练销售技巧,2009.07.07,河南公司王璐,第七章节假日促销设计,2009.07.07,河南公司王璐,促销的意义分析,加速货品的周转，迅速提升销售业绩刺激顾客的购买欲，使顾客产生购买冲动品牌与店铺宣传的最佳方式提高销售人员的积极性降低库存成本,2009.07.07,河南公司王璐,促销的两种方式,外部促销把利润让给顾客内部促销把利润让给员工,精品资料网（）专业提供企管培训资料,2009.07.07,河南公司王璐,过度促销导致以下结果,不利于品牌信誉和形象的建立不利于店铺形象的建立不利于店铺忠诚顾客的培育和顾客关系的维护不利于管理和服务的提升不利于店铺经营定位和目标顾客的确定容易陷入价格战、促销战的恶性竞争,2009.07.07,河南公司王璐,2009.07.07,河南公司王璐,2009.07.07,河南公司王