（医学课件）药品批发企业经营与管理——购销经理.ppt

药品批发企业经营与管理销售经理,【概述】主管药品的销售工作，负责销售指标的制定和分解、营销队伍的建设，进行客户关系的管理，确保辖区工作目标的完成。此外，还要负责所辖区域的公关工作，与工商、税务、卫生、药监和城管部门的协调。,1,药品批发企业经营与管理销售经理,【主要权限】1、营销例会，总结与部署2、销售预算开支的支配3、对下属的工作有监督检查权、争议裁决权、奖惩权、考核权4、广告宣传计划与实施的决定权,2,【客户的确定和开发】（一）客户的确定1、销售市场多少和大小的选择（品种、区域）（广东一品红：抗生素市场、广东区域市场）（亚邦药业：多品种各领域市场、全国性市场）,药品批发企业经营与管理销售经理,3,药品批发企业经营与管理销售经理,2、重点销售市场和一般销售市场新特：重点市场；普药：一般市场把握重中之重：例如,X制药企业要向临床推广一种新广谱抗菌新药,其营销策划就是要注意规避:已被老牌抗生素如青霉素类等牢牢占领的一般性抗感染用药市场;被头孢菌素类抗生素控制的治疗深度感染和交叉感染的市场;被同类抗生素占领的、治疗相似感染范围的市场。而要独辟蹊径,找出在国内抗生素的细分市场上缺乏有效治疗某些疾病的抗生素及品牌的薄弱点,由自身独特的强势进入这一目标市场,从而获得成功。,4,【养生堂产品“成长快乐”】,几年前，养生堂发现复合维生素市场潜力巨大，作为后来者养生堂并不希望全面压倒领导品牌金施尔康。主要原因是正面攻击投资巨大，且营销效果差，导入期长、营销风险大。于是，养生堂选择了复合维生素市场中的一小块市场少年儿童市场。找到这个市场后，养生堂必须为自己的产品进行定位。养生堂在推广的时候，中国营养学会推出了营养素补充的国家标准。作为中国本土企业的产品，成长快乐设汁的依据正是中国营养学会公布的中国居民营养调查结果和中国居民膳食营养素摄人标准。这样成长快乐的定位就出来了专为中国儿童设计的复合维生素。,5,【达克宁霜】与【达克宁栓】,咪康唑为人工合成的I苯乙基咪唑衍生物，为广谱抗真菌药，对皮真菌、念珠菌、醇母菌及其它藻类、子囊菌、隐球菌等具有抑制和杀灭作用，同时对革兰氏阳性球菌和杆菌也有很强的抗菌力。咪康唑作用于菌体细胞膜，改变其通透性，阻止营养物摄取，导致其死亡。,6,早在20世纪80年代的中后期,西安杨森就已经推出治疗脚气病的达克宁霜,并按照保健品的运作方法销售产品。当时国内脚气药市场,几乎是一片空白,大部分都是档次偏低的脚气药水。达克宁霜依靠个性化包装,过硬的品质保证,以及适中的价位,强力抢占市场。并在网络基本成型后,率先在一些重点地区的媒体上投放广告,拉动市场,并先后三次暗自提价。达克宁霜是第一个在央视投放广告的治疗真菌药品,尤其是“死灰复燃”和“连续使用7天”的说法,令人信服。在全国无人匹敌的背景下,达克宁霜统领了将近10年的脚气霜霸主地位。,【达克宁霜】与【达克宁栓】,7,后来脚气药品越来越多,而且势头很猛,西安杨森已清醒地意识到竞争的严峻性,不但需要保全脚气药市场,还要实现品牌延伸,推出达克宁栓女性外用制剂。在三四年的耕耘后,达克宁栓成功地启动了女性外用栓剂市场,成为领导品牌之一,而且还成功的协助达克宁霜树立治疗真菌的专业形象。启示:综观达克宁的市场战略,首先肯定其市场定位的准确性,以及稳健的运作模式。即使在真菌大战的环境下,尽管达克宁霜每年整体广告投入不过5000万元,却获得几年连续4亿元以上的好业绩。,【达克宁霜】与【达克宁栓】,8,药品批发企业经营与管理销售经理,3、本地销售市场和外地销售市场4、当前销售市场和长远销售市场,9,药品批发企业经营与管理销售经理,（2）客户的开发选择药品进入销售市场的时间、速度和空间位置。选择药品进入销售市场的销售策略。树立本企业鲜明的经营特色。