如何做好连锁超市卖场的促销分享(1-6).ppt

如何做好连锁超市卖场的促销1-6章节,1,主讲：于俊峰,参加钧策培训分享,目录,2,一、做超市促销的基本概念二、超市营销中的各种促销方式及运用意义三、品类促销的七大技能四、超市促销商品的选品规则五、超市促销中的各种禁忌六、超市各部门（各课）适用的促销方式,3,如何做好连锁超市卖场的促销,4,A、做促销找死，不做促销等死B、为什么促销活动做了，人流如潮但客单价却依然偏低？毛利也降低？C、为什么促销商品供不应求，其他商品销售却不见提高？D、为什么“做促销活动不行，但不做促销活动却万万不行”？,当前超市卖场的促销的困惑：,如何做好连锁超市卖场的促销,5,第一章超市促销商品的基本原则,第一章超市促销商品的基本原则,一、什么商品可以做超市促销卖场的促销单品1、食品类(含清洁日化)好卖的商品、价格弹性指数高的商品、品牌性的商品2、非食类：应季、一次性、超低价、新颖奇特时尚的商品3、生鲜类：时令性商品（抓住黄金促销期）、超低价,6,其它判定可否做促销：自有品牌、广告商品、库存积压商品、重点推荐商品、临期商品、新商品、破损商品、高端品牌低端功能商品,7,第一章超市促销商品的基本原则,二、超市促销商品的价格策略1、促销商品的三个价格力度商品定义,第一章超市促销商品的基本原则,8,2、流量商品的促销毛利策略生鲜：810%食品：58%软百：2030%大家电：13%,第一章超市促销商品的基本原则,9,3、重点推介商品的促销毛利策略生鲜食品非食售价低于正常510%毛利高于正常35%,第一章超市促销商品的基本原则,10,4、年节促销商品的毛利策略高毛利：选择正确时间、以客流、“孤儿”损耗为底限跟价指数策略：海报商品、敏感商品、绿色商品零毛利、负毛利策略：比例选择、单品选定、综合平衡,第一章超市促销商品的基本原则,11,5、促销商品定价主要考虑需求：市场有多大环境：市场竞争状况顾客：面对什么群体属性：商品的时效性、可存储性成本：商品的进价、仓储费用运营成本：可控费用及不可控费用利润成本：必须实现的毛利率法规：定价的法律规定,第一章超市促销商品的基本原则,12,三、超市促销的真正意义,第一章超市促销商品的基本原则,13,四、超市与其它零售业态做促销的不同之处A.与百货百货：做势（大品牌、大品类活动）超市：做事（单品掌控、活动为辅）B.与专业店C.与品牌店,第一章超市促销商品的基本原则,14,五、超市促销海报的周期时限及开毕档时间DM周期:连续、不可断档DM时限：7-14天DM开档时间：周初开档，越早越好DM毕档时间：周初毕档，越早越好,第一章超市促销商品的基本原则,15,避开年节开档,六、商品促销策划与海报制作的正确顺序方法,第一章超市促销商品的基本原则,16,17,第一章超市促销商品的基本原则,好看的、清晰的海报人性化的海报,第一章超市促销商品的基本原则,18,七、超市促销应该达到的量化指标1、单品达标量化指标生鲜：25倍食品：5100倍非食：25倍,第一章超市促销商品的基本原则,19,2、卖场达标量化指标生鲜食品非食全店整体促销销售占总销售额占比达至2035%为正常,第一章超市促销商品的基本原则,20,八、超市促销单品的总体数量确定的原则由最小卖场的促销陈列资源决定,第一章超市促销商品的基本原则,21,九、超市促销商品订货库存管理的责任分工原则采购部分工：首单订量、监控协助库存掌控营运部分工：续单订量、库存掌控主要责任物流配送分工：物流运送、储存,第一章超市促销商品的基本原则,22,十、促销商品的陈列归属权各店促销陈列位置及陈列面的大小由采购决定，营运门店执行。,第一章超市促销商品的基本原则,23,十一、超市促销总原则,第一章超市促销商品的基本原则,24,十二、节庆促销商品的原则1、不突出低价2、突出节日商品的齐全性3、节庆礼盒全品项促销节庆商品促销可占年节促销销售额50%以上节庆（春节、中秋十一、周年庆三个月）销售占全年50%销售额,第一章超市促销商品的基本原则,25,十三、连锁超市促销商品的统一原则目的：避免让供应商忽视非主力门店整合促销资源，加大促销力度统一：品项、价格、促销支持（人员、活动、宣传）商品配送、费用投入,第一章超市促销商品的基本原则,26,第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义,27,第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义,一、单品促销方式及运用意义1、折扣券、抵用券、折价券、印花商品、立减券、代金券2