（企业管理专业论文）企业客户信用管理研究.pdf

摘要 在严酷的市场竞争压力下，客户信用管理问题已成为决定企业生死存亡，经 营成败的关键因素之一，并且越来越受到产业界、学术界、甚至政府的重视。如 何恰当地解决“销售利益最大，收款风险最小”的矛盾，加强对信用风险的管理， 尽快达到国际市场的规范要求，己成为国内企业急需解决的课题。 但是，我们不得不承认我国企业客户信用管理基础较弱水平较低，并且由于 我国市场经济的局限性，国外的许多客户信用管理理论( 模型) 并不适用于我国 企业。所以，根据我国企业的实际情况和实际需求，非常有必要对我国企业客户 信用管理进行深入研究。 本文主要是通过实证分析和对比分析，对目前我国企业客户信用管理现状进 行剖析，对其存在的问题及其产生的原因进行了归纳和总结。结合企业客户信用 管理的理论和企业在实践过程中的成功操作，对我国企业客户信用管理的对策进 行了详细阐述。本文内容根据写作需要将章节分为四个部分。 第一章，介绍本文的写作背景、研究重点以及研究的主要内容和方法。本章 对目前我国企业客户信用管理环境以及论文的框架进行了简要的分析和说明。 第二章，对企业客户信用管理及其相关的概念进行了界定，同时也对国内外 理论研究情况进行了概述。 第三章，系统分析了我国企业客户信用管理的现状，并对存在的问题进行了 原因分析。本章首先阐述了国外先进客户信用管理经验；其次通过实证方法分析 了我国企业客户信用管理的现状；再次通过国内外客户信用管理现状的对比，找 出了我国客户信用管理与先进国家的差距；最后深入分析了我国企业客户信用管 理中存在问题的原因。 第四章，是本文的主要内容。在对我国企业客户信用管理现状、问题、原因 研究的基础上，本章对提升我国企业客户信用管理水平的对策进行了详细的阐 述，我国企业客户信用管理应该从基础工作入手，做到“1 + 3 ”；“1 ”是指我国企 业应建立一个科学合理的组织机构，这是我国企业做好客户信用管理工作的前 提：“3 ”是指应健全覆盖企业客户信用管理全程的前期资信调查和评估、中期债 权保障、后期应收账款管理和追收三个机制，这是企业客户信用管理顺利开展的 保障。 最后是结论部分。 关键词：客户信用管理、问题、原因、对策 i i a b s 仃a c t u n d e rt h eh a r s hm a r k e t i n gc o m p e t i t i o np r e s s u r e ，t h ec r e d i tm a n a g e m e n tp r o b l e m h a sb e c o m eo n eo ft h ek e yf a c t o ro fs u c c e s so rf a i l u r eo ft h e e n t e r p r i s e s ，a n db e s u b j e c t e dt oi n d u s t r yf i e l d ，a c a d e m i cc i r c l e se v e ng o v e r n m e n t a lm o r ea n dm o r e 。h o w t os o l v et h ea n t i n o m yo f t h es a l eb e n e f i t si st h em o s lt h ep a y m e n tr i s km i n i m u m ”， s t r e n g t h e nt h em a n a g e m e n tt ot h e c r e d i tr i s k , a t t a i nt h en o r l nr e q u e s to ft h e i n t e r n a t i o n a lm a r k e ta ss o o na sp o s s i b l e ，h a v eb e c o m et h et o p i ct h a tt h el o c a lb u s i n e s s e n t e r p r i s e sn e e ds o l v e u r g e n t l y b u t ，w eh a v et oa d m i tt h a tc r e d i tm a n a g e m e n tf o u n d a t i o no f0 1 1 1 c o u n t r y b u s i n e s se n t e r p r i s e si sw e a k a n db e a c a u c eo ft h e l i m i t i o no fo u rc o u n t r ym a r k e t e c o n o m y ，m a n yc r e d i tt h e o r i e s ( m o d e l ) o ft h ea b r o a dc o m b i n e su n w e l lu s e df o ro u r c o u n t r ye n t e r p r i s e s t h i st h e s i st h i n kt h a ts t r e n g t h e nc r e d i tm a n a g e m e n to fo u rc o u n t r ye n t e r p r i s e s s h o u l dc o m m e n c ef r o mt h ef o u n d a t i o nw o r k 。