店铺掘金--计算生财2.ppt

中研国际时尚品牌管理咨询集团,SECInternationalFashionBrandManagement&ConsultationCo.,Ltd,店铺掘金计算生财,销售前要了解的七个问题,1对谁?,2把什么商品?,3以多少数量?,4以什么样的价格?,5从什么时候到什么时候？,6在哪里卖？,7怎么卖？,中心客层,商品构成,量的平衡,价格带的平衡,销售期间,展开方法,销售手段,营业额=客流量X进店率X深度接触率X试穿率X试穿量X成交率X客单价X回头率X转介绍率,一、零售核心篇商品致胜,计算生财,二、零售动力篇现场追踪,三、零售关键篇人员提升,1,生财技法一：零售核心商品致胜,第一部分：零售核心商品致胜,计算池塘有多大-店容量分析掌握商品动态-商品流转策略陈列分析-陈列占比对销售贡献分析,河南,商品零售管理是一个完整的循环的过程,商品计划,商品销售,商品库存管理,商品物流,商品订购,商品陈列,商品信息反馈,商品管理是从商品计划、商品订购、商品物流、商品陈列、商品销售、库存管理、信息反馈等的一个完整的循环的过程。,计算池塘有多大-店量分析,按店堂面积(不含库房)由大到小依次分为:A#、B#、C#、D#四个级别,经营类型,级别代码,店铺属性与商品SKU配置,不同属性店铺组合,陈列墙面数（2个AA柱为一个陈列墙面，展台，四面架，2面架均按一个陈列墙面计算）根据面积级别的划分大致推算出店铺陈列墙面,级别代码,经营类型,保证每个月都有足够的货品更新，保持店铺的新鲜度，吸引老顾客。,上市波段及各波段指数,期货上市的月份分配基本上按每月的销售比例分配。同款不同色不一定同期上市。,根据月份特征制定主推类别进行主推销售,结合各地气候、消费习惯、消费特征、店铺等级、订单量等因素，设定各月份的主推类别，让每月销售更有针对性。,历史品类销售价格分析,销售价格核心为350-400元,正价销售比（折扣率）,计算某店铺新老款折扣率、新品占有率,新品占有率=（260/320)100%=81.3%,类别占比,库龄分析,库销比,库销比=期初库存金额/当月销售金额(吊牌价)库销比概念：指库存金额同销售牌价额之比例。意义：通常情况下，销售牌价额为1个月的时间，也可以说库销比是以月为单位的。简单的来说就是某一时间点的库存能够维持多长时间的销售。,售罄率,售罄率:产品期初库存在指定期间售出的比例。售罄率反映了产品的销售速度是否受欢迎，要充分关注新货上市的售罄率，发现问题研究问题，及时采取措施。公式：售罄率销售金额(数量)/到货金额(数量)售謦率计算期间通常为一周，一个月或一个季。举例：,存销比指标,存销比过高，意味着库存总量或者结构不合理。资金效率低。存销比过低，意味着库存不足，生意难以最大化。存销比反映的是总量问题，总量合理未必结构合理。库存结构大类结构比、新老货比、大类的性别比、系列结构比、款式比、价位带分布等。,三周销售报表对比,此表反应出那些结论？,畅销款的表格分析,看完后的行动方案,1-补货的补货2-调整商品的主推方向3-让库存多的与畅销的捆绑连带陈列销售4-对滞销款加大陈列面积和主推力量5-销售空缺的产品找“替代品”,滞销款的表格分析,看完后的行动方案,1-找出金额大数量多的产品让它陈列在主陈列面上，同事加大陈列面积，一减少压货的资金。2-不好销的与畅销款组合陈列，搭配销售。3-找滞销品的卖点和订目标，员工主推，给奖励（举例-下）4-促销活动折扣处理（摆放在区位率高的地方）,从上表，可以看出：10Q1的销售占比是86%，库存占比59%，说明10Q1产品销售在店铺占绝对优势，但库存已经严重不足。09Q4的销售占比14%，但库存占比39%，说明店铺存货已经难于销售，断色断码很多，应进行店铺间调货、拼货。,某运动店服装系列的空间与销售占比对照,生意目标订立表店铺：_日期：_,当天目标：_时段目标：_至_（上午）_（实际完成）_至_（中午/下午）_（实际完成）_至_（晚上）_（实际完成）总件数：重点产品数量目标：_附加推销重点：_产品_件数_连带率：_分类产品目标：