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文档简介

,老带新客户维护,我们对于成交客户定期回访的理解,成交客户是对该销售项目最认可的客群。他们的影响力巨大。对于成交客户的维护，不仅可以达到企业美誉度的传播并且能够快速对目标客群进行口碑传播，从而带动老带新成交。所以对于成交客户定期回访是目前销售工作中重要的突破方向。,01,老带新的优势,02,老带新的步骤,03,老带新作业标准,目录,老客户带新客户的优势,1、节约营销成本；2、容易操作；3、促进口碑传播，提升项目品质；,回访步骤,电话回访/活动邀约：1、建立初步沟通，明确销售人员为专属联系人；2、了解业主居住习惯，并释放项目近期动态（价格走向、业主活动、项目信息等）；3、就近期组织的活动邀约业主参加。,上门拜访：1、梳理可上门拜访的业主名录，针对不同业主类型申请相应随手礼；2、制定入户调查问卷，了解业主家庭、实力情况，方便后期深度分析并制定维护计划；3、传递项目销售信息和楼市动态，与业主保持黏性沟通;4、送上：业主权益卡;,定制活动：1、筛选AB级业主，与业主沟通活动目的及活动计划，确定参与人数与细节；2、策划团队帮助制定活动执行方案，并与合作方确定活动的顺利开展；3、活动举办，销售人员全程参与，适时介绍项目情况并安排参观体验区；4、送上：业主权益卡；,物质关怀通过物资问候增加与客户接触机会在开盘等重大节点，需要现场氛围人气，给客户送大米，送白面，送食用油，增加现场人气，提升客户实惠感；,常用方式,精神关怀粘性沟通，提升客户对销售人员个人的认同感日常问候（天气变化、节假日问候等）；重要节日提示（业主及家人生日、结婚纪念日等）；打造社区文化节增加业主对社区归属感（体育、亲子、居家、养生等）。,老带新政策优惠政策提高老客户带客积极度老客户带新客户到访，送老客户1000元MOMA币用于社区消费；老客户带新客户成交，老客户送2年物业费，新客户送1年物业费。,问题三：在销售员处登记导致操作流程有漏洞，不好界定是否是老带新。,以前的操作模式：,*项目业主权益卡,“业主权益卡”操作模式优点分析：（1）权益卡作为实物可引起客户重视，客户不容易忘记；（2）老客户将权益卡交给新朋友后，纯粹给到新客户优惠，介绍之嫌减弱，也让老客户觉得有面子；（3）老客户介绍成功后，能得到实惠（1000元奖金/一年物业费.）促进客户积极介绍新客户。（4）有了业主权益卡，老带新操作流程变得清晰；（5）有了业主权益卡，客户容易记住“老带新”这件事，更有利于项目宣传；,把口述升为“实物”,1、老客户来访/签约后发放“业主权益卡”（老客户包括：新来访客户，前期来访客户，已成交客户）；2、老客户可将此卡交新客户，新客户成交可凭此卡获得*折优惠；3、凭此卡购房成功后，老客户获得*元优惠；
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