h a v et oa t t a i n ”1 + 3 f i ；s h o u l db u i l du pa n o r g a n i z a t i o nw i t hr e a s o n a b l es c i e n c e ，t h i si st h ep r e m i s e t h a to u rc o u n t r ye n t e r p r i s e s w o r k sw e l l ；a n ds h o u l db es o u n dt oo v e r l a ye n t e r p r i s e st h r e em e c h a n i s m st h ew h o l e d i s t a n c e s e s t h i si st h eg u a r a n t e et h a tt h ec r e d i tm a n a g e m e n to fe n t e r p r i s e sw o r k s s m o o t h l y t h i st h e s i sm a i n l yu s et h es u b s t a n t i a le v i d e n c ea n a l y s i sa n dt h ec o n t r a s t a n a l y s i s ，t oc u r r e n t l yo u rc o u n t r yt h eb u s i n e s se n t e r p r i s ec r e d i tm a n a g e n tp r e s e n t c o n d i t i o nt oc a r r yo na na n a l y s i s ，a st oa n y s i st h ep r o b l e ma n dt h er e a s o n sc a r r i e do n t h es u m m a r y c o m b i n e dw i t hs u c c e s s f u lo p e r a t i o n so ft h eb u s i n e s se n t e r p r i s ec r e d i t m a n a g e m e n td u r i n gt h ep e r i o do fp r a c t i c e ，c a r r yo ne l a b o r a t eo fo u rc o u n t r y e n t e r p r i s e sc r e d i tm a n a g e m e n t o fc o u n t e r p l a n t h i st h e s i sc o n t e n t si sd i v i d e di n t of o u r c h a p t e r sa c c o r d i n gt ot h ew r i t i n g c h a p t e r1 ，t h ew r i t i n gb a c k g r o u n do ft h ei n t r o d u c t i o nt h e s i sa n dt h em a i n c o n t e n t sa n dm e t h o do ft b er e s e a r c h t h i sp a r ta i m st oan a l y s i sa n de l u c i d et h ef r a m e o f t h ee n v i r o n m e n ta n dt h e s i s e s c h a p t e r2 ，c a r r i e do na d e f i n et ot h ee n t e r p r i s ec r e d i tm a n a g e m e n ta n di t sr e l a t e d c o n c e p t s ，a l s oc a r r i e do ne l a b m t ed o m e s t i ca n di n t e m a t i o n a lt h e o r i e s c h a p t e r3 ，t h es y s t e ma n a l y z e d0 1 1 1 c o u n t r ye n t e r p r i s ec r e d i tm a n a g e m e n to f i l l p r e s e n t c o n d i t i o n t h i s p a r t c a r r i e do l le l a b o r a t et h ef o r e i g na d v a n c e dc r e d i t m a n a g e m e n te x p e r