产业巨变中的分销模式竞争.ppt

产业巨变中的分销模式竞争主讲人：袁卫东真情家具Time杂志主编,总论,从上一个10年开始，中国家具业正在经历产业和市场竞争的巨变，而这场巨变将决定性的塑造中国家具业未来10年的基本形态。在这样的巨变中，基于战略分销模式的竞争将成为核心的竞争，它最终决定了中国家具业到底谁主沉浮？！,一、什么样的产业和市场竞争巨变,第一：产业巨变：1.产业格局大变：川军崛起，依靠其坚定地在二三级内需市场的深度挖掘，将板式家具的规模化、工业化能量，与独立店渠道扩张结合，形成系统竞争力。北京家具依靠在北京大市场的品牌替代能力兴起。最终，粤派、江浙、川军、京派，四分天下。2.三股势力合流（家具产业、地产、政府），产业战略布局依旧在重大重组之中：西部产业基地（崇州，8平方公里）、北方产业基地（香河）、东部产业基地（海安，13平方公里）、中部产业基地（武汉、潜江、1万亩）等等。3.产业重组正在被新浪潮引领，领先的家具制造企业正在通过信息化和高科技，将制造与渠道服务深度整合，正在实现组织和管理变革，奠定制造向服务转型的初步基础。典型如，掌上明珠引入IBM，联邦引入神州数码。这一波浪潮会在未来5年内进一步推进、扩散，深度改变中国家具品牌制造企业的能力和面貌。4.一批制造出身的企业经过20年左右的沉淀，正在成为模式和品牌的代表性力量，成为影响中国家具业未来重组的中坚力量。5.产业巨变所依赖的原理：其一，是全球产业竞争力系统的规则（美国竞争力大师波特），三个条件：企业集群、有力的竞争系统、内部竞争；其二，是更靠近消费市场群体，更便利服务于消费者。,一、什么样的产业和市场竞争巨变,第二，市场流通巨变：1、大展会+大卖场的中国家具业流通格局奠定，由此实现由地方集贸市场向全国流通业的转变。大展会:3+1;专业市场：乐从、蠡口、香河、武侯4个；连锁大卖场巨头：4（红星、居然、欧亚达、月星）+2（吉盛伟邦、香江）2、最具代表性的巨变，就是以出租店铺的连锁“大卖场”10年间成为主导一、二级市场的主流流通模式，而且还在全国扩张、布局之中。这种或者以家具Mall，或者以家具大卖场著称的商业形态，是以租金为核心运营的商业地产，也是家具商业、地产、地方政府三种势力合流的结果。3、连锁家具大卖场全国性的布局，对中国家具流通渠道的控制权的争夺和争霸战，由此带来了三个后果：第一，带动了中国家具产业的产能，带动了全国性的市场，也带动了全国性的竞争；第二，深刻改变了产业与商业的关系，商业资本在其间不断确立的主导权，不但形成了对于产业的倒逼机制，而且也正在引发制造商、经销商和卖场三方的利益和规则的博弈；第三，这些矛盾又激发了新的商业模式的探索和突破。,二、战略分销模式的竞争,第一，战略大背景，中国向世界工厂和世界市场“双极”的演变，正在催生出一场可能持续30年的分销革命：最关键的是，“中国制造”所依赖的市场原动力发生了重大变化。巨大内需市场的启动，使“中国制造”所依赖的分销模式也发生了重大变化。中国大政经的调整正在焦聚巨大内需市场的启动。典型如：西部大开发的再次定调；2010上半年富士康跳楼事件、本田汽车华南工厂罢工事件等等引发的劳工工资待遇提升浪潮；15年前，美国管理学大师德鲁克在与日本大荣公司首席执行官中内功对话时，曾经极其高超的预见到，引领中国的“出口导向”的模式，最终会被分销革命导向的发展模式所超越。有两个核心点：其一，中国国内大市场的启动始终是21世纪最重大的市场奇迹，其二，分销模式培育了经济发展中最重要的“人力资源”。正如，数以万计、十万计的经销商被培育为企业家，数以万计、十万计的夫妻店被培育为现代分销系统。沃尔玛中国的首席执行官曾将此形容为“零售革命”。企业、企业集群在内需市场的战略竞争，演变为分销模式的竞争,二、战略分销模式的竞争,第二，分销模式的突破：1.主力渠道的进化：“红星美凯龙”式连锁大卖场如何进化（1）在一级市场，家具“大卖场”大规模扩张为导向的市场分销模式，正在遭遇瓶颈。大卖场大规模积累的经营面积、成本、能力与市场容量发生根本矛盾。这样的分销模式如何升级已经是整个行业不得不思考的问题。如何由“跑马圈地”式的市场空间扩张，转向战略定位能力、管理能力和人才能力的进化?(2)成都富绅美的案例：一个地方卖场如何将定位能力转化为服务、执行能力，实现三方共赢？2.“川军”在内需市场独立店的模式：分销模式的突破，率先由“川军”实现。由此，“川军”已经在10年间赢得了自己的竞争力。其执着于对国内二三级市场的战略定位，自己建立以独立店为主的分销系统，挖掘到内需中最坚实的部分，其对于分销模式中人力资源的重视同样事半功倍！3.美克美家模式在一级市场，以美克美家为代表的家居独立店品牌分销模式也在系统性的修炼中实现了全国性的战略布局，获得自己的市场地位，而且正在不断渠道下沉。要点：伊森艾伦的零售系统和知识平移，战略定位，资本；4.曲美多渠道模式：大卖场+独立店+网络5.定制模式：与消费者结盟的定制化家具解决模式正在兴起。典型如尚品宅配；,三、重塑广东家具竞争力,30年之功力积淀：改革开放的先锋，启蒙中国家具业；奠定中国家具业外销和内销最主要的模式；在品牌、设计和制造方面的积淀；观念变革：抛开历史的包袱，站在整个中国家具战略竞争的大格局中，梳理核心的发展问题和战略定位,再次塑造广东家具领先的竞争模式；战略市场和品牌定位的坚定：在全国性的战略市场竞争中，坚定自己的战略品牌定位；不盲从，不要动摇，不要逃避，不要机会主义；分销模式突破：摆脱单纯依赖展会和卖场的经销商主义分销模式，战略性的建立全国性的分销系统竞争力凝聚产业竞争的基础，产业链、产业集群竞争的基础；企业家精神与组织变革：正本清源，企业家再次追问自己事业的追求和担当，再次凝聚企业的抱负，凝聚人才，引导人力资源的进步，实施组织变革；,小结,1.中国家具业未来的图景：主导中国家具业未来格局的力量和观念必定根源于消费者品牌的塑造；2.中国家具业最重大的变革，是由消费者带