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文档简介

11/07/2012,KA客户培养和管理,内容索引:,1.KA什么样子-KA客户评判标准2.如何找出KA3.如何OperationKA订单4.KA客户的战略合作5.KA客户管理工具6.总结,1.KA什么样子-KA客户评判标准,1.客户公司在行业里的口碑，企业有增长潜力2.有订单需求，预计订单的持续增加，总的GP产出有可能10万以上3.HR的专业度和配合度。专业度和配合度高-重点投入专业度高，配合度低；专业度低和配合度高；用1-2个order测试培养，再分析是否需要持续投入。专业度和配合度低-放弃4.回款-公司经济状况良好，有猎头预算并在行业内付款口碑良好,2.如何找出-SWOTAnalysisforKeyAccount,SWOTAnalysisSample,案例分析：CLIENTName：fordEnvironmentalScan：美资主机厂InternalAnalysisStrength：数据库里汽车行业的candidate比较多HR比较专业，能够把握职位需求；与HR沟通比较顺畅Weakness：我们没有系统的行业资源积累ExternalAnalysisOpportunities:客户在行业的品牌口碑好，能够吸引安徽，华东一些的候选人新的项目会有持续的订单Treats：一些职位薪水没有吸引力，面试流程长，有英语口语的要求。综合评定：客户有培养成大客户的潜力,2019/12/1,7,可编辑,4.KA客户的战略合作,Page8,重点岗位跟进，提高客户对MP的依赖，继而拓展更多function职位,信息互换，提高客户对MP信任度,Integration,2019年12月1日,9,addpresentationtitlehere,5.KA客户管理工具一：KACardTemplate,KA客户管理工具二：projectreport,短期+长期订单,挖掘客户吸引点和优点,团队合作；积累，整合资源；,量化客户的需求,和L-Manager或者HR，decision-maker沟通；,了解HR、L-Manager喜好、风格甚至个人背景情况，勤拜访，多沟通
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