i e n c ef i r s t ；t h e na n a l y z e do u rc e u n t r yb u s i n e s se n t e r p r i s ec r e d i t m a n a g e n tu s et h es u b s t a n t i a le v i d e n c em e t h o d ；t h r o u g ht h ec o n t r a s to ft h ed o m e s t i c a n di n t e r n a t i o n a lc r e d i tm a n a g e m e n tp r e s e n tc o n d i t i o ns e c o n d l y ，g o tt h ed i s p a r i t i e so f o u rc o u n t r yc r e d i tm a n a g e m e n ta n da d v a n c e dc o u n t r i e s ；t h e nt h o r o u g ht h er e a s o no f t h ep r e s e n tc o n d i t i o na n a l y z e do u rc o u n t r yc r e d i tm a n a g e m e n t c h a p t e r4 ，i st h em a i nc o n t e n t so ft h i st h e s i s t h i se h a p t e rc o u n t e r p l a nt h a th o w t op r o m o t e so u rc o u n t r ye n t e r p r i s e sc r e d i tm a n a g e m e n tl e v e lc a r r yo ne l a b o r a t i n g o u rc o u n t r ye n t e r p r i s e sh a v et oa t t a i n ”1 + 3 ”，b u i l du par e a s o n a b l ec r e d i tm a n a g e m e n t o r g a n i z a t i o nc r e d i tm a n a g eo f t h r e em e c h a n i s m s t h ee n di st h ec o n c l u s i o np a r t k e y w e r d ：c u s t o m e rc r e d i tm a n a g e m e n t , p r o b l e m s , r e a s o n , c o u n t e r p l a n i v 学位论文独创性声明 本人郑重声明：今所呈交的：企业客户信用管理研究论文是我 本人在导师指导下进行的研究工作及取得的科研成果尽我所知，文 中除了特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含其他人已经发表 或撰写的内容及科研成果，也不包含为获得首都经济贸易大学或其他 教育机构的学位或证书所使用过的材料。 作者签名：日期：年月日 学位论文版权使用授权书 本人完全了解首都经济贸易大学有关保留、使用学位论文的有关 规定，即：学校有权保留送交论文的复印件，允许论文被查阅、借阅 或网络索引；学校可以公布论文的全部或部分内容，可以采取影印、 缩印或其他复制手段保存论文 ( 保密的论文在解密后应遵守此规定) 名：一翩摊：一一日 1 第一章绪论 1 1 选题背景和意义 随着市场竞争的加剧，信用问题开始受到普遍关注。在现代市场经济中，信 用无处不在。据统计，在欧美国家中，企业问的信用支付方式己占到8 0 以上， 而纯粹的现金交易方式越来越少，信用销售己成为企业间交易的主流方式。 然而，有统计数字表明，由信用危机导致的经营活动停滞和账款拖欠问题成 为当前困扰我国企业发展的主要障碍之一。据最近的一项商业信用调查显示，因 商业伙伴不守信用而遭受损失的企业竟高达8 9 3 ，而8 7 3 的企业有不同程度 的作假行为。“不赊销等死，赊销找死”这是我国绝大多数企业面临经营困境的 一个真实写照：一方面，在以买方市场为主的竞争格局中，信用交易己成为企业 获得市场竞争力的必要手段和经营方式；另一方面，巨大的信用风险又往往使企 业大量账款被拖欠，变成呆账、坏账，造成流动资金紧张、严重经营亏损。1 在严酷的市场竞争压力下，客户信用管理问题已成为决定企业生死存亡，经 营成败的关键因素之一，并且越来越受到产业界、学术界、甚至政府的重视。如 何恰当地解决“销售利益最大，收款风险最小”的矛盾，加强对信用风险的管理， 尽快达到国际市场的规范要求，已成为国内企业急需解决的课题。 且前，我国企业客户信用管理研究还停留在吸收、消化国外先进客户信用管 理经验的阶段，其实践性和针对性比较差，对我国企业实际的客户信用管理缺乏 行之有效的解决方案。 1 、我国企业客户信用管理研究缺乏综合性。