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文档简介
市场营销,刘春雄,市场营销组合,产品(Product):产品线、品质、品牌、包装价格(Price):基价、折扣、付款条件、信贷通路(Place):长度、宽度、分销、储运促销(Promotion):广告、公关、营业推广、人员推销,促销的本质,促销的本质沟通与传播怎样让公众了解你?促销的目标改变信息不对称,加剧信息不对称。,推销与拉销,推销:厂家批发商零售商消费者。拉销1:厂家消费者零售商批发商谁在拉销?拉销2:厂家批发商消费者零售商谁在拉销?,推销与拉销,广告拉销。公关拉销。人员销售推销。营业推广推销+拉销。问题:人员销售能否拉销?,公关,公关分众关系PublicRelations公关攻关攻官公关小姐公众股东、政府、社区、消费者、供货商、经销商、内部员工、社会公众。,公关的目的,建立、改善或挽救公众形象不以直接销售为目标。案例1:三聚氰铵事件,蒙牛和伊利的公关模式。案例2:双汇“瘦肉精”事件的公关。案例3:淘宝商城危机公关。,危机公关,难度最高的公关。案例:沙松冰箱。,广告,案例:春都火腿肠。案例:史玉柱。案例:统一润滑油一秒种决策。,广告门槛,广告门槛多少广告才有效?广告持效期广告持续多长时间才有效?半程车票广告理论射击理论。,广告媒介,大众媒介电视、报纸、杂志、电台、网络手机?分众媒介电梯广告。小众媒介社区广告。自媒体内刊赠送媒体。,销售促进,销售促进营业推广SalePromotionSP狭义促销促销Promotion广义促销。,销售促进,促销对象消费者终端(零售店)批发商,消费者促销,促销目标尝试购买新品。批量购买。锁定消费者。,销售促进,促销方法赠券(优惠券)、抽奖、刮刮卡、赠品(买送)、积分(卡)、试用(试吃)、折扣。,销售促进,促销时机节假日、庆典、特殊季节、特殊事件事出有名。,批发商促销,促销目标批量进货。年度目标。淡季进货。促销方法坎级政策(返利)、批量优惠、季节优惠。,促销与广告,广告有门槛促销无门槛广告有持效期促销无持效期广
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