,10,药品批发企业经营与管理销售经理,【销售计划的制定与分解】【销售计划的制定】【新达罗头孢克洛颗粒】分析现状确定目标制定销售策略评价和选定销售策略综合编制销售计划对计划加以具体说明执行计划检查效率，进行程序控制,11,新达罗头孢克洛颗粒营销计划,内容提纲2001年销售情况分析竞争对手分析SWOT分析地区分析2002年任务与策略营销目标问题分析执行策略费用预算,12,药品批发企业经营与管理销售经理,销售计划的分解一、销售总值、类值指标的确定销售总值指标意义在于：表明企业在一定时期内的业务规模，是企业安排人员、资金药品货源、库存量、财务的依据。类值指标是指药品销售计划上不同品种药品销售指标的具体化。根据目标市场的结构和消费需求估算；根据市场发展趋势，结合本企业销售构成的历史实际情况。,13,药品批发企业经营与管理销售经理,二、主要品种指标的确定是企业经营的主要类别，最能反映企业的经营特点。确定依据同类值指标：需求弹性、寿命周期、货源保证、市场占有率。结合确定依据思考：怎样的品种可以成为主要品种？,14,药品批发企业经营与管理销售经理,【数量指标的确定】依据：前期实际完成的数量总额；在目标市场的占有率；销售最大数量额同实际消费者购买力的比率；目标市场竞争对手情况。销售计划目标分为：计划目标、确保目标,15,药品批发企业经营与管理销售经理,【销售市场的建设】一、销售渠道的建立与维护有调拨能力的药品批发商业企业，也可选择专做纯销（终端销售）的医药企业。（P62终端：一切能够直接面对消费者，能够形成直接销售的单位。）,16,药品批发企业经营与管理销售经理,二、销售品种结构的确定骨干品种、辅销品种以及后续品种（试销品种）据此分配企业人力、物力和财力，以此科学、合理的控制销售比例。,17,药品批发企业经营与管理销售经理,三、销售终端的开发与维护四、销售环境的营造五、销售人员的聘用与配置,18,【课后作业】1、你认为作为一名药品销售人员，所应具备的最重要的素质是什么？为什么？（100字以上）2、什么是类值指标？3、企业销售的品种从重视程度可以划分为哪三类？4、完整的药品销售计划表应该包括哪些内容？,19,药品批发企业经营与管理药品销售员,【尝试回答这些问题】一、自我介绍二、谈谈你对销售的理解三、你认为自己为何能做药品销售人员,你有什么能力去做这份工作？四、当面对外界舆论,销售指标,客户不合作等等这些问题你如何解决？五、自己最成功或者最感到挫折的事情六、自己的优点或者缺点七、近期的目标和远期的计划八、别人(同事或者领导)对自己的评价,20,根据目标客户的不同可以分为三类：（1）调拨业务员负责与其他商业企业联系调货业务（2）终端业务员负责药店诊所的配送与回款现款（3）医院业务员负责大型三甲医院的送货和回款半年、现款,药品批发企业经营与管理药品销售员,21,【药品销售员的素质要求】基本素质要求：拥有丰富的知识、熟练的技能、热情忠实可靠的服务态度业务素质要求：保持良好的专业形象；自信真诚；建立和谐的气氛；如果客户兑现上次拜访中的承诺应采取行动；如果客户没有兑现上次拜访中的承诺应采取行动；收集掌握信息。,药品批发企业经营与管理药品销售员,22,【药品销售员的业务工作】一、销售规范销售对象的选择；销售票据和记录；药品直调(将已购进但未入库的药品，从供货方发送到向本企业购买同一药品的需求方)；销售过程中药品质量问题的处理；已售出药品质量问题的处理；特殊管理的药品,药品批发企业经营与管理药品销售员,23,二、市场开拓1、医疗市场的开拓从药品批发企业进入医院的药品一般有三类2、零售市场的开拓连锁药店独立药店竞争依据：价格、送货时间、付款方式等,药品批发企业经营与管理药品销售员,24,三、终端维护所谓终端：就是指一切能够直接面对消费者，能够形成直接销售的单位第一终端：目标医院；第二终端：药店，包括连锁药店；第三终端也就是乡镇卫生院、诊所以及配送不能覆盖的农村市场。,药品批发企业经营与管理药品销售员,25,（1）政策维护与厂家联合召开订货会，不定期搞促销活动，持续性医疗教育。（2）人员维护使用备忘录或记事本，同客户直接沟通，建立客户档案，使用客户信息表，使用卡片,药品批发企业经营与管理药品销售员,26,四、售后服务1、GSP对于售