由于历史和管理体制等原因， 我国企业客户信用管理研究缺乏综合性，往往是片面地强调企业客户信用管理某 个局部的功能要素，而缺乏系统性和统一规划。例如人们往往将客户信用管理简 单理解为收账，是企业某个部门的事，而缺乏全局的观念，这势必严重阻碍企业 客户信用管理水平的提高。 2 、我国企业客户信用管理研究滞后于实践的现象十分突出。由于我国企业 客户信用管理研究的历史还不长，客户信用管理理论还有许多地方有待探索，而 现实的需要却又要求我们加快客户信用管理研究的步伐。在这种情况下，如何加 强我国企业客户信用管理，在市场竞争中健康发展，成为我们急需解决的问题。 3 、我国企业客户信用管理研究的可操作性不强。由于企业客户信用管理研 石晓军信用治理：文化、流程与上具机械出版社2 0 0 3 年1 1 月 究缺乏综合性以及滞后于实践，导致研究成果比较零散，可操作性不强。 1 2 本文的研究重点：企业客户信用管理 信用有其丰富的内涵，涉及到社会、经济、文化道德等各个方面，本文研究 的是经济领域的信用。而经济领域的信用又分为企业信用和非企业信用，企业信 用又可分为金融企业信用和非金融企业信用，非金融企业信用又由非金融企业销 售信用和其他信用构成，非金融企业销售信用又分为企业自身信用和企业客户信 用。由于篇幅的限制，本文拟集中研究非金融企业销售中客户信用的管理，文中 简称为企业客户信用管理。信用分类的结构图如下所示： ，磊丽 信用 掣侄 到：蕞焉 非金融企业销售中自身信用 非金融企业销售中客户信用 金融企业信用 非金融企业信用 非金融企业销售信用 非金融企业其他信用 图1信用分类结构图 1 3 本文的研究方法和内容构架 本文主要是通过实证分析和对比分析，对目前我国企业客户信用管理现状进 行了剖析，对其存在的问题及其产生的原因进行了归纳和总结。结合企业客户信 用管理的理论和企业在实践过程中的成功操作，对我国企业客户信用管理的对策 进行了详细阐述。 本文内容根据写作需要将章节分为四个部分。 首先，介绍论文的写作背景、研究重点以及研究的主要内容和方法。本章对 目前我国企业的客户信用管理环境以及论文的框架进行了简要的分析、说明。 其次，对企业客户信用管理的概念和国内外理论研究情况进行了概述。 2 再次，系统分析了我国企业客户信用管理的现状以及原因。本部分通过实证 研究分析了目前我国企业客户信用管理状况并指出了存在的问题，展开了国内外 客户信用管理状况的对比分析，并详细分析了我国企业客户信用管理中存在问题 的原因。 最后，对我国企业客户信用管理对策进行了详细的阐述。从建立合理的客户 信用管理机构、健全客户信用管理前期的资信调查和评估机制、中期的债权保障 机制、后期的应收账款管理和追收机制四个方面进行了详细论述。 第二章客户信用管理相关概念界定和理论综述 2 1 客户信用管理相关概念 一般而言，信用( c r e d i t ) 一词包含三层含义( 如图1 所示) ： 1 、信用作为一种基本道德准则，是指人们在日常交往中应当诚实无欺，遵 守诺言的行为准则。“无信不立”是我国传统道德的核心，一个人失去信用就意 味着与之交往的人将面临不可预测的道德风险。2 2 、信用作为一种法律制度，即依法可以实现的利益期待，当事人违反诚信 义务的，应当承担相应的法律责任。在现实生活中，合同债权、担保、保险、票 据等均以信用为基础，同时，诚信也是民商事活动的基本原则。从市场经济角度 看，信用是市场经济的生命和灵魂，西方人将诚信看作“最好的竞争手段”。从 这个意义上讲，市场经济就是信用经济，诚信为本是市场经济的基本准则。 3 、信用作为经济活动的基本要求，是指一种建立在授信人对受信入偿付承 诺的信任的基础上，使后者无须付现金即可获取商品、服务或货币的能力。由于 现代市场经济中的大部分交易都是以信用为中介的交易，因此，信用是现代市场 交易的一个必须具备的要素。 本文所讲的信用是第三个含义。 企业信用也称商业信用，是企业在资本运营、资金筹集及商品生产流通中所 进行的信用活动。企业信用主要包括企业自身信用和企业客户信用。企业信用是 其自身信用和客户信用的统一，是企业在进行信用活动时，所表现的信用能力和 信用选择。3 本文的研究重点是企业客户信用。 企业客户信用主要指企业与客户进行商品交易时，以契约( 合同) 作为预期 2 刘光明企业信用经济管理出版社，2 0 0 3 年8 月 3 马冬爽企业信用管理与评估研究吉林大学硕士学位论文，2 0 0 4 年 的货币资金支付保证的经济行为，其物质内容是信用销售。企业客户信用在商品 经济中发挥着润滑生产和流通的作用。 企业客户信用管理是在信用销售过程中，对企业信用风险进行识别、分析和 评估，并在此基础上有效控制信用风险和用最经济合理的方法综合处理信用风险 的管理活动。客户信用管理是有效防范贸易风险的最佳手段，在销售最大化的前 提下使收款风险最小。5 客户信用管理通过制订客户信用管理政策，指导和协调内部各部门的业务活 动，对客户信息收集和评估，信用额度的授予，客户数据库的建立，债权保障， 应收账款管理和回收等各交易环节进行全面管理监督，保持应收账款的最合理持 有规模，保障应收账款安全和及时回收，以达到企业利润的最大化。 信用销售是以信用为基础的销售，也就是通常所说的赊销，指客户与企业签 定购货协议后，企业让客户取走货物，而客户按照协议在规定日期付款或以分期 付款形式逐渐付清货款的过程。