、均一价促销3、品类促销、品类折让4、单品折让5、同件商品、第二件5折、6折、赠送案例分享解析,28,6、买多件、更便宜1+1超值组合促销A+B组合促销买满件，可有折7、不同种商品买就送买一送一买二送一购物满元，送商品、立减券、代金券8、同种商品买赠促销买一送一、买二送一、买10件多送一件案例分享解析,第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义,29,第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义,9、加量不加价10、买立减（单品、品牌、品类）11、加元，多件（同种商品）12、加元，多件（不同种商品）13、换购促销14、“棒！”“哇！”“大姆指！”“篮子家庭”商品促销案例分享解析,30,第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义,15、特色方式促销单个卖（两毛钱的鸡蛋、4毛钱的一只袜子）秤重卖（毛巾、陶瓷、不锈钢）生活日记引导促销16、大包装促销（大箱小价）17、对抗性促销18、价格带专区促销案例分享解析,31,第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义,二、限时促销方式及运用意义1、小蜜蜂促销开业、食品、百货、生鲜、夏凉、休闲用品、园艺、家电、纺织2、“早市”“夜市”价促销3、每日特价促销4、限量抢购促销案例分享解析,32,三、专刊、专版促销方式及运用意义1、学讯专刊、专版2、美妆、美容、护肤专刊、专版3、户外旅游用品专刊、专版4、百货专刊、专版5、服装专刊、专版6、团购专刊、专版7、以旧换新专刊、专版8、清仓、临期特卖专刊、专版9、会员促销专刊、专版10、自有品牌商品促销专刊、专版11、独家专售促销专刊、专版12、数码产品促销专刊、专版案例分享解析,第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义,33,四、商品节促销方式及运用意义,第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义,34,1、非食类商品节促销.五金节.家电节.图书节.母婴节.内衣节.口腔节.清洁用品节（大扫除）.消杀用品节.冬季护肤节.被子节.暖冬服饰节.夏凉商品节.保暖用品节.百货节.冬季商品节.电视节.女士商品节.世博特许商品节.文体用品节.文具用品节案例分享解析,第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义,35,第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义,2、食品类商品节促销.啤酒节.酒节.世界食品节（美国、东南亚）.旅游商品节.无糖食品节.头伏饺子节.贴秋膘案例分享解析,36,第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义,3、生鲜类商品节促销.火锅节.西瓜节.“三伏”节.台湾水果节案例分享解析,37,五、促销活动方式及运用意义,第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义,38,1、厂商周2、积分兑礼3、促销积分（双倍积分、限时积分）4、店庆早8:00入口处吃生日蛋糕、免费早餐5、99元+5元洗车6、99元盖章，集齐5枚换礼品7、儿童绘画活动，送礼品8、延长营业时间至深夜9、整点免单10、探宝总动员11、嘉年华12、抓现金13、抽奖（刮刮卡、大转盘）得奖品14、“秒杀价”元，可参加案例分享解析,第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义,六、重要年节促销方式及运用意义,第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义,40,1、周年庆2、开业3、春节*提前面世*集中于流量商品*季节性关联商品：如对联/红灯笼*加大销售单位（2，4）*保障充足的货源*团购/福利商品专刊、专版*不做无益的价格牺牲*增加高档商品、礼品、礼金、高价位商品案例分享解析,第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义,4、中秋5、国庆6、元旦、圣诞节7、“五一”劳动节8、“六一”儿童节9、端午节10、