店面营销.ppt

店面推销技巧,课程大纲,1、推销的障碍及解决方法2、运用ROPE技巧全面掌握顾客需要3、有效掌握AIDA销售技巧及CARE促销方法4、FAB的运用5、独特销售点的应用6、个人风格销售技巧,学习目标,课程完毕后，参加者将会能够：了解专业销售的主要概念把主要销售概念应用于实际工作上接受在个人销售技巧方面的回应,专业推销员的条件,Knowledge知识Attitude心态Skills技巧Habit习惯,1、推销的障碍及解决方法,障碍解决方法及建议客人会感到硬销客人不接受产品好，自然好卖，不用多介绍产品不好，推销也没有用我第一眼就知那客人不买的销售好对我有什么好处,2、运用ROPE技巧全面掌握顾客需要,ROPE调查研究Research细心观察Observe引导提问Probe扩大发展Expand,基本要素,融洽关系以客为先感同身受个人特性专业保密个人抉择,3、有效掌握AIDA销售技巧及CARE促销方法,AIDA销售技巧注意Attention兴趣Interest欲望Desire行动Action,CARE促销方法,吸引注意CaptureAttention提高兴趣ArouseInterest加强欲望ReinforceDesire确定行动EnsureAction,AIDA销售技巧注意Attention,向顾客展示货品/介绍小册子让顾客触摸货品为顾客作配搭其他,兴趣Interest,简略介绍货品的特性、优点及好处列举其他顾客购买的例子其他,欲望Desire,强调货品如何配合顾客独特需要强调货品的畅销程度强调牌子的著名程度或因畅销而随时售完其他,行动Action,主动询问顾客要那种货品主动介绍其他配衬产品其他,4、FAB的运用,FAB的定义特性Features是指产品的特性。你可以介绍有关产品本身所具有的特质给予顾客。（例如：衣服的质料、原产地、织法及剪裁等。）优点Advantages是指产品特性带来的优点。（例如：衣服的质料是棉质，那便具有吸汗的优点。）好处Benefits是指当顾客使用产品时所得到的好处。这些好处是源自产品的特性，引发到所带来的优点，从而使顾客感受使用时的好处。（例如：衣服的质料是棉质，那便具有吸汗的优点，好处是穿起时舒服。）,5、独特销售点的应用,独特销售点的定义：每件产品都会有其独特之处，务求在最短时间内，把它最优秀的一面介绍给顾客。独特销售点产品用料线条价钱时间优惠成效设计保证/保养手工包装处理,6、个人风格销售技巧四种风格的特征,创新型融和型喜爱新货品得到售货员注意及礼貌对待喜欢追求潮流例如：喜欢与人分享自己的开心事最新款、最时兴及最流行容易与人熟落对时尚牌子注重主导型分析型自己作主详细了解货品特性，优点及好处要求其他人认同他的说话要“物有所值”支配一切关注所付出的价钱需要多一些时间作出购买决定,四种风格的策略,创新型融和型介绍新货品及其与别不同之处殷勤款待表现冲劲及狂热多了解其需要说话要有趣味性关注他人的所分享的事情交换潮流意见关注他关心的人，如：子女，朋友被尊重多加建议，加快决定主导型分析型在适当时才主动招呼强调货品的物有所值不要与他们“硬碰”详细解释货品的好处听从指示有耐性不要催促货品知识准确,7、推销要诀及避讳,要诀避讳客观地了解顾客需要自作主张/主观判断足够销售点及强调“物有所值”无目的介绍争取顾客的接纳“硬推销”诚实可靠夸张、资料虚假表现兴趣及热诚不在乎提供多个选择不择手段,8、总结,诚信Integrity热切Passion舒服Pleasant多元、百变Versatile诚恳Genuine感同身受Empathy长远关系LongTermRelationship锲而不舍Persistence责任感Responsible专业形象ProfessionalImage抱负Vision追求卓越InSearchOfExcellence,8、总结,缺少了知识，经验是盲目的WithoutKnowledge，experienceisblind;缺少了理解，知识是没意义的Withoutunderstanding，Knowledgeismeaningless;缺少了能力，理解是有限的Withoutcapacity，understandingislimited;缺少了动机，有能也变无能Withoutmotivation，capacityisimpotent;缺少了诚信，动机是危险的Withoutintegrity，motivationisdangerous.,9、小故事,以下是一个关于四个朋友的故事，他们的名字叫每个人，某些人，任何人及没有人。这里有一件很重要的事要做，每个人都肯定某些人会做的，因为任何人也