信用销售在当今的经济活动中已成为一种普遍现 象。可以认为，信用销售是买方市场的要求，也是市场经济发展的必然趋势。企 业之所以要无偿地向客户提供“信贷”，其目的归根结底就是为了把产品卖出去， 提高销售额，最大限度地获取利润。因此，可以说信用销售是市场经济的“润滑 油”，是卖方提高产品竞争力和增加销售额的必要条件。 信用风险是指在以信用关系规定的交易过程中，客户不能履行给付承诺而给 企业造成损失的可能性。具体而言，也就是客户拖欠企业货款( 或应收账款) 的 可能性。在信用交易过程中永远存在着一定程度的风险，即客户到期不能付款或 不愿付款的风险，这就是信用风险。 2 2 国内外理论概述 2 2 i “5 c ”信用评价标准6 这是确定一个企业的信用是否符合信用风险标准的定性分析方法，是西方国 家银行业衡量信贷客户的一种较普遍的评价方法。重点从影响信用的五个方面进 行分析：品德( c h a r a c t e r ) 、能力( c a p a c i t y ) 、资本( c a p i t a l ) 、担保( c o l l a t e r a l ) 和条件( c o n d i t i o n s ) 。 l 、品德：是指客户履行债务的意愿，客户信用管理人员通常是根据客户过 4 刘培军扬梅企业如何加强应收账款管理东北财经大学学报，2 0 0 2 ，5 ：6 3 6 4 5 刘光明企业信用经济管理出版社，2 0 0 3 年8 月 6 牛顺泉企业资信评级方法创新及运用西南财经大学出版社，2 0 0 2 年9 月 4 去的付款记录和该客户同其它企业经济往来中的表现等相关信息来评价其品德。 2 、能力：是指客户的现金流量用于偿还债务的能力。客户信用管理人员分 析该客户财务报表，特别是流动比率、速动比率以及存货和应收账款周转次数等 因素。 3 、资本：是指客户拥有的资本金。客户信用管理人员要特别重视该客户有 形资产的净值和获利的可能性。 4 、担保：是指客户无偿付能力时用其他方式补偿债权人损失的资产。在签 订购货合同时，对有些客户必须明确提出在无法收回货款时债权人有权把抵押品 出售用来弥补未付货款。通常所说的商业信用都没有抵押品。 5 、条件：是指影响客户付款能力的社会政治和经济条件。客户经营条件是 它们自身所不能控制的因素，却是在授予信用政策时企业必须考虑的因素之一。 如在银根紧缩时，客户逾期付款的可能性增大；在通货膨胀时，企业提供信用会 承受货币贬值的风险等。 根据以上方法进行信用评价时，由于担保只是银行业放贷时必须考虑的十分 重要的一个因素，企业在评价时可以考虑除担保外，其余四个方面可以“一票否 决”制，即只要认为有一个因素不能达到要求，则无法给予信用政策。现对“5 c ” 信用评分法的具体评价方法举例说明如下： 表1五因素分数表 因素品德能力资本 担保条件 分数 o 一1 00 - 1 0 o 一1 00 - 1 00 一l o 说明：各因素的分数范围为0 一1 0 分，总分5 0 分。 a 、品德、能力、资本、条件只要有一种得分 1 4 5 分，给予最优信用政策；3 5 综合得分4 4 分，给予适当信 用政策；综合得分3 4 分，须谨慎或不给予信用政策。 具体应用时，每种行业每个企业的情况不一样，对五种因素进行量化的数值 应该仔细推敲，企业有时考虑的侧重点也不相同，重要的是应活学活用，随时密 切关注变动情况，随时做出调整。 5 2 2 2 综合评价标准( l a p p ) 7 综合评价法也叫l a p p 法，是评价指标按其在财务状况和经营结果中的功能 作用不同，分为四大类：偿债能力指标( 资金流动性l i q u i d i t y ) 。营运能力指 标( 经营管理活动性a c t i v i t y ) 。盈利能力指标( 盈利性p r o f i t a b i l i t y ) 。客户 发展前景( 潜力性p o t e n t i a l i t i e s ) 。 偿债能力指标( 资金信用) 偿债能力指标是用来总结、分析和评价客户在长期以及短期内能够用其资产 偿还负债的能力大小，或者用来判断客户负债经营安全程度的指标。通过对偿债 能力指标的计算分析，可以及时掌握和客户交易的安全性和收回货款的可能性， 以便为其进行信用业务决策提供有价值的信息。这类指标主要包括流动比率、速 动比率、应付账款逾期率、贷款归还能力和资产负债率。 营运能力指标( 经营管理能力) 营运能力是指用来总结、分析和评价客户业务能力、资金流动性等客户正常 经营运转能力的指标。通过营运能力指标可以分析客户应收账款的回收速度、充 分揭示客户资金流入、流出及业务的活跃程度，这是保证客户正常支付能力的基 础，这类指标主要包括合同履约率、应收账款周转率、资金管理能力、科学管理 水平和领导层的综合能力等。 盈利能力指标( 经济效益) 盈利能力指标是指用来总结、分析和考察客户在生产经营中的创利水平的指 标。通过这类指标，可以为企业提供生产经营的效果和获利能力的经营成果倩况， 也可以为客户的投资者提供资本收益水平的情况，借以评价经营者的经营业绩和 效益水平等，这类指标主要包括资本金利润率、销售净利率、流动资金周转天数 和人均利税额。 