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超市终端操作技巧,厦门天赢家电贸易有限公司黄铭光2006年11月,面向工厂的讲座,超市终端操作技巧,重视超市,超市是小家电销售的主战场,顾客随机购买欲望强烈,客流量大,有堆头,端架,地贴,购物气氛浓,1,超市终端操作技巧,再差的超市，人流量也要比大多数的国美、苏宁、永乐等多,重视超市,如果能占有小家电销售的一半业绩，甚至三分之二的业绩，也是很可观的，比起一般的国美、永乐、苏宁单店业绩强的多！如果用心去做，占有一半以上的小家电业绩是可以做到的。,国美、永乐、苏宁体制基本一致，而不同的超市：沃尔玛、好又多、家乐福、麦德龙在签合同条款、看样、建档、下单、送货、促销、结款上都是不同的。,超市终端操作技巧,超市终端操作技巧,行政与权力,各省为单位，设一个采购部，负责全省门店的采购。深圳总部直接管理广东省，总部对各省采购没有行政命令权。总部采购指令，各省采购可以不做。与总部说好的工厂合同，各省采购可以执行，可以修改执行，可以不执行。,超市终端操作技巧,考核,各省采购直接对其垂直管理的上司负责：每年上司对其进行考核与分利，得分、分者劝退得分者可留任、可劝退得分、分者留任,超市终端操作技巧,考核指标,营业额、毛利率、缺货率（断货）、库存周转率（卖不动）等,全国大盘合同,可谈，有参考价值,物流配送,沃尔玛自豪的系统，但国内还不适应，发挥不出,超市终端操作技巧,零售系统,沃尔玛最自豪的系统，有专有卫星提供及时信息。供应商要学会使用零售链，才会被沃尔玛重视。,订单下载,商品信息查询（）,供应商表现记分卡,有各组数据与对照数据，会利用零售链去分析商品的供应商。经常拿着这些数据去找沃尔玛采购，会被重视与欣赏。,超市终端操作技巧,商品出样,卖能走量的商品而不是形象商品。,陈列图，位置与产品一一对应。,终端产品摆放位置与其深圳电脑中陈列图一一对应。,超市终端操作技巧,供价,全国比价,零售价,比周围门店低,理解采购工厂内部统一贴工厂自有条码,理解门店（非采购调）差异化不同型号建档,超市终端操作技巧,同等文化素质人员交往心中认可提供性价比高的产品,不能靠吃喝洗传统方法拉关系,会珍惜！,构成客群关系,电话窃听下班跟踪业余随查,供价毛利供货（不断货）促销,沃尔玛采购人员素质较高，沃尔玛待遇休假都不错。,文化、体育、政治、哲学、生活中交流,超市终端操作技巧,流程很麻烦，却是从美国出来的，不是采购能变更的，所以我们供应商去适应，而不是让沃尔玛来适应我们。一些大品牌，以自己为主，不愿意配合沃尔玛的流程，只能自己失去机会。沃尔玛的流程要让供应商完全适应，需要半年以上，这期间还必须有沃尔玛的人员经常指点。所以，对沃尔玛认可的供应商，机会就越来越多，因为沃尔玛流程如此复杂与烦锁,不是供货
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