元宵节、2.14情人节11、七夕节12、重阳节13、母亲节14、妇女节15、9.10老师节16、5.12护士节17、3.15消费者权益保护日18、万圣节案例分享解析,第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义,七、促销方式的意义整合1、提高客单价的促销方式抽奖：单张购物小票满88元可抽奖优惠购买：满60元加1元可买6个鸡蛋主题商品陈列高单价商品促销：家电、服装、纺织品量贩包装商品促销：整箱啤酒、整箱水果、果篮重视大宗客户高单价的促销品陈列在较好位置,第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义,2、提升客流量的促销方式商圈内潜在顾客的挖掘a、对回头客的鼓励：集点换购b、会员制c、购物班车商圈外潜在顾客的争取a、宣传手段：报纸广告、电视广告等b、服务项目的增加：对有车一族的服务c、特色经营：生鲜特色、无糖食品专柜,第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义,44,3、提升毛利的促销方式将高毛利商品放在显著促销陈列位置上将不敏感商品与敏感商品合并做均一价多运用一次性促销单品,第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义,45,4、引导消费，创造新销售的促销方式新颖独特的售卖方式促销导购的现场讲解,第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义,46,5、稳固忠诚度的促销方式会员制重点客户的回访幸运顾客抽奖（旅游、大奖）集齐全年海报者重奖征文：我与超市集点换购让顾客参与经营：荣誉顾客监督顾客意见跟进及公布,第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义,47,6、提高美誉度的促销方式关注质量“天天315”顾客恳谈会参与社会活动（关注弱势人群：孤寡老人、孤儿、残疾人等）提高服务质量（如强调退换货的方便）活动营销（超市之星评选活动）内部管理局部公开（由顾客评选优秀员工）企业文化的社会宣传,第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义,48,7、打压竞争对手的促销方式研究竞争对手，发现它的软肋把它的薄弱环节作为你的强项情报分析阻击战：提前进行同样主题的促销价格更低、活动更多、免费购物车侧面包抄：延长营业时间、提供更好服务、美化卖场布局上游断流：加强与供应商的合作关系，买断供应商的某个A类单品做促销随时等待机会：事件营销,第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义,49,8、扩大知名度的促销方式新颖的创意大型的活动广泛的宣传事件营销（甚至制造事件）公关活动连绵不断的促销（3个月）,第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义,50,9、解决自身问题的促销方式新品上市，扩大市场份额库存积压商品的处理临期、破损商品的处理,第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义,51,52,第二章超市营销中的各种促销方式及运用意义,10、制造销售快乐的促销方式秤重卖、单支卖、生活日记指导等,第三章品类促销的七大技能,53,一、促销品类选择的五大要素（注意：违反以下其中任何一条都不可以成为品类促销的商品）1、做促销的品类一定是人们日常生活中使用率高、易消耗或时尚性的商品，而且一定是属于小分类的商品，而决不是大分类或中分类的商品。也就是说这是一个商品点。,第三章品类促销的七大技能,54,2、在品类促销期内（一般为两周），超市可将品类商品的促销单品数扩展至正常单品数的五倍以上。例如：灯泡品类在正常销售期时，只有二十几支基础单品，而当做品类促销时可扩展至近二百种各式各样的灯泡单品。即：可把一个商品点放大而做广、做深，成为商品的一个面,55,第三章品类促销的七大技能,第三章品类促销的七大技能,3、全店的毛利率不会因为品类促销而全线降低。即：品类促销的毛利率不低于10-15%。,56,4、可以为全店的销售带来额外销售额。即：此品类促销不蚕食本店其它分类的销售额，但可以严重蚕食竞争对手同品类的销售额。最好为季节性商品或一次性销售商品，这样也不会蚕食本品类在本店的销售额。