客户发展前景( 潜力) 客户发展前景这些指标主要是用来总结、分析和评价客户的产品是否符合国 家的产业政策，在市场中业务潜力的大小以及客户的可持续发展能力。主要从以 下六个方面考察：主要产品寿命周期、新产品开发能力、产品出口创汇能力、工 艺技术和装备水平、固定资产净值率和经验评价。 以上四大类指标有机结合，在一定程度上满足了客户的债权人、投资者以及 政府部门等从不同侧面透视、评价客户是否充分保障债权人和投资者的利益，客 林汉川，夏敏仁企业信用评级理论与实务对外经济贸易大学出版社，2 0 0 3 年5 月 6 户的生产经营是否顺畅活跃，举债安全程度，创利水平等不同的经营管理需求， 这就是现行信用评价指标体系的基本框架。 以上综合评价法所列出的因素及每种因素对应的分值都只是一种方法的参 考，具体到工作当中，就必须根据自己企业的经营策略，需要参考哪些因素以及 这些因素所对应的权重，一般应由公司的销售人员、财务人员、客户信用管理人 员共同商讨决定。 2 2 3z 计分模型和巴萨利模型8 z 计分模型和巴萨利模型的基本思想是财务指标反映了企业的信用状况，通 过对企业主要财务指标的分析和模拟，可以预测企业破产的可能性，从而预测企 业的信用风险。 z 计分模型：其中z 1 主要适用于上市公司，z 2 适用于非上市公司，z 3 适用 于非制造企业。 z i = 1 2 x 1 + i 4 x 2 + 3 3 x 3 + 0 6 x 4 + 0 9 9 9 x 5 其中x l = ( 流动资产一流动负债) 资产总额 x 2 = 未分配利润资产总额 x 3 = ( 利润总额+ 利息支出) 资产总额 x 4 = 权益市场值负债总额 x 5 = 销售收入总资产 对于z 值与信用分析的关系，a l t m a n 认为z 小于1 8 ，风险很大；z 大于2 9 9 风险较小。 z 2 = o 7 1 7 x i + 0 ，8 4 7 x 2 + 3 1 0 7 x 3 + 0 4 2 0 x 4 + 0 9 9 8 x 5 其中x i = ( 流动资产一流动负债) 资产总额 x 2 = 未分配利润资产总额 x 3 - - - - ( 利润总额+ 利息支出) 资产总额 x 4 = 权益负债总额 x 5 = 销售收入总资产 z 3 = 6 5 6 x i + 3 2 6 x 2 + 6 7 2 x 3 + i 0 5 x 4 x i = ( 流动资产一流动负债) 资产总额 x 2 = 未分配利润资产总额 x 3 = ( 利润总额+ 折旧+ 摊销+ 利息支出) 资产总额 3 石晓军信用治理：文化、流程与上具机械出版社，2 0 0 3 年1 1 月 7 x 4 = 所有者权益负债总额 a 1 t m a n 认为，根据上述公式计算的z 值，如果z 小于1 2 3 ，风险很大：z 大于2 9 风险较小。 巴萨利模型：有些研究者又进行了其他变量的分析，形成了巴萨利模型 z = x i + x 2 + x 3 + x 4 + x 5 x 1 = ( 利润总额+ 折旧+ 摊销+ 利息支出) 流动负债 x 2 = $ u 润总额( 流动资产一流动负债) x 3 = 所有者权益流动负债 x 4 = 有形资产净值负馈总额 x 5 = ( 流动资产一流动负债) 总资产 2 2 4 “1 + 3 ”科学客户信用管理模式9 我国专家认为，国内企业必须着重应收账款的全程管理。针对我国企业客户 信用管理的现状，外经贸部研究院的专家提出“i + 3 ”企业客户信用管理模式。 “1 ”是指在企业内部应建立一个合理的客户信用管理机构或人员。所谓的“3 ” 就是强调要对企业信用进行全程跟踪管理，企业内部应建立三个不可分割的客户 信用管理机制，分别是客户信用管理阶段前期的资信调查和评估机制、中期的债 权保障机制以及后期的应收账款管理和追收机制。” 通俗地解释，我们把企业客户信用管理概括为“一部门三机制”。“一部门” 是从企业组织结构上讲，要在企业内部设立客户信用管理部门或专业客户信用管 理人员，有专门的机构和人员来管理客户信用。“三机制”即建立企业内部系统 完善的客户信用管理三个机制，包括前期管理的企业资信调查和评估机制、中期 管理的债权保障机制和后期管理的应收账款管理和回收机制。客户信用管理要达 到的目的有两个，一是最大限度地扩大销售，达到销售最优化，另一个是最大限 度地控制风险，将坏账和逾期账款控制在企业可接受的范围内。 与其他理论不同，“l + 3 ”科学客户信用管理模式注重风险的过程预防和过程 控制，强调对风险的管理。 9 注：标准的提法是“3 + 1 ”，为论文表述的方便，本文将其改为“l + 3 ” ”林钧跃企业赊销和信用管理：国内外的理论与实践中国经济出版社。1 9 9 9 年6 月 第三章企业客户信用管理现状及原因分析 3 1 国外企业客户信用管理现状 以美国企业为例对国外企业客户信用管理的发展进行简要分析。2 0 世纪6 0 至7 0 年代，美国企业也曾面临高坏账率、高逾期账款率的状况，并导致很多企 业因此破产倒闭。但随着企业客户信用管理得到高度重视，企业开始建立科学的 客户信用管理机制，成立客户信用管理部门，规范赊销行为。在不到5 年时间里， 美国企业的平均坏账率和逾期账款率大幅下降，同时，赊销比例也不断上升。现 在美国企业不但坏账率是中国企业的1 1 0 到1 2 0 ，而且还建立了由理论到方法， 由流程到岗位管理一整套成熟、严谨的客户信用管理体系。这一系统可从多方面 来分析“： l 、从应收账款管理的时间来看，既注重客户信用管理发生前的预防管理( 通 过制定详细的信用政策来实现) ，又注重应收账款日常发生额的监督和控制，同 时又严格过期应收账款的收回措施。这样，应收账款的管理就实现了客户信用管 理的事前预防、事中监督控制和事后严格收回的管理系统。 2 、从客户信用管理的目的来看，实现了其促销产品的功能和维持其必要流 动性的统一。利用产品赊销形成应收账款，来实现产品销售收入的增长，是应收 账款得以存在的基本目的；而对于应收账款的流动性，则要看应收账款收回的时 间，美国企业通过事先的信用政策，对赊销期限和提前付款可享受折扣的规定， 保证了应收账款的收回时间，符合企业对资金变现性的目的。 3 、从客户信用管理的策略来看，要求实现收入大于成本的效益性。利用赊 销可以实现销售收入的增长，但与之有关的成本也相应地增加，这就要求必须完 整地测算与之有关的付现成本和机会成本，特别是机会成本更不能忽视。赊销的 程度和赊销的方式必须符合边际收入大于边际成本的要求。对于过期应收账款的 收回，也必须要做到这点，即所收回的账款必须大于收款过程中各种可能的成本。 美国企业对应收账款管理的一切措施充分地体现了这些要求。 4 、从客户信用管理的内部分工来看，做到了以财务部门为主、销售部门参 与的合理分工。应收账款在本质上属于企业资金管理的范畴，它的数额大小、收 回时间长短，直接影响着企业的资金流动和企业资产的变现性，因此，企业独立 于财务部门的客户信用管理部门是应收账款管理的职能部门。而应收账款的诸多 徐艳中西方信用管理比较会计之友，2 0 0 3 ，2 ：3 7 3 8 属性又与企业销售部门的工作密不可分，特别是他们熟悉客户的有关信誉情况， 这对于企业如何确定赊销期限和折扣率是有重要的价值的，所以销售部门必须参 与信用政策制定。美国企业在制定信用政策时的部门分工，正是体现了这一要求。 5 、从过期应收账款收回的措施来看，兼顾应收账款的安全性和保持销售额 增长的双重必要。对于过期应收账款，采取的措施可以是足够的严厉，因为越是 严厉的收款措施，应收账款收回的可能性越大，越能保证应收账款的安全。但对 于欠账时间较短，或由于一些特殊原因偶尔不能如期付款的客户，如果一开始就 采取严厉的收款措施，则极有可能会因此而挫伤对方对本企业的信心，可能会因 此而失去一个价值的客户，这对企业将是极为不利的。因此，各种收款措施的实 施，应根据账款过期的情况和对方企业的实际状况，采取循序渐进的策略，既保 证应收账款的安全，又不至于因此而失去市场。美国企业关于过期账款的收回策 略，也基本上反映了这些基本要求。 6 、从过期账款收回的社会机制来看，美国企业能够做到以债权企业自己收 账为主，以社会中介机构的应收账款代理和出售为辅，形成一个企业与社会相互 结合的收款机制，有利于保证应收款的安全性。 3 2 国内企业客户信用管理现状及问题 3 2 1 实证分析我国企业客户信用管理的职能相对薄弱 根据北京新华信商业信息管理有限公司在2 0 0 4 年进行的一次全国企业客户 信用管理现状的调查数据，以分类行业作为研究对象，而不是以单个企业为研究 对象。调查的样本结构为：外资5 6 ，国有3 2 ，非国有内资1 2 ；覆盖2 8 个省 市；寄出问卷2 4 0 0 份，实际回收问卷4 9 6 份( 新华信，2 0 0 4 ) 。必须指出本文分 析依据的样本着重反映了非国有企业的情况，并且样本中的企业信用意识应稍强 于全国平均水平。所以，由这个样本分析出的结论与全国平均水平相比应偏于乐 观。 表2反映信用风险的调查数据表” 大型木材仪器文教交通计算食品 项目 日化电气 服装 机械 加工 仪表体育运输机饮料 平均赊销期限 6 31 2 21 4 69 88 26 57 06 63 84 2 平均逾期天数 4 1 53 1 71 1 82 0 51 9 51 5 41 5 03 8 95 0 96 4 2 资料来源：据新华信中国企业信用管理调查年终报告整理而成 l o 表3反映信用风险的重要变量表” 项目 平均值标准差 平均赊销期限( 天)7 93 2 平均逾期天数( 天)2 5 21 3 9 数据分析： l 、在各行业赊销平均期限为7 9 天的情况下，平均逾期天数达到2 5 2 天，表 明企业之间的相互拖欠应收账款的现象十分严重，影响了资金在全社会中的流通 速度，降低了资金的使用效率。并且由于信用的链式作用原理，若这种现象得不 到治理，就会顺着信用链条蔓延下去，导致全社会的信用危机，最终将导致国家 作为一个整体形象的信用水平的下降。 2 、从标准差来看，两者的标准差同样偏大，表明不同行业之间的信用风险 表现的差异较大。信用风险表现出来显著的行业特征说明：首先，在考虑一个企 业的信用风险时，首先要考虑它所处的行业；其次，在我国，信用风险更多的是 非系统性风险，对于授信者来说，首先要采取的措施是尽量消除非系统风险。 