,57,第三章品类促销的七大技能,5、可以以此品类促销售带来更多的客流，带动全店其它品类商品的销售。即：品类促销面对的顾客面要广，多在20至50岁女性消费者身上打主意。,58,第三章品类促销的七大技能,第三章品类促销的七大技能,二、品类促销采购的四大要点：1、促销品类中的商品要品种齐全且花样翻新，要把这个品类商品做深、做广、做透。其单品数量可与一个上万平方米的大型超市的数量相当，甚至要更多。,59,2、促销品类要尽量集中由1-2个供应商供货，不可再多。且尽量低价不收取其它促销费用，以保证进货价格的低廉性。,60,第三章品类促销的七大技能,第三章品类促销的七大技能,提示：一般品类促销多集中于非食品类。但生鲜食品类中也有。如：月饼等比较出色的促销品类。希望大家开动脑筋，用这五大要素好好推敲要做的促销品类，大胆尝试，甚至完全可以跳出超市经营的商品范畴。,61,已成功运作适宜品类促销的商品小分类：丝巾、丝袜、防晒霜、小礼品式毛巾、时尚MP3、各式新潮便捷式电风扇、廉价数码相机、派对和节庆用品（圣诞、春节）、儿童水上用品,62,第三章品类促销的七大技能,第三章品类促销的七大技能,3、若做季节性品类促销商品时，要比其它商家提前入季1-2周，做到先入为主，先声夺人之势。,63,4、品类促销结束后，只保留促销前原有的正常品项数，其余品项的商品全部撤架退货。,64,第三章品类促销的七大技能,三、品类促销的价格策略1、选择品类中1-3支畅销的单品做品类促销的惊爆价。要求其促销售价低于市场正常售价的30-50%，毛利率控制在1-5%以上。,第三章品类促销的七大技能,65,2、选择品类中5-8支较畅销的单品做品类促销的超低价，要求其促销售价低于市场正常售价的15-30%，毛利率控制在10-15%以上。,66,第三章品类促销的七大技能,3、促销品类中的其它单品全部为正常促销价，要求其促销售价低于市场正常售价的10%毛利率控制在15-20%以上。,67,第三章品类促销的七大技能,第三章品类促销的七大技能,4、品类促销结束后，留下的品项售价在仍有促销库存的前提下继续保持比市场正常售价便宜10%。直至促销库存归零后再回价到正常。,68,四、品类促销的卖场管理1、极大的扩展促销品类的商品陈列面，充分利用店促区、端架、地堆，最好要将品类促销的商品集中陈列，突出惊爆价和超低价商品的陈列面。,69,第三章品类促销的七大技能,第三章品类促销的七大技能,2、正常促销单品依单品陈列面的满架存量的十倍货量下首单订量。惊爆价、超低价的商品更要加大倍数。时时跟踪销售，及时补下订单。但在促销结束前三天要控制正常促销售价的品类单品的订量，允许断缺货，对惊爆价、超低价的品类单品要开始缩小陈列面，不要发生断缺货。以上措施的目的是为了减少促销结束后的退货压力。,70,3、针对一些品类促销，要增派有现场售卖的促销员，加强引导消费，全面、深入、细致的展现该品类的系列商品。,71,第三章品类促销的七大技能,五、促销海报的要求：1、品类促销的主题及惊爆商品要突显在海报封面的全版面。2、专辟出海报的一个专页刊登促销品类的重点商品，要突出促销品类的多种、多样性及价格的优势。,第三章品类促销的七大技能,72,六、品类促销的周期性和时限性1、周期性：同一品类促销一年中最多搞两次。2、时限性：一个品类促销时段最好为两周（14天），不宜太短（因品类促销有很强的口碑传播性，时效长。），也不宜太长（抓住销售的黄金期，降低库存压力，见好就收，来日方长）。,第三章品类促销的七大技能,73,七、品类促销的难点及解决的切入点1、商品货源的组织：突出体现在供应商的匮乏2、商品库存的掌控：突出体现在供应商对促销备货量的谨慎，担忧促销结束后的库存退货如何处理。,第三章品类促销的七大技能,74,第四章促销商品的单品选品规划,75,1、A、B类商品的占比2、新品商品的占比3、应季商品的占比,第四章促销商品的单品选品规划,76,第四章促销商品的单品选品规划,4、滞销库存积压品的占比5、会员商品的占比6、惊爆价、超低价、普通促销价商品的占比,77,7、价格带的控制8、品单价的控制9、促销折扣幅度的控制A、B类：510%C类：2050%,第四章促销商品的单品选品规划,78,10、促销单品总数的控制11、重点小分类的控制：数量、蚕食性12、单品价格弹性指数的控制13、促销装的商品,第四章促销商品的单品选品规划,79,14、主力顾客消费的商品15、一次性商品16、高端品牌低端功能的商品17、提前入季的商品,第四章促销商品的单品选品规划,80,第五章超市促销中的各种禁忌,81,第五章超市促销中的各种禁忌,一忌：