表4企业客户信用管理现状的调查数据表“ 行业信用职能设置较定期进行账龄定期进行回款期 对客户进行资信 完善的企业( )分析的企业( )分析的企业( )评估的企业( ) 日化3 55 93 68 5 大型机械 5 45 74 32 8 电气 2 75 62 59 木材加工 3 95 23 31 0 仪器仪表 4 77 44 79 3 文教体育 3 04 64 6 8 6 交通运输 3 35 34 72 2 计算机 2 85 44 62 2 服装 5 86 16 15 7 食品饮料 7 4 7 4 6 l7 6 o 资料来源：据新华信中国企业信用管理调查年终报告整理而成 “资料来源：据新华信中国企业信用管理调查年终报告整理而成 表5企业客户信用管理现状度量表“ 信用职能设置比较 定期进行账龄分定期进行回款期对客户进行资信 项目 完善的企业( )析的企业( )分析的企业( )评估的企业( ) 平均 4 2 55 8 64 4 54 8 8 值 数据分析： 从各行业客户信用管理职能设置的各项指标看，各项均值均比较低。总体上 看，能够进行常规客户信用管理分析的企业不到5 0 ，这充分说明各行业客户信 用管理职能相对薄弱。 3 2 2 我国企业客户信用管理现状及问题 长期以来，账款拖欠问题始终是困扰我国企业发展的一大难题。大量的应收 账款不能收回不仅使企业流动资金紧张，而且其中一些长期的拖欠( 有些事实上 已变成死账) ，直接导致企业经营亏损或者潜亏。企业被拖欠可以分为两类，一 是由于历史性原因或政策性原因导致的拖欠，我们称之为“体制性拖欠”或“三 角债”；另一类则是由于经营中面临的信用风险而导致的拖欠，我们称之为“经 营性拖欠”。近年来，随着我国市场经济体系的逐步建立以及政府的各项政策措 施发挥作用，使“体制性拖欠”得到了抑制。然而“经营性拖欠”则逐年上升， 占居主导地位，成为当前阻碍企业走出困境、健康发展的巨大障碍。在传统的计 划经济体制下，企业之间的关系主要是建立在国家计划调拨或行政约束之下，企 业无须过多地考虑收账风险问题和相互间的信用关系。这种管理特点导致了过渡 到市场经济体系过程中的市场信用危机，拖欠现象成为一种十分严重的社会现 象。这种状况也使国有企业内部的管理机制上的缺陷十分突出地暴露出来：由于 缺少健全、规范的风险防范机制，使一些企业领导在市场竞争压力下，为了追求 短期利益，一直注重销售业绩，忽视经营效益，盲目决策；业务人员在缺少约束 的情况下，不顾风险，贸然签约交易，甚至与交易对方内外勾结，损害企业利益。 针对这种日益严重的拖欠现象，许多企业也实行了许多应急的措施，比如搞业务 承包制，让业务人员既负责销售又承担收账的责任，有些企业成立了清欠办，专 门处理拖欠的账款。然而实践证明这些措施往往是头痛医头，脚痛医脚，不能从 根本上解决信用风险问题。 企业利用信用来扩大销售，在增加收益的同时也增加了风险。我国企业之间， ，资料来源：据新华信中国企业信用管理调查年终报告整理而成 1 2 尤其是国有企业之间的相互拖欠货款、逾期应收账款居高不下，已成为经济运行 中的一大顽症。据专业机构统计分析，1 9 9 9 年，东方保理曾对其处理过的2 0 0 0 个被拖欠企业和案例进行了管理诊断，统计分析结果发现，在全部拖欠案件中， 约有8 0 以上是由于被拖欠企业自身的管理原因产生的，而以往人们所说的“政 策性拖欠”( 或三角债问题) 仅仅占1 6 。中国企业应收账款平均回款期为9 0 3 天，远远高于国际上发达国家4 5 天的水平。更为严重的是，应收账款占销售收 入比重过大，平均在4 0 一5 0 之间。严重的账款拖欠吞噬了企业的大部分利润， 现金流量不足导致企业缺少足够的偿付能力，并最终导致企业继续参与市场竞争 的能力下降。美国企业在发达的市场经济中，企业间逾期应收账款发生额约占贸 易总额的0 2 5 一0 5 ，无效成本只有3 ，而在我国，这两个比率分别高达5 和 1 4 。据邓白氏公司的专家估计，我国国内贸易的“三角债”总额经常在8 0 0 0 亿元末民币左右，其中5 0 是无法解决的。1 9 9 8 年我国外贸的逾期应收账款高达 1 5 0 亿美元人民币，有8 0 的海外欠款无法收回，而且拖欠账款数额有逐年上升 的趋势( 邓白氏统计数据) 。” 据专家测算分析和保守的判断，中国市场交易中由于缺乏信用体系，使得无 效成本占g d p 的比重至少为1 0 至2 0 。中国人民银行公布的数据显示，中国每 年因为逃废债务造成的直接损失约1 8 0 0 亿元；国家工商总局统计，由于合同欺 诈造成的直接损失约5 5 亿元，还有产品质量低劣和制假售假造成的各种损失至 少有2 0 0 0 亿元，由于三角债和现款交易增加的财务费用约有2 0 0 0 亿元。 以上大量统计数据表明，中国企业落后的客户信用管理水平已严重地阻碍了 中国国民经济的发展。加强企业客户信用管理，完善企业信用制度成为企业管理 的当务之急。 3 3 我国与先进国家客户信用管理水平的差距 改革开放以来，我国企业已经存在了数量较大的应收账款。但是，由于市场 机制尚没有发挥其应有的作用，企业的独立经营机制尚没有健全，企业因长期吃 国家的“大锅饭”而造成的信用观念较差，以及我国企业的财务管理水平还比较 低等原因，使得我国企业的应收账款管理还基本上是简单地“收款”管理，还没 有实现应收账款管理的系统化和科学化。企业的外部原因和企业自身管理的落 后，使得应收账款在全社会各企业间的低信誉运行，形成了日益严重的“三角债”， ”刘光明企业信用经济管理出